在電話拜訪過程中，用聲音和語言抓住顧客是非常關鍵的，這是與客戶交往進而達成協議的第一步。很多銷售代表也因此而覺得電話拜訪客戶工作無從下手。其實，隻要切入點找準方法用對，你也會覺得電話拜訪客戶工作並非想象中那樣棘手。取得拜訪成功的方法其實很簡單：首先，開門見山的打動客戶的心。
開場白30秒鍾決定成敗
俗話說：良好的開始是成功的一半。在電話拜訪中良好的開始就體現在開場白中。精彩的開場白不僅會給客戶留下深刻的印象，而且還能為進一步的拜訪工作打下良好的基礎，從而使拜訪的成功率大大提高。開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鍾要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經常用第一印象來對電話銷售人員進行評價。如果說對於大型的銷售項目，第一印象相對而言並不太重要的話，那麼在電話銷售中，第一印象是決定這個電話能否進行下去的一個關鍵因素。
一般來說，電話拜訪的開場白包含三個步驟：①營銷人員要鄭重其事地介紹自己和所在的公司，給對方留下較深的好印象；②營銷人員要采用一種激發客戶興趣或好奇的方式，直接告訴客戶通過購買產品可以得到多少有用的實際益處，讓客戶意識到可以獲得很多的實際幫助；③為了給客戶提供盡可能多的實際益處，營銷人員需要認真地詢問客戶的需求。總之，銷售人員要讓客戶感到自己不僅受到重視，而且會從客戶的角度思考問題。
下麵我們來看一個案例：
布萊特公司銷售中心，辦公區中的業務員小李正在打電話。
小李：您好，是張經理嗎？
張經理：我就是。
小李：太好了，真高興能與您本人通話。
張經理：您是哪一位？
小李：我是李娜，布萊特公司營銷中心的銷售主管。我們布萊特公司是專業提供管理培訓資源的教育企業。
張經理：（不太友好地）你找我有什麼事嗎？
小李：總經理辦的人對我說，您是負責員工培訓的領導，那麼您一定關心培訓的事。我打電話給您，就是想談談如何更容易地進行培訓。可以占用您一點兒寶貴時間嗎？
張經理：（轉變態度，稍友好地）上期的培訓剛剛結束，目前生產比較緊，一時還抽不出時間進行培訓。所以短期內不會再組織培訓了。
小李：貴公司重視培訓，這太好了。看來貴公司在這方麵做了不少工作。我了解了一種新的培訓形式。
張經理：哦？
小李：這種新的培訓形式既不影響工作，又能讓員工通過培訓，使工作能力獲得提高，成本非常低。它一定對您的工作大有幫助。
張經理:（有興趣地）好吧！
小李和張經理的這番對話，把開場白所應該包括的要素清楚明白地表達給了客戶，介紹了自己的身份和工作，並站在客戶的立場上，從客戶的實際利益出發，以一種激發客戶好奇心的提問方式自然地介紹了公司的產品和服務，直截了當地告訴顧客采用這種新的方式可以從中獲取什麼樣的實際利益。因此她的開場白是精彩而有價值的。
接著我們再看一個相反的例子：
首次和客戶的電話溝通
小王：您好，陳先生，我是***公司市場部的王明，XX公司已經成立5年多了，和XX合作也已經很多年了，不知道您是否曾經聽說我們公司？
陳先生：對不起，我現在沒時間。
電話那頭響起了嘟嘟的聲音。
很明顯小王的開場白是失敗的。他的錯誤點有兩處：首先他沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。其次客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經聽過你的公司。
通過以上兩個例子的對比，我們可以看出開場白30秒鍾在電話拜訪客戶中的重要性。因此，設計一套完美的開場白，贏得客戶的興趣和好感是非常有必要的。下麵我們就簡單談一下這一過程中應該注意的問題：