為了便於了解餐飲企業的銷售管理過程，我們首先要對該餐飲企業的經營狀況進行分析。對餐飲企業的經營狀況的分析主要基於對該餐飲企業所在市場供求關係現狀和變化趨勢的分析以及對該企業經營現狀的分析。因此，在這裏，我們將對這兩種分析加以簡要介紹。
一、對市場供求關係現狀和變化趨勢的分析
對餐飲市場供求關係現狀和變化趨勢的分析主要包括這三個方麵：對市場需求要素的分析、對市場供給要素的分析、對其他可能出現的變化因素的分析。
(一)對市場需求要素的分析
對餐飲市場需求要素的分析主要包括對市場餐飲消費者總量、結構、偏好及飲食習慣、可支配收入水平以及人均餐飲消費金額的分析。
1.對市場餐飲消費者數量及結構的分析
對一個城市或地區來說，其人口總量和社會經濟發展水平決定了其外出就餐消費者的總量，雖然就一定時期來說，該城市或地區的人口數量是相對穩定的，但隨著社會經濟水平的持續發展、地區經濟水平存在著巨大反差以及全國戶籍管理製度的進一步寬鬆，大量內陸人才湧入沿海地區，因此，市場人口總量也在不斷變化之中。一般來說，一個城市或地區的市場餐飲消費者總量的多寡取決於該市場人口總量、公務商務活力、當地旅遊發展的吸引力、消費者個人收入水平和消費觀念等等。
市場餐飲消費者的來源不外於這兩個渠道：即私人或家庭消費、公務商務消費。對私人或家庭消費要掌握其消費者的年齡、性別和職業結構分布情況、所處於的家庭生命周期，從而可以分析並把握其消費特點，製定相應的產品策略來迎合這部分消費者的需求。比如有的城市或地區是屬於新近開發的區域，擁有大量的外來移民人口，這些人年輕、富有冒險精神，喜歡夜生活和豐富多彩的業餘文化娛樂活動來緩解其工作的緊張和壓力，那對於這些消費者，各餐飲企業就要製定符合他們飲食需求的產品來滿足他們的需求欲望。而對公務商務消費則要調研市場內各機關企事業單位、公司、私人企業等單位總量、規模大小及分布狀況，了解這些單位每年、每季或每月例行的公務商務活動的舉辦時間和宴請情況，掌握其主要大型會議或活動組織等等。
2.對市場餐飲消費者偏好和飲食習慣的分析
一個市場內，消費者所處的社會文化環境尤其是民風民俗極大程度地影響著消費者的個人偏好和飲食習慣，從而主導餐飲市場需求潮流的定向和發展。當然，在有些地區，隨著旅遊資源的深度開發以及社會經濟水平的大幅提高，會有大量外來移民包括商務會務旅遊者湧入。這些外來人士的出現也會對當地的社會生活帶來衝擊，其較為新潮或富有特色的生活方式特別是飲食方式會潛移默化地影響著當地居民的飲食偏好和飲食習慣，比如在沿海地區，目前有大量的中西部地區的移民來此就業，他們的飲食口味往往偏重偏辣，像重慶火鍋就是他們所偏好的飲食方式，如今這一別具一格的飲食方式在沿海各大城市也漸漸地受到當地消費者的喜愛和追捧。
俗話說，“青菜蘿卜，各有所愛”，就每一個消費者個體來說，確實是酸甜苦辣、鹹淡清香，各有所好、眾口難調的。一般來說，由於各地自然地理環境的不同宗教信仰和風俗習慣的差異等等，其消費者的飲食偏好和習慣表現出地區的相似性和差異性。比如說生活在氣候寒冷、山地偏多的地區的消費者偏好濃烈的飲食風格和深重的飲食口味，而生活在氣候相對溫暖的平原地區的消費者則更喜歡清淡的飲食口味和風格。
3.對市場消費者可支配收入水平以及人均餐飲消費金額的分析
就每一個餐飲消費市場而言，其消費者的可支配收入水平、餐飲消費欲望和人均餐飲消費金額決定著這一市場餐飲消費的檔次和活力。根據國際慣例，當一個社會經濟群體的年人均可支配收入突破3000美元時，其消費群體的消費層次將會有較大幅度的提升，其主要消費模式也從傳統的實物性消費轉向現代服務性消費模式，外出就餐人群的比例會大大增加，這些消費者對餐飲消費的層次要求也相應增加。消費者不再滿足於傳統的點菜消費的就餐模式，希望增加一些新穎刺激、充滿視覺衝擊的炫耀性消費體驗。假如這個社會經濟群體的可支配收入仍然較低的時候，這個社會就尚未完成從溫飽型模式到小康型模式乃至較為發達的社會經濟模式的過渡，市場內消費形式仍然以商務公務餐飲消費為主，私人和家庭出外就餐的比例很低，而且就餐一般也傾向於中低端檔次的餐廳，以飽食充饑為主要餐飲消費動機。
(二)對市場供給要素的分析
對餐飲市場供給要素的分析主要是指餐飲市場餐飲企業的總量、產能、經營檔次和分布狀況、經營特色和產品價格、經營成本控製和利潤率等的分析。
1.對市場餐飲企業的總量和產能的分析
在一個市場裏，其餐飲市場供給的總量取決於這個市場內究竟有多少家餐飲企業以及這些餐飲企業究竟能有多少生產能力來提供各種餐飲產品滿足消費者的需求。當一個市場裏，餐飲企業的總量及其生產能力超過了該市場的需求，這些餐飲企業的經營就進入買方市場，各家企業的競爭就會非常激烈；反過來，當一個市場內，餐飲企業的總量及其產能供給不足時，即其供給能力遠遠不能滿足於市場需求時，這些餐飲企業就進入賣方市場，其餐飲產品就供不應求，餐飲消費往往會出現就餐要提前數周乃至數月預定，餐廳人滿為患的局麵。
餐飲市場的供給能力不僅取決於市場內餐飲企業的總量，還取決於這些餐飲企業的生產能力和生產規模。而一個餐飲企業的勞動力資源、資金儲備和技術設備又決定了該餐飲企業的生產能力、生產規模和生產檔次。隻有當一個企業擁有雄厚的資金實力、優秀的生產技術和管理人員以及先進的技術設備時，才可以最大限度地安排好生產流程和生產組織，確保企業以高規格、高質量、高效率的生產狀態提供給市場最大產能。
2.對市場餐飲企業的經營檔次和分布狀況的分析
決定餐飲市場競爭和經營狀況的不僅僅是該市場內餐飲企業的總量和產能，這些企業的經營檔次和分布狀況也應考慮在內。比如市場內的消費者，因其個人和家庭收入水平的不同，對飲食消費的需求層次也會是有所不同的，因此，該市場內各餐飲企業的經營檔次也應是有高、中、低之分的，以滿足不同消費者的需要。若該市場內都是高端餐飲企業，就會造成由於市場內高端客源不足，造成供大於求、惡性競爭、幾敗俱傷的局麵；而與此同時，由於該市場的低端餐飲企業進入不足，又遠遠無法滿足中低端消費者外出就餐的需求，既抑製了客源市場的消費需求，又給普通消費者的飲食生活帶來不便。
其次，各餐飲企業的地理位置分布也關係到餐飲市場供給的平衡與否。雖然業內也有這樣的說法，即“店多隆市”，但是，一般來說，目標顧客相似、經營風格雷同的同類型餐飲企業過於密集地群居於某一個地理區域內，如果該市場區域又沒有足夠的市場潛力來消化這些企業的供給時，那麼也會出現為爭奪有限客源而不良競爭的現象。可見餐飲企業的地理位置的選取也很重要，直接關係到企業今後是否能成功經營。比如肯德基特許經營加盟店在考察申請者的加盟條件時，很重要的就是要回避同一區域內有另一家肯德基加盟店的存在，一般要求除那些客源特別密集的地方之外，兩個肯德基加盟店至少要有三到四條街區的間隔。
3.對市場餐飲企業的經營特色和產品價格的分析