■李國慶
最近有關互聯網帶來的商業模式變革的探討非常多，互聯網這場技術革命帶來的不僅僅是工具，還有很多重大的、顛覆性的、革命性的變革。但是，現在的創業者們麵臨一個問題，總認為電商都被百度、阿裏、騰訊這前三甲壟斷了，無論怎麼追趕，都隻能望其項背。
其實不是這樣的，電商要以特點來進行創新。創業者不能走曾經的老路，要對老路的軟肋進行改革，機會總是有的，隻要懂得把握。
第一，一定要有差異化、特色化，做自己的特色，不要紮堆。為什麼當當這麼多年來，始終堅持圖書音像領域？因為這是我們最擅長的。
很多人疑惑，當當的價格為什麼這麼低。以韓庚的珍藏版書為例，最初隻印了5萬冊，一小時內在當當上預訂完畢，然後再開機生產，3天印裝完畢，4天到達消費者手裏，零積壓，當然可以把利益讓給讀者。此外，傳統書店從總批發商到零售店的進貨方式，經過層層加價，最後加了11個點的折扣。當當沒有這11個點的折扣，大大縮減了中間鏈條。
再比如，通過“當當閱讀”這個數字讀書平台，我們知道消費者讀了哪一本書，讀到第幾章停下，後來又讀沒讀這章，每天數據多達3500萬條。如果很多人隻讀完第一章就沒有繼續往下讀，那麼作者就不用再繼續寫下去了。如果一本書隻有20%的閱讀篇幅，這本書也沒有必要印成紙書了。曾經張維迎給我說，想出一本《博弈論》。本來5萬字可以說清楚的事情，出版社編輯希望他能寫到29萬字，因為必須要印這麼厚，才能定價到38元以上。
第二，一定要與上遊雙贏。要讓上遊零積壓，而不是等他們積壓我們再賤買。現在，就連農產品的電商都能夠做到今年訂好明年的柑橘，我們怎麼不可以？
以前，很多作者寫的書出版社不給出，預估隻能賣2000冊。作者自己花錢出版，出版社還不賣，就丟在家裏堆積如山，自得其樂。之前，某出版集團給我打電話，說有一個人的書估計可以賣2000冊，還得賣8個月，新華書店還要退貨40%，很苦惱。
我說，我們試試看。
到了辦公室，我們看到這本書跟鄧穎超文集是相同的品類，通過大數據計算，我們發現，買鄧穎超文集的有18萬人，我們給他們全部發郵件。並在跟這本書相關的1萬個商品品類旁邊，都列上這本書。結果，1個半月賣了2.5萬冊，不僅幫助出版社實現經濟效益，也幫助作家實現了社會效益。
第三，一定要先強後大，不要相信拿資本可以砸出企業來。中國很少有人有劉強東的幸運，投資方願意會給他20億美元讓他賠掉，他太有運氣了。現在以BAT為代表的騰訊、百度、阿裏甚至包括京東，動不動就拿錢砸一個領域，這其實是非常抑製企業家創新精神的。
三年前，曾有人說垂直電商沒戲了，要被綜合電商幹死。我是一個鬥士，公司成立的第一個五年馬雲就曾跟我“鬥”過，因為當時圖書是最便於網上銷售的。第二個五年，跨國公司亞馬遜來了，同樣在圖書音像領域跟我競爭，最終沒有獲勝。好不容易上市了，京東老劉又來了。最後，我們不僅沒有變弱，而且在銷售額的增幅和市場份額上有所增加，甚至在毛利率上遙遙領先。我們的毛利率是26%，京東才12%，零售業毛利率差0.5%都是大事。因為我們不迷信資本，把事情做深做透，堅持做自己懂的事，這就是垂直的魅力。