總裁對話
作者：李飛虎
麵對日益增長的IT需求以及有限的資源，每家公司在評估IT外包服務時，需要考慮比技術標準還多的因素，並綜合各種因素來做出決策。
企業需要更多能夠幫助其拓展業務的IT服務，IT服務的市場空間還很大。在2010年麵向外部市場的業務取得巨大成功之後，西門子IT解決方案和服務集團（以下簡稱SIS）未來將何去何從？在中國已經超越日本成為全球第二大經濟體的今天，SIS如何進一步拓展中國IT外包服務市場，並力爭成為該領域的佼佼者，這是SIS亞太區副總裁貟瑞峰必須麵對的挑戰。
作為一個在IT領域擁有50多年經驗的公司，西門子一直將IT能力視為企業成功的關鍵因素之一。對SIS來說，西門子既是母公司，同時也是最大客戶。
2011年，雲計算仍將會是IT領域的熱點和發展方向，眾多雲計算廠商謀劃的市場定位和布局策略也會通過更多的實質性動作表現出來。
在2009年加入西門子之前，貟瑞峰曾在惠普公司工作了將近十年，並擔任過惠普公司亞太地區的軟件服務運營總經理、中國區服務業務發展部經理以及中國區大客戶服務部經理等多個重要職位，在IT行業擁有豐富的經驗。麵對雲計算與IT外包服務這兩個市場不斷融合的趨勢，貟瑞峰談了SIS的應對策略和抉擇。
SIS的敲門磚很給力
作為西門子唯一的IT戰略合作夥伴，SIS在西門子涉足的行業和領域均擁有豐富的專業知識，深刻了解客戶特定的流程、環境。憑借專業的技術知識以及深厚的工程文化背景，SIS為客戶提供了能夠幫助公共服務提供商和私營企業改善績效的創新型解決方案，指導客戶成功改造業務流程和運營。SIS以客戶為中心，信守承諾。
劉保華：近兩年來，許多IT服務公司開始強調轉型外包和整體外包，這些廠商在產品線和服務上與SIS很相似。未來，和這些企業相比，SIS的競爭優勢是什麼？
貟瑞峰：這個問題是我加入SIS後最為關注，花最多時間去思考的問題之一。和其他IT服務公司相比，SIS有以下三點優勢：
首先，SIS既是IT服務的用戶也是服務提供商。由於之前沒有遇到過問題，很多廠商在實際運作過程中，沒有解決問題的經驗，因而隻能給客戶介紹各種理論和方法，並拿客戶做實驗。這有可能會產生很多爛尾工程。多年來，SIS一直服務於西門子，在深入幫助客戶解決問題方麵擁有非常豐富的實際操作經驗。這是SIS和其他IT服務公司最大的不同。
其次，作為一家德國公司，SIS非常注重遵守商業信用，隻要承諾就會交付。雖然企業是以盈利為目的，但SIS在提供服務過程中注重滿足客戶需求，結果能達到甚至超出客戶的預期效果。這是西門子公司一貫遵循的作風。
最後，SIS一直依托西門子來發展。作為一個工業化和多元化的國際企業，西門子在發展中不斷引入各種先進理論，再把理論帶到實踐中進行創新，積累了豐富的經驗。通過將IT解決方案、服務和軟件開發的專業技術相結合，SIS能夠為客戶提供獨特的、整合的一站式IT解決方案和服務。SIS所提供服務涵蓋了完整的IT服務鏈：從谘詢到係統集成、IT基礎設施管理和軟件工程，再到特定行業IT解決方案。
劉保華：SIS去年的市場表現很不錯，這表明SIS在中國有非常大的發展空間。不過，有時候客戶的需求可能超出了預想範圍，相互溝通後雙方意見還是很難統一。麵對這種情況，SIS如何確保承諾後能夠交付？
貟瑞峰：對於這個問題，SIS從兩個方麵解決。
首先，其他IT服務公司會一切都按照客戶的需求去做，但SIS不會這樣。在承諾之前，SIS會有選擇性地開展業務，對不擅長的領域和行業，SIS會先經過嚴密評估之後才確定要不要進入；對不太了解的客戶，SIS也會非常謹慎考慮是否與其合作。這是SIS的策略。
SIS在決定進入一個行業後，會和在該行業中處於領導地位的客戶開展合作，並且承諾有選擇性地進行服務，開展一些我們認為可以做到盡善盡美的業務，從而最大程度地避免在交付過程中產生矛盾和問題。
其次，目前中國一些客戶的IT服務外包體係還不是很成熟，有些客戶甚至不能很明確地說出自身的需求，所以充分地和客戶溝通就變得非常重要，否則就沒有辦法承諾，更無法實現交付。對於這種情況，SIS有自己獨特的項目管理方法，這種方法能夠幫助SIS和客戶從各自的角度了解自身的需求，並明確各自的職責。在這方麵，SIS的雙語顧問起到了關鍵作用。SIS的雙語顧問大多擁有豐富的跨國項目實施經驗及本土經驗，能夠有效、清晰地與客戶溝通。此外，SIS還通過最新的創新科技，將服務結果展示給客戶，讓客戶能夠更為直觀地了解交付的服務，為實現客戶的業務目標提供可靠支持，最大程度地幫助客戶提升IT服務對其業務的支持和促進作用。