過去十幾年來，中國的信息化建設主要是基於行業的縱向需求，典型的如“十二金”工程。近年來，信息化發展出現了明顯的新趨勢，即在完成縱向布局之後，區域的橫向信息化需求逐步湧現，其核心就是通過數字城市的建設，構建綜合性的區域信息化平台，為區域發展、政策製定提供科學依據，為社會服務提供有效的數字化管理手段。
在這種背景下，神州數碼在2010年提出數字城市戰略，來順應和推動信息化建設的新變化。而這一戰略的核心，廣義上就是怎樣走進區域去，去解決區域客戶提出的多層次、多種類的需求。
在數字城市的戰略背景下，神州數碼係統科技戰略本部采取了一係列的區域戰略舉措：除讓現有的區域客戶本部繼續聚焦於服務區域政府、區域金融、區域電信等客戶外，還在2010年提出了“省長製”，並成立了針對三、四級城市進行業務拓展的新興商業市場部。神州數碼將以新興商業市場部為主要依托，將業務鋪設進3~6級城市，擴大神州數碼的係統級產品在區域的銷售落地。
“發達省份的一個縣級市，它的市場機會可能就比西部一個省都要多，所以必須對區域市場做深入的細分，誰下去了，站住了腳跟，誰在未來10年，就能夠傲視群雄。” 葉海強說，“我們必須要走到各個城市去，去發現機會。未來越來越多的機會都會由企業級客戶帶來。以前我們直接服務的客戶隻有上千家，而現在必須深入區域市場，服務於區域政府、區域金融、區域電信、區域醫療和區域大中企業等客戶，服務的客戶數量將達到幾千甚至上萬家。”
神州數碼的戰略措施得到了陸雋的高度認同。對於同樣急需高速增長的華為企業業務，正是需要這樣能深入區域市場、深挖客戶需求的合作夥伴。因此，也可以說，神州數碼的數字城市戰略，給華為帶來了一個新的增長機會，一個紮紮實實贏得領先的機會。
為了滿足區域客戶多種多樣的需求，神州數碼需要更加豐富的產品線資源。而作為中國數字通信網絡的領導者，華為的產品正好能夠滿足神州數碼的這一需求。雙方在理念、目標客戶等方麵的共同取向，以及在業務模式上的互補互惠，使雙方最終走到了一起。
關鍵是合作能力
思易行難，要紮紮實實地做好區域市場，不是做出了戰略決策就可以實現的。要真正落實區域發展戰略，最重要的是兩個字——合作。
“合作不再隻是一種態度，更是一種能力！”這是葉海強不斷強調的觀點。
與過去不同，在項目分銷時代，在企業係統業務中，大中型項目占據一定比例，而用戶某種程度上也是信息化專家，同時，這些項目也受到廠商的高度關注。因此，配合好廠商，做好係統及資源整合，做好售前與售後服務，就可以遊刃有餘地完成銷售任務。
但是進入到區域市場，由於地區經濟發展的不均衡，信息化建設水平參差不齊，神州數碼將要麵對用戶更加多樣性的需求。要滿足這些需求，神州數碼要學會與各種各樣的公司合作，彼此改變並彼此適應。
“由於區域信息化需求強烈，數字城市建設存在很多複雜因素，因而這一領域要得以發展光靠神州數碼一家是不夠的。每家企業能解決的就是某幾個城市的問題或者某幾個城市中的某幾個應用而已。大家需要做的是彼此借力。過去合作大家看中的是彼此的需求，現在合作大家看中的是彼此的能力。”葉海強說。
“在係統建設的規劃中，我們強調深入區域，同時也要建設麵向企業級用戶的‘Anytech’的營銷服務支撐體係，要吸引眾多的廠商和合作夥伴到這個係統中來，滿足數字城市建設的各種需要。這個係統是個標準，是個體係，是大家合作的一個整合平台。因此，合作能力是關鍵，我們要學會跟具有各類能力的企業合作，來滿足企業用戶麵臨的多層次多樣化的需求。”葉海強補充道。
除此之外，內部的合作也是一個重要挑戰。作為一個年營業額500億元的企業集團，神州數碼擁有業內最完整的IT產品線，有從消費類客戶、企業級客戶到大型客戶的全覆蓋業務單元。在數字城市這個需求複雜的市場上，神州數碼內部資源的整合也是合作的重要組成部分。因此，葉海強認為，與華為的這次合作，不是一個部門和一個部門的簡單銷售合作，如何做到整合各自內外部資源，形成公司層麵的合作格局，才是決定雙方合作成敗的關鍵。