在談判前，為了充分掌握行情，莊敏及同伴先後同12家公司進行了試探性談判，搜集和篩選了許多有用信息。試探性談判在談判中起著很重要的作用。因為在商業交往中，經常會出現一個買主多個賣主，或一個賣主多個買主的情況，了解多個賣主的情況很有必要。中方光纖公司在試探性談判中了解了同類產品的供求狀況，相關產品與替代產品的供求狀況，產品的技術發展趨勢，主要競爭廠家的生產能力、經營狀況和市場占有率、市場營銷狀況、價格水平等情況。在此基礎上，他們最後選定ITT公司進行實質性談。確定之後，莊敏女士和夥伴們又全麵了解了對手的情報資料。在談判中，對談判對手了解得越具體，越深入，估計越充分，越有利於掌握談判的主動權。ITT代表團的業務能力相當高，特別是主談手莫爾，談判時大量運用數字，所有計算無一差錯。但莊敏及同伴沒有表現出任何惶恐和被動，原因在於他們早已牢牢地掌握了行情和對方主談判手的談判特點，心中有數。
掌握行情可以守住陣地，但要突破對方就需要巧妙地運用矛盾。莊敏他們在調查摸底中發現，同中國做光纖生意的外商很多，存在著激烈的競爭，特別STC公司與ITT公司之間存在著很大的矛盾：這兩家公司是兄弟公司，STC是從ITT分出來的，但為了各自的利益，手足相殘，形同水火。莊敏女士和夥伴們決定利用這兩家公司之間的競爭和矛盾來壓價，形成“漁翁得利”的效果。於是，他們在確定選擇ITT為合作夥伴之後，同時又拉了STC公司來談判。
這種方式取得了坐山觀虎鬥的良好效果，在一次談判之後，STC公司的談判人員故意把兩頁文件遺忘在現場，這是有意留給ITT公司談判人員的，意在使ITT公司的人看後知難而退。在大多數人的意識中，由間接途徑得到的信息，常常被認為比正式公開獲得的資料更可信賴。因此，ITT公司的人見到文件後如獲至寶，趕忙在價格上讓步，結果談判在開局時就很順利，雙方很快就成交了。
因為在談判之前就已經掌握了對方的信息，所以在整個談判的主動權都掌握在了莊敏女士手中。有利的信息資源非常重要，國外的某些企業甚至把調查搜集客戶信息資源這一商業戰略運用到了爐火純青的地步。
美國《華爾街日報》有一篇文章這樣寫道：“沒有人比媽媽更了解你，可是，她知道你有幾條短褲嗎？”喬基國際調查公司知道！
“媽媽知道你往杯子裏放了多少塊冰塊嗎？”可口可樂公司知道！
這種知己知彼的商業戰略居然超過了母親對兒女的了解，甚至連消費者本人都不太知道或者從來沒有注意過的東西，他們都了解得一清二楚。可口可樂公司知道，人們在每杯水中平均放3.2塊冰塊，每人平均每年看到該公司的69條廣告。麥當勞公司通過市場調查，準確知道在某個國家，每人每年平均吃掉156個漢堡包，95個熱狗。漢寶公司甚至秘密調查過消費者在使用衛生紙時是疊起來用還折起來用，連各自的比例是多少都有記錄。
在美國，有73%的企業有正規的市場調研部門。正是這種知己知彼的方法使這些大企業在商場競爭中大獲全勝。
在工作中，隻有細致深入地分析研究、透徹了解、準確把握各方麵的信息，才能對各種情況心中有數，揚長避短，以弱勝強甚至不戰而勝。在處理職場人際關係時，也要注意了解信息，通過各種溝通方式消除不必要的誤解。
鄭潔是一家公司的業務主管，即將晉升為部門經理。但是賞識她的總經理調離後，她的任命就被耽擱了下來。