厚利適銷策略表麵上從富有者著眼，事實上是一種巧妙的生意經。講究身份、崇尚富有的心理在社會上比比皆是。在富貴階層流行的東西，很快就會在中下層社會流行起來。據統計和分析，在富有階層流行的商品，一般在兩年左右就會在中下層社會流行開來。道理很簡單，介於富裕階層與下層社會之間的中等收入人士，他們總想進入富裕階層，由於心理的驅使，為了滿足心理需求或出於麵子原因，總要向富裕者看齊。為此，他們也購買時髦的高貴新品。而下層社會的人士，往往力不從心，價格昂貴的產品消費不起，但崇富心理總會驅使一些愛慕富貴的人行動，他們也不惜代價購買。這樣的連鎖反應，昂貴的商品也能成為社會流行品，如金銀珠寶現在不是各階層婦女的寵兒嗎？彩電、音響等原來屬高檔產品，現在也進入了平民百姓家庭，小轎車也成為大眾的必需品。
可見，厚利適銷策略其實是著眼於整個市場的。把握了顧客的心理，進行厚利適銷，無疑也就把握了整個市場。
采用逆向思維，在冷門處掘金
商場上存在著激烈的競爭，而如何在競爭中取勝，窮人和富人存在不同的思路。大部分的窮人都喜歡追尋熱點，哪裏熱度高就往哪裏鑽，希望在熱點中分得一杯羹。可真正聰明的富人卻每每把自己的眼光投向無人問津之處，采用逆向思維，人棄我取，在冷門處掘金，明代的大富豪展玉泉便是這方麵的典範。
明初的鹽商，以經營淮鹽者居多，經營滄州(在今河北)鹽的人少，即使有經營的時間也比較短。但也有例外，那就是獨具遠見卓識的展玉泉。
根據明代開中製度不得越境售鹽的嚴格規定，滄鹽的運銷地區是直隸，河南彰德、衛輝二府等地。時到明中葉之際，這種鹽專賣製出現了嚴重危機。
由於鹽業可獲大利，官僚子弟大量湧入鹽業，致使私鹽之風日盛，私鹽多而官鹽阻滯。由於當時的特定時局，加之滄州本地特殊地理環境等諸多因素的綜合影響，使得滄州鹽區成為這一危機的重災區。在滄州鹽區出現了大量的私鹽入境，加上當地居民自製土鹽使得滄鹽銷量銳減。經營滄鹽的商人在贏利額大幅下跌的情況下，紛紛離去，到其他地區另謀生計。曾經盛極一時的鹽業，一時間竟成了冷門。
由於商人的紛紛離去，展玉泉的父親受這些人的影響，開始有所動搖，想效仿其他商人的做法——離開滄州。有一句話說得好——“知子莫如父”，展玉泉的父親深知展玉泉對經商之道很在行，多年的商場曆練之中，更是充分顯示了他那高人一籌的經商謀略。因此，展玉泉的父親雖心中已有定奪，但還想聽聽展玉泉的意見。
聽了父親的打算，展平泉斷然否定了這一打算，有條不紊地分析了當時的時局，他對父親說道：“在滄州重新成為鹽的熱銷區前，我們何不借此機會，多爭得一些客戶的信任，提高我們的知名度，為我們的財富大廈打下更深的地基呢？地基越深我們的財富大廈就能‘蓋’得越高。因此，雖然我們現在坐‘冷板凳’，可一旦把‘冷板凳’坐熱之後，就可以實現‘閉門家中坐，利從天上來’的局勢。這就是‘冷板凳’謀略的威力。總之，我們堅守陣地不動是靜態的進攻策略，此乃上策之舉；相反的，若此時采取動態的進攻策略——效法其他商人離去，乃為下策。”展玉泉的一番話道出了其中的利害關係。
展玉泉的父親在聽了展玉泉脈絡清晰、邏輯嚴密的論述之後，沉默了很久，在大腦中不斷地權衡著離與不離的利弊，最後認同了展玉泉的觀點，並暗讚道：“真是青出於藍而勝於藍，長江後浪推前浪，一輩新人換舊人呀！”在滄州鹽出現大量私鹽入境，銷售大減，其他鹽商都紛紛離去的情況下，唯有展玉泉的父親堅守基業，沒有離去。
後來，展玉泉的話果然應驗，他的“冷板凳”坐熱了，而且溫度越升越高。鹽製經過改革和整頓之後，出現了新的局麵，經營滄鹽者又可謀取大利，眾鹽商又紛紛雲集於滄州，鹽商人數比過去增加了十多倍。
由於展氏家族在眾鹽商紛紛離去之際，一直堅守在陣地，在此期間贏得了固定的客戶群，也就是說有很多老客戶。而其他的後來者就不得不重新開發自己的客戶群。我們知道：開發一個新客戶的成本相當於保住4個老客戶的成本，這樣，展氏的經營成本明顯大大低於其他鹽商，與之相對應的則是贏利大大高於其他鹽商。