前瞻觀點
前瞻觀點
在關鍵客戶管理上如何獲得成功
關鍵客戶管理（KAM）是過去20年間銷售變革潮流中最重要的改變之一。B2B供應商用KAM來管理具有戰略重要性的客戶關係，而且能產生可衡量的商業價值。KAM是一項重大改變，但隻要遵照以下七個步驟，就可以大幅提高成功率：第一步，認清KAM是一項組織變革，而不是一項銷售技巧。最佳實踐公司為實施KAM，不僅訓練銷售人員，也訓練運營和供應鏈人員。第二步，得到高管的支持認同。這種規模的組織變革需要高管的支持，最好是C級管理者。第三步，指派一位KAM捍衛者。找一個人來捍衛KAM計劃，並推動實施。第四步，謹慎確認你的關鍵客戶。要推展KAM計劃，你必須找出一些關鍵客戶，給他們提供一些特別待遇，好讓他們覺得與眾不同。第五步，指派並訓練關鍵客戶經理。第六步，設定適當的衡量標準。能衡量的事務才能被管理，如果你要求關鍵客戶經理與那些客戶建立長期關係，不要用獎勵典型的銷售工作方式來獎勵他們。第七步，標杆比較並建立最佳實務。上述七個步驟可協助組織順利轉型並采用KAM。這並不簡單，但值得一試。
提高你的協調能力
戰略性領導者必須善於找到共同點，得到擁有不同意見和目的的利益相關者的認同。這需要領導者積極拓展，成功取決於主動溝通、建立互信以及頻繁參與。1.盡早並且經常溝通，以防止組織中出現兩個最常見的抱怨：“從來沒有人問過我”和“從來沒有人告訴過我”。2.確認內外部的關鍵利益相關者，畫出他們在你的倡議中的位置，準確找出利益不一致的地方。3.運用結構化有促進性的談話來暴露有誤解或者受抵製的領域。4.直接找到抵製者，了解他們的顧慮並進行相應處理。5.在開展你的計劃或戰略時，謹慎關注利益相關者的立場。6.認可並獎勵支持團隊協調的同事。
消費者更喜歡整數定價
盡管營銷者很喜歡用0.99結尾的定價標簽，但美國康奈爾大學的邁克爾·林恩等人研究發現，消費者更喜歡支付整數價格。
在一款電子遊戲的周年慶上，開發者邀請用戶通過PayPal支付任意價格來下載該遊戲，來自104個國家、超過6.5萬名用戶以出價1美分到150美元不等購買了該產品。數據顯示，57%的消費者支付的是以零結尾的整數價格，另有4%的人支付了半美元的價格。由於是電子付款，可以排除消費者是為了避免找零的麻煩，因此研究者推斷，消費者從直覺上更傾心整數的價格。
雖然以0.99結尾的價錢看上去會更便宜，但有研究表明，消費者潛意識裏會把整數標價與高質量聯係起來，希望購買以整數標價結尾的商品。因此商家在定價的時候，應該根據消費目標的不同來製定價格，0.99結尾不是萬能的。
讓員工成為辦公場所的主人
為了營造一個高績效文化，辦公環境的好壞比你想象中重要得多。最新研究指出，員工在工作場所的選擇權和自主性，不僅能夠提升他們的幸福感，而且有助於激發工作積極性、提高業績。比如，在某家領先的科技企業，員工可根據自己的喜好調整辦公桌的布局、高度和外形。為了更好地支持某個項目時，團隊成員還可以隨意調整工作場所布局，比如將辦公桌圍成一個圓圈或一字排開。這樣的安排能讓員工更好地掌控工作進程。
因此，考慮一下，你的組織能夠為員工提供什麼樣的空間和工具，從而支持並提高他們的日常工作效率，進而完成公司目標。
如何提高闡釋能力