克服人性中的弱點
普通人隻用了全部潛力的極小一部分，這是什麼原因造成的？其實就是人的恐懼心理。
我是從1912年開始教授當眾說話的課程的，當時的任務是為紐約基督教青年會夜校講授“公開演講”課。那段經曆對我來說是非常寶貴的，因為，它使我積累了豐富的關於演講的知識，並促成了我的口才培訓班的誕生。
在紐約為商業界和專業人員開班時，我逐漸了解到，學員們不僅需要在演講方麵受到訓練，還迫切需要掌握日常商務和社交中與人交流的藝術。因為人們除了渴望健康以外，最需要的便是改善人際關係，學會為人處世藝術，而這一切又都是以說話為前提和手段的。於是我決定在這方麵進行深入的研究，並因此最終總結出了一套比較全麵實用的課程，這是很有意義的事情。“沉默是金”的諺語，應隨時代的變遷而重新評估，因為如何發揮語言的魅力，決定了現代人能否由溝通走向成功。
正像如何提高當眾說話的能力一樣，日常生活中的任何溝通交流，都需要人們克服畏懼、建立自信，這是實現更有效說話的前提。隻有這樣，人們才能夠最大限度地發揮自己的潛在能力，在各種場合下發表恰當的講話，博得讚譽，贏得別人的喜歡，獲得成功。
在培訓班開課之前，我曾做過一個調查，即讓人們說說來上課的原因以及希望從這種口才訓練課中獲得什麼。調查的結果令人吃驚，大多數人的中心願望與基本需要都是一樣的，他們的回答是：“當人們要我站起來講話時，我覺得很不自在、很害怕，這使我不能清晰地思考，不能集中精力，不知道自己要說的是什麼。所以，我想獲得自信，能泰然自若地當眾站起並能隨心所欲地思考，能依邏輯次序歸納自己的思想，能在公共場所或社交人士的麵前侃侃而談，做到明晰且有說服力。”
我相信這是真實的。當你站立在聽眾麵前時，的確不能像坐著的時候那樣細致地思考，但是這種現象可以通過訓練加以改善，重要的是你一定要按照下麵的方法去做。
在潛意識裏拒絕與人交流或者害怕當眾說話，並不是某一個人獨自具有的心理，大多數人都是這樣，隻不過程度不同而已。除了訓練班的成員，對大學生我也進行過調查，80%～90%的學生都產生過不敢當眾說話的恐懼感和與人交流的畏難情緒。
這好像是在說“恐懼交流”是人天生就具備的。的確如此，它是人與生俱來的一個弱點，並且和人的性格有很大的關係。心理學家認為，性格是一個人的行為表現較為穩定的基本特征。性格具有穩定性，也就是說，一個人的性格在一定的教育和環境的影響之下形成後，是難以改變的，所以才會有“江山易改，本性難移”的說法。
有關專家曾對亞利桑那州的一對大學生孿生姐妹進行過觀察研究。這對雙胞胎姐妹外貌相似，先天遺傳素質完全相同，家庭生活和所受教育的情況也相同。雖然這姐妹倆一直在同一個小學、中學和大學接受教育，然而在遺傳、教育和環境如此相同的情況下，姐妹倆的性格卻很不相同：姐姐善於說話與交際，自信主動，果斷勇敢，而妹妹卻相反，缺乏獨立自主意識，說話辦事總是隨同姐姐。有關專家找她們交談時，總是姐姐先回答，妹妹隻是表示讚同，不愛說話，或稍作點補充。總之，姐妹倆的性格完全不同。這是為什麼呢？原來父母在她倆中認定一個是姐姐，另一個是妹妹，從小就責成姐姐照管妹妹，對妹妹負責，做妹妹的榜樣，帶頭執行長輩委派的任務。這樣一來，姐姐從小就形成了獨立、自主、善交際、較果斷的性格，而妹妹卻養成了遵從姐姐的習慣。
這說明人的性格是長期受所接受的教育和環境的影響而形成的。但這並不適用於成年人，因為對於成年人來說，性格實際上是由心理狀態決定的。也就是說，如果一個成年人能改變自己的心態，他就能改變自己的性格。
20世紀初，心理學家和哲學家斷言：普通人隻用了全部潛力的極小一部分，與我們應該成為的人相比，我們隻蘇醒了一半；我們的熱情受到打擊，我們的藍圖沒有展開，我們隻運用了我們頭腦和身體資源中的極小一部分。這是什麼原因造成的？其實就是人的恐懼心理。人的恐懼心理是很可怕的，所以，我常對我的學員說：“你要假設聽眾都欠你的錢，正要求你多寬限幾天；你是神氣的債主，根本不用怕他們。”
其實，某種程度的恐懼感對人的交流是有益的，因為人類天生就具有一種應付環境中不尋常挑戰的能力。當你注意到自己的脈搏和呼吸加快時，千萬不要過於緊張，而要保持冷靜。因為你的身體一向對外來的刺激保持著警覺，這種警覺表明它已準備采取行動，以應付環境的挑戰。假使這種心理上的準備是在某種限度之下進行的，當事者會因此而想得更快、說得更流暢，並且一般來說，還會比在普通狀況下說得更為精辟有力。
我告訴你們一個秘密：即使是職業演說者，也從來不會完全克服登台的恐懼，他們在開始演講時也幾乎總是會或多或少地有些怯意，並且這種怯意在開頭的幾句話裏就會表現出來，隻不過他們能很快地克服這種怯意，進入鎮靜的狀態。開始的時候我也差不多是這樣。
所以，你大可不必膽小地躲在自己給自己設定的框框裏，你應該采取熱誠主動的態度去與人交往。否則，恐懼將一發不可收拾，它不但會造成你心靈的滯塞、言辭的不暢、肌肉的過度痙攣而無法控製，還會嚴重降低你說話的效力。
有幾點我有必要重複一下。
1.你害怕當眾說話、拒絕與人交流並不是特例。
2.某種程度的交流恐懼感反而有用，我們天生就有能力應付環境中不尋常的挑戰。
3.許多職業的演說家從來都沒有完全祛除登台的恐懼感。
借別人的經驗鼓起自己的勇氣
在你因為恐懼而無法開口說話的時候，你都可以想到：既然顧立區先生可以做到，我也一定能夠做到。
你也許會說：“我也知道自己需要鼓起勇氣，但是當我想要開口說話的時候，這好像並不容易做到。”你說的問題是大部分人在說話時都會碰到的問題。那麼，讓我們談一談關於如何鼓起勇氣的話題。
顧立區公司董事長顧立區先生有一天來到我的辦公室。他對我說道：“我這一生每逢要說話時，沒有一次不是非常恐懼的。但是身為董事長，我不能不主持會議。雖然與董事們都相識多年，但是一旦要站起來說話，我就一個字都講不出來。這種情形已經有好多年了，我的毛病太嚴重了。卡耐基先生，我很難相信你能幫我克服這一毛病。”
“既然如此，你為什麼還來找我呢？”我問他。
“這是因為發生了一件這樣的事情。”顧立區先生回答道，“我的一個會計師，原來是個害羞的家夥。他走進自己的辦公室之前，必須要穿過我的辦公室。以前他都是看著地板，一個字也不說，躡手躡腳地走過我的辦公室。不過最近，這種情況發生了改變。現在他總是下頜抬起，眼裏閃著光亮，而且還主動和我打招呼，這令我十分驚訝。我問他：‘是誰使你改變的？’他告訴我說：‘卡耐基先生。’因為這件事情讓我難以置信，所以我還是來找你了。”
“如果你希望跟這位會計師一樣有所改變，”我對他說，“你可以定期上課。”
“你要是真能使我開口說話而不再恐懼，”顧立區先生說，“那我可就要成為最快樂的人了。”
顧立區先生果然來參加我們的訓練了。事實上，他進步神速。3個月之後的一天，我請他參加阿斯特飯店舞廳裏的3000人聚會，並邀請他向客人們談談參加卡耐基口才訓練班的感受。他很抱歉地說他不能來，因為他已經安排了一個重要的約會。但是，第二天，他又打電話給我說：“卡耐基先生，我把約會取消了。我一定要來參加這個聚會，因為這是我欠你的。我要告訴人們卡耐基口才訓練班給我帶來的好處，它真的使我變成了這個世界上最快樂的人。我希望以自己的故事來激勵人們，讓他們徹底消除損害他們生命的恐懼。”
在聚會上，顧立區先生對著3000人侃侃而談，足足說了十多分鍾，而我本來隻要求他說2分鍾。當聽眾們被他的精彩演說所打動的時候，有誰會想到他原來一說話就會極為恐懼呢？
如果你希望像顧立區先生那樣，你也可以在短期內掌握這門藝術。事實上，正如顧立區先生在講話中想要告訴人們的那樣，你完全可以從他的經曆中認識到：說話並不是一件很難的事情。也就是說，你可以借用他的經曆來鼓起自己的勇氣。在你因為恐懼而無法開口說話的時候，你都可以想到：既然顧立區先生可以做到，我也一定能夠做到。
在我們與那些重要人物進行交談、進行商業談判時，甚至隻是在平常與人的交談中，如果感到很害羞，你都可以借用別人的經驗來鼓起自己的勇氣。在不同的時候，你可以想到相應的故事，以達到鼓起自己勇氣的目的。
我曾經對那些說話高手進行過調查，結果發現幾乎所有的人都存在過害羞的心理，即使是現在——正如我前麵所說——當他們發表意見、進行談判或說服別人的時候，也還是沒有完全祛除緊張的心理。在交際場上遊刃有餘地活動的鋼鐵大王安德魯·卡耐基常常對人說：“雖然我天性很害羞，但是我卻努力讓自己成為一個說話高手。”
我希望你有機會去我家，我將為你展示我收到的來自世界各地的感謝信。寫信的人有的是企業界的領袖，有的是州長、國會議員、大學校長和娛樂圈的明星，更多的則是企業中的主管人員、工人、工會成員、大學生、家庭主婦、牧師等，他們都是一些默默無聞的普通人。他們的共同點是：都覺得自己需要表達自己的觀點、與人溝通，以讓別人了解和接納自己，但是卻缺乏足夠的勇氣、足夠的自信心——也就是說，他們一開始都不善言辭。正是因為取得了一定的成績並實現了自己的目標，所以他們才心懷感激，特意給我寫信表示感謝。
因此，當你需要鼓起勇氣在酒會上講話或跟你的客戶談判的時候——實際上，在一切需要你展現口才的時候——你都可以借別人的經驗來激勵自己。在你感到膽怯的時候，問一問自己：
“既然他們都取得了成功，我為什麼不能呢？”
明確並記住自己的目標
前文中提到的顧立區先生說，是卡耐基訓練班使他說話不再感到恐懼，使他能夠在3000人麵前侃侃而談，使他成為“這個世界上最快樂的人”——讓說話成為一種快樂，這正是卡耐基訓練班的目的。而我認為，這個目的遠較其他目的更為重要。顧立區先生之所以參加卡耐基訓練班，之所以能夠努力地做卡耐基訓練班分派的功課，正是因為他已經預見到了說話的成功會給他帶來樂趣。顧立區先生將自己投入未來的理想中，然後努力使自己夢想成真。如我們所看到的那樣，最後他成功了。
有一個卡耐基訓練班的畢業生說：“開始說話的時候，我寧願挨鞭子也不願開口；但是臨結束時，我卻寧願挨槍子兒也不願停下來了。”幾乎每一個人都渴望獲得進行成功交談的能力，想要體驗這種“不願停下來”的美妙感覺。
鋼鐵大王卡耐基死後，人們在他的遺物中發現了他32歲時所擬的計劃。他當時準備退休後到牛津大學接受完全的教育，並“特別注意於公開演說的學習”。
那麼，人們為什麼要致力於提高自己的說話能力呢？也就是說，究竟說話的成功對人們有什麼重要的意義呢？我們不妨想象一下：麵對多得難以計數的聽眾，自信滿滿地走上講台，聽聽開場後全場的鴉雀無聲，感覺一下聽眾被你的深入淺出、幽默詼諧的演說所深深吸引時的那種全神貫注，體會一下聽眾對你報以經久不息的雷鳴般的掌聲時的成就感，然後你帶著微笑接受大家對你的讚賞……
當然，提高自己的說話能力的好處，並不隻是可以在正式場合發表成功的演說。繼續想象一下：依靠你的口才，通過與對方機智地談判，你贏得了一筆數額巨大的業務；依靠幽默和富有氣質的口才魅力，你贏得了心愛的女孩的歡心，並且與她共同邁進了婚姻的殿堂；依靠極具說服力的口才，你使一個國家停止了對另一個國家使用武力，使億萬人民避免了戰爭的災難，你受到了人們的尊敬……還有什麼比這更加吸引人的呢？
許多來上口才訓練班的學員，大都是因為在社交中感到膽怯和拘束，其中有政界要員、明星，也有普通人。他們以前多半是這樣一種情形：當站起來說話的時候，他們會感到手足無措；需要在數量很多的人——即使是熟識的人——麵前說話時，他們會連一句完整的話都說不出來。在這樣的情形下，他們感覺自己好像不再是自己了，因為他們完全控製不了自己。
可是在完成訓練班的課程之後，他們的改變令他們自己都刮目相看。他們發現，讓自己說話再也不那麼為難了。他們都覺得自己以前的害羞和拘束其實很幼稚、很可笑。當然，他們在訓練過程中培養出來的那種自然灑脫的氣度，也讓他們的朋友、家人或顧客另眼相看。他們開始在建立自己的信心的同時，遊刃有餘地處理和他人的關係，從而影響到他們的整個人生。
另外，這種訓練也會不同程度地影響到人的性格，即使不一定很快地顯現出來。大衛·奧門博士是大西洋城的一位外科醫生兼美國醫藥學會的會長，我曾問他：“就心理健康而言，接受當眾演講訓練有什麼好處？”他回答說：“回答這個問題，最好是開一個處方；這個處方必須每個人自己給自己配藥。如果他認為自己不行，那他就錯了。”以下便是奧門博士給我們開的處方：