“逆向”成交法
比爾在推銷界服務了約3個月後，他首度運用了心理學這項真正的銷售策略。在當時，像推銷高級廚具這類商品並不容易，比爾必須盡一切可能爭取最多的客戶，但交貨的時間卻通常都會延遲1到3個月。大量的需求無法獲得滿足，具有經驗的推銷員自然能充分發揮，但比爾在當時還隻是剛剛涉足推銷界，他做得很辛苦。
有一天，比爾敲了一戶人家的門，試圖向他們推銷商品，戶主安先生是一位高速公路巡邏警察，開門的是他的太太，她讓比爾進入屋內，並告訴比爾說，她的先生和鄰居布威先生在後院，她和布威太太樂意看看比爾的廚具。當比爾進到屋內後，他鼓勵兩位太太邀請她們的先生一同看他的商品，比爾擔保他們的先生也會對商品展示感興趣，兩位太太於是把她們的先生請了進來。
無論如何，要說服男人認真觀看商品展示是極困難的事情。比爾帶著熱誠展示他的廚具，以本公司廚具煮未加水的蘋果，也以他們自家的廚具加水煮一些蘋果，比爾把最後的差異指出來，令他們印象深刻，然而男士們仍裝作沒興趣的樣子，深恐要掏腰包買下比爾的廚具。
在此時，比爾知道推銷過程並未奏效，因此決定運用“逆向”成交法。他清理好廚具，打包妥當，然後向兩對夫妻表示，很感激你們給予機會展示商品，原本期望能在今天將產品提供給你們，但隻能等待以後的機會。
結果兩位先生即刻對比爾的廚具表現出高度的興致，他們倆人同時離開座位，並問比爾什麼時候可以出貨，比爾告訴他們，他也無法確定日期；但有貨時他會通知他們。他們堅持說，怎麼知道你不會忘了這件事。比爾回答說，為了安全起見，建議你們先付訂金，當公司有貨時就會送來，可能要等上1到3個月。他們倆人均熱切地從口袋中掏出錢來，預付訂金給比爾，大約在6周之後比爾將貨送給這兩戶人家。在整個銷售過程中，比爾所說的都是事實。
人們的天性顯露，越是得不到或很難取得的貨物，他們就會越想要得到。比爾隻是適當利用了人們的這一本性，做成了兩筆生意。
兩個重點：第一點，“逆向”成交法是極具效力的說服顧客方式；第二點，你必須絕對誠實，並且一直保持誠懇。否則，你欺騙的伎倆可能被顧客拆穿，他們也就不可能對你產生信賴，更嚴重的是，你個人的形象將因而毀壞，推銷事業勢必一敗塗地。
杜撰說服法
推銷員之所以最終能做成這筆生意，關鍵在於他杜撰的所謂“29天保險”。
這種保險前所未聞，以其費用低廉一下子就抓住了顧客的好奇心，使得推銷員有機會往下說。
有一位從事人壽保險業務的推銷員拜訪了一位完全有能力投保的顧客，那位顧客雖然表明自己很關心家人的幸福，但當推銷員勸說他投保時，他卻提出不少異議，並進行了一些瑣碎且毫無意義的反駁。推銷員意識到，如果不用點什麼好對策的話，這次談判大概不會成功了。
推銷員凝視著那位顧客說：“先生，我真不明白您為什麼還那麼猶豫不決！您已經對我說了自己的要求，而且您也有足夠的力量支付有關的保險費，您也愛您的家屬。不過，我好像是對您提出了一個不合適的保險方式。也許我不應該讓您簽訂這種方式的保險合同，而應該簽訂‘29天保險合同’。”
推銷員稍做停頓，又說道：“關於‘29天保險合同’問題，我想簡單地說明一下。第一，這個合同的金額和您所提出的金額是相同的；第二，滿期退還金也是完全同額的；第三，‘29天保險’兼備兩個特約條件，那就是設想您萬一失去支付能力而無力交納保險費，或者因為事故而造成死亡時，則約定‘免交保險費’和‘發生災害時增額保障’的條件。這種‘29天保險’的保險費，隻不過是正常規模保險合同保險費的50%。單從這方麵來說，它似乎更符合您的要求。”
那位顧客吃驚地瞪大了眼睛，臉上放出異彩：“那麼，如果根據我的錢包考慮，比以前所說的就更合適了。可是，所謂‘29天保險’到底是什麼意思？”
“先生，‘29天保險’就是您每月受到保險的日子是29天。比如這個月，這個月是4月份，有30天，你可以得到29天的保險，隻有一天除外。這一天可以任由您選擇，您大概會選星期六或星期天吧？”
推銷員停了片刻，然後再接著往下說：“這可不太好吧？恐怕您這兩天要呆在家裏，如果按統計來說，家庭這個地方是最容易發生危險的地方。”
推銷員看著那位顧客，像是等著什麼，過於一會兒，他又開口了：從公平的角度來看，先生，即使您讓我馬上從您家出去，那也是情理之中的事情。我說了不應該說的事情，我顯然忽略了您的家屬將來的幸福，而您卻是對於家屬責任感很強的人。我在說明這種‘29天保險’時說，您每月有一天或兩天沒有保障，我擔心您會想：‘如果我死去或被人殺害時將會怎麼辦？
“先生，請您放心。保險行業雖然有各種各樣的保險方式，但目前我們公司並未認可這種‘29天保險’。我隻不過冒昧地說說而已。那麼，為什麼還要說呢？我想，如果是您的話，也一定會想，無論如何也不能讓您的家庭處於無依無靠的不安狀態。您大概會有這樣的感受吧，先生？”
“我確信，像您這樣的人從一開始就知道那種合同的價值，它規定，顧客在一周7天內一天不缺，在一天24小時裏連一小時也不落下，不管在什麼地方，也不管您在幹什麼，都能對您進行保障。為了您的家屬受到這樣的保障，難道不正是您所希望的嗎？”
這位顧客完完全全地被說服了，心服口服地投了費用最高的那種保險。這位推銷員在他的推銷生涯中，曾多次使用這種方法，雖不是屢戰屢勝，但十之八九能成功。
推銷員之所以最終能做成這筆生意，關鍵在於他杜撰的所謂“29天保險”。這種保險前所未聞，以其費用低廉一下子就抓住了顧客的好奇心，使得推銷員有機會往下說。如果沒有“29天保險”的鋪墊，推銷很難成功。
質問成交法
“您知道這個製品在哪些方麵能夠為您節約金錢嗎？”
“您對節約金錢問題有興趣嗎？”
“如果您打算節約金錢，您認為從什麼時候開始最好？”
哈爾是美同銷售總公司的總經理。有一次，哈爾因換乘飛機在某個大城市有1小時的空閑。在那個機場附近，有一家實力雄厚的保險公司，因此，哈爾想利用這段空閑的時間去拜見這家公司的負責人。
哈爾乘上出租汽車來到那家保險公司，他把名片交給了接待他的那位小姐，並說：“我是在等飛機，沒有預約，如果方便的話，我想見他一麵。”
保險公司裝有內部直通電話，那位小姐和總經理通了話，隻聽總經理說：“對那個年輕人說，我很忙，沒有預約，我是不會客的。”
哈爾也聽到了總經理的回話，他麵帶微笑請求那位小姐允許他直接同總經理說一句話，在得到許可後，他對著電話說：
“總經理先生，我是哈爾·克羅斯，我隻想問一件事情，好嗎？”
“請講。”
“在貴公司的訓練計劃中，你是不是要訓練貴公司的推銷員在本次預約和下次預約之間的1小時裏，給還有一線希望的顧客直接打電話商談成交問題？”
總經理沉默了好一會兒，才說：“克羅斯先生，我接受你的這種適當的提問，同意與你商談，請進來吧！”