麵對欠款要未雨綢繆，作第一筆生意很難，追第一筆欠款更難。賒料欠款在電子行業裏麵是司空見慣的事情，由於欠款被拖垮的企業更是舉不勝舉。在做第一筆生意的時候，李雷就遇到了這樣的問題，企業剛剛轉型的，他不甘心自己的企業就這樣被拖垮。在幾次三番與欠款人交涉中，欠款人隻有一句話“沒錢”。李雷回憶當時的前景說：“這個時候我們不要認為自己是一個書生，小企業難與大企業博弈，就放棄抵抗。一定要以雙方平等的心態進行交涉。”當時在欠債人的辦公室裏麵，李雷對欠債人義正嚴辭地講了三句話“我這個人不會偷，所以我隻能一心一意地來討債。”“欠款我必須要拿回來，並且一定能拿回來的。”“如果你今天沒錢，請給我一個正當的理由。”隨後，欠債人向李雷講了現在的困境，李雷表示理解，但是要求重新簽訂合同，製定了具體還款時間，還要求加入第三方擔保人。“後來這筆欠款陸續還清，並且欠款人還成為了我們的長期客戶。”此後，李雷開始慎重選擇合作人，“生意不能僅僅靠衝動，不僅要仔細認清對方，還要利用第三方擔保的方式來保護自己的利益。”低穀時更要堅持，與許多年輕的企業一樣，振華牆體環保公司也曾在低穀中徘徊，他時常看大企業的成長故事，不看他們的成功，而看他們麵對失敗時的表現，所以現在更懂得用平常心來對待低穀。聯想成立之初，柳傳誌設想未來的銷售額隻有200萬，ibm在最低穀時認為全球隻能賣掉5台電腦。李雷對這些創業故事都記憶猶新。每次心情低落奔赴在討債路上的時候，他都會在地鐵裏看到一個隻有半截身子的殘疾人，頸上跨著背包，在堅持不懈地推銷麵巾紙。看到他，李雷常常感到這與企業自強不息的精神形成了對照。李雷苦苦經營著企業，沒有神話，也沒有暴富，也看不到十年二十年之後的未來，惟有“毅力”被不斷複製。在企業最低穀時，選擇堅持，並不斷激勵自己，這是創業成功的關鍵，但是許多人隻是剛剛走進低穀就即談‘放棄’。許多創業者都非常喜歡研究革命史，在一次北京失敗的談判後，李雷在回程的火車上為自己買了一枚毛主席像章，上麵寫著“光明在前”。目前的市場更加規範了，更加透明了。在這種情況下，創業者所在的小企業要與大公司去競爭最後到抗衡，這個成功的幾率更小了，也就意味著創業者的付出要更多。這段時間，李雷真是操碎了心，既跑業務，又要管理，既當技術員，又當管理員，一天難得睡上個安穩覺。有時一再隻睡四五個小時，有時實在累得不行就躺在沙發上眯一會兒。三十一二歲的人弄得跟四五十歲的人一樣憔悴，秦秀芳看得心疼，經常給他煮雞蛋湯喝。由於李雷的要求嚴格，產品質量很高，越來越多的客戶找上門來，訂單如雪片般飛來。公司賬戶上的錢幾何級數地往上漲，李雷還清了欠的錢，並將第一個月贏利的一半用來發工資。這是三個月來第一次發工資。員工們拿到了錢，雖然不多，但都非常高興，幹得更起勁了，他們相信，以後的日子會越過越好。