1.爭論不會讓你贏
爭論的結果總是使人更堅信或固執於自己的觀點，所以，爭論不能讓你取勝。爭論輸了，你是輸；爭論贏了，你還是輸。
在第二次世界大戰結束後的一天晚上，身在倫敦的我得到了一個很有意義的教訓。那時我正在做羅斯·史密斯爵士的私人經紀。羅斯·史密斯爵士在大戰期間曾任澳洲空軍戰鬥機飛行員，在巴勒斯坦工作。歐戰取得勝利後不久，他以一個月內飛行半個世界的空前壯舉震驚了世界。為此，澳洲政府頒贈他五千美元，英皇授予他爵位。有一段時間，他是聯合王國統治下被人們談論最多的人——大英帝國的林白。有一次，我參加了為推崇他而舉行的宴會。宴席上，坐在我右邊的是一位很健談的先生，他跟大家講了一個幽默故事，最後，他引用了這樣一句話來表達自己的感慨：“謀事在人，成事在天。”並且他還告訴大家，這句話出自《聖經》。
其實，我敢肯定他錯了，因為我非常清楚這句話的真正出處。於是，為了顯顯身手，我很多事也很讓人討厭地糾正他說：“應該是出自莎士比亞。”他臉色立刻大變道：“什麼？出自莎士比亞？不可能！絕不可能！那句話就是出自《聖經》，千真萬確！”
坐在我左邊的老朋友弗蘭克·葛孟是位精通莎士比亞著作的人，於是，我和羅斯·史密斯爵士都同意請教他。不料，他卻在桌下踢了我一腳，說：“戴爾，是你錯了，這位先生沒錯。這句話出自《聖經》。”
晚上回家的路上，我問弗蘭克·葛孟：“弗蘭克，你明明知道那句話出自莎士比亞，為何卻說我錯了呢？”
“是的，當然，”他說，“親愛的戴爾，大家都是宴會上的客人，幹嗎要證明人家不對呢？那樣會使他喜歡你嗎？為什麼不顧全他的感受呢？況且，他並沒有問你意見啊，他不需要你的指教。跟他抬杠做什麼？我們要永遠避免和人家正麵衝突。”
是啊，“永遠避免和人家正麵衝突”。雖然說這句話的人已經去世，但我卻永遠都不會忘記這句話。
我想，這是我最需要的教訓，因為我一直就有喜歡和人抬杠的毛病。小時候，我經常和哥哥為各種事情抬杠；上大學後，我又選修邏輯學和辯論術，還經常參加辯論賽；再後來，我又在紐約講授“演講與辯論”；甚至想過要寫一本這方麵的書。但自從這次教訓之後，在聽過、看過、參加過也批評過上千次的過程中，我深刻地體會到：天底下隻有一種方式能使你在辯論中取勝，那就是避免爭論，就像避免響尾蛇和地震一樣避免它。
爭論的結果總是使人更堅信或固執於自己的觀點，所以，爭論不能讓你取勝。爭論輸了，你是輸；爭論贏了，你還是輸。為什麼這麼說？因為如果你的爭論把對方的論點批判得體無完膚，證明他毫無價值，那又能怎樣？你也許很過癮，可是人家呢？你使他無地自容，傷了他的自尊，他必定會怨恨你的。就算人家口服了，心裏也不會服。
所以，我們可以看到潘恩互助人壽保險公司有這樣一條鐵律：“不要爭論。”他們認為，真正的推銷精神不是爭論，人們的意見很難因為爭論而改變。
舉個例子：幾年前，有個聽過我講課的愛爾蘭人，名叫歐·亨利，他沒上過多少學，特別喜歡和人抬杠。他做過別人的汽車司機，後來由於推銷卡車失敗，便來向我求教。通過問他幾個簡單的問題，我就發現他的毛病出在總是跟顧客爭辯。如果對方挑剔他的車子，他就會唾沫四濺地跟人家爭辯得臉紅脖子粗。歐·亨利承認，他總會在口頭上贏得爭辯。後來他對我說：“我總在走出人家的辦公室後慨歎：‘我總算整了那驢蛋一次。’我的確整了人家一次，但我什麼都沒賣掉。”
發現歐·亨利的症結後，我知道我首先要做的不是教他怎麼說話，而是要立即訓練他的自製能力，避免隨便與人發生口角。
現在的歐·亨利已是紐約懷德汽車公司的明星推銷員了。他這樣介紹自己的成功經驗：“如果我現在走進顧客的辦公室，對方說：‘什麼？懷德汽車？不好！送我都不要，我想要的是何賽的卡車。’那麼我會說：‘老兄，何賽的貨色的確很好，是公司裏優良的產品，業務員也呱呱叫，買他們的車絕對值。’
“這樣，他們就無話可說了。如果對方還要強調說何賽的車最好，我仍然會讚同說，是的，於是他隻有住口了。沒有抬杠的餘地，因為他沒有必要在獲得我的肯定後還要說下去‘何賽的車最好’。因此，我就可以接著開始介紹懷德車的優點，而不必再談何賽的車了。
“但如果是從前聽到那樣的話，我早就氣急敗壞了。我一定會一條一條地數落何賽的不好，而我愈批評別的車不好，對方就會愈說它好；越爭辯，對方就越想買競爭對手的貨品。