讓禮儀助銷售一臂之力
隨著社會的發展，企業競爭日益加劇，產品同質化現象越來越嚴重，使得企業間的競爭變成了銷售的競爭。在一個企業中，卓越的管理、優質的產品、完美的服務都需要通過銷售人員傳遞給客戶，銷售人員的素質關係到企業是否可以存活、是否可以更好地發展。隨著競爭的加劇，越來越多的企業意識到銷售人員不僅僅是在銷售產品，更是在向客戶傳遞企業的文化，將企業的品牌根植在客戶心中，使其成為企業的忠實客戶。銷售人員無疑是企業的“廣告牌”，一舉一動、一言一行都代表了企業的價值。
銷售人員到底在銷售什麼？某一種產品，某一個品牌，還是某一個企業？實際上優秀的銷售人員不會隻成功銷售某一個產品，完全依賴企業的品牌，優秀的銷售人員依靠的還有個人競爭力。因此，很多時候銷售人員不是在銷售某一個產品，而是在銷售一種風格——可被信賴的風格，是銷售他自己，能夠被客戶喜歡的一個人。
哈佛大學的一項調查顯示，贏得客戶的信任需要具備以下特質：正直的品質、良好的職業形象、卓越的能力、言行一致的行為、強烈的責任感。
根據美國的一項調查，客戶願意為銷售人員良好的職業形象而付出比同類產品高10%的價格。
越來越多的企業意識到，擁有可以代表企業形象、傳遞企業價值的優秀銷售人員是企業成功的關鍵。
世界上最偉大的銷售員喬·吉拉德說：“銷售的要點是，不是在銷售商品，而是在銷售自己。”
一個成功的銷售人員，展現給客戶的是自信、尊重和能力，這一切需要通過銷售人員的表情、目光接觸、握手等，一舉一動傳遞給客戶。在營銷的過程中，很多不引人注目的小事會反映出一個銷售人員的修養。一個在電梯裏大聲接聽電話的銷售人員可能想不到他要拜訪的客戶正在跟他同乘一部電梯，這樣毫不顧忌他人感受的銷售人員很難贏得客戶的尊重，因此錯失銷售的機會，企業因此也丟失了客戶。
我曾拜訪過一家國內知名的電器公司IT設備負責人，與他的會麵讓我進一步深刻地認識到禮儀對於銷售的重要性。這位IT設備負責人告訴我，他之所以願意見麵，是因為他從我的電話預約中感受到我的職業素養。雖然電話隻有短短的3分鍾，但就是這3分鍾的時間讓他願意見我，與我有更多的溝通。他說銷售人員從撥打電話的時間、第一聲問候、恰當的稱謂、自信的自我介紹、清晰而富有條理的表達、專注地傾聽到最後的結束通話，都在傳遞著一個銷售人員職業素質。每當看到一些銷售人員錯誤地穿著黑色西裝、係黑色領帶進出客戶辦公室時，我就強烈地感覺到有一本專業指導銷售人員的禮儀書是多麼重要。
本書對銷售禮儀的重要性、原則和不同銷售場景下禮儀的運用、培訓方法等進行了深入的剖析，希望能夠使禮儀銷售真正實用、好用、有效，真正做到“禮儀幫助銷售人員成功”。
本書將“塑造銷售人員品牌”這一理念貫穿銷售禮儀培訓，是銷售人員非常實用和必備的書籍。不僅僅幫助銷售人員塑造良好的職業形象，同時也幫助銷售人員在與客戶交往的過程中把握每一個“關鍵時刻”，給客戶留下深刻的印象，贏得客戶的信任。
本書選取大量的銷售案例，使禮儀知識的講解變得簡單、直接、明了、易於接受，告訴讀者禮儀不是停留在表麵的形式，而是真正可以運用到工作中，讓閱讀更有實用價值。書中的每一個知識點都會利用案例剖析、理論講解和要點回顧來多角度地展現，讓銷售人員的禮儀知識得到不斷的提升。
現在的客戶很容易分辨銷售人員的優劣，你展現給客戶一個什麼樣的形象，就會得到什麼樣的反饋。我們之所以購買產品選擇品牌，是因為我們信任品牌。銷售人員運用禮儀打造值得信任的個人品牌，是取得成功的關鍵！
宋海燕
2014年1月