十五、說服他人，情理並重
1說服之前認真了解對象
在說服別人之前，一般要對對方的情況作客觀的了解。隻有知己知彼才能針對不同的對手，采取不同的說服技巧。
例如：知識高深的對象，對知識性辯題抱有極大的興趣，不屑聽膚淺、通俗的話，應充分顯示你的博學多才，多作抽象推理、致力各種問題之間的內在聯係探討；
文化低淺的對象，聽不懂高深的理論，應多舉明顯的事例；
剛愎自用的對象，不宜循循善誘時，可以用激將法；
脾氣急躁的對象，討厭喋喋不休的長篇說理，用語須簡要直接；
性格沉默的對象，要多挑他發言，不然你將在雲裏霧中；
思想頑固的對象，對他硬攻，容易形成僵局，造成頂牛之勢，應看準對方最感興趣之點，進行轉化。
從語言了解對方，是取得勝利的關鍵。我們可以從言談的微妙之處觀察對方的性格特征和內心活動。
性格剛強的人，很少使用“那個……”、“嗯……”、“這個……”之類的口頭禪；反之，小心謹慎、神經質的人常用這類語彙。日本語言心理學家三付侑弘認為，在談吐常說出“果然”的人，自以為是，強調個人主張；經常使用“其實”的人，希望別人注意自己，他們任性、倔強、自負；經常使用“最後怎麼怎麼”一類詞彙的人，大多是潛在欲求未能滿足。
通過對方無意中顯露出來的姿態，了解他的心理和性格，有時能捕捉到比語言表露更真實、更微妙的思想。例如對方抱著胳膊，表示在思考問題；抱著頭，表明一籌莫展；低頭走路，步履沉重，說明他心灰氣餒；昂首挺胸，高聲交談，是自信的流露；女性一言不發，揉搓手帕，說明她心裏有話，卻不知從何說起；真正自信而有實力的人，反而會探身謙虛聽取別人講話；抖動雙腿常常是內心不安、苦思對策的舉動；若是輕微顫動，就可能是心情悠閑的表現。當然，對說服對象的了解，不能停留在靜觀默察上，還應該主動偵察，采用一定的對策，去激發對方的情緒，這樣才能夠迅速準確地把握對方的思想脈絡和動態。
2用事實說話：擺事實，講道理
我們總想讓別人聽了自己的一番勸解後，立刻點頭叫好，改弦易轍，並稱讚你“一言驚醒夢中人”。事實卻並非如此。別人的看法、想法、做法，不是一天形成的。“冰凍三尺，非一日之寒”，因此要對方改變看法也非一日之功。即使對方當時表示心悅誠服了，回去細想後可能還會固執己見。所以，要想徹底地說服對方，你還要通過事實，把道理講得更透徹些。
（1）采用有力的數據
在勸說別人的過程中，統計數字和調查研究有很大的說服力。比如，“事故多發地段，請注意安全”和“這裏一個月有3個人死於車禍”，顯然後者的作用會大得多。當然，如果不是非用不可，統計數字應該盡量少用。要知道，如果數字成堆，往往會使聽者感到厭煩。
（2）運用經驗和例證
我們做事受個人的具體經驗的影響比受空洞的大道理的影響要大得多。對於一個病人來說，如果醫生勸她服某種藥物，那麼即使醫生再三證明這種藥物有效，並且講了許多的藥理知識，病人總不免心存疑慮。但如果醫生說：我自己也服過這種藥，隻用了一個療程就痊愈了。聽了這樣活生生的個人體驗，病人一定不會有顧慮了。
論據要堅實
什麼樣的論據才有說服力呢?這是一個很值得重視的問題。一個很基本的要求就是論據要堅實可靠，不可使人產生不信任感。向聽者提供切實的資料比提供主張更有力。但對於一個猶豫不決的人來說，資料來源也是很有影響的，並且其影響之深不亞於資料本身。這並非因為人們隻信任特定來源而不信任其他的來源，而是因為他們聽到引述的話來自十分可信的權威，便不會再為自己的成見辯護。這是一種非常奇妙的心理作用。不過，引述權威的意見也不宜過多。
3說服他人要情理交融
一個小夥子因名落孫山想自殺，村裏的一位老漢這樣勸他：“如果都像你這麼想，我早該死了!我都70歲了，一輩子光棍一條。但我心裏還是熱騰騰的，想多活幾年!因為我覺得活著還是有意思的。我用這雙手種過五穀、栽過樹、修過路……我栽下一棵樹時，心裏就想，我死了，後人在那棵樹上摘果子吃，他們就會說，這是以前村裏的光棍老漢栽下的……”這位老漢通過自我人生體驗的解剖，激起了小夥子生活下去的信心與希望。因為這種方式給人以推心置腹的平等感、親切感和信任感，從而走進了對方的心裏，讓他接受了你及你的觀點。
現身說法為什麼會有如此之強的說服力、感染力?因為，以自己親身的經曆和遭遇勸導別人，感受真實，情真意切，容易引起對方的情感共鳴，這比隻講大道理當然更易說服人。孫叔敖是楚國的相國，廉潔清正。死後，家徒四壁。他兒子孫步安貧困無依，靠給人背柴來維持生活。