十二、善加誘導，促成交易
1先讓顧客進來參與，再慢慢談生意
猶太商人在做生意時經常堅持這種觀點：不管談的生意是什麼，最終的目的是讓對方盡可能完整地接受自己的方案或商品。
一些人不明白其中的道理，經常要寫計劃書、建議書、可行性報告等等，他們為了給對方留下一個美好印象，把這些書畫文件搞得盡善盡美，無可挑剔。遺憾的是，這類會讓專家點頭不已的文件，放到客戶麵前後，往往毫無效果。為什麼呢?完美文件的製作者或許精通自己手中的商品或方案，卻不懂得人性的特點之一是喜歡參與!
美國有一個名叫斯坦巴克的猶太人，在做銷售安全玻璃的業務員時，業績一直都維持在北美整個區域的第一名。在一次頂尖業務員的頒獎大會上，主持人說：“斯坦巴克先生，你有什麼獨特的方法來讓你的業績維持頂尖呢?”
斯坦巴克說：“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱裏麵總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子。每當我到客戶那裏後我會問他：‘你相不相信安全玻璃?’當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們麵前，拿錘子往桌上一敲。每當這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然後客戶就會說：‘天啊，真不敢相信。’這時候我問他們：‘您想買多少?’直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到1分鍾。”
當斯坦巴克講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經過一段時間，他們發現斯坦巴克的業績仍然維持第一名，都覺得很奇怪。而在另一個頒獎大會上，主持人又問：“我們現在也已經做了同你一樣的事情了，為什麼你的業績仍然維持第一呢?”
斯坦巴克笑一笑說：“這很簡單，我早就知道上次說完這個點子之後，你們會很快地模仿，所以自那以後我到客戶那裏，當他們說不相信的時候，便把玻璃放到他們的麵前，把錘子遞過去，讓他們自己來砸。”
讓顧客自己參與進來，自己說服自己購買，這確實又是另外一種銷售境界。
先把顧客引誘進來再慢慢地談生意，這是斯坦巴克從事推銷生涯多年來的總結。他剛從事推銷職業時，靠推銷裝幀圖案給紡織公司為生。紐約有一家大紡織廠是他的目標客戶，他每星期跑一次，整整跑了3年，始終沒有談成一筆生意。老板總是看一看草圖，雙手一攤，說：“很抱歉，斯坦巴克，我看今天我們還是談不成。”
後來，斯坦巴克學習了影響他人行為的心理學，就故意帶著未完成的裝幀草圖，再次去見那位老板。
“我想請您幫個忙，如果您願意的話。這裏有一些未完成的草圖，希望您能指點一下，以便讓我們的藝術家們根據您的意思修改完成。”
這位老板答應看一看。3天後，斯坦巴克再次去見那位老板時，老板中肯地提了意見。而且，根據老板的意見，藝術家們修改了圖案。結果，這批設計圖案全部推銷給了這位老板。從此，斯坦巴克用同樣的方法，輕鬆地推銷了許多圖紙!
每一個人都希望自己為某些事物的發展和形成出一份力，特別是這些事物非常美好時，這就是“參與心理”。斯坦巴克總能利用“參與心理”在眾多競爭中輕鬆獲勝。
在一次頒獎大會上，斯坦巴克介紹了他的一些口才技巧。他講了許多，總結起來意思是這樣的：
每當我們接觸客戶的時候，時常會發現客戶仍在忙著其他的事情，而在這個時候，如果我們不能在最短的時間內，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，說服他們參與進來共同“表演”，那麼我們所做的任何事情都是無效的。惟有引導客戶將所有的注意力放在我們身上的時候，才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。
一般情況下，顧客雖然會持激烈的反對意見，但隻要用話引導他參與進來，就比較容易接受你的決定，心理學上稱之為“參與的效果”。
顧客即使原本沒有什麼反對意見，隻因沒有參與，他便很難接受你的觀點。因此，如果你想使自己的生意能夠順利成交，不妨也學會利用一下“參與的效果”。
2表現上附和暗地裏誘導
猶太商人在與顧客談話中，總是能隨時插上一些附和語言，表示對顧客的讚同。大致說來，他們的附和主要有兩種，一是重述對方所言；二是隨聲附和，其中還夾雜著某種讚同的表情、語言、情緒。
一位精明的猶太商人說：“當你重複對方所說的話，或隨聲附和，並配以一定的表情，就更能細致入微地窺視對方的心態。”
重複對方所說的話或隨聲附和，主要是讓對方知道自己正專心一意地聽他講話，不但表示了對對方語言的重視，而且可以以此消除對方的心理防備，進而深入對方，探明對方真正的意圖。
“對方說話的時候，如果我們能經常地在恰當的地方隨聲附和，將激發起他的講話熱情，使對方感到愉快。”這是猶太出版商布朗先生與他的部下講述的誘導秘訣，“要想實現你的目的，你不妨先跟對方說些這樣的話。比如——”
“啊!真有這樣的事?”
“您說得很對。”
“完全正確。”
“這事兒倒新鮮。”
“啊，難怪。”
“我也深有同感。”
布朗告誡他的部下：附和的時機很重要，沒有比呆板的附和更使人感到虛偽的了。附和中，驚訝和共鳴是少不了的，沒有這兩點的附和就等於是開了蓋的汽水瓶——跑了氣了。
為了讓部下清楚地領會這一要訣，布朗先生講了自己親曆的一件事情。
“有一次，我急於赴一個作家那裏商談出版事宜，真見鬼，汽車在中途拋錨，我隻好搭出租車。那個司機正在收聽棒球比賽的實況，於是我和他也順便聊些有關球隊的問題。如：乙隊如何，甲隊又如何等等，當然在我尚未明了他心中的意向之前，我沒有輕言附和，唯恐引起對方的不快而影響到自己乘車的安全。