十二、掌握技巧，說服對方
1談判不是信口開河
現代商務談判是談判雙方為獲取更大的經濟利益而展開的一場極富刺激性與挑戰性的競爭，是關於實力、智力、精力、毅力、語言表達能力、思維反應能力、交際能力等方麵的大較量。在這種較量中，語言表達能力，即口才，具有非常重要的作用。口才是將實力、智力、精力、交際能力等盡可能圓滿地表現出來並最大限度地轉化為談判桌上的成果的不可替代的工具。有時，良好的口才不僅能使你處於有利的位置，還能使你表現得瀟灑大方、魅力十足，給對手留下美好的印象，從而對談判產生潛移默化的影響。在現代商務談判中，口才雖不是萬能的，但沒有口才則是萬萬不能的。
下麵對商務談判口才的特征和基本原則予以簡單的介紹。
(1)談判口才的特征
一般來說，商務談判口才可概括為以下四個特征。
①目的功利
策動商務談判的動力就是對最大限度的經濟利益的追求，談判各方都是為了滿足上述需要而走向談判桌的。無論是哪一層次的談判，個人之間的、組織間的或是國家間的，都是為了滿足上述功利需要而進行的。
②話語隨機
商務談判必須根據不同的談判對象、不同的談判內容、不同的談判階段、不同的談判時機來隨時調整自己語言的表達方式：包括不同的語氣，不同的修辭，等等。
③策略智巧
談判既是口才的角逐，也是智力的較量：或言不由衷，或微言大義；或旁敲側擊，或循循暗示；或言必有中，一語破的；或快速激問；或絮語軟磨……要想取得談判的成功，必須智勇雙全，善於鼓動如簧之舌，調動手中籌碼，不戰而屈人之兵。
④追求時效
談判注重效率，在戰術上具有很強的時效性。談判之初，參談雙方都有自己預定的談判決策方案，其中包括各談判階段所安排的內容、進度、目標，以及談判的截止日期等。這種時效性特征也可用作迫使對方讓步的武器。
(2)談判口才的原則
①禮貌用詞，以和為貴
俗話說“和言暖心”，在談判過程中，注意滿足對方“獲得尊重的需要”，可以為未來的合作奠定基礎。
在談判過程中，即使受了對方不禮貌的過激言詞的刺激，也應保持頭腦冷靜，盡量以柔和禮貌的語言來表達自己的意見，不僅語調要溫和，而且用詞都應適合談判場麵的需要。應盡量避免使用一些極端用語，諸如：“行不行?不行拉倒!”“就這樣定了，否則就算了!”等等。這無疑是欲速則不達，會激怒對方，把談判引向破裂。
②不要輕易加以評判
在談判過程中，即使你的意見是正確的，也不要輕易地對對手的行為、動機加以評判。因為如果評判失誤，將會導致雙方的對立而再難以實現合作。比如當你發現對方對某項指標的了解是非常陳舊的，這時如果你貿然指責：“你了解的指標已經完全過時了……”對方聽了，顯然無法馬上接受，甚至會產生一些負麵影響。如果改變一下陳述方式，則可能收到完全不同的效果。比如可以這樣說：“對這項指標我與你有不同的看法，我的資料來源是……”這樣，就不會使對方產生反感，甚至會樂於接受你的觀點。
③不要輕易否定
在談判時，經常會出現雙方意見相反甚至激烈對抗的情況，這時盡量不要直接選用“不”等具有否定意義、帶有強烈對抗色彩的字眼。因為這樣很容易造成無法收拾的局麵，對雙方都沒有什麼好處。
當對方不理智地以粗暴的態度對待你時，著眼於整個談判的大局，你仍應和言悅色地用肯定的句型來表示否定的意思。比如當對方情緒激動、措詞逆耳時，你不要寸土不讓、針鋒相對，可以委婉表示：“我理解你的心情，但你的做法卻值得推敲。”即使對方在盛怒之中，也能接受你的話，真好像拳頭打在棉花團上，有火也不能發。等他冷靜下來時，對你的好感就會油然而生。
另外，當談判陷入僵局時，也不要輕易使用否定對方的任何字眼，而應不失風度地說：“我已經盡了最大的努力，隻能做到目前這一步了。”還可以適當運用“轉折”技巧，以免使“僵局”變成“死局”。即先予肯定，寬慰，再轉折委婉地表示否定的意思闡明自己不可動搖的立場。如“我理解你的處境，但是……”“你們的境況確實讓人同情，不過……”等等。雖然並沒有陳述什麼實質性的內容，但“將心比心”的體諒使對方很易在情感上產生共鳴，從而將“僵局”激活。
④要善於轉換話題
轉換話題的目的在於：A避開對己方不利的話題。B避開無法立即解決的爭論焦點。C拖延對某問題做出決定。D把問題引向對己方有利的一麵。E通過轉換闡述問題的角度來說服對方。
在談判時，應將重點放在對己方有利的問題上，對於對己方不利的問題不要深入探討或正麵回答，可以繞著彎子解釋或者“顧左右而言他”。如果這一招仍無法激活僵局，可以建議暫時休會，讓大家鬆弛一下，以進行冷靜的思考。2開場前摸清底細很重要
開場進行的一切活動，一方麵能夠為雙方建立良好關係鋪路，另一方麵又能夠了解對方的特點、態度和意圖。因此，在這個階段，必須十分謹慎地對所獲得的對方印象加以分析。不僅如此，還要立刻采取一些重大措施，用我們的方式對他們施加影響，並使這些影響貫穿談判的始末。最好把準備工作做得既周密又靈活。當坐下來轉入正式談判前，應該充分利用開場階段從對方的言行中所獲得的資訊。在這個階段中，能夠很快地掌握對方洽談人員的資訊，即是否有豐富的談判經驗和技巧，以及他們是什麼樣的談判作風。
對方的談判經驗和技巧無須語言就可以反映出來。比方說：他的姿勢、表情以及他“入題”的能力。如果他在宣暄時不能應付自如，或者突然單刀直入地談起生意來，那麼可以斷定，他是談判生手。談判高手總是留心觀察對方這些微妙之處。
對方的談判作風，同樣的可以在開場階段的發言中反映出來。一位經驗豐富的談判人員，為了謀求雙方的合作，總是在開始時討論一般性的題目，另一種具有不同洽談作用的人員，雖然他的經驗同樣豐富，但其目的是為了對談判產生影響，他顯然會采取不同的措施。他不僅要了解“自己”的情況，甚至對每一個己方人員的背景和價值觀，以及每一個人有把握的和擔心的事，以及是否可以加以利用等問題，都要搞得一清二楚。
以上這些資訊，對於那些玩弄花招的，以犧牲對方利益而謀取自己利益的人來說，是至關重要的。這些資訊能成為他在以後的談判中使用的武器。如果把談判比作遊戲，而且彼此商定，遊戲以一方的勝利而告終，那麼他的舉動是無可非議的。
當我們一旦察覺到談判中間將會發生衝突，就必須萬分小心。雖然，我們還無法判定談判將會怎樣展開，但是已經看見了“黃燈”。雖然，這並不等於表示“進攻”的“紅燈”，但起碼已顯示出對方有些神經質或是經驗不足，或是對談判有些不耐煩了。
也許對方十分好戰——“黃燈”真正轉成“紅燈”，但對我們來講，這就極易做出相對的反應了，披上我們的戰袍，投入戰鬥。
如果在這個階段，我們還不清楚對方這些行動的意思，而我們在談判開始時，所采取的是與對方“謀求一致”的方針，這時就應該引導對方與我們協調合作，並進一步給對方機會，使他們能夠回應我們的方針，同時，我們自己也應該有更充裕的時間和機會，把對方的反應判斷清楚。
這時，我們施展技巧的目的是努力避開鋒芒，使雙方趨向合作。我們應不間斷地討論一些非業務性話題，並更加地關注對方的利益。
看一看下麵這段開場對話：
“歡迎你，見到你真高興!”
“我也十分高興能來這裏。近來生意如何?”
“這筆買賣對你我都很重要。但首先我對你的平安抵達表示祝賀。旅途愉快嗎?”
“這個問題也是我們這次要討論的。在途中飲食怎麼樣?來點咖啡好嗎?”
這並不是一個漫無邊際的閑扯淡，雖然表麵上它與將要談判的問題不相幹。但是，如果對方在這段談話之後，仍堅持提出他的問題，我們就可以認為“黃燈”有變為“紅燈”的危險。如果他能夠接受這種輕鬆的聊天，雖然這並不能改變“黃燈”仍然亮著的事實，但它告訴我們它有轉為“綠燈”的可能。
在這個階段，我們最容易犯的錯誤，是過早設定對方的意圖。因為無論如何，我們已經掌握了一些資訊。對於這些資訊，我們還要隨著洽談及實質性談判的過程中，做出更深入的分析。
為了確保全局的談判效果，談判者要針對影響雙方談判決心的因素予以清除，並澄清談判真實形勢，掃蕩談判主題的外圍障礙，稱之為“外圍戰”。3巧妙地顯示己方的實力
在談判雙方接觸、摸底階段，對於談判者，特別是以前從未打過交道的談判者來說，除了盡力營造良好的談判氣氛外，還有一個非常重要的任務：就是通過對己方情況的介紹，將一些有價值的對己方有利的信息傳遞給對方，顯示自己的實力。這對談判的深入乃至雙方最終達成協議都有非常重要的意義。先看下麵這個談判實例：A公司是一家實力雄厚的房地產開發公司，在投資的過程中，相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮。而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金，以將其經營範圍擴展到國外。於是雙方精選了久經沙場的談判幹將，對土地轉讓問題展開磋商。
A公司代表：“我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是紫虛公司、巫友公司(均為全國著名的大公司)合資創辦的，經濟實力雄厚，近年來在房地產開發領域業績顯著，在你們市去年開發的空中花園，收益很不錯，聽說你們的周總也是我們的買主啊，你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手裏的地皮轉讓給我們，但我們沒有輕易表態，你們這塊地皮對我們很有吸引力，我們準備把原有的住房拆遷，開發一片居民小區。前幾天，我們公司的業務人員對該地區的住戶、企業進行了廣泛的調查，基本上沒有什麼阻力，時間就是金錢啊，我們希望能以最快的速度就這個問題達成協議，不知你們的想法如何?”
B公司代表：“很高興能與你們有合作的機會。我們之間以前雖沒有打過交道，但對你們的情況還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處也有多家住的是你們建的房子，這可能也是一種緣份吧。我們確實有出賣這塊地皮的意願，但我們並不是急於脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當然了如果你們的條件比較合理，價錢比較優惠，我們還是願優先與你們合作的，可以幫助你們簡化有關手續，使你們的工程能早日開工。”
雙方的談判代表都不愧是久經沙場的談判行家，三言兩語的自我介紹，就把己方的實力充分地顯示出來。特別是A公司代表的發言，簡直就是A公司的“實力宣言”。“紫虛公司、烏友公司合資創辦”的背景已令人刮目相看，而“去年開發的空中花園”又把A公司的實力立刻具體化，“幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手裏的地皮轉讓給我們”更是讓對方感到撲麵而來的壓力，最後提及的該公司業務人員的調查結果也讓人不得不讚歎該公司工作的高效率和無孔不入。
麵對如此實力強大的談判對手，B公司的代表表現得相當鎮靜，不卑不亢，在對對方的合作願望予以回應的同時，三言兩語地介紹了己方不可小視的實力。“遍布全國的辦事處”意味該公司並不是局限於某市的小角色，而是有著雄厚實力和廣泛影響的全國性公司。而更可貴是，這樣意在顯示實力的意圖卻隱藏在一句似乎輕描淡寫意在聯絡感情的客套話中，足見其談判技巧的嫻熟與高超。“我們並不是急於脫手，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示了濃厚的興趣”。則是針對對方製造的壓力，反將一軍，增強己方談判實力的同時讓對方也有一種危機感，使己方不致在未來的討價還價中處於下風。上述例子是談判者通過簡單地自我介紹，暗顯實力的成功典範。我們不止一次地強調，談判雙方是為了滿足各自某種需要才走到一起來的。因此，要想與對方達成合作，你必須有能力滿足對方的需要，而且你要確知對方是否同樣有能力滿足你的需要。談判對手的實力是談判者最為關心的問題。