第五章 性格決定命運 打好攻心戰
一天，一位老婦人正向律師事務所辦公的林肯律師哭訴她的不幸遭遇。原來，她是位孤寡老人，丈夫在獨立戰爭中為國捐軀，她靠撫恤金維持生活。前不久，撫恤金出納員勒索她，要她交一筆手續費後才可領取撫恤金，而這筆手續費是撫恤金的一半。林肯聽後十分氣憤，決定免費為老婦人打官司。
法庭開庭。由於出納員原來是口頭勒索的，沒有留下任何憑據，因而指責原告無中生有，形勢對林肯極為不利。但他十分沉著、堅定，他眼含著淚花，回顧了英帝國主義對殖民地人民的壓迫，愛國誌士如何奮起反抗，如何忍饑挨餓地在冰雪中戰鬥，為了美國的獨立而拋頭顱、灑熱血的曆史。最後，他說：
“現在，一切都成為過去。1776年的英雄，早已長眠地下，可是他們那衰老而又可憐的夫人，就在我們麵前，要求申訴，這位老婦人從前也是美麗的少女，曾與丈夫有過幸福的生活。不過，現在她已失去了一切，變得貧困無靠。然而，享受著烈士們爭取來自由幸福的某些人，還要勒索她那一點微不足道的撫恤金，有良心嗎？她無依無靠，不得不向我們請求保護時，試問，我們能熟視無睹嗎？”
法庭裏充滿哭泣聲，法官的眼圈也發紅了，被告的良心也被喚醒，再也不矢口否認了。法庭最後通過了保護烈士遺孀不受勒索的判決。
沒有證據的官司很難打贏，然而林肯卻成功了。這應歸功於他的情緒感染，駕馭了聽眾及被告的心理，達到了理智與情緒的有機統一，最終收到征服人心的效果。
相反，一位遭人淩辱的受害者在向某領導告狀時十分衝動，口出狂言、汙語，使得這位領導很是反感，因而，問題遲遲不予解決。後來，此人絕望了，痛苦不堪，幾欲輕生，反倒引起了這位領導的同情與重視。
當然，這並不是說，凡告狀者都要擺出一副可憐兮兮的樣子，流下幾滴眼淚。而是說，告狀者在請求解決問題時，應該調動聽者的同情，使聽者首先從感情上與你靠近，產生共鳴。這就為你問題的解決打下了基礎，人心都是肉長的，隻要你將受害的情況和你內心的痛苦如實地說出來，處理者是會動心的。
同情心可以促進當權者對受害人的理解，但這並不等於說馬上就會下定處理的決心。因為處理者要考慮多方麵的情況，有時會處於猶豫之中，甚至會抱著多一事不如少一事的態度，不想過問。這時候，告狀者就得努力激發處理者的責任感，要使處理者知道，這是在他職責範圍以內的事，他有責任處理此事，而且能夠處理好此事。
不怕多繞半圈路
如果你在做事時，能夠找到這樣一位伶牙俐齒的人才，讓他盡其所能，從中撮合，傳遞信息，論理說情，那真是再好不過了。孟嚐君是齊國的名門貴族，是政界的實力派。但有一次他與齊王意見不和，一氣之下辭去相職回到了私人領地一個叫薛的地方。這時與薛接鄰的南方大國楚國正待舉兵攻薛。與楚相比，薛不過是彈丸之地，兵力糧草等均不能相比，楚兵一旦到來，薛地後果不堪設想。燃眉之急，隻有求救於齊。但孟嚐君剛剛與齊王鬧了意見沒有麵子去求救，去了也怕齊王不答應，為此他傷透了腦筋，一籌莫展。
絕路之中老天給他降下了一線希望，齊國大夫淳於髡來薛地拜訪。他是奉齊王之命去楚國交涉國事，歸途順便來看望孟嚐君這位名門望族的。孟嚐君撫額稱慶，可謂天助我也。他早已想好了主意，親自到城外迎接，並以盛宴款待。
淳於髡不僅個人資質好，善隨機應變，常為諸侯效力，與王室也有密切的關係，且與孟嚐君本人也有私交。孟嚐君決心已下，開口直言相求：“我將遭楚國攻擊，危在旦夕，請君助我。”
淳於髡也很幹脆：“承蒙不棄，從命就是。”後人猜測，淳於髡此行，可能是有目的而來，專為朋友解危的，隻不過需要孟嚐君親自當麵求他就是了，朋友之交，有許多心照不宣的東西，古來如此。卻說淳於髡趕回齊國晉見齊王，正麵的話題當然是要相告出國履行公務的結果，他真正要辦的事情也早已盤算在心。齊王問道：“楚國的情況如何？”齊王的話題正投淳於髡的所好，順著這個話題，淳於髡要開始展開攻心術，履行對朋友的承諾了。