第一篇
一、設身處地，循序漸進
對於一個新生事物來講，人們總是需要一個認識的過程，而這個過程，有時相當緩慢。傳統的東西在人們的腦海裏，根深蒂固。如果要用現代的東西代替傳統的東西，需要一個由淺入深，逐漸深入的過程。每一個人，都應學會換位思考的方法，以退為進，正確選擇，適時放棄。這樣，就能正確認識事物，了解事物，解決事物的矛盾。
(一)縱觀全局
蘇秦遊說燕文侯獲得初步成功便又來到趙國。這時奉陽君已經去世了。蘇秦便借機勸說趙王道：當今在位的卿相、大臣，以及一般有知識學問的平民，都非常推崇您是一個能行仁義的賢君，很久以來，大家都很希望能在您跟前效力，接受您的教導。雖然這樣，但是奉陽君忌諱您，使您無法執掌國事。所以一般賓客遊士，沒有誰敢到您麵前來盡心效力的。現在，奉陽君已經死了，臣下我才敢向您盡忠。
為大王著想，沒有比使人民安寧、國家太平無事更為重要了。安民的方法在於選擇外交途徑。外交途徑選擇妥當，人民就能安定。外交途徑選擇不妥當，那麼，人民必將終生不能安定。現在，請讓我來分析說明趙國外患的情形：
假如趙國與齊國、秦國兩麵為敵，那麼人民勢必無法安定。又假如趙國倚靠秦國來攻打齊國，人民也同樣無法安定。又假如趙國倚靠齊國來攻打秦國，人民仍然是無法安定。
您假如真能聽我的建議，必可使燕國獻上盛產毛氈、皮及狗馬牲畜的土地；齊國必獻上盛產魚鹽的海域；楚國必獻上盛產橘柚的田園；韓、魏都會獻上一部分封地作為您的湯沐之邑。而您那些尊貴的親戚及父兄們，都可以被封侯。說起讓別國割地奉獻，而獲取極大利益的這種好處，是五霸拚著軍隊被消滅、將領被俘虜也要追求的。使自己的親戚都能封侯的這種好處，更是商湯、周武王去拚死征戰的原因。現在，您隻要安坐不動，便能兩種好處都得到，這就是我最替您期求的事。
如今，假如大王您與秦國相交，那麼秦國必可利用這優勢去削弱韓、魏；假如您與齊國相交，那麼齊國必定可利用這優勢會削弱楚、魏。魏國一旦衰弱了，就必定要將河外這地方割送給秦國，那麼能通往上郡的道路便斷絕了。河外割讓給秦國，那麼往上郡的道路也同樣不能暢通。如果楚國衰弱，則趙國便沒有了外援。這三種策略，不能不詳細考慮清楚。假如秦國軍隊攻下軹道，那麼韓國的南陽便危險了。秦國若進而劫取韓國，包圍周都，則趙國便受到威脅。假如秦國據有衛地，進而取得鄭城，那麼齊國在無法抵抗的情況下，必定屈服於秦國，秦國既已得到山東，就必然舉兵攻向趙國。秦國的軍隊一旦渡過大河，越過漳水，占據有番吾，那麼秦兵便攻打到了邯鄲城下。這就是我最替您憂慮的事。
當今山東諸國，沒有比趙國更強大的。趙國地方兩千餘裏，軍隊幾十萬，戰車一千多輛，坐騎一萬多匹，存糧足夠支用十年。趙國的西麵有常山，南麵有黃河、漳河，東麵有清河，北麵又鄰接燕國。燕本是個弱國，沒有什麼值得懼怕的。在諸侯國中，秦國最畏懼的就是趙國。但是，秦國不敢舉兵攻打趙國，為什麼呢?就是怕韓、魏從後麵圖謀它啊!既然這樣，那麼韓、魏就是趙國南邊的屏障。秦國要是攻打韓、魏，沒有名山大川的阻擋，可以漸漸地蠶食它，直到占有他們的國都為止。韓、魏不能抵擋秦國，必然向秦國臣服。秦國沒有韓、魏的阻隔後，災禍就臨到趙國了。這又是我為您所感到憂慮的地方。
我聽說，堯沒有三百畝大的地盤，舜沒有一點點土地，而能擁有天下。大禹不到一百個部眾，卻能在諸侯間稱王。商湯、周武王的戰士不超過三千人，戰車不超過三百輛，卻能立為天子，他們實在很懂得平治天下的道理啊!所以，一個賢明的君主，對外必能預測敵人的強弱，對內必能估計自己戰士的好壞。不必等到兩方的軍隊相抗擊，而勝敗存亡的謀略，已先在心中形成了。怎麼可以被眾人的言論所掩蔽，而糊裏糊塗地去決定事情呢？
我按照地圖來衡量現在的形勢：各諸侯國的土地合起來，有秦國的五倍大。各諸侯國的兵卒加起來，有秦國的十倍多。假如將六國聯合為一，盡所有力量向西邊攻打秦國，秦國就非敗不可。然而，現在大家卻不這樣做，反而向西麵侍奉秦國，做秦國的臣屬。攻破別人與被人攻破，使別人稱臣和向別人稱臣，怎能同日而語!說起那些主張聯合六國去侍奉秦國的人，他們都希望分割各諸侯國的土地給秦國以同秦國講和。假如秦國吞並天下成功，那麼他們便可得到很大的封賞，而將樓台亭榭築得高高的，宮室建得很美麗，欣賞著竽瑟等各種音樂，既可以擁有樓閣宮闕以及漂亮的車子，又可擁有許多美女。一旦大禍臨頭，主張連橫者卻不與諸侯共憂患，所以這些主張連橫待秦的人，日夜都在進行著以秦國的權威來威懾各諸侯，以求取割地。因此，我希望大王能仔細考慮!
我聽說過：一個賢明的君主能決斷疑惑，去除讒言，屏阻小人散播流言的途徑，封塞亂臣結黨營私的門戶，所以我才能在您麵前抱著忠誠之心，來陳述種種使國君尊貴，使土地增產，使軍隊強大的計策，我為大王所籌劃的計策，最好是將韓、魏、齊、燕、趙六合為一，合縱對抗秦國。並使天下各國的將相，在洹水上聚合，交換質子，殺白馬結盟誓。而彼此約定說：假如秦國攻打楚國，那麼齊國。魏國便各派出精良的軍隊助戰；韓國負責斷絕秦國運糧食的道路；趙國渡過洪河、漳河，從西南邊援助；燕國則固守常山的北麵。假如秦國攻打韓、魏二國，那麼楚國可以斷絕秦國的後路；齊國則派出精兵來幫助他；趙國渡過黃河、漳河援助；燕國固守雲中城一帶。假如秦國攻打齊國，那麼楚國可以斷絕秦國的後路；韓國守住城皋；魏國堵住河內的道路；趙國渡過漳河、博關相援助；燕國派出精兵來助戰。假如秦國攻打燕國，那麼趙國守住常山；楚國出兵攻武關，齊國從滄州渡河到瀛州去援助；韓、魏都出精兵來助戰，假如秦國攻打趙國，那麼韓國便出兵宜陽，楚國出兵武關，魏國出兵河外，齊國渡過清河，燕國也派精兵助戰。假如諸侯之中有哪個國家不依照約定的，便用其他五國的軍隊來討伐他。假如六國真能南北聯合，共同抗拒秦國，那麼秦國的軍隊必不敢出函穀關，來侵害山東各國。能這樣做，您的霸業便可成功。
趙王聽了蘇秦一番議論後。回答說：“寡人年少，繼位的時候很短，從未曾有人告訴我治理國家的長遠之計，如今，您有意要使天下得以生存，使各諸侯國得以安定。寡人將很敬重地聽從您。”
於是趙王便送給蘇秦一百輛裝飾得很漂亮的車子，一千鎰的黃金，一百雙白璧，一千束錦繡，用來邀約其他諸侯加盟。
蘇秦這一長篇遊說詞之所以獲得成功，主要是采用了“換位思考”式的談話策略。
說到換位思考，人們往往會想起外國有人用這種方法說服某公司董事長的故事。
伊裏於1898年出生。18歲那年，伊裏接管了父親的製藥廠，當上了老板。由於管理有方，製藥廠買賣興隆，收入大增，幾年之後，22歲的伊裏就成了百萬富翁。1921年，他聽說國外的一個國家實行新經濟政策，鼓勵吸收外資，就打算去那裏做筆買賣。他想，在那裏，目前最需要的是消滅饑荒，得到糧食。而這時糧食正值大豐收，1美元可買35.24升，因生產過剩農民寧可把糧食燒掉，也不願低價送往市場出售。而兩國之間需要的毛皮、白金、綠寶石，如果讓雙方交換，豈不是很好嗎?伊裏打定主意。
伊裏到的第二天早晨，就與有關人員進行了交談。糧食問題談完以後，對方希望他在這裏投資經營企業。伊裏聽了，默默不語，為什麼呢?因為很多人對這裏實行新經濟政策抱有很深的偏見，搞了許多懷有惡意的宣傳，使這些人對這裏很有看法，把這裏變成了可怕的怪物。到這裏經商，投資辦企業，被稱作是“到月球去探險”。俗話說，謠言可以鑠金。伊裏雖然做了勇敢的“探險”者，同這裏做了一筆糧食生意，但對在這裏投資辦企業一事不能不心存疑慮。
明察秋毫的對方看透了伊裏的心事。他講了實行新經濟政策的目的，告訴伊裏：“新經濟政策要求重新發展我們的經濟潛能。我們希望建立一種給外國人以工商業承租的製度來加速我們的經濟發展。”經過一番交談，伊裏弄清了這裏吸引外資辦企業的平等互利原則，很想幹一番。但是說著說著，又動搖起來，想打退堂鼓。為什麼?因為伊裏又聽說這裏機構重疊，人浮於事，手續繁多，尤其是機關人員辦事拖拉的作風，令人吃不消。當對方聽出伊裏的擔心時，立即安慰他：“官僚主義，這是我們最大禍害之一。我打算指定一兩個人組成特別委員會，全權處理這事，他們會向您提供你所需要的幫助。”除此之外，伊裏又擔心在這裏投資辦企業，這裏隻顧發展自己的經濟潛能，而不注意保證外商的利益，以致外商在這裏辦企業能否得到什麼實惠。當對方從伊裏的談吐中聽出這種憂慮，馬上又把話說得一清二楚：“我們明白，我們必須確定一些條件，保證承租的人有利可圖。商人不都是慈善家，除非覺得可以賺錢，不然隻有傻瓜才會在這裏投資。”對方對伊裏的一連串的疑慮，像剝筍一樣逐個加以澄清，並且斬釘截鐵，幹脆利落，毫不含糊，把政策交代得明明白白，使得伊裏心中一塊石頭落了地。沒過多久，伊裏就成了第一個在這裏成功辦企業的商人，事業蓬勃發展。這就是“換位思考”這一方法的奇效。
(二)開門見山，直奔主題
開門見山，直奔主題會節省大量的時間，減少許多中間環節，也會減少一些不必要的工作程序。開門見山，有助於表明態度，減少了一些不必要的麻煩，讓大家迅速了解你的意圖。
一天下午，維克多所在公司裏的一位年輕有為的員工走進他的辦公室。年輕員工向維克多宣稱他剛接到別的公司的錄用通知，說這家公司願意提供較高的待遇，還附帶一些其他福利，其中包括使用公司的汽車，每年可以在公司冬季銷售會議期間到聖地亞哥度假等等。上述福利是維克多所管轄的雷明頓公司不能提供的。這位年輕員工知道雷明頓公司不可能滿足他的這些額外的要求，但他堅持要和維克多談談，好讓公司在他要接受新的工作之前，有機會能重新考慮。維克多找出整個事件中不尋常的地方來與這位年輕員工談判。維克多知道，別的公司是用高薪水來做釣餌，這一點雷明頓公司辦不到，再說以目前這位年輕人的職位和對公司的貢獻，還不值得投這個“資”。不過考慮這位年輕人今後對公司的作用，維克多開誠布公地與他進行了交談。
他首先答應可以將年輕員工的薪金略微提高。在同意了調整薪金之後，維克多指出：以年輕人目前在本公司的職位，將來的升遷潛能很大。雖然目前本公司所提供的薪金與別的公司相比要低一些，但公司對它的每一位成員都不會虧待。如果年輕人能勝任當前的工作，那麼根據公司的獎勵製度，薪金將會逐年調高。在提醒了公司對他的一貫態度之後，維克多又向年輕人指出了所擔心的幾個問題。他考慮要接受的那份工作實際上是死路一條。雖然這家公司比雷明頓公司願意提供的薪水要多些，不過，如果他接受那家公司的工作，那麼他將來在那家公司的職位，將很難有機會繼續提升。這並非說明他能力不足，問題是這一新的職位將來沒有雷明頓公司所具有的升遷機會。他繼續告訴年輕人。他想加入的那家公司是個家庭企業，其中的成員大多攀親帶故，一個外人很難打入企業核心。再說，通向企業核心的路途，也不是他的專長所在。他的專長是銷售，而這家公司則是以提供融資服務為主的。
維克多還進一步指出，雷明頓公司沒有升遷上的限製，說不定有一天他會坐在維克多現在的位子上。如果他考慮留在雷明頓公司，公司會為他提供良好的發展環境。維克多為他描繪著遠景。這位員工對自己很有信心，他也知道維克多並不是開空頭支票，因為維克多說的都在情在理，都是符合實際的。幾天以後，這位年輕員工又回到了維克多的辦公室，告訴維克多說他已經放棄了新的工作，決定仍然留在公司裏。
維克多在同年輕員工的這次交談中，為了能夠說服年輕有為的員工留下來，基本上采用開誠布公的方法，分析年輕員工去與留中的利弊得失。由於維克多態度中肯，且又語中要害，雖然沒有滿足年輕員工眼下的種種額外要求，但還是達到了他挽留年輕員工繼續為公司服務的目的。
一般而言，進行遊說時，說服者是處於不受遊說對象歡迎的地位。那麼，什麼可以作為消除隔閡、溝通關係的橋梁呢?那就是共同利益。如果獲悉對方的利益所在，采用明修棧道的方法，告之以利，使說服的過程變成尋求共同利益的過程，肯定會收到良好的效果。從一麵的事例中，我們將會看到明修棧道的方法在遊說中有著舉足輕重的地位。
詹森是一位傑出的商業家，他的投資範圍十分廣泛，包括旅館、戲院、工廠、自動洗衣店等等。出於某種考慮，他還認為應該再投資雜誌出版業。
經他人介紹，詹森看中了雜誌出版家魯賓遜先生。魯賓遜是出版行業的大紅人，很多出版商都爭相羅致，但始終無人如願。如何才能把魯賓遜負責的雜誌弄到手，並將他本人網羅到自己旗下呢?經過一兩次共同進餐，雙方有了初步的了解，詹森決定采用明修棧道的方法進行說服。
事先，詹森經過調查和觀察，知道魯賓遜本人恃才自傲，而且瞧不起外行人。但是另一方麵，魯賓遜現在已是子孫滿堂，對於獨立操持高度冒險的事業已經沒有當初的興趣，而且對於整日泡在辦公室裏處理日常瑣事早已深感困倦。
說服開始後，詹森針對魯賓遜的個人性格和心理狀況，開門見山地承認自己對出版業一竅不通，需要借助有才幹的人促成事業的成功。接著，詹森把一張25000元的支票放在桌子上，對魯賓遜說：“除這點錢外，我們還要再給你應該得到的那些股份和長期的利益。”為了解決魯賓遜公務的煩惱，詹森指著幾位部屬說：“這些人都歸你使用，主要是為了幫助你處理辦公室的繁瑣事務，把你從辦公室的繁瑣事務中解脫出來。”當魯賓遜提出所有經濟實惠要現金不要股票時，詹森又耐心地告訴他股票在過去幾年中如何漲價，利益如何可觀，利息如何大等等，同時還強調，他會向魯賓遜提供長期的安全福利。
對於魯賓遜來說，這些條件不僅滿足了他的迫切需要，即他的出版業有了足夠資金和擴展業務的財務保證，破產的危險大為減少，而又滿足了他的根本需要，即可以擺脫繁瑣事務，專心致力於出版業務的發展。於是魯賓遜同意將他的雜誌轉手給詹森，並投到詹森的旗下。雙方簽訂了5年的合約，內容包括：付給魯賓遜4萬元現金，其他紅利以股票的形式支付等等。
在這個案例中，詹森在充分了解對手的基礎上，成功地運用明修棧道的方法，使雙方通過交談，滿足了魯賓遜在財政資金、擴展業務、減少破產危險以及擺脫繁瑣事務專心鑽研業務等方麵的需要。而反過來，詹森隻付出一筆比他預計的價格還低的金額，即獲得了一批有價值的資產，羅致到一位有才華的出版家，從而在更大程度上滿足了自己的需要。
近年來，在日本掀起了一場舉辦地方博覽會的熱潮。僅1989年，超過1000萬人參加的大規模地方博覽會分別在橫濱、名古屋、福岡各城市舉辦，尤其是1990年在大阪舉辦的“花與綠博覽會”，更把這項運動推向高潮。1983年，在建設部的提議下，每年在日本各地巡回舉辦以“創造綠陰覆蓋的城市”為主題的綠化博覽會。同年在大阪拉開了序幕，之後又陸續在一些主要城市展開。經過一係列的地方博覽會，各地的行政機關不僅看到了它對促進地方發展的“硬件”方麵的直接效果，而且對它在“軟件”方麵間接、長期的經濟重要性有了新的認識。但是，連年在多處舉辦多次的地方博覽會，不僅使讚助商們的精力、財力疲憊不堪，而且對觀眾的吸引力也越來越小，地方博覽會正麵臨著一個巨大的考驗。
1991年秋天，在日本北九州市舉辦的“第8屆全國城市綠化進化博覽會”取得了極大的成功。
盡管在開幕當天和會期中，曾先後兩次遭到了罕見的台風襲擊，但參觀者仍達到了135萬人，遠遠超過了預計的100萬人；參展企業不光有主要的電氣生產廠家，還有當地大企業的積極參與，使整個博覽會的氣氛異常熱烈。
這次博覽會之所以能取得成功，有以下4個因素：
第一，綜合利用各方力量——從定計劃起就重視調動各方積極性。
這次博覽會從名稱上可以看出，是屬於行政主導型博覽會。但不同於以往“市長親自掛帥”之處在於，並不是所有一切都由行政部門包辦。行政部門作為“主辦人”，除了把握住本次博覽會的方針大計，還同時要承擔起保證財源、做參展企業工作以及協調與其他地區行政部門關係的重任，這是最重要也是最困難的工作。在製定各項具體措施時，動員各行各業的專家、企業，積極參與各種計劃的製定。
“利用各界力量”，就是要調動各方積極性，使人人參與其中。以出租司機為對象的“打招呼會”就是一個很好的例子。一般博覽會舉行的這類會議大都限於參展企業、當地名流、新聞報導機構等有關單位參加。而北九州市所想的是利用出租司機作為消息傳播的一條途徑，擴大它的影響麵，另一方麵出租司機事先熟悉了會場情況後，可以更好地為前來參觀的觀眾提供優質服務。這雖然算不得什麼大事，但這種認真對待每一個細節的做法體現在各個方麵，就會形成一個良好的整體形象。
第二，把死的知識變成活的應用——會展力求靈活、自然。
過去的“綠化展”中大多是規模大，種類多，奇花異草雲集。這種方式對人們了解很多花草知識不無益處，但那隻是死的知識，對人們的實際生活卻沒有多大幫助。為了使城市和自己身邊的生活環境更加優美，應該著重教給人們用日常生活中的花與綠來美化自己的生活，這就是本次栽培計劃的主題。書本式的知識，有時讓人學起來總有點乏味，而用日常生活中隨時可見的花草來裝飾環境，不僅使觀眾感到親切，還可以用自己的雙手體會到創造的樂趣。“森林區”中酷似天然的花壇，“街區”中尋常可見的花草樹木，沿途各種各樣的苗圃花園等等，精心的設計使會場變幻多姿，男女老少在輕鬆自如的氣氛中其樂無窮。
第三，露天野炊——便於全家歡聚的會場構成。
博覽會的會場從觀眾的角度看，也是一個“娛樂的場所”。“娛樂的場所”聽起來似乎有點不合理。由於博覽會的會場設計都是由專家負責，所以往往是充分利用每一個地方而忽視了人們有時希望有一塊“自由的空間”的想法。這次的會場專門設計成中間有一塊大草坪，這是一塊“自由的空間”，它不同於人們在公園看到的那種“遊人禁止入內”的草地；孩子們可以在裏麵自由奔跑，上了年紀的老人可以在裏麵悠閑地散步，戀人們相依地坐在草坪周圍的椅子上，以家庭為單位的遊客還可以圍坐在草地上打開飯盒野炊……
這種設計並非未考慮用地的合理性。在最初的設計中，因考慮到用電等基礎設施的便利，本想設計成參觀場館集中的式樣，這樣確實可以降低成本，節省費用。但博覽會的成敗最重要的是有沒有“熱鬧的氣氛”，越熱鬧說明越受歡迎。就好像過節一樣，人不多哪有節日的氣氛呢？就連“迪斯尼遊樂園”，如果遊客稀稀拉拉的，人們也會遊興大減。博覽會的特點是平時來的人很少，而節假日卻很集中。如果各個場館很分散地放大，擁擠時剛合適，可遊客稀少時就會顯得更加冷清了。基於以上考慮，重新修改了計劃，在各場館中間留出了一個“自由的空間”，遊客們集中在一起，既顯得熱鬧，又有可以充分活動的空間。
“為全家提供娛樂的場所”，還體現在另一方麵。通常的博覽會習慣把觀眾對象明確化，而且認為定位於小學高年級、中學生，所有的人都會基本適用。但這次的博覽會卻沒有采取這種方法，而是用不同的展區來加以區分。實踐證明，這種方法受到了各個年齡層觀眾的歡迎，本次博覽會60歲以上的來場者上升到8．2％（其中40歲以上的人占55％），家族性遊客有了很大的增加。
第四，美術展畫龍點睛——設立森林美術館。
既然是綠化展，當然是花與綠的節日了；說到花當然離不開北九州的市花“向日葵”了；提起“向日葵”，當然會想到凡·高的名畫了。盡管這種推理有一定的道理，但要進行國際性的遊說可就沒那麼簡單了。經過許多挫折和不懈的努力，瑞士的伯爾尼市終於同意把他們收藏的作品提供給博覽會。為此，博覽會專門設立了一個“森林美術館”，展出凡·高（荷蘭）的“向日葵”以及莫奈（法國）、畢加索（西班牙）、夏加爾（俄羅斯）、高更（法國）、布拉克（法國）等歐洲名家的以大自然為主題創作的作品，同時也展出了日本名家的一些同類作品。參觀“美術館”需另付500日元的門票，主要是為了保護展品。以凡·高為重點，又單收費，這對博覽會本身就是一種冒險，但實際取得了意想不到的成功。調查結果顯示，前來參觀博覽會的觀眾，每5人中就有1人是為了畫展而來的。
以往那種認為博覽會隻有靠娛樂性來招徠遊客的想法正在發生變化，娛樂性固然重要，如果再加上文化性就會進一步增加博覽會的深度，對觀眾的興趣又可照顧到更多的方麵，挖掘出新的觀眾層。
1986年5月8日，美國可口可樂公司迎來了它的100周年紀念日。為了策劃好這次專題活動，可口可樂公司使出了所有的解數。4天的時間裏，可口可樂公司用最盛大最壯觀的慶祝活動來裝點公司總部所在地亞特蘭大。
14000名工作人員從辦理可口可樂業務的155個國家和地區飛往亞特蘭大；從全國各地30輛以可口可樂為主題的彩車和30個行進樂隊迂回取道進城。公司裏免費的可口可樂招待著夾道歡迎的大約30萬名群眾，隻要他們的胃口足夠大。
亞特蘭大市長安德魯·揚和可口可樂公司總裁戈伊祖艾塔一起親自引導遊行隊伍。其後是1000人的合唱團和60種樂器的交響樂隊，演奏、演唱振奮人心的可口可樂傳統頌歌——“我願給這世界買一杯可口可樂”。
節日典禮最精彩的場麵是在半個地球之遙的倫敦。為了響應可口可樂的最新廣告口號“跟上浪潮”，典禮策劃者準備一次推倒60萬張多米諾骨牌。這一活動將把亞特蘭大、倫敦、裏約熱內盧、內羅華、悉尼和東京連接起來，各個地點通過衛星相互聯係。
在亞特蘭大市洞穴狀的奧姆盡中心的四周，豎起了巨大的電視屏幕，當多米諾骨牌天衣無縫地一浪一浪倒下去，並在倫敦到達終點時，一個巨大的百事可樂罐出現了，多米諾骨牌爬上最後一個斜坡，引發了一次小型爆炸，百事可樂罐被炸得粉碎，頓時，全世界的可口可樂公司雇員都歡呼起來。
這一精彩的慶典給人以津津樂道的長久話題，可見，企業同行也可以通過策劃專題活動，宣傳企業形象，推銷企業產品，增加合作機會。
企業可以利用的專題活動方式有：
樣本會或展示會。1992年11月，全國計算機軟件交流會在京召開，王碼公司乘此機會舉辦了“王碼電腦最新技術與係列產品展示會”，在會上隆重舉行紀念國家科委發文推廣“五筆字型”5周年王碼電腦成就展剪彩儀式，並對王碼的各類產品進行演示；現場進行五筆字型、王碼480桌麵辦公係統、王碼家用電腦、王碼全文信息檢索係統的操作培訓以及專題技術講座和技術谘詢；提供王碼電腦及各類展品的宣傳資料；進行技術、項目、銷售等業務洽談。這一係列活動，使成千參觀者身臨其境，領略王碼公司產品的特點。“王碼”就此名聲更響。
演示會。這是帶表演性質，又能讓群眾參與的一種專題活動。像日本西鐵城鍾表商，為在澳大利亞打開市場，曾出人意料地采用直升飛機空投手表，誰拾到歸誰所有。結果，觀者雲集，手表空投被幸運者拾到後，發現仍完好無損，於是西鐵城表高質量的名聲不脛而走。另外，這種演示會如能拍成廣告片，效果也很好，如日本豐田汽車的一次演示會上，公司職員駕駛一輛嶄新的光環牌轎車，以每小時120公裏的速度飛向平台，爾後在離地兩米多的高度騰空飛行30多米，著地後仍高速行駛。這一場麵拍成廣告播出後，光環牌轎車銷路大增。
陳列館或展覽館。1966年，“XY”公司不過剛剛嶄露頭角，公司經理盛田昭夫就認為提高公司的知名度，擴大公司的影響力至關重要。他花費巨款，在日本東京最繁華的銀座開設了一家商品陳列館，顧客可以在寬敞的陳列大廳任意試用公司的各種產品。頓時，“XY”陳列館名聲大振，慕名者紛紛前來。“XY”進軍海外時，盛田昭夫又花費巨金，在高檔商品最為集中的紐約曼哈頓中心的第五街，辦起了商品陳列館，在各國國旗交相輝映的第五街上升起了第一麵太陽旗。
曆史館。日本豐田汽車是日本汽車界巨子，在豐田汽車公司的總部專門設有一個豐田汽車曆史博物館，館內把世界汽車工業發展史、日本經濟振興史和豐田公司創業史結合起來，以大量圖片、文件、實物、影片、錄像等形式形象地展示了豐田汽車在世界工業和日本國民經濟中舉足輕重的支柱地位。
(三)入情入理，層層深入
現實中每個追求上進的人都為著自己的理想和希望而奮鬥著。希望代表著明天，希望代表著奮鬥的方向。善於動腦筋的人，經常會打出希望之牌，喚起人們對未來的美好向往。
在西方某國，有一家製造電燈泡的公司。該公司處於初創階段，產品銷路不暢，價格也不滿意。他們的董事長到各地去做旅行推銷，希望代理商們積極配合，使他們生產的電燈泡能夠打入各級市場。
有一次，董事長召集各個代理商，向他們介紹新產品。董事長對參加談判的各代理商說：“經過許多年的苦心研究和創造，本公司終於完成了這項對人類大有用途的產品。雖然它還稱不上是一流的產品，隻能說是二流的，但是，我仍然要拜托各位，以一流的產品價格，來向本公司購買。”
在場的人聽了董事長的陳述不禁嘩然：“咦！董事長該沒有說錯吧？誰願意以購買一流產品的價格來買二流的產品呢？那當然應該以二流產品的價格來交易才對啊!你怎麼會說出這樣的話呢？難道……”大家都以懷疑和莫名其妙的眼光看著董事長。
“那麼，請你把理由說出來讓我們聽聽吧!”代理商們都想知道謎底。
“大家知道，目前製造燈泡行業中可以稱得上第一流的，全國隻有一家。因此，他們算是壟斷了整個市場，即他們任意抬高價格，大家也仍然要去購買，是不是？如果有同樣優良的產品，但價格便宜一些的話，對大家不是種福音嗎？否則，你們仍然不得不按廠商開出來的價格去購買。”經過董事長這麼一說，大家似乎明白了一點兒。然後，董事長接著說：“就拳擊比賽來說吧!不可否認，拳王阿裏的實力誰也不能忽視。但是，如果沒有人和他對抗的話，這場拳擊賽就沒辦法成立了。因此，必須要有個實力相當、身手不凡的對手來和阿裏打雷台，這樣的拳擊才精彩，不是嗎？現在，燈泡製造業中就好比隻有阿裏一個人，因此，你們對燈泡業是不會發生任何興趣的，同時也賺不了多少錢。如果這個時候多出現一位對手的話，就有了互相競爭的機會。換句話說，把優良的新產品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤!”
“董事長，你說得不錯，可是，目前並沒有另外一位阿裏呀!”
董事長認為攤牌的時間已經到了。他接著話題繼續說道：“我想，另外一位阿裏就由我來充當好了。為什麼目前本公司隻能製造二流的燈泡呢?你們知道嗎?這是因為本公司資金不足，所以無法在技術上有所突破。如果各位肯幫忙，以一流的產品價格來購買本公司二流的產品，這樣我就可以籌集到一筆資金，把這筆資金用於技術更新或改造。相信不久的將來，本公司一定可以製造出優良的產品。這樣一來，燈泡製造等於出現了兩個阿裏，在彼此的大力競爭之下，毫無疑問，產品質量必然會提高，價格也會降低。到了那個時候，我一定好好地謝謝各位。此刻，我隻希望你們能夠助我扮演‘阿裏的對手’這個角色。但願你們能不斷地支持、幫助本公司渡過難關。因此，我要求各位能以一流產品的價格，來購買本公司的二流產品!”
話音剛落，一陣熱烈的掌聲掩蓋了嘈雜聲。董事長的發言產生了極大的回響，收到了很好的談判效果。代理商們表示：“以前也有一些人來過這兒，不過從來沒有人說過這些話。我們很了解你目前的處境，所以，希望你能趕快成為另一個阿裏。”為了另一個阿裏的產品，代理商們不僅擴大訂單，而且願意出一流產品的價格購買。會談以董事長的極大成功而告結束。
1983年，中國第一家五星級賓館，也是第一家中美合資的賓館——北京長城飯店正式開張營業。開業伊始，麵臨的首要問題就是如何招待顧客。按照通常的做法，應該在中外報刊、電台、電視台做廣告等。這筆費用是十分昂貴的，國內電視廣告每30秒需數千元，每天需插播幾次，一個月最少需要幾十萬元。但由於北京長城飯店的基本客戶來自香港、澳門及海外各國，這就需要海外的宣傳，而香港電視台每30秒鍾的廣告費最少是3．8萬港元，若按內地方式插播，每個月需幾百萬元人民幣。至於外國的廣告費，一個月下來更是個天文數字了。一開始，北京長城飯店也曾在美國的幾家報紙上登過幾次廣告，後來因為經費不足，收效又不佳，隻得停止廣告攻勢。
廣告攻勢雖然停止了，北京長城飯店宣傳自己的公關活動卻沒有停止，他們隻不過是改變了策略。
北京市為了緩解八達嶺長城過於擁擠之苦，整修了慕田峪長城。當慕田峪長城剛剛修複、準備開放之際，北京長城飯店不失時機地向慕田峪長城管理處提出由他們來舉辦一次招待外國記者的活動，一切費用都由北京長城飯店負擔。雙方很快便達成了協議。在招待外國記者的活動中，有一項內容是請他們瀏覽整修一新的慕田峪長城，目的當然是想借他們之口向國外宣傳新開辟的慕田峪長城。這一天，北京長城飯店特意在慕田峪長城腳下準備了一批小毛驢。毛驢是中國古代傳統的代步工具，既能騎，也能馱東西。如果長城、毛驢被這些外國記者傳到國外，更能增加中國這一東方文明古國的神秘感。這次北京長城飯店準備的毛驢，除了一批供願意騎的記者外，大部分是用來馱飲料和食品。當外國記者們陸續來到山頂之際，主人們從毛驢背上取下法國香檳酒，在長城上打開，供記者們飲用。長城、毛驢、香檳、洋人，記者們覺得這個鏡頭對比太鮮明了，連連叫好，紛紛舉起了照相機。照片發回各國之後，編輯們也甚為動心。於是，第二天世界各地的報紙幾乎都刊登了慕田峪長城的照片。北京這家以長城命名的飯店名聲也隨之大振。
通過這次活動，北京長城飯店的公關經理，一位當過記者的美國小姐，嚐到了通過編輯、記者的筆頭、鏡頭，把長城飯店介紹給世界各國，不僅效果遠遠超過廣告，而且還可少花錢的甜頭。於是，精明的公關小姐心中盤算起舉辦一次更大規模的公關活動。
機會終於來了。1984年4月26日到5月1日，美國總統裏根將訪問中國。北京長城飯店立即著手了解裏根訪華的日程安排和隨行人員。當得知隨行來訪的有一個500多人的新聞代表團，其中包括美國的三大電視廣播公司和各通訊社及著名的報刊之後，北京長城飯店的這位公關經理真是喜出望外，她決定把早已醞釀的計謀有步驟地付諸實施。
首先，爭取把500多人的新聞代表團請進飯店。他們三番五次免費邀請美國駐華使館的工作人員來長城飯店參觀品嚐，在宴會上由飯店的總經理征求使館對服務質量的意見，並多次上門求教。在這之後，他們以美國投資的一流飯店，應該接待美國的一流新聞代表團為理由，提出接待隨同裏根的新聞代表團的要求，經雙方磋商，長城飯店如願以償地獲得接待美國新聞代表團的任務。
其次，在優惠的服務中實現潛在動機，長城飯店對代表團的所有要求都給予滿足。為了使代表團各新聞機構能夠及時把稿件發回國內，長城飯店主動在樓頂上架起了扇形天線，並把客房的高級套房布置成便利發稿的工作間。對美國的三大電視廣播公司，更是給予特殊的照顧。將富有中國園林特色的“藝亭苑”茶園的六角亭介紹給CBS公司、將中西合璧的頂樓酒吧“淩霄閣”介紹給NBC公司、將古樸典雅的露天花園介紹給ABC公司，分別當成他們播放電視新聞的背景。這樣一來，長城飯店的精華部分，盡收西方各國公眾的眼底。為了使收看、收聽電視、廣播的公眾能記住長城飯店這一名字，飯店的總經理提出，如果各電視廣播公司隻要在播映時說上一句“我是在北京長城飯店向觀眾講話”，一切費用都可以優惠。富有經濟頭腦的美國各電視廣播公司自然願意接受這個條件，暫當代言人、做免費的廣告，把長城飯店的名字傳向世界。
有了這兩步成功的經驗，長城飯店又把目標對準了高規格的裏根總統的答謝宴會，要爭取到這樣高規格的答謝宴會是有相當大難度的，因為以往像這樣的宴會，都要在人民大會堂或美國大使館舉行，移到其他地方尚無先例。他們決定用事實來說話。於是，長城飯店在向中美兩國禮賓司的首腦及有關執行部門的工作人員詳細介紹情況、贈送資料的同時，把重點放在了邀請各方首腦及各級負責人到飯店參觀考察上，讓他們親眼看一看長城飯店的設施、店容店貌、酒菜質量和服務水平，不僅在中國，即使是在世界上也是一流的。到場的中美官員被事實說服了，當即拍板，還爭取到了裏根總統的同意。
獲得承辦權之後，飯店經理立即與中外各大新聞機構聯係，邀請他們到飯店租用場地，實況轉播美國總統的答謝宴會，收費可以優惠，但條件當然是：在轉播時要提到長城飯店。
答謝宴會舉行的那一天，中美首腦、外國駐華使節、中外記者雲集長城飯店。電視上在出現長城飯店宴會廳豪華的場麵時，各國電視台記者和美國三大電視廣播公司的節目主持人異口同聲地說：“現在我們是在中國北京的長城飯店轉播裏根總統訪華的最後一項活動——答謝宴會……”在頻頻的舉杯中，長城飯店的名字一次又一次地通過電波飛向了世界各地，長城飯店的風姿一次又一次地躍入各國公眾的眼簾。裏根總統的夫人南希後來給長城飯店寫信說：“感謝你們周到的服務，使我和我的丈夫在這裏度過了一個愉快的夜晚。”
通過這一成功的公關活動，北京長城飯店的名聲大振。各國訪問者、旅遊者、經商者慕名而來；美國的珠寶號遊艇來簽合同了；美國的林德布來德旅遊公司來簽訂合同了；幾家外國航空公司也來簽合同了。後來，有38個國家的首腦率代表團訪問中國時，都在長城飯店舉行了答謝宴會，以顯示自己像裏根總統一樣對這次訪華的重視和成功的表示。從此，北京長城飯店的名字傳了出去。
這是一種古老的生意經。“先嚐後買”它給顧客提供了一個選擇商品的自由，讓顧客自己去檢驗商品的質量，評判商品質和價是否相稱。消費者經過親自的檢驗，感覺商品質量不錯，就會產生購買動機。
我國各地的農貿市場，賣食品的攤販常常用“先嚐後買”的辦法主動熱情地招待顧客。賣西瓜的切一塊讓你品品味道甜不甜，賣花生的請你吃幾顆評評脆不脆。這種“先嚐後買”的經商之道，可算是摸透了顧客的心理。可惜，這種傳統的生意經還沒有被國營商店所廣泛采用。
在成都，一些大商店也開始時興“先嚐後買”了。一些商場的糕點經營部開辟了“一分貨”專櫃。他們把各種糕點切成小塊，顧客花一分錢，取一塊嚐嚐，然後再決定買不買。這種辦法很受顧客的歡迎。
台灣的某茶莊當顧客上門時，總會先享受到一杯香醇的佳茗，這其中有著深刻的奧秘。該茶莊的負責人說，這杯茶水不僅增加了顧客對公司的親切感，也常由它促進雙方的感情，交流彼此對茶葉的研究體會心得；再說，有許多顧客喝了這杯濃鬱甘潤的茶水，也會興起嚐試的念頭，而買回去讓家裏人品茗。若是覺得合乎口味，以後也許會成為這茶的愛好者，就會經常上這兒來買。誰能小看這杯茶的功用呢？
河北某某鎮食品公司試製了一種新酒，拿到各個門市部零售時都附有一瓶樣酒，供顧客試嚐。由於貨真價實，迅速地打開了銷路。現在許多商店在出售商品時都實行了這種“先嚐後買”的方式。如電視機試看、電冰箱試用、自行車試騎、服裝試穿等等。顧客是最公正的，如果你的商品確是物美價廉，隻要讓顧客“品嚐”，自會名揚四海，貨暢其流。反之，要是質次價高，當然是買者寥寥無幾。不過，從顧客品嚐後的反映裏，可以找出差距，以便改進生產。所以，“先嚐後買”這個生意經既有利於消費，又有利於生產。
二、善用外力，達到目的
鷸蚌相爭，漁人得利。中立者可能是最後勝利者。
解放前中國鋼筆市場曾被“派克筆”占領，由於該公司生產鋼筆當時最負盛名，又有新品種“自來水筆”推出，所以，該公司發展到四五十年代正是高峰期。匈牙利貝羅兄弟發明了圓珠筆，打破了派克公司一統市場的局麵。由於圓珠筆實用、方便、廉價，一問世就深受廣大消費者的歡迎，使得派克公司生產大受打擊，身價也一落千丈，瀕臨破產。
該公司歐洲高級主管馬科利認為，派克公司在圓珠筆的市場爭奪戰中犯了致命的錯誤，不是以己之長，攻人所短；反而以己之短，攻人所長。他籌集了足夠的資金買下了派克公司。跟著立即著手重新塑造派克鋼筆的形象，突出其高雅、精美和耐用的特點，使它從一般大眾化的實用品成為一種顯示高貴社會地位的象征。
從這樣的戰略思想出發，采取了兩項戰術措施。首先，是削減了派克鋼筆的產量，同時將原來的銷售價提高了30％。其次增加廣告預算，加強宣傳以提高派克鋼筆作為社會地位象征物品的知名度。英國女王是英聯邦的元首，其所用物品無不顯示其地位的高貴。因而，其用品的商標及生產廠家也就打上了高貴的烙印。馬科利深知這一點，他煞費心機，再三努力，讓派克鋼筆獲得了伊麗莎白二世所用筆的資格。方向對頭，措施得力，馬科利的戰略目標實現了。
1989年，派克鋼筆又一次提高了售價。老的以實用為標誌的派克鋼筆沒落了，老派克公司也因此不複存在；新的派克鋼筆卻以炫耀、裝飾為標誌的形式還魂了，派克公司隨之也新生了。
任何產品和企業都有它的成長期、成熟期和衰落期。在走向衰落期間，抓住時機，充分利用一切有利條件，進行大膽投資，產品和企業就會得以新生，往往能收到事半功倍之奇效，這一謀略，很值得企業經營者在企業投資決策中借鑒。
(一)激言勵誌，鍾不撞不鳴
內因是變化的根本，外因是變化的條件。外因通過內因而起作用。縱然擁有點石成金之妙計，不通過內因的努力，始終石頭不能變成金子，其計隻能算作巫術。由此看來，正確的運用內外因變化的條件，適時鼓動推波助瀾會成為催化劑，加速客觀事物的發展過程。
當年楚國的莊辛說服楚襄王放棄享樂、重振國威時，采用的就是激言勵誌的方法。
楚襄王之父楚懷王聽信讒言，放逐屈原之後，不僅失去了當時席卷天下，包舉宇內，囊括四海的優勢，而且連年遭到秦國的進攻，變得一蹶不振，最後連自己也被秦扣留，客死他鄉。楚襄王即位之初，同樣不思進取，整天沉湎酒色，苟且偷安，不聽謀臣莊辛之諫，結果盡失鄢、郢、巫、上蔡、陳等地盤，自己隻好逃到城陽。這時才後悔頓足，一把鼻涕一把淚到莊辛麵前說：“寡人不能用先生之言，今事至於此，為之奈何?”
莊辛，這位繼屈原之後楚國的又一英才，雖很不滿意襄王的昏庸、愚昧，但念及受苦受難的楚國人民和國家，他的一片報國赤子之心未變，仍希望楚國再度強盛起來，故此對襄王進行了一番動情的勸諫：“我聽俗話說：‘見到兔子再找狗，為時不晚；亡羊而補牢，也不算遲。’我也聽說，曆史上湯武王以百裏之地而興國，桀紂自恃有天下而亡國。今天楚國雖然變得弱小，大大小小加起來，也有數千裏之地，不是遠勝於百裏之城嗎?”
楚襄王聽後，又驚又愧，雖然沒有說話，但從神情上觀察，是深受感動了。莊辛順水推舟，一鼓而下。
“大王你沒見到蜻蜓嗎?六隻腳，四張翅膀，飛翔於天地之間，饑而啄蚊虻食之，渴以甘露飲之，自以為無患，與人無爭。不想竟被頑童以膠絲做圈套住玩耍，最後成為螻蟻的食糧。”
楚襄王靜靜地聽著。
“蜻蜓是小動物，不足為奇。黃雀呢，俯啄顆粒，仰臥茂樹，鼓翅奮翼，自以為無患，與人無爭，不想最後慘死在王孫公子的彈丸之下。”
楚襄王凝神看著莊辛，點點頭。莊辛又繼續道：“黃雀也是小動物。那麼黃鵠呢?遊於江海，淹乎大沼，俯可食鱔鯉，仰可齧菱蘅，奮其六翮，而淩清風，飄搖乎高翔，自以為無患，與人無爭，不是最後也成為獵人鼎中之物、盤中之餐嗎?”
莊辛說到此，瞥了襄王一眼，見他神情專注，便又說開去：“黃鵠之事也小，再看蔡靈侯吧。他南遊乎高陂，北陵乎巫山，飲茹溪之水，食湘江之魚，左抱幼妾，右擁美女，與她們馳騁在高蔡之中，而不以國家為慮，最後被靈王捆綁而去。”
這回襄王有些不自在了，似乎坐立不安，但莊辛假裝不見，一口氣說下去：“蔡靈侯之事也不值得一提，再看看大王你自己吧。左州侯，右夏侯，坐著車跟鄢陵君、壽陵君四處遊覽，吃的靠俸祿，四時還有人饋贈金銀珠寶，與他們馳騁於高山大川，而不以天下國家為慮，不思念先王的重托，最後不是被迫出奔城陽嗎?”
一席話，說得楚襄王悔恨交加。當莊辛再抬眼看他時，隻見襄王“顏色作變，身體戰栗”。從此，襄王便舍酒色，遠小人，振奮精神，勵精圖治。雖沒有恢複到祖先時的版圖，但也沒有被秦國迅速滅掉。這與莊辛善於以事喻理、以言激將的勸導有很大關係。楚襄王沉迷酒色已深，莊辛的勸說倘若是輕描淡寫地點一點他的過失，或者沒有許多生動的事例來啟發、刺激襄王，而隻是赤裸裸地批評，能使襄王這樣的昏君醒悟、震動以至振奮起來嗎?
激將有正激(正麵激勵)和反激(反正激勵)之分，二者運用於不同的對象、場合和目的。激言勵誌中，莊辛激楚襄王可算是正麵激勵；而在軍事鬥爭中，激將起興多采用反激法。如果對方是自己人，就用反麵的刺激性的話語去激勵對方，以喚起他那受到壓抑的自尊心。因為每個人都有自尊心、榮譽心，但有時由於某種原因，這種自尊心、榮譽心受到了自我壓抑，此時開導與說服往往不能使之振奮。如果有意識地運用反麵的刺激性語言，“將”他一軍，便會使其自尊心從自我壓抑下解脫出來，產生新的興奮。俗話說：“水激石則鳴，人激誌則宏”就是這個道理。這種以激燃自尊火花為目標的遊說藝術，往往能在短時間內激出巨大的力量。
唐朝時，公元904～907年，叛臣朱全忠用計誘騙五路兵馬反對駐守太原的唐晉王李克。叛軍中有一猛將高思繼異常勇猛，善用飛刀，百步取人。後來被晉王李克的十三太保李存孝生擒。本意留他在帳前聽用，可高思繼卻執意要回山東老家過“苦身三頃地，付手一張犁”的田園生活以為改惡從善。後來李存孝被奸臣康立君、李存信所害。朱全忠聞李存孝已死，又發兵來犯，帳前王彥章不僅勇猛蓋世，且智謀過人，晉王將士聞風喪膽，畏敵如虎。晉王問何人願意出戰，眾多王子、許多壯士皆啞然相對，無人請戰，晉王見狀，痛哭一場。還是長子李嗣源說道：“昔日降將高思繼閑居山東鄆州，何不請他迎敵?”晉王聞言大喜，送命李嗣源前往山東求將。
李嗣源來到山東農村，直奔高家莊尋高思繼。提起前事，高思繼說道：“自勇南公存孝擒我，饒了性命，回到老家，與世無爭，今已數年，早把兵家爭戰之事置之身外。今日相見，別談這些。”李嗣源見高思繼已無相從出山之意，心想，自古道：“文官言之，武將激之”。對高將軍好言相求，難以收效，必須巧用激將之法，激其就範。於是，編出一通謊言，說道：“天下王侯，各鎮諸侯，皆聞將軍之名，如雷貫耳，稱羨不已。我與王彥章交兵被他趕下陣來，我對王彥章說：‘今來趕我，不足為奇。你如是好漢，且暫時停戰，我知道山東渾鐵槍白馬高思繼，蓋世英傑，有萬夫不當之勇，待我請來，與你對敵。’王彥章見我陣前誇耀將軍，憤然大叫：‘就此停戰，待你去請他來，不來便罷，若到我這寶雞山來，看我不把他剁成肉醬!’”高思繼經此一說，不禁激得心頭起火，口中生煙，大叫家丁：“快備白龍馬來，待我去生擒此賊!”遂披掛上馬，辭家出山，望寶雞山飛馳而去。
高思繼和李嗣源快馬加鞭，日夜兼程，趕到唐營，不但晉王喜出望外，三軍將士亦是異常振奮。第二天，王彥章又來挑戰。晉王引高思繼出馬迎戰，高思繼與王彥章廝殺起來，連鬥三百回合，難分勝負，直戰到天黑，雙方見天色已晚，才鳴金收兵。這次戰個平手，但卻是唐營軍士出師以來的第一次，軍威大振，信心大增，個個摩拳擦掌，準備來日再戰。
高思繼本來已經看破沙場紅塵，決心棄武從耕，安度田園生活。李家雖對他有再生之恩，但正麵動員他出山，重返軍旅時，他卻以自己“與世無爭”加以拒絕。然而，當李嗣源借用謊言激他時，他卻毅然披掛上馬，重返戰場，一鬥就是三百回合。可見，激將起興確是遊說的一個重要手法。
(二)進退維穀，攻心為上
當一個事物處在質變的關鍵矛盾時刻，每個人的內心有時會有舉棋不定的瞬間。這個時候，外部的積極鼓動用不可低估，有時這種積極鼓動作用會成人之美。
例如，在比利時的一個畫廊裏，有一個印度人帶來三幅畫同畫商進行交易。開始印度人對三幅畫總共要價250美元，畫商不同意，雙方經過一番激烈的討價還價，還是陷入僵局。印度人被惹火了，拿著畫跑了出去，將其中的一幅畫付之一炬。畫商愛畫心切，心中備感傷痛。這時畫商又問印度人現在的兩幅畫願意出價多少，印度人仍然要價250美元。當畫商拒絕接受這個價格時，印度人竟然又燒掉了其中的一幅。最後，畫商隻好懇求對方不要再燒掉最後一幅畫。畫商拿過剩下的最後一幅畫問印度人願意賣多少錢，印度人堅決地告訴畫商，還是250美元。談判的最後結果，印度人硬是從畫商那裏得到了他需要的250美元。
在這個極端的例子裏，印度人抓住畫商愛畫心切的心理，不惜一次又一次地使用破壞性的手法，以刺激畫商的購買欲望，操縱和控製對方，使對方被迫讚同並履行有利於自己的協議。
刺而動之，不一定非要采用類似印度人那種破壞性的手法，其他諸如利用某個話題引起對方的興趣，造成競買競賣的局麵引誘對方下定決心等等，都可以看作是刺而動之的方法。
舉個例子來說。有一個自稱急等錢用而被迫變賣戒指的賣主，正在和一位對此交易流露出興趣的買主討價還價。賣主要價600元，稱這是最低價格，否則虧本太多。買主把戒指放在手上掂來掂去，始終拿不定主意。正在這時，有兩個矮小的婦女剛好從旁邊經過，實際她們同賣主是合夥人。其中一個婦女對另一個婦女說：“多好的戒指!成色好，式樣又別致，它的坐標要是在珠寶店裏至少要800元才能買到。如果我有錢的話，我就馬上買下來，真遺憾!”聽到這樣的議論，這個買主有了信心，他拿定主意，終於以600元買下這隻戒指。其實它在珠寶店裏還不值400元。賣主在這裏依靠同夥從旁散布假行情，采用煽動的方法，刺激了買主的興趣，堅定了買主的信心，使他的商品賣到了好價錢。
上麵兩個刺而運之事例，一個是極端和帶有破壞性的手法，一個是以損害交易者的利益為結果，都不可取。除此之外，運用刺而動之也有大量不帶破壞性、不迫害交易者利益的各種方式。例如：百貨商場裏，家用電器銷售部一排一排的電視機同時播放相同的節目，令人眼花繚亂；各式各樣的電風扇同時轉動，涼風四起；音響隨時播放著各種美妙動人的音樂，令人振奮；裝飾燈的電源同時接通，彩光四射……所有這些，都可以視為一種刺而動之的手法，以刺激買主的購買欲望，促進商品的交易。
1973年底，台灣市場中銷售的摩托車，共有12家廠商的產品。其中有一家廠商不論在生產規模、機器設備、員工技術、售後服務方麵均不輸於任何一個同業，基本條件良好。但其銷售情況，卻始終落後，難以取得勝過別人的市場地位。為突破這種困境，這家廠商決定在1974年推出一種新型摩托車。力求新產品上市能一舉成功，該廠決定借助廣告公司的力量。於是，他們選中了一家很有規模的廣告公司作為1974年至1975年度的廣告代理。
經過這家廣告公司的精心策劃，以大膽創新的廣告手法，果然使得這家摩托車製造廠商聲名大振，使同行業與消費者均刮目相看，亦使得其新產品創造了銷售奇跡，爭取到超前的市場地位，留下了令人難以忘懷的印象。
雙方會談的第一次，即獲得了一點共識——1974年度的台灣摩托車市場，將是“125CC”的天下。廣告主接著就說明了他們在1974年準備推出的一種新產品，就是125CC新型摩托車，並提出了新產品上市後的銷售目標。
廣告公司在接受委托後，先從市場調查研究做起，調查摩托車市場各種同類商品的銷售狀況，及調查消費者對摩托車工業各廠商的印象。所選擇的樣本，半數是已擁有了摩托車的騎士車主，半數是未來的可能購買者。根據調查的結果，發現了下列各種問題：
（1）自1964年起，重型摩托車（90CC以上者）的市場占有率在不斷的提高。至1970年度，已提高到占摩托車總經銷量的77％，增進的速度頗快。預計在1974年度，125CC摩托車的銷售總額可達7萬至8萬輛。廣告主所提出的銷售目標，雖較高，但仍有希望可以達到。
（2）和市場中其他牌子的同類商品比較，廣告主的商品售價偏低，甚至低達二成至三成。由於廣告主采取低價格的銷售政策，反而造成消費者對其產品的負麵想法。
（3）當時市場中，已有5種牌子的125CC的摩托車，每一家均有相當的市場占有率。所以廣告主的新產品，隻能夠列為市場中的“後發”廠牌，要設法爭取後發先至。
（4）廣告主的新產品，具有四衝程的優點。在當時的市場中，能生產四衝程摩托車者，隻有兩家廠商。憑這幾點，可勝過其他多家廠商的產品。
（5）當時的消費者，對廣告主有不少誤會的看法。根據調查統計的結果，認為廣告主的廠子在6家主要的同類廠商中，規模與另一家同居第2位，設備、員工技術均低居第4位，購買的人數，雖被列居第2位，但是隻及得上第1位的1/3；品質及售後服務居第4位；研究改進的表現，也被列居為第4位。綜合這些看法，廣告主在當時6家主要廠商中的地位，隻低居第4位或第3位。
（6）廣告主在各縣市所分布的銷售網線少。給經銷商的利潤偏低，經銷商不熱心推銷其產品。
（7）市場上的出售假機油的有很多，廣告主在這方麵未注意防範。而四衝程摩托車，如果消費者不小心購用了假機油，就會影響到車的功能與壽命。廣告主商品的市場地位落後和這點有著密切的關係。
（8）其他在消費者的需要趨向方麵、市場的重點方麵等，均取得了所需的答案。同時，又作了知名度調查。統計在當時的兩種廠牌中，隻居第5位，平均的知名度隻有50％；而列居第1位及第2位的廠牌，知名度高達80％；列居第3位的知名度也有73％。相比之下，廣告主的知名度顯然偏低。
再研究比較1972年及1973年情況，12種廠牌在大眾傳播媒介報紙與電視兩方麵的廣告量，亦可看出廣告主的數字偏低，在1972年中，列居第4位，基本上是第1位、第2位的半數；與第5位至第9位比較，則相差不多。在1973年中，更低居第11位，與第1位至第3位比較，廣告量隻及他們的1/15。這足以說明廣告主對於廣告的運用，不及其他廠商，缺少正常的策略。
針對上述種種問題，廣告公司為廣告主擬訂了廣告戰略：
（1）教育消費者，應以正確方法使用摩托車，維護摩托車的使用壽命。
（2）參照市場中同類商品的售價，製定廣告主新產品的合理售價，並將所得的收益，與經銷商分享，提高經銷商的推銷興趣。
（3）重整經銷網，鼓勵原有的經銷商擴充範圍，增設經銷分處，爭取各地良好的摩托車修理店為經銷分處，使經銷商由原來的140個單位擴充為500個單位左右。再假座台北國賓大飯店，舉辦大規模的新產品發布會，招待全體經銷商，說明革新的決心，以增進大家的信賴。
（4）以強而有力的廣告創新戰術，促使新產品上市能一鳴驚人。
（5）以企業廣告改變消費者過去的誤會看法，說明廣告主是擁有製造直升飛機及汽車設備的大規模工廠，不但規模最大，品質、技術、服務等均屬一流。
（6）在嘉雲地區，擬定地方廣告戰術，展開反攻。
廣告戰略經廣告主同意後，即逐步安排戰術，執行廣告計劃中戰略與戰術的各項細節。
首先為新產品進行命名。經過數次會商，廣告代理業的企劃與設計專案小組，想出了近700種名稱，然後進行淘汰，淘汰成15個時，再進行投票，投票時，還邀請了多位消費者參加。結果，“野狼”這一個名稱，勝過了其他科學性、動物性名稱。
接著編印摩托車正確使用方法手冊，供消費者索閱及做適當的分發，並編印四衝程摩托車掛圖，懸掛在各地經銷店。通過經銷店的推銷人員，與受過廣告各方麵技術訓練的修理人員，告知消費者在這方麵的許多常識，並特別強調，不能購用假機油，以免損傷車子。
他們同時編印大型海報一套，共3張，分送各地經銷店張貼。這3張海報，足以布滿每一家經銷店的牆壁，且具有POP作用。一時形成這500家左右的經銷店均變為三陽摩托車的專賣，聲勢強大。
1974年3月26日，台灣兩家主要的日報上，刊出一則沒有注明廠牌的摩托車廣告，麵積是8欄50行，四周是寬闊的網線邊，中間保留成一塊空白。空白上端有一則漫畫式的摩托車插圖。圖的下麵有6行字，內容是“今天不要買摩托車，請您稍候6天。買摩托車您必須慎重地考慮。有一部意想不到的好車，就要來了。”
次日繼續刊出這則廣告，內容隻換了一個字：“請您稍候5天。”這天的廣告引起了反應。同業們聽明了是廣告主的廣告，紛紛向廣告主發牢騷，詢問“為什麼這兩天叫消費者不要買摩托車？”因為第一家摩托車店的營業額都減少了。
第3天，繼續刊出這則廣告，內容重點仍隻換了一個字，改為“請您再稍候4天”。這天的廣告又引起了反應，連廣告主本身的各地經銷店都抱怨銷售減少了。
第4天，內容取消了“今天不要買摩托車”一詞，改為“請再稍候3天。要買摩托車，您必須考慮到外形、耗油量、馬力、耐用度等。有一部與眾不同的好車就要來了。”這天的廣告又引起了反應。廣告主所屬的推銷員們大叫“受不了”。這幾天的廣告影響了他們的推銷量。這3天中，裏裏外外的反應，使得廣告主自己也有頂不住的感覺，幾乎想中止這套預告性廣告。廣告代理業方麵的專案小組負責人，則苦苦勸告廣告主：要忍耐，要堅持。
第5天的廣告，內容稍改為“讓您久候的這部無論外形、衝力、耐用度、省油等都能令您心滿意足的野狼125摩托車，就要來了。煩您再稍候兩天。”
第6天的廣告內容又稍改為“對不起，讓您久候的三陽野狼125摩托車，明天就要來了。”第7天，這種新產品正式上市刊出全頁麵積的大幅廣告，果然造成大轟動。廣告主發送各地的第一批貨幾百輛新車，立即全部賣完。以後，接連不斷的暢銷，若幹地區的經銷商自己派人到工廠去爭著取車，以應付買的需要。“野狼”成為市場中的熱門貨，經銷商的銷售信心大增。廣告主的市場的聲譽，亦隨之大大改觀。廣告主以往所出產的其他型號摩托車，銷路亦連帶地趨好。
當時，廣告代理業的專案小組調查得知台灣全省每天約有200部摩托車的成交量。讓消費者停止購買6天，至少可積存700～800部的成交量，一定可以從中爭取得到不少的成交，自然造成了難得的暢銷局麵。
負責核發摩托車牌照的各地交通部門，亦證明了在那幾天中，申請牌照的新摩托車確實少了許多。過了那幾天，又突然增加了好多。
這個廣告公司就是用了攻心之計，先讓消費者停購，當消費者的購買欲達到極限的時候再把自己的產品推出去，就能達到事半功倍的效果。
(三)善有地利，巧勝天時
俗話說：人算不如天算，天時不如地利。這說明客觀環境是十分重要的，有的時候，巧妙的利用客觀環境，會很好的襯托出你要表達的主題。實際上，客觀環境是人和事物本身都必須賴以依靠的重要因素。正確的運用客觀環境，是變通的基本要素。
人們知道，日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞的鋼鐵和煤炭資源都很豐富。日本渴望購買澳大利亞的鋼和煤，而澳大利亞在國際貿易中卻不愁找不著買主。按照道理，日本人的談判實力比澳大利亞小，澳大利亞在談判中居於主動地位。但是由於日本人采取環境妙用的技巧和方法，反使澳大利亞商人敗在日本商人的手下。
日本人深知澳大利亞人過慣了富裕和舒適的生活，對日本的生活環境很不適應；而且根據澳大利亞人的習慣，他們一般都比較謹慎，講究禮儀，不至於過分侵犯東道主的權益。鑒於此，日本人有意識地把澳大利亞的談判者請到日本去談生意。結果，澳大利亞人一到日本，就表現出拘謹和急躁情緒，剛過幾天就急於想回到故鄉，表現出對談判環境的不適應。而作為東道主的日本談判代表則沉著應戰，不慌不忙地討價還價。在談判過程中，日本方麵完全掌握了主動權，雙方在談判桌上的相互地位發生了明顯的變化。最後，日本方麵僅僅花費了少量的款項做誘餌，就“釣”到了“大魚”，取得了按常規難以取得的利益。
(四)以子之矛，攻子之盾
兩者相爭的最好的方法就是用你攻擊我的方法還以顏色，反唇相譏，既保全了自己，又消滅了的敵人。
孔子“十五誌於學”，而且曾經明確說過“學而優則仕”。但是他到了“四十而不惑”的年齡，又是博學多才，且有“克己複禮”、複興周公禮法的宏願，卻始終沒有出來做官。
陽貨，是春秋時代季氏的家臣，有權威，有勢力。他覺得孔子確是位人才，想勸他出來做官。一次見到孔子，剛想答話，沒料到孔子擺起臭架子避而拒之。陽貨無奈，隻好打道回府。過了些時日，陽貨又專程登門拜訪孔子，且給孔子送去了當時最高級的禮品——一隻燒得噴香的小豬。不巧，這次孔子卻真的不在家，陽貨隻好留下禮品，怏怏而回。
孔子回來後，見到陽貨送的禮品，心裏有些不安，認為來而不往非禮也。於是想回訪陽貨，但內心深處又著實不想如此。思慮再三，孔子想出一條妙策：趁陽貨出門時再回訪，一來盡了禮，二來又避免了見他。於是打聽到陽貨的行跡後，乘機虛情假意回訪陽貨一次。可是，人算不如天算，正當孔子得意地坐車而歸時，路上突然遇到陽貨從外麵回來。不期而遇，孔子無法回避了。
陽貨一見孔子，稍事寒暄，便進入正題，展開了他對孔子的遊說。他拉著孔子手說：“來!我與你說說話。”
孔子見陽貨講話有居高臨下之勢，覺得反感。又不便發作，隻好隨著陽貨去。陽貨問孔子道：“把寶貝藏在懷裏不拿手出來而使魯國迷亂，這能稱得上仁嗎?”孔子無語。
“不可!”陽貨見孔子沒反應，自己徑直斷言道。
“喜歡從事於政治，卻屢次喪失良機，能說是有智嗎?”陽貨再問。
孔子還是無語。“不可!時間已經消逝，它是不等待我的。”陽貨點題了。
孔子仍是無語。不過，過了一會，他左手憑軾，右手搔了搔花白的頭發，果斷地說一句：“喏，我就要做官了!”
孔子起初看不起陽貨，陽貨也明白孔子對他的鄙視心理與抑製他遊說的逆反情緒。但陽貨了解孔子曆來是以“仁”、“知”(智)來教育別人的，自然自己也應該篤行“仁”、“知”二字。故而陽貨為了使這場難得的遊說發揮作用，達到說服孔子出來做官的目的，便別出心裁地采用了“以其矛，擊其盾“的戰術。連用兩個反意疑問句，並自問自答，打垮孔子的自傲心理，消除其抵製別人遊說的反感情緒，還使孔子明白自己先前胸懷奇才而不為國效力，有意克己複禮而又不願借兩句話向孔子發射猛烈的一炮：“時間已經消逝，它是不等待我的!”最終使孔子警醒過來：自己要想實現複興周公之禮與天下大同的理想，隻有一條路——出來做官，在職任內推行自己的治世方略。於是，他摸摸花白的頭發，高高興興地到魯國當官去了。據說在魯定公時，孔子的官還由都宰升到了司空、司寇呢!
(五)選準切入點，意他言己
人們在交談中可能有上百句廢話，可能隻有一兩句聞所未聞，聽所未聽，令人頓開茅塞的閃光語言。人們在這種閃光語言中，尋找到共鳴，碰撞出火花。從誤解到理解，從相識到相知，從對手到合作，這是一個艱難而又複雜的過程，是一切事物溝通成功中必須經曆的過程。
人們都知道“鄒忌諷齊王納諫”的故事。此處的鄒忌，正是運用“意他言己”的遊說方法，說服齊威王廣開言路，以求政通人和的。
戰國時代，七雄之一的齊國，到齊威王時國力頗是強大。也許是因為功業皆成的緣故，威王逐漸地變得驕傲、固執起來，開始聽不進逆耳忠言，政治上出現了危機。齊國的大臣都很憂慮，紛紛諫勸威王勵精圖治、居安思危、廣開言路，使齊國在群雄爭霸的鬥爭中立於不敗之地。可是威王聽不進勸告，有時還險些把忠心直諫的大臣斬首。這樣，眾臣就逐漸冷了心腸，進言者日益減少。
鄒忌，是威王的宰相，當時見到眾臣諫勸齊威王紛紛失敗的情形，心裏十分憂慮。但是，他又一時想不出妙法，因為他知道硬諫、直諫是無濟於事的。一天，他突然從自己與城北徐公比美的情形裏頓悟到諫勸齊威王的方法。
有一天，鄒忌朝服衣冠，對鏡梳妝，發現自己高高的個子，長得很帥，頗以為得意，見妻子進來，便問：“我與城北徐公相比，哪一個美?”
“你美得多，徐公哪能及你美哩!”其妻毫不遲疑地答道。
鄒忌從房裏出來，見他的小老婆正在外間梳理，便又問道：“我比徐公美嗎?”
小老婆想了想說：“徐公遠不及你美啊!”
第二天，有客人來拜訪鄒忌，鄒忌在交談中又想起前一天的話題，於是便向客人道：“我與徐公相比，誰更美呢?”
客人仔細端詳了一番，然後笑微微地說：“徐公的美趕不上你啊!”
鄒忌聽了這些讚譽，十分開心，但也有疑惑：“我真的比城北徐公美嗎?”於是決定見城北徐公，以看個究竟。第二天，城北徐公來見鄒忌。鄒忌反複端詳，又多次窺鏡自視，最後他還是覺得自己遠遠比不上徐公美。
明明自己的美遠比不上徐公，為什麼自己的老婆、小老婆、還有客人，都違心地說自己之美遠甚於徐公呢?尋思良久，他突然領悟到其中的奧妙。於是鄒忌立即興衝衝地去見威王。威王一見鄒忌非同尋常的神情，立即問道：“鄒卿今天為什麼匆匆而來，莫非有什麼急事要稟告寡人?”
鄒忌答道：“不是有急事，隻是一時有一頓悟，想告訴大王你啊!”
“丞相，請講!”威王催促他。
“微臣前日偶然窺鏡自視，自以為很美，並以此詢問自己的妻、妾和造訪的客人，他們也都說我的美遠勝於徐公。我也知道自己可能不如徐公美。於是昨日專程召見徐公相比，一比之下，深知自己差得太遠了。為什麼妻、妾和客人明明知道我之美不及徐公，又都說我比徐公更美呢?原因在於：妻子說我比徐公美，是因為敬愛我；妾說我比徐公美，是因為畏懼我；客人說我比徐公美，是有求於我!”鄒忌如此說了這番切身經曆與體會。
“鄒卿講得有道理!”威王一聽鄒忌自述經曆頗符實情，便脫口讚道。
鄒忌聽了威王的褒讚，又見此時威王興致勃勃，便話鋒一轉，說道：“今天齊國地域千裏，城池一百二十座。宮廷王後王妃，沒有不愛戴大王的；朝廷群臣，沒有不畏懼大王威嚴的；四境鄰國，沒有不有求於大王的。由此看來，大王你平時是很難聽到真話，倒很容易受蒙蔽的啊!”
威王聽到此，方才明白鄒忌說自己與徐公比美這一經曆的本意，細加回味，覺得很有道理，於是激動地說：“對!”
自此之後，威王便改過自新。而且還頒布政令，號召全國說：“上至大臣，小至平民，能當麵指出我的過錯者，受上賞；能上書諫勸我的人，受中賞；能在私下議論，甚至發牢騷，能傳到我的耳朵中來的，也可受到下等獎賞。”
政令剛剛頒布之初，大臣們紛紛入朝諫言，皇宮裏熱鬧非凡；幾個月後，斷斷續續地有人入朝諫言；一年之後，有人還想諫勸，可是沒有什麼話題，亦即沒有發現齊王有什麼過錯。自此之後，齊國廣開言路，政通人和。燕、趙、韓、魏等國聽說，也都紛紛來朝見齊威王。
鄒忌諷諫之所以成功，是由於他在群臣諫勸失敗而態度冷淡之後，放棄硬諫、直諫的方法，而是先跟威王講了一個自己的私生活的故事，使威王聽來頗感有味，易於集中思想。當威王心理上解除了反對諫言的防線後，鄒忌再循序漸進地把話題引到事先預設的軌道上。等到威王我自己說話的用意時，鄒忌的諷諫已完成，這時的威王已無法排除已注入腦海的諷諫之言了。思而慮之，他不能不接受鄒忌的諫言。鄒忌運用“意他言己“的手法勸齊王納諫，真是恰到好處，所以能傳為千古佳話。
在傳播工具日益現代化的今天，充分利用新聞媒介進行“公關”傳播活動，發布產品信息，提高企業的知名度，達到“名聲在外，客來四方”的效果，是一種不可忽視的經營策略。
在眾多的傳播手段中，各式各樣的新聞發布會是一種較高層次的手段。如果能夠選時恰當，參加人員對路，均能起到事半功倍的效果，新聞發布會具有莊重、直接、廣泛和經濟等眾多的優點。就一個新聞發布會來說，不論它是哪方麵的，其性質如何，首先給人們的印象是，值得重視，需要留心，因而很容易引起人們注意。新聞發布會，發布者同受眾直接見麵，可以直接回答受眾提出的各種各樣的問題，因此，受眾對所發布的內容會有一個多方麵的整體印象。此外，參加新聞發布會的都是各方麵的有關人員，尤以各新聞單位的記者為多，新聞記者負有新聞傳播的使命，所以，新聞發布會會很快地通過各種宣傳渠道廣泛傳播，這是其他傳播方式所無法比擬的。新聞發布會的經濟性，少花錢多辦事，那是顯而易見的。舉辦一個新聞發布會的區區費用，與廣播電台、電視台、報紙、期刊等做廣告的費用相比，相差的就不是一星半點。企業從經濟效益的角度看，這筆經濟賬還是應該考慮的。
1993年10月，北京市的一家製筆廠研製生產出一種新型的台筆。這種台筆具有造型新穎、功能超群的特點，不僅具有很高的實用價值，還具有裝飾和觀賞價值，屬國內首創。
如何將這種新型台筆通過傳播媒介傳播出去，廣泛宣傳呢？這成了企業領導當時麵臨的難題。他們左思右想，做廣告？其費用太高；找銷售員推銷？局限性又太大。經過再三考慮，他們決定采用新聞發布會的形式。經過周密的策劃，他們決定把新聞發布會定於12月10日舉行。這主要是考慮到新型台筆不僅實用，而且具有裝飾性和觀賞價值這一特點，借元旦和春節兩個節日，單位獎勵先進，親朋饋贈禮品，用這種新型台筆做獎品和禮品會顯得既高雅大方，又經濟實惠。在邀請參加新聞發布會的人員選擇方麵，不僅有眾多知名的新聞單位的記者，還有其他如文化單位、商業機構、大工礦的領導和有關專家。
新聞發布會如期舉行。北京30多家新聞單位的記者和有關部門的領導、專家出席了發布會。會後，有關電台、電視台及報紙雜誌分別以不同形式進行了報道。結果，這個新產品得到了廣泛傳播。不但給這種新型台筆樹立了良好的形象，企業的知名度也大大提高。經過這次新聞發布會後，該廠每天接到的購貨信及電話不下30多個，企業的聲譽也在同行業中大振。
這次公關性質的新聞發布會之所以能取得成功，主要應歸功於兩個方麵。其一是目標公眾明確。新聞發布會需要哪些公眾參加，事前根據會議內容經過了認真的確定。新聞記者當然是新聞發布會的目標公眾，根據這種新型台筆的消費範圍請文化部門、商業單位、工礦企業的領導和專家參加新聞發布會能提高宣傳報道的真實性和權威性。其二是新聞發布會選擇的時機適當。這一新聞發布會選擇在年底之前，由於這種新台筆不僅實用，還有適宜做禮物和獎品的特點，年底有元旦和春節兩個節日，單位都要總結這一年的工作，表彰獎勵先進工作者和先進產生者；多日不見的親朋好友，都要利用假日走親訪友，互贈禮品。
(六)相信自己是最好的
自信是成功的起點。許多成功者憑著一腔熱血，自信能找著星光大道，去奮鬥，去努力。經過若幹年的腳踏實地的拚搏才會有所收獲。失去自信，人們便沒有前進的動力。有時必須力排眾議，反客為主，以老子天下第一自居，管你是誰。
《三國演義》中講到，曹操率領大軍南征，劉備敗退，無力反擊，大有坐以待斃之勢。以劉備單獨的力量，絕對無法與曹操的勢力相抗衡，解決的辦法隻有一個，就是與江東的孫權聯手。此時，諸葛亮自願出使到江東做說客。他此行的目的很明顯，就是要把孫權卷進這場戰爭。如果是一般的使者，有可能為了請求對方出兵支援而低聲下氣。但是諸葛亮卻完全相反，采用“反客為主”的方法，做出一副強硬的態度，硬是激起了孫權的自尊心。
當時，東吳孫權自恃擁有江東全土和十萬精兵，又有長江天塹作為天然屏障，大有坐觀江北各路諸侯惡鬥的態勢。他斷定諸葛亮此來是做說客，采取了一種居高臨下的姿態等待著諸葛亮的哀求。
不想諸葛亮見到孫權，開門見山地說道：“現在正值天下大亂之際，將軍你舉兵江東，我主劉備募兵漢南，同時和曹操爭奪天下。但是，曹操幾乎天下完全平定了，現在正進軍荊州，名震天下，各路英雄盡被其所網羅，因而造成我主劉備今日之敗退。將軍你是否也要權衡自己的力量，以處置目前的情勢？如果貴國的軍勢足以與曹軍相抗衡，則應盡快與曹軍斷交才好。若是無法與曹軍相抗，則應盡快解除武裝，臣服於曹操才是上策。將軍你是否已定好方針，決定臣服於曹操？時間剩下不多，再不做決定就來不及了。”
諸葛亮隻字不提聯吳抗曹的請求，好像專門為東吳的利益來點破迷津的。孫權當時隻有26歲，是位血氣方剛的青年。諸葛亮明知他不會輕易投降，屈居曹操之下，隻是采用反客為主的策略，激發孫權的自尊心。
孫權聽完諸葛亮一席話，雖然不高興，但不露聲色，反問道：“照你的說法，劉備為何不向曹操投降呢?”諸葛亮答道：“你知道齊王田橫的故事嗎?他忠義可嘉，為了不服侍二主，在漢高祖招降時不願稱臣而自我了斷，更何況我主劉皇叔乃堂堂漢室之後。欽慕劉皇叔之英邁資質，而投到他旗下的優秀人才不計其數，不論事成或不成，都隻能說是天意，怎可向曹賊投降?”
雖然孫權決定和劉備聯手，但麵對著曹操八十萬大軍的勢力，又考慮到劉備新近敗北，未必還有能力抵抗曹軍，心裏還存在不少疑惑。諸葛亮看出這一點，進一步采用分析事實的方法說服孫權。
“的確，我主是一敗塗地，想要整軍是比較困難。但曹操大軍長途遠征，這是兵家大忌。他為追趕我軍，輕騎兵一整夜急行三百餘裏，已是強弩之末。且曹軍多係北方人，不習水性，不慣水戰。再則荊州新失，城中百姓為曹操所脅，絕不會心悅誠服。現在假如將軍的精兵能和我們並肩作戰，定能打敗曹軍。曹軍北退，自然形成三分天下的局麵，這是難得的機會，現在全看你的決定了。”諸葛亮用分析的方法指出曹軍的弱點，是要解除孫權的不安和擔心。果然孫權在諸葛亮激起自尊後又聽到他中肯的分析，心情大悅，增強了信心，遂同意諸葛亮提出的孫劉聯手抗曹的主張，這才有後來舉世聞名的赤壁之戰。諸葛亮這次出使成功，與他正確運用“反客為主”的遊說手法不無關係。
三、勇於探索，踏實前進
這世界的改變，文化的進步，一切的功績，我們不得不歸諸想象。假使人世間沒有這許多想象力而能堅決改良萬物的人，那麼，我們到現在，還得過著穴居荒野時代的初民生活。
(一)“想象”就是動力
讓事情發生重大轉折的往往是一些不引人注意的細節，對這些關鍵細節的關注可以幫助你走出困境。
一家生產牙膏的公司，他的產品優良，包裝精美，連續十年銷量快速增長。但從第十一年開始，卻連續三年停滯不前，公司總裁為此專門召開會議，不惜重金懸賞：隻要誰能提出足以使銷售量增加的具體方案，重獎十萬元。
重金之下，大家絞盡腦汁，紛紛獻計。諸如加強廣告，更新包裝，鋪設更多的銷售網點，甚至造謠攻擊同行產品以抬高自己等等，場麵十分熱鬧，但這些方案自然不能令總裁滿意。這時，一位業務經理站起來，隻說了一句話：“將現在的牙膏管的開口擴大一毫米。”總裁一聽，馬上簽了一張十萬元的支票獎給這位經理。
試想：一個人每天擠出的牙膏長度，早已成為固定的習慣，將牙膏管的開口擴大一毫米，就等於每天多用一毫米的牙膏，這樣全國每天的牙膏消費量將增加多少啊！這個主意，使該公司第十四年的營業額又開始了大幅增長。
就因為一個小小的改變，往往會取得意想不到的效果。有時候你隻要將自己的思維方式巧妙地轉個彎，你的眼前就會豁然開朗。
近代的物質文明，給予人類的貢獻，是最偉大不過的!不過，推究其能有所貢獻的原因，還不是因為這人世間有許多幻想家，他們終日不斷地“相像”……在他們的“相像”之中，看見了許多超越現實的東西，發現了許多前所未聞的事實；然後根據這些偉大的相像力，努力不懈地工作，工作……；結果都使它們成了實在的東西。
摩斯在他的相像之中，看到了比郵遞更迅捷的通信方法，於是他就一再地不畏懼失敗，相信他的理想可以有成功的一天。他不顧親戚朋友的訕笑，也不顧周圍人們的嘲諷。他有目標、有自信，並且有決心，終於發明了電報，這對於世界來說，是多麼偉大的成功啊!
貝爾認為電報這東西是不太方便，他繼續地幻想……幻想……，要想在“幻想”裏，找尋到一種比較便利的東西。結果，這東西果然被他找到了，我們現在有了電話。
菲爾德認為靠輪船去橫渡大洋傳遞消息，實在是太慢了!他也想在相像之中，去尋找更便捷的交通方法。結果，他也尋獲了——海底電纜的鋪設，使各大陸之間聯合成一體。
馬科尼的貢獻更偉大驚人。他在“相像界”中找到了一件更古怪的東西，那就是“無線電報”。這是勝過了以往一切更好的交通方法。它能夠使一個遠在海洋中的旅客，先行預定房間，並且可以叫好一輛汽車，到船埠去迎接他。
有一位無名氏的希臘雕刻家，他在傑作“米羅的維納斯女神”上，暗示了我們從前所沒有估計到過的勻稱的美麗和姿態的宏偉!這一個模型，給予了我們一個典範，直到如今，我們仍是向著他所指引的路線，繼續不斷地努力，並且，我們確已獲得了驚人的進步。
米開朗琪羅的偉大相像，也是至今還值得稱頌的。在他的美妙雕像中，使人們得以親近到了神一般的人物。
作曲家們的偉大相像，也成了音樂傑作，傳給了我們，使我們可以永遠地享受它。
商人們利用他們的相像，布置了一個個偉大的“百貨商店”，把各種商品聚集在一起，讓每一個進來的主顧，不論要買什麼東西，從生到死，從日用到消閑，差不多都可以買到。
教師們在相像之中，覺得人類應該有一個機會，使他們可以無限製地進步。於是，我們有了各種學校。
的確，世界上任何成就，哪一件不與相像有關呢?如果我們隻看見事物的現狀，沒有更深一步的相像，這世界就不會再有什麼新奇的東西可發明，這世界就得停止進步，人類文化也不會蒸蒸日上，文明也到了終點。可見相像力是多麼的偉大啊!
有相像力的人們，既能推動世界前進，又能改良各種的東西：汽車替代騾車，海輪船代替帆船，新奇的東西替代陳舊的東西，進步東西替代退化的東西!惟有這樣不間斷地努力，不間斷地發明，不間斷地替代，破壞舊的，建設新的，如此新陳代謝，世界將更繁榮發達，人類文化的水準將日益提高，物質文明日新月異，永無止境；相像力的偉大，也是永無止境。
因為有許多偉大的藝術家的相像超越了現實，所以才能產生這些偉大的傑作。假使我們要從事物的本體中觀看“自然”，那是瞧不清楚的!惟有在相像之中，對它可以成就的能力，應該無限地向高張望，要認定這相像中的現象，可以有達到“可能”的真實性，再說得清楚一點，凡是現在我們所相像的東西，我們深信在將來，都要慢慢地，一件件出現在這世界上。
當貝爾試驗電話多次失敗的時候，朋友親戚都責備他，勸他停止。但他卻很堅決地說：“我深信我的相像是合乎理智的，所以，我相信它有一天必能成為現實。”
不錯，往往有許多人，認為專門相像的人是毫無價值的，往往呼喚他們為“瘋子”。凡是具有夢想的人們，常被認為是一些不務實際的人，嘲諷他們為“純粹的理論家”。
可是，這些偉大的相像者，倒常常可以用事實來證明他們自己，比那些慣於嘲笑他們的人們，實際得何止千萬倍!要知這世界的夢想者們，已曾把各種最實際的東西，一一給予了我們，使我們現在都可便利地享受著。這些夢想者們，更曾經替我們改善了許多困難的處境，把我們從苦役中解放出來。
啊!我們在一天之中所接觸的事物，不論是穿的、吃的、住的，以及看見的、聽見的，那一件又一件，我們能不歸功於我們的夢想者和理論家嗎?
他們真是夢想者嗎?是瘋子嗎?是純粹的理論者嗎?假使你們一定要“判斷”他們，那麼，錯誤的是你們自己!要知道這世界最最實際的人們，還是他們呢!
從這裏我們可以獲得一條“確定不移”的規律：
偉大的人物所以能夠有成就，正因為他們是都能站在自己的本位上，看到更偉大而超過現實的理想人物!
這正告訴我們，偉人們個個是幻想家。富於相像的人，能夠努力的話，就不難成為偉人。
做父母的人們，往往在相像中看到他們的子女們，比他們更完美，更超出一籌。他們希望子女他日真的超越自己，實現他們的夢想!
我們深信，總有這麼一天，大家都能夠感覺到：相像對於人生，具有偉大的主觀力量。不論是在教育上，在實踐理想上，在影響事業上，以及在增進健康和快樂上，都是一個非常重要的因素。
每個人內心中的各種景象，絕不會無端地來欺騙我們，或是來奉承我們的；乃是讓我們知道：我們內心中的相像，皆能夠成為真實，也有著足以相像它們的真實性。所以相像無非是真實本身的輪廓，或者是暗示，也可以說，是真實的一個影子。
相像是未來事物的首先發現者，它能使我們瞥見無窮美妙的事物，呈現在我們前麵不遠，使我們雄心奮起，刺激我們上進，去爭取這“幻想界”裏的事物，促其實現，促其迅速成為現實!相像還能使人感到現實生活的平庸、不足，讓我們有改善的決心。
相像絕不是純粹的狂想，在它裏麵含著理智和可能實現的因素。所以，能夠根據“相像”努力的人，往往是成功的人多。
要是兒童的相像，能夠指導得適當的話，就可能決定他未來的快樂和成功。我們必須糾正那種將兒童們引入歧途的相像力，因為這足以使兒童遇到不堪告人的災害和陰暗。
這樣說來，訓練兒童們的相像力，當然是必需的了。
讓兒童們從小養成習慣，產生美麗而不是可惡的景象，激勵他們向真美的理想奮鬥。能夠如此訓教他們，這不是比給予兒童一筆巨大的家財，還要有價值得多嗎?偉大的發明創造都離不開豐富的相像，在聯想中尋找商機更是商人尋求發展的一條出路，因為同一種東西對於不同的人來說具有不同的意義。吉田正夫是日本一個小商人。一次，他偶然在市集上看到一種觀賞小蝦，它們寄養在石縫中，十分好看。
據說，這種小蝦自幼就習慣於成雙成對地在石縫中生活，長大後一起在裏麵度過它們的一生。漁民們根據這種蝦的特性，捕撈後一對對的分置於加工、注水的石堆中，作為觀賞性的小寵物出售。吉田正夫大腦立即產生聯想：這種小蝦性格溫柔可愛，並且具有一種從一而終的精神，這不正是愛情專一不變的象征麼？吉田深感這將是一種獨具特色、極有前途的商品。經過一番籌劃，他開辦了一間結婚禮品店，專賣這種小蝦。
這種對蝦紀念品，是經過精心設計的，它是使用一個小巧玲瓏的玻璃箱，將人工製作的假石山置於其中，成為小對蝦的“房子”，再裝飾一些水底植物，注入清水，對蝦在箱裏生活得十分安逸。整件紀念品顯得非常雅致高貴。吉田正夫為每件紀念品附上簡短的說明，把小對蝦從一而終、白頭到老的經曆描繪得真切感人，引得新婚夫婦紛紛購買。許多老年夫妻也將這種寓意深刻、美觀可愛的小寵物買回家作觀賞和紀念。這種產品一下子成為最暢銷的紀念品，沒幾年功夫吉田正夫便腰纏萬貫了，他的生意也越來越紅火。
1976年10月，美國加州蘭麗公司的台灣代理商在報紙上刊登了一則廣告，畫麵是用細線條畫成的一隻手和幾隻羊。標題是：“很久以前，一雙手展開了一個美麗的傳奇故事！”注明故事的內容已被編成一本彩色的英語畫冊，另附一本中文說明，等待消費者去函索閱。
當消費者收到畫冊，會看到一個很有趣的故事。故事的內容是： 很久很久以前，在一個很遙遠的地方，有一位很講究美食的國王。在皇家的禦廚房中，有一位烹飪技藝高超的廚師，他所做的大餐小點都極受國王的喜愛。
有一天，國王忽然發現餐點差了，將廚師叫來一問，才知道原來廚師那雙巧手不知為什麼突然變得又紅又腫，當然就做不出好的餐點來了。國王立即命禦醫給廚師醫治，可惜無效，逼得廚師不得不離去。
廚師流浪到森林中的一個小村落，幫助一位老人牧羊。他常常用手去撫摸羊身上的毛，漸漸地發覺手不痛了。後來，他又幫老人剪羊毛，手上的紅腫亦漸漸消失了，他欣喜自己的手痊愈了。
他離開了牧羊老人再返回京城，正遇上皇家貼出告示征召廚師。於是，他蓄須前往應征。他所做的大餐小點，極受國王的欣賞，他知道自己的手已恢複了過去的靈巧。他被錄用了，當他剃了胡須，大家才知道他就是過去的那個大廚師。
國王召見了他，問他的手是如何治好的，他想了想說，大概是用手不斷整理羊毛，獲得無意中的治療。
根據這一線索，國王讓科學家們詳細研究，結果發現，羊毛中含有一種自然的油脂，提煉出來，有治療皮膚病的功能，並由國王命名為蘭麗。
這個故事，是由美國加州的蘭麗公司編撰的，台灣的代理商用它來告訴本地的消費者，是順理成章的公關策略，這個故事，更美化了這種產品。
在以後的幾個月中，蘭麗公司的台灣代理商借助幾則富有人情味的廣告這種形式，在公眾心目中又增大了其美好的形象。
不久，在報上又見到了第二則廣告。畫麵是一位懷孕待產的媽媽正坐在一張搖椅上，標題是：“恭喜你，龍媽媽”。1976年，是中國的龍年，在該年所生的嬰兒都被稱作龍子或龍女，做母親的被譽為龍媽媽。是廣告方案企劃人員，運用得很好的一個稱呼。內文中說明：“在產前產後每天用幾滴這種產品輕輕按摩腹部，可幫助鬆弛的腹部收縮，保持身材苗條。”
很顯然，這則廣告訴求的對象是家庭婦女，特別是已婚的少婦。
一個月後，第三則廣告刊出，畫麵表現的是一位家庭主婦，站在門口送丈夫去上班、孩子去上學。標題是：“滿載著愛心出門”。內文中說明：“在冬天讓你的先生和孩子用一些這種產品出門，你就不必擔心他們的皮膚會粗糙、幹裂了。”
這則廣告的內容，又進一步地向廣大家庭主婦訴求，並擴大了產品的用途。 春節前後，第四則廣告刊出，畫麵表現的是一位祖母級的家庭婦女，坐在沙發上，翻閱照相冊，標題是：“祖母的心願——假如我再回到18歲”。內文中說明：“我現在唯一的遺憾，是臉上皺紋多了些，假如我再回到18歲，我一定要及早注意皮膚的保養。”
廣告再進一步地向家庭中的少女們訴求，又擴大了用途。
1977年母親節前，續有廣告見報。畫麵改采用了手畫稿，畫著一位女士攜著一包禮品。標題是：“媽，我回來了”。這則廣告的內容是訴求做女兒的，宜買這種產品送給媽媽。在遠方的女兒，更可用郵寄的方式托總代理代將這種產品寄送到母親手中。
這些極富人情味的廣告，使蘭麗綿羊油逐步打進了家庭，讓許多家庭中的婦女感到在生活中需要這種產品，其在市場中也有了良好的知名度。
蘭麗綿羊油隻是蘭麗係列產品中的一種，一般來說，凡是有係列產品的廠商，都是在其中找出一種有獨到特色的品種，將其塑造成這一係列中的領導性商品。消費者如果對這一種商品有了好感，對其他各種亦會隨之產生好感。像蘭麗係列產品，在1977年以前是蘭麗綿羊油，在其後逐漸由蘭麗綿羊霜取代。
自1977年4月以來，常見到報紙上刊出一則以“隻要青春不要痘”7個字為標題的廣告，深深吸引著消費者的注意。細細想來，這句話撰寫得很傳神，使年輕的男女，很容易了解，這是一種有益於治療青春痘的化妝品廣告。
同時，其畫麵亦配用得很精美。一個少女用扇子遮住了臉頰，隻露出眼睛看著你，代表了羞，亦代表了俏。
生動、自然，和標題相互輝映。接著用一句副標題似說明了這則畫麵的含意：“遮不住的煩惱”。內文中又緊跟著說：“青春是美好的，但惱人的青春痘卻常常令人掃興，遮不住亦躲不掉……”青春痘確是一件麻煩事，許多青年都有這樣一種感覺。這幾句更是代表了他們的心裏話。於是造成了這件商品有很好的銷售效果。
在蘭麗係列產品遭遇到很強的同類產品競爭的情況下，如翠蘭貂油、芬香綿蘭油等，特別是翠蘭的競爭攻勢甚強，廣告亦表現很有力，蘭麗始終能保持住市場優勢，主要應歸功於代理商借助蘭麗公司編撰的那一個美麗的傳奇故事，再配以幾則很有人情味的廣告，在社會公眾中形成了蘭麗的美好形象。
透過20世紀思想家R·W·杜拉因和福特公司的創造者亨利·福特的一段問答，我們可深入了解這個命題。杜拉因說：“全世界的人都知道你的工廠是世界最大的工廠之一。你福特大汽車工廠的創立者，年輕時，沒有資本，沒有依靠，沒有背景，可以說幾乎是一無所有的人，會完成這種偉大的事業，實在是令人不得不感歎、佩服，我想請教你關於成功的秘訣。”
福特回答說：“對不起，你說錯了一點。你剛才說我一無所有，我認為不是很正確的。因為任何人都是擁有了一切可以成功的條件才出發的，而這所有的資源和條件就在自己的心中。”
杜拉因問道：“對，對，我就是想要聽你這句話。你能夠完成如此巨大的工作，並能夠收集向偉大的人類貢獻所需的財富的力量，是正如你所說的‘已經在自己的心中，有無限的財富’一樣地自覺了嗎?而你對那種財富，一點都不重視，這更是你偉大的地方。”
福特答道：“財富隻是做事的一種工具而已，並沒有其他任何特別的意義。財富也可以說是達到目的的一種手段而已。”
杜拉因問：“像你所說的‘相信自己是偉大的人物，就必定是如此’。那麼，從這一瞬間開始，自己和周圍的環境就會真的建立起關係來。偉大的人比普通的人更會預先去接觸那些一般人無法以人力得知的某種方法，然後去洞悉一切的可能性，所以我想問你，你是否也經曆過這種偉大的且我們可以接觸的力量?這種力量也許可以叫做神力，但你是否親自感受過呢?”
福特回答：“我認為那個力量就是一切，所有的根源都在那裏。我們隻是去認識那個力量而已，所有事物的精華和本質都在那裏。和這種力量接觸的方法，就是想要對絕大多數的人，實行絕大多數的善，而把自己的生活維持在一定的軌道上。”
杜拉因問：“這就是全部嗎?”
福特說：一個人自己本身就是一個小宇宙，同時也是全宇宙的一部分，全宇宙及全體中的我們都在那裏生活。其實全宇宙的中心就是自己。這種叫“自己”的中心，會引誘出小小的靈體(眼睛看不見的生命的靈的元素)來，而把自己本身建立起來。
我們想要什麼時，隻要把心思集中起來，向著實踐的目標去努力、去移動的話，就可以使這個生命的靈的元素體集合起來，幫助我們把自己所希望的東西築成一個形態，並逐漸完成實踐。
做正當的事或有意義的事的人，誰都可以接受到這種靈體元素的幫助。這種生命靈體元素，是從外界來輔助我們的，同時也會發自內心來幫助我們。當我們把意念集中並發射出去之後，許多必要的東西也就會為我們帶來。這種靈體是會成為我們向上進步的有形的實體；這種靈體的性質或分量，是因個人的意念的形態不同而有所差異的。那種認為靈體在遙遠、很神秘的地方，而和我們相距甚遠的想法，實在是錯誤的。
一切都在這裏——心中，一切都已經被準備妥當了，不管任何東西，都已經在這裏很齊備了。假定自己想要實現的一件事，在心中很清楚地看到，這時，小靈體的波動會以想念為中心而開始活動起來，因為這個小靈體是來幫助我們的。並且，自己也向著這個小靈體的方向走去的話，如此一來，所必要的元素都會集中在一起，並且會很順利地帶動事情的發生。