企業在進行產品係列定價的時候，首先應該確定某種產品的最低價格，由它在產品係列中充當“領袖價格”，以吸引消費者購買產品係列中的其他產品；其次是確定某種產品的最高價格，在產品係列中由它來顯示品牌的價值和充當收回投資的角色；最後是對產品係列中的其他產品，依據其在產品係列中的角色分別製定不同的價格。
2.選擇品定價
很多企業在向市場提供主要產品的同時還會附帶一些供消費者選擇的其他產品。關於選擇品的價格水平，企業應在綜合考慮多方麵因素後加以確定。例如，有些飯店內，酒的價格很高、食品的價格較低，飯店的著眼點在於通過酒水的收入彌補食品成本和飯店的其他成本，依靠酒類收入獲取利潤；而有些飯店酒的價格較低、食品的價格較高，飯店的著眼點在於通過較低的酒的價格吸引愛飲酒的消費者，依靠食品收入獲取利潤。
3.補充品定價
有些企業生產的基本產品需要補充品才能正常使用，如照相機的補充品是膠卷、剃須刀架的補充品是刀片、機械設備的補充品是配件等。企業為補充品定價的基本做法是，為基本產品製定較低的價格，而為補充品製定較高的價格，通過低價吸引消費者，促進基本產品的銷售，依靠補充品的高價獲取利潤。但是需要注意的是，如果從顧客讓渡價值的角度來說，企業為補充品製定過高的價格是不適當的，而且從其他方麵看也會產生一些問題。
4.組合產品定價
企業經常以某一價格出售一組產品，例如，很多企業為購買者提供的化妝品、計算機、旅遊方案等通常都包括一組產品項目。企業在為組合產品定價時，一組產品的價格應該低於單獨購買其中每一產品項目的費用總和，這樣才能推動顧客購買。
（三）心理定價策略
心理定價就是企業針對消費者購買商品時的心理活動製定價格，這種定價方法比較適合零售商品的價格製定。常見的心理定價方法有以下6種。
1.尾數定價
尾數定價就是在製定零售商品價格時取零不取整、以零頭結尾，以便在消費者心理上造成便宜和實惠的感覺，借此促進產品銷售。尾數定價法多適用於中低檔商品。
2.整數定價
整數定價就是將零售商品的價格定為整數。由於市場上同一類產品的品牌眾多，花色、式樣等各不相同，眼花繚亂的消費者往往將價格作為辨別商品質量的“指示器”，對於那些高檔名牌商品，或者消費者不太了解的商品來說更是如此，企業采用整數定價能夠促使消費者盡快地作出購買決定，對促進商品銷售大有好處。這種定價方法多適用於高檔商品。
3.分級定價
分級定價就是根據商品的檔次、等級分別製定價格。企業采用這種定價方法，可以使消費者將價格的差異視為商品檔次高低的標誌，從而在一定程度上消除選購商品時的猶豫心理；同時也有利於企業對不同檔次的商品進行分類管理，有助於企業依照檔次適時地調整價格。企業在采用分級定價策略時，一定要注意檔次的劃分要適當，商品檔次既不要分得過細也不要分得過疏，價格檔次的差距既不要過大也不要過小。
4.聲望定價
聲望定價就是利用商店或商品在消費者中的良好聲望，以及利用消費者的權威尊重心理和求名心理，來製定較高的商品銷售價格。聲望定價法特別適用於那些質量不易鑒別的商品。
5.招徠定價
招徠定價就是企業有意識地將某些暢銷商品的售價定得較低，以便充分利用消費者的求廉心理來吸引顧客購買。
6.習慣定價
習慣定價就是根據消費者的需求習慣來製定商品的銷售價格。在市場上，有些商品的價格長期穩定，已經形成了一種消費者普遍認可的習慣價格。麵對這樣的情況，企業就不應輕易改變這類商品的價格，以免引起消費者的不滿，失去老顧客，企業可以通過產品質量、容量、包裝、宣傳等方麵的改善促進這種產品的銷售。
（四）折扣與讓價策略
在市場競爭中，企業經常會運用減價讓利的方法來鼓勵消費者盡早付清貨款、大量購買或者在淡季購買自己的產品。在減價讓利中，企業使用最頻繁的是折扣與讓價這兩種方式。
企業常用的折扣與讓價主要有以下5種。
1.現金折扣
現金折扣也稱為付款期折扣，也就是依照付款期的長短給予消費者打折減價優惠。企業采用這種定價方法，一方麵能夠給購買者規定出一個較為寬裕的付款期限，因而可以激發消費者潛在的購買欲望；另一方麵通過提前付款減價優惠，可以鼓勵購買者早日付款，進而加速企業的資金周轉。
2.數量折扣
數量折扣就是企業依照購買商品數量的多少，以打折的形式給予消費者的減價優惠。通常情況下，消費者購買商品數量越多給予的優惠折扣也就越大，因而可以鼓勵消費者大量購買或集中購買商品。數量折扣可以分為以下兩種形式。
（1）累計數量折扣。也就是規定在一定時期內顧客購買商品達到一定的數量後就可以享受一定折扣的減價優惠。采用累計數量折扣有助於形成穩定的顧客群，建立長期的供貨關係，同時也有利於企業掌握產品的銷售規律，實現合理生產、合理進貨。
（2）非累計數量折扣。也就是根據購買者一次購買商品的多少給予一定比例的折扣減價優惠。采用非累計數量折扣可以刺激購買者更多地購買商品，同時也可以使企業節省銷售費用。
3.功能折扣
功能折扣也稱為交易折扣，即生產企業根據中間商在產品銷售的過程中所發揮作用的大小，而給予中間商的折扣減價優惠。功能折扣主要有以下兩種基本形式。
（1）生產企業先選定產品的零售價格，然後再依據中間商在促銷中所起的作用確定折扣率。
（2）生產企業先確定產品的出廠價，然後再按照確定好的折扣率，並視中間商銷售努力的情況製定批發價和零售價。
4.季節性折扣
季節性折扣就是生產廠家為鼓勵中間商在銷售淡季或旺季將來臨時提前進貨而給予的減價優惠。采用季節性折扣可以使廠家充分發揮生產能力，同時也可以使中間商在減價中獲得利益。
5.讓價優惠
常見的讓價優惠有以下兩種形式。
（1）推廣讓價。也就是生產企業為了鼓勵中間商進行廣告宣傳、布置櫥窗、舉辦展銷以推動產品銷售而給予中間商的讓價優惠。
（2）運費讓價。也就是生產企業為了鼓勵距離較遠的購買者購買自己的產品，以彌補其部分或者全部運費的方式為其提供的讓價優惠。
（五）地區定價策略
地區定價策略是指企業在綜合考慮產品裝運費的補償、價格對購買者需求的影響等多種因素的基礎上，決定賣給不同地區顧客的某種產品是分別製定不同的價格，還是製定相同的價格。
地區性定價主要有以下5種形式。
1.FOB原產地定價
FOB原產地定價是指顧客按照廠價購買某種產品，生產企業隻負責將這種產品運到產地某種運輸工具上交貨，至於從產地到目的地的一切風險和費用一概由顧客承擔。這種定價方法對於買賣雙方來說都具有合理性，但其缺點是生產企業可能會失去一些不願承擔運費的購買者。
2.統一交貨定價
統一交貨定價也稱為郵資定價，即生產企業對賣給不同地區顧客的某種產品都按照相同的廠價加相同的運費（平均運費）來定價。統一交貨定價的方法有助於克服原產地定價的不足。
3.分區定價
分區定價就是企業把全國（或某些地區）分為若幹價格區，對於賣給不同價格區顧客的某種產品分別製定不同的價格。分區定價的缺點是：處於同一價格區內的顧客，由於距離企業遠近不同對價格的認同感會不一致；處於相鄰的兩個價格區界的顧客對價格的認同感也不一致。
4.基點定價
基點定價就是企業先選定某些城市作為基點，然後再按照一定的廠價加上從基點城市（距離顧客最近的基點城市）到顧客所在地的運費來為產品定價。
5.運費免收定價
運費免收定價就是企業負擔全部或部分實際運費。采用這種低價方式的企業認為，如果產品銷售量擴大，產品的平均成本就會下降，因此足以抵償這些運費開支。運費免收定價的優勢在於，可以使企業加深市場滲透，大大有利於提高產品的市場競爭力。
四、如何調整產品價格
（一）企業調整產品價格的原因
在現代經濟條件下，企業為了生存和發展總是需要主動削價或提價，有時還需要對競爭對手的變價行為作出適當的反應。
企業削價的原因主要有以下3個方麵。
1.在生產能力過剩，但又難以通過產品改進和加強銷售工作來擴大銷售的情況下，企業便寄希望於通過削價來扭轉這種不利的狀況。
2.企業在強大競爭者的壓力下，產品的市場占有率大幅度下降，不得不削價競銷以應對競爭者的威脅。
3.在產品的成本費用比競爭者低的情況下，企業試圖通過主動削價來擴大產品的產銷量，以提高市場占有率，增強對市場的控製力。
企業提價的原因主要有以下兩個方麵。
1.通貨膨脹導致產品的成本費用提高。企業為對付通貨膨脹往往運用各種方式來調整價格，如推遲報價定價，在合同上規定價格調整條款，在價格中不包括某些商品和服務，減少價格折扣，停止生產供應那些微利產品，降低產品質量或者減少產品特色等。
2.因為產品供不應求，所以不能滿足所有顧客的需要。在這種情況下，產品提價的方式通常包括：取消價格折扣，直接提高產品或者服務的價格在產品大類中增加價格較高的項目等。
應該注意的是，企業采取某些變相提價的措施（如降低產品質量等），盡管可以在一定程度上減少企業的價格壓力，但卻會損害企業的聲譽與市場形象，從而給企業的長遠發展帶來不利的影響，這是不言而喻的。而且無論企業采取何種提價措施，總會引起消費者、經銷商及企業推銷人員的不滿，為了減少不利的影響，企業提價時要盡可能向有關方麵說明提價的原因。
（二）消費者對調整價格的反應
企業提價或削價都會對購買者產生影響，因此全麵了解購買者對變價的反應方式、反應程度以及可能的影響，對於企業合理安排與調整營銷活動具有十分重要的作用。
購買者可能把企業對一種產品的削價行為理解為：這種產品已經老化了，即將被新型產品所替代；這種產品有缺點，因此銷售不暢；企業財務遭遇困境，無法繼續經營下去；價格還可能進一步下跌；這種產品的質量下降了。購買者可能把企業對一種產品的提價行為理解成：這種產品暢銷，如果不趕快買就買不到了；這種產品很有價值；賣主想從中取得更多的利潤。購買者對企業做出的削價或提價行為的不同理解，有的會對企業產生有利的影響，有的會對企業產生不利的影響。因此，為了確保營銷活動的有效性，企業應該注意對購買者的認識加以適當引導。
一般來說，購買者對價值不同的產品的價格變動會作出截然不同的反應。購買者對那些價值高、經常購買的產品的價格變動會非常敏感、反應較強，對於那些價值低、不經常購買的產品的價格變動通常不太注意、反應較弱。此外，購買者雖然比較關心產品的價格變動，但通常更為關心取得、使用和維修產品的總費用。因此，企業如果能使購買者相信自己生產的某種產品取得、使用和維修的總費用比競爭者的低，那麼就可以把這種產品的價格定得比同類產品高一些，從而提高這種產品的市場競爭力，同時取得較高的利潤。
（三）競爭對手對調整價格的反應
企業在改變一種產品的價格時，不僅要考慮購買者的反應，而且必須考慮到競爭對手的反應。競爭對手的反應方式，在很大程度上取決於行業市場的類型。尤其是在行業市場為無區別寡頭壟斷市場的條件下，由於一個行業中的企業數目較少，而且提供的又是同質的產品，購買者具有的知識越充分，辨別力越強，競爭對手的反應就越顯重要。
企業在估計競爭者可能出現的反應時，可以假設自己隻麵臨著一家大的競爭者，並設想其反應的兩種情況：一種情況是該競爭者預先製定了一組對付價格變化的政策；另一種情況是該競爭者會把對手的每一次價格變動都當做單一挑戰，隨機地製定對付價格變化的政策。
當競爭對手早已製定了一組對付價格變化的政策，依然采取老一套的辦法來對付本企業的價格變動時，那麼競爭對手的反應是能夠預測出來的。企業可以通過獲取該競爭對手內部資料的方式來掌握對方可能作出何種反應，此外，也可以從與該競爭對手接觸較多的顧客、供應商、代理商、金融機構那裏獲取想要的信息，通過這種方式來掌握其可能的反應。
當競爭者把對手的每一次價格變動都當做單一的新的挑戰，並根據不同的情形隨機地製定對付價格變化的政策時，企業就要花些精力，深入調查研究競爭對手目前的銷售與生產能力情況、財務狀況、顧客的忠誠情況、競爭對手的企業目標和競爭對手的利益所在，這樣才能對競爭對手的反應作出較為準確的預測。比如，競爭對手的企業目標是提高產品的市場占有率，那麼它就很可能會隨著對方企業產品價格的變動而調整價格；競爭對手的企業目標是取得最大的利潤，那麼它就會采取其他對策，包括增加廣告預算、加強廣告促銷或者提高產品質量等。
上麵隻是假設企業僅僅麵臨著一個大的競爭者，如果企業麵對著多個競爭者，情況就更複雜了，在變價時必須估計每一個競爭者可能出現的反應。如果所有的競爭者反應大體相同，那麼企業就可以集中力量分析典型的競爭者，因為一般來說，典型的競爭者的反應可以代表其他競爭者的反應。但實際上，由於各個競爭者在規模、市場占有率和政策等一些較為重要的方麵不盡相同，他們的反應也就會有所不同，企業必須分別對各個競爭者進行分析。
（四）對競爭者價格調整的反應
在產品同質化的市場上，由於各家企業的產品沒有差異或沒有明顯的差異，因而購買者對產品價格的高低反應比較敏感也就很容易理解了。一家企業的產品削價，其他企業的產品也必須隨之下降，否則顧客就會流向正在削價的企業；一家企業的產品提價，如果其他企業的產品不隨之提價，那麼提價的企業就不得不取消提價，否則顧客就會流向沒有提價的企業。在異質產品市場上就不同了，由於各家企業的產品都存在著差異，或者存在著明顯的差異，在這種情況下，購買者在選擇賣主時不僅會考慮產品價格的高低，而且還要考慮產品質量、服務、可靠性等多種因素，因而在異質產品市場上，購買者通常對較小的價格差異反應不敏感。總的來看，在異質產品市場上，企業對競爭者價格變動的反應有更多的自由。
企業在對競爭者價格變動作出適當反應之前，必須首先弄清以下問題。
1.競爭者為什麼要變價？
2.競爭者的變價是暫時的還是永久的？
3.企業如果對競爭者的變價置之不理，那麼將會對本企業的市場占有率和利潤有何影響？
4.其他企業是否會對競爭者的變價作出反應？
5.競爭者和其他企業對於本企業的每一個可能的反應又會作出何種反應？
麵對競爭者通過“侵略性削價”爭奪市場陣地的做法，企業可以根據具體情況采取以下幾種對策。
1.維持價格。這一策略適用於以下情況。
（1）在跟隨降價上會使企業的利潤減少很多。
（2）保持價格不變，其市場占有率不會明顯下降。
（3）現在被侵蝕的市場以後能夠恢複。
2.運用非價格手段發起反攻，可在價格不變的情況下改進產品、服務、溝通等。
3.降低價格。這一策略適於以下情況。
（1）跟隨降價可以使銷售量和產品產量增加，使成本費用下降。
（2）市場對價格很敏感，不降價就會使市場占有率大幅度地下降。
（3）市場占有率一旦下降後將來很難恢複。
4.提高產品價格，同時推出某些新品牌，以此來圍攻競爭對手的品牌。
企業應對競爭者的價格變動，速度也很關鍵，通常必須在數天或數小時內明確果斷地作出適當的反應，以獲得競爭的主動權。因此，企業必須預測競爭者可能的價格變動，並預先準備好適當的還擊對策。