麵對這樣的客戶，我們可以這樣拒絕：“Brandon先生，我很遺憾的告訴您，三月二十五號之前拿到六箱貨是不可能的。因為最近是銷售旺季，所以我們這裏也已經接近零庫存，而且廠商那邊雖然在加緊趕工，但也要等到三月底才能將貨物運輸過來。”
此時顧客肯定會感到為難，他需要的是解決矛盾，而不是了解矛盾到底在哪裏。不過，對於我們來說，這件事情就好辦了。因為我們會給出有利於自己的決絕方法，比如：“雖然情況如此，不過我們剛才已經聯係到了一家廠商，他們答應會爭取三月二十日左右提前將兩箱貨物發送過來。另外幾家供應商我們也正在設法聯係當中。他們的兩箱，再加上我們這裏為數不多的存貨，至少可以趕在三月二十五號之前給您先發過去三箱，剩下的部分就按照原定計劃，依然是四月十五日之前給您運過去。Brandon先生，這個注意您覺得如何？”
對於客戶Brandon先生來說，這個解決方法完全可以接受。因為他真正的要求隻是有貨可售，而不是必需在三月二十五號之前拿到六箱貨。換句話說，三周的時間，和六箱的貨物隻是顧客在“有貨”的基礎上為了保險起見而提出的附加條件。隻要我們能夠找到並且解決對方的談判底限，那麼後麵的附加內容則統統可以拒之於門外。
然而有的時候，找到雙方的矛盾焦點或者說客戶的“接受基礎”並不是件容易的事情。因為情緒、環境或者其他的因素可能會讓對方將這一基礎隱藏的很深。例如，某位顧客在購物完畢之後，還希望獲得更多的附加服務。例如得到更進一步的折扣或者某些贈品等等。這是我們在商務活動中經常遇到的現象。如果以成本限製為由貿然拒絕客戶，很容易導致對方憤然離去。可若是答應對方的要求，又會讓利潤空間降低。而且，這些所謂的折扣、贈品等要求又似乎並非矛盾的根本焦點。
那麼，問題的關鍵到底在哪裏呢？我們不妨這樣思考：如果采取別的東西代替折扣或贈品，對方是否可以接受？顯然，顧客此時的心理隻是在試探供應商，看看自己能否獲得更大程度的優惠。而這才是矛盾的焦點。
如果我們能夠換種別的方式來滿足對方即找到代替品，那麼他這種尋求更大優惠的矛盾同樣可以得到解決。
對於這類客戶我們可以這樣拒絕：“小姐，很不好意思，這種產品我們已經將折扣打至最低了，所以沒有贈品。不過我可以給您延長保修期，以解決您的後顧之憂。這也是我力所能及的極限了，您看是否可以？”
抽象的保修期雖然沒有贈品或者折扣那般如此具體，但在一定程度上仍然可以滿足客戶的心理需求，因此這樣的解決方法通常也是可以被接受的。而且，保修期的延長從總體上來說並不會給公司帶來太多的成本投入。當然，如果我們對於自己銷售的產品有足夠自信的話！
小貼士：尋找顧客的需求點
當顧客對於一件產品翻來覆去的看，似乎很在意它的外觀時，說不定在其心底正在思考這件產品對於自己來說使用性到底有多少——客戶是精明的，他們時常做出關注某一方麵的樣子，其實卻是醉翁之意不在酒。好的供應商總是能夠發現其潛在的需求，從而滿足或者拒絕顧客的要求。
正所謂人心隔肚皮，做到這一點雖然看似很難，但也並非無跡可尋。其實無論怎樣的顧客，他們對於產品/服務的要求始終集中於四種需求之上。隻要抓住這一原則，然後再仔細傾聽，耐心溝通，便可能找到蛛絲馬跡，發現矛盾的焦點到底在何處。
顧客的基礎需求
基礎需求種類 參考內容
品質需求 產品性能、適用範圍、使用壽命、可操作性、安全性、穩定性、外觀欣賞性、經濟性等等。
功能需求 主要功能是否齊備、輔助功能是否實用、兼容以及後續升級性能如何？
價格需求 性價比如何、與同類產品比價高低、貶值空間如何等等。
外延需求 產品售後服務如何，文化及心理慰藉性如何等等。
絕不暴露真實底限
如果說分析對方需求，找到矛盾焦點是探究客戶的心理底限的話，那麼相應的，在對方要求我們答應某個條件的時候，客戶也在不斷地探求我們的心理底限。如果我們的底限被很快探究出來，那麼這對於我們拒絕顧客的要求來說就相當不利。
比如，我們經營的某樣產品標價1000元，而利潤底限是900元，那麼在對方要求我們做出折扣或者讓步的時候，若我們很爽快地將成交價格調至對低限度，顧客肯定不會滿意。因為在他看來，10%的折扣絕對不是底限，否則我們不可能這麼快就同意。對方會把心理價位製定在850至800，如果我們拒絕了他們再打一些折扣的要求，就可能讓對方因為不滿而放棄購買，盡管這的確是我們能夠接受的最低限度。