小鄧是一家大型造鞋廠的一名業務員。由於工廠新生產出了一批運動鞋，總經理便召集業務員們到各處尋找經銷商。一天，小鄧去拜訪經銷商王總。小鄧：“您好，我是一名××公司的業務員，我們公司新生產了一批運動鞋，希望我們有合作的機會。”王總：“我們現在有很多供應商，現在沒有增加合作夥伴的計劃。”小鄧：“好的產品總能在市場上立足，我們公司新開發的這種運動鞋具有特色，你可以先了解一下，說不定正是您需要的。”王總：“負責人不在，說不需要就不需要。你走吧，我很忙。”小鄧：“正因為你是這裏的經理，才有責任為整個公司的經濟效益著想，為來這裏的消費者提供最好的產品和服務。”王總：“那你先留一張名片吧，有需要我會聯係你。”王總的話剛說完，小鄧就意識到生意一定是泡湯了，心想幹嘛還在這兒浪費時間？頓時臉上的笑容也消失了，把名片往桌子上一丟，連句再見也沒說就急匆匆地離開了，甚至辦公室的門也沒記得隨手關上。小徐也是這家服裝廠的業務員，為了尋找經銷商，他每天都奔波在拜訪客戶的路上。有一次，他被經銷商劉總邀請到其公司進行參觀、考察，期間劉總多次提出想要購買小徐的產品。小徐心中暗喜，這個單子已經離成功越來越近了。隻要劉總簽字，一切都會搞定。但是讓他失望的是，劉總在帶他參觀完公司之後一直沒有提合同的事。回到辦公室，劉總告訴他暫時不能簽合同，小徐聽到這個消息心裏涼了半截，有點不知所措。他本想再三解釋一下的，但是從劉總堅定的眼神中他看出這筆生意沒戲是確定無疑的了。生意沒做成令小徐十分失落，但他很快調整了過來，微笑著對劉總說：“今天謝謝您的熱情款待，雖然這次咱們的生意沒能做成，但是我從貴公司學到了不少東西，也是值了，希望下次我們還有合作的機會，再次謝謝您的熱情招待！”說完禮貌地與劉總握手道別。臨走時，又轉頭向劉總深深地鞠了90度的躬。這一切都被劉總看在眼裏，放在心裏。不久，小徐接到了劉總打來的電話。在電話中，小徐才知道，有許多供應商都想和劉總做生意，就在小徐之前，劉總有意和一家實力雄厚的供應商合作。但是，小徐回頭那一鞠躬深深地打動了劉總，於是他改變了自己的想法。
難道產品沒有推銷出去，生意沒談成就可以對客戶另眼相看嗎？答案是否定的。無論結果怎麼樣，作為業務員都要對客戶保持最基本的禮貌。麵對客戶的拒絕，業務員絕不能與之爭論。當客戶提出反對意見時，業務員要用平常心，客觀、冷靜地對待客戶的拒絕，表現出一種大將風度。因為對業務員而言，贏得了爭論或許就意味著失去了客戶。所以，一旦被拒絕，一定要後退一步。比如，業務員可以微笑著對客戶說：“或許您的意見是正確的，請允許我先告辭，回去再想一下，好嗎？”總而言之，所有的推銷都是從被拒絕開始的，而成交的機會總是在一次又一次的拒絕後才出現的。因此，麵對客戶的拒絕，業務員要從容應對，冷靜地找出原因、分析利弊，千萬不能因此而灰心喪氣，而要培養自己無所畏懼的推銷精神，學會同“拒絕”打交道，麵對無數次的閉門羹，要有再來一次的勇氣，隻有這樣，推銷才會獲得最終的成功。下麵就具體談談幾點應對之策：（1）如果客戶說：“我現在沒空！”業務員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們隻要花25分鍾的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你！”（2）如果客戶說：“我沒興趣。”那麼業務員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”（3）如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那麼業務員就應該說：“先生，我知道隻有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在做好全盤規劃，對將來才會更有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選擇一種方法，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方麵，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末再來拜見你呢？”（4）如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合夥人談談！”那麼業務員就應該說：“我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談？”……古人雲：“買賣不成情義在”，如果我們失去一次做成一筆生意的機會，那麼，這次訪問的投入，我們不是可以收獲好的感情交流嗎？這一次的不成功，自然可以成為下一次成功的伏筆，把一個良好的印象深深地刻在客戶的腦海裏，它甚至比做成一筆生意重要得多，因為生意永遠是做不完的。
8.自信、勇敢是成功銷售的法門
拿破侖·希爾說過：“有方向感的自信心，令我們每一個信念都充滿力量。當你有強大的自信心去推動你的致富巨輪時，你就可以平步青雲。”美國前總統裏根曾說：“創業者若抱有無比的自信心，就可以締造一個美好的未來。”有人問靠少量資本創業起家的世界酒店大王希爾頓成功的秘訣是什麼時，他微笑著回答說：“信心。”自信是所有偉大的人士取得成功的法寶，也是成為一名偉大業務員所必備的特質。自信，才會做出更大的成績。業務員隻有對自己充滿信心，對自己所在公司和所銷售的產品信心十足，才會在銷售工作中積極地爭取、執著地奮鬥、勇敢地麵對，充滿無盡的激情和動力，這就是信心的力量。
25歲的原一平初入推銷界時，身無分文，處境可謂慘淡不堪，更糟糕的是，他身高僅1.45米，又小又瘦，橫看豎看，實在缺乏吸引力。但是在那段艱難的日子裏他並沒有自怨自艾，而是微笑著麵對每一天。為了能夠使自己的微笑看起來是自然的、發自內心的真誠笑容，他曾經專門為此訓練過。他假設各種場合與心理，自己麵對著鏡子，練習各種微笑時的麵部表情。因為笑必須從全身出發，才會產生強大的感染力，所以他找了一個能照出全身的大鏡子，每天利用空閑時間，不分晝夜地練習。有一次，他前去拜訪一位客戶。之前，他曾了解到此人性格內向，脾氣古怪。見麵後果真如此，有時他們談得正歡，這位客戶卻突然煩躁起來。“你好，我是原一平，明治保險公司的業務員。”“哦，對不起，我不需要投保。我向來討厭保險。”“能告訴我為什麼嗎？”他微笑著說。“討厭是不需要理由的！”客戶忽然提高聲音，顯得有些不耐煩。“聽朋友說你在這個行業做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事。”原一平依舊麵帶笑容地望著他。聽他這麼一說，客戶的態度略有好轉：“我一向是討厭保險業務員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險吧。”原來是這樣，客戶並非真的討厭保險，而是不喜歡業務員。看到問題的實質後，事情就好辦了。在接下來的交談中，原一平始終都保持微笑，客戶在不知不覺中也受到了感染，談到彼此感興趣的話題時，兩人都興奮地大笑起來。最後，客戶愉快地在單上簽上了他的大名並與原一平握手道別。原一平身材矮小，毫無氣質可言，但是這一切並沒有打垮他。相反愈挫愈勇的他，內心時刻燃著一把“永不服輸”的火焰，憑著“我不服輸，永遠不服輸”“原一平是舉世無雙、獨一無二的”的超自信自強心態，成功地用淚水和汗水造就了一個又一個的推銷神話，最終成為日本保險推銷第一人。
業務員和客戶會談時，言談舉止若能流露出充分的自信，則會贏得客戶的信任，而信任，則是客戶購買你的商品的關鍵因素。在導致一個業務員失敗的消極態度中，罪魁禍首就是他先對自己失去了信心，認為自己無法將商品售出。對於剛進入銷售行業的新人而言，做銷售是一件很辛苦的事情，你對行業不熟悉，對顧客消費習慣不了解，所有的一切都需要你從零開始。有時候你一天要和十幾個甚至幾十個潛在顧客交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，時間久了你的自信心遭受嚴重的打擊，再也不敢主動敲開客戶的門了。但是你一定要知道，在銷售行業，被客戶拒絕是常有的事，安利的“直銷天皇”中島薰在給自己的101個信條裏，就有著這樣的一句話：“你已經接受了很多銷售活動的訓練，具備了對消費者促進銷售的能力……然而，你還是會有失敗的時候，被拒絕是不能避免的，所以，在你還沒有離開銷售這個行業的時候，一定要告訴自己：沒有‘不被拒絕的銷售尖兵’，隻有‘不畏拒絕的銷售冠軍’。”自信的業務員堅信：“我一定會成為公司的第一名”，麵對失敗他們會麵帶微笑，“沒關係，下次再來”。世界最偉大的業務員喬·吉拉德便是這樣的一個人。
小時候，喬·吉拉德的父親總是給他灌輸一種消極的思想——“你永遠不會有出息，你隻能是個失敗者，你一點也不優秀。”這些思想令他害怕。而他的母親卻相反，她給他灌輸的是一種積極的思想：“對自己有信心，你絕對會成功的，隻要你想成為什麼，你就能做到。”35歲之前的喬·吉拉德是個失敗者，那時的他似乎更相信父親的說法。但是35歲之後，他明白了：“信心能夠產生更大的信心！”35歲那年，由於事業失敗、負債累累，他不得不到一家汽車經銷商去當業務員。當時經理見吉拉德貌不驚人，並沒打算留下他。但是喬·吉拉德卻語出驚人：“經理先生，假如你不雇用我，你將犯下一生中最大的錯誤！我不要有暖氣的房間，我隻要一張桌子，一部電話，兩個月內我將打破你最佳業務員的紀錄，就這麼約定。”經過艱苦的努力，在兩個月內，他真的做到了，他打破了該公司銷售業績紀錄。三年之後，他又成了世界上最偉大的業務員。
自信是一種積極向上的力量。想象一下，當你衣著整齊，挺胸昂首，笑容可掬，禮貌周到地麵對客戶時，客戶能不被你的自信所感染嗎？而且如果你對自己和自己的商品充滿了自信，那你自然就會擁有一股不達目的誓不罷休的氣勢。
9.坦誠銷售，不要隱瞞產品的缺陷
有人說過，優秀的銷售代表必須為產品說實話，他必須承認，產品既有優點也有不足的地方。但是在實際銷售中，一些業務員為了盡快實現成交，往往會把產品的優勢說得天花亂墜，而對於產品固有的缺陷和不足，他們則會百般掩飾和隱瞞。可是，這種做法往往會適得其反，因為一旦客戶發現真相，即使業務員再做多少解釋，都很難挽回客戶的信任。
張琳在一家商場做服裝業務員。有一天，一位顧客在購買襯衣時，發現領口、袖口有很多褶皺，於是就打算放棄。但是張琳，為了能做成這筆生意，硬是纏著顧客讓其購買，並企圖隱瞞服飾上存在的缺陷。“小姐，這款上衣的確不錯，而且這些褶皺無關大礙，是由於長時間積壓造成的，回去熨一下即可。”張琳笑著說。顧客：“新衣服一熨就跟舊的似的，這樣多影響形象啊。”張琳：“小姐，實在抱歉，這是最後一件了。”顧客：“那你們什麼時候進新貨，我再來買。”張琳：“最早也在兩天後……”這位顧客借故離開。
在銷售的過程中，如果業務員忽略了商品的缺陷，隻會讓自己的推銷工作變得更加艱難。因為這是一種欺騙行為，也許客戶已經知道這個缺陷，但你在介紹的時候並沒有明說，對方會認為你在有意隱瞞，勢必導致你的信譽喪失。所以，永遠不要把產品的缺陷當作一項秘密。當然了，要承認產品的缺陷並非就是簡簡單單地將所銷售產品的所有問題都羅列在客戶麵前。因為有時候，盡管業務員已經將產品的所有真實信息都坦誠給客戶，但是客戶仍然認為你講的話有水分。還有一些時候，當業務員冒冒失失地將產品的某些缺陷告訴客戶的時候，客戶會因為接受不了這些缺陷而放棄購買。由此可見，銷售過程當中固然要對客戶保持誠信，勇敢地正視產品的缺陷，但是掌握一定的技巧也是必須的。1.主動說出一些小問題從來就沒有完美無缺的產品，客戶尤其深信這一點。為了打消客戶的疑慮，業務員可以主動說出一些有關產品缺陷的問題，說這些問題的時候，態度一定要認真，讓客戶覺得你足夠誠懇，但是這些問題的內容一定要是無礙大局的，對方可以接受的。2.把產品產生問題的原因講清楚產品存在問題，尤其是被客戶提出來之後，一定要把產生這種問題的原因解釋清楚。比如提醒客戶：這些缺陷有的是為了突出優點而不可避免的；有的是客觀原因造成的，完全可以改變的；有的雖然不能馬上改變，但是通過努力也可以得到完善。3.實話巧說在告訴客戶真相時，業務員也並不是要在任何情況下、對任何事情都實話實說。有些問題業務員雖然可以說出，但也不能一股腦全部拋出；有些問題是業務員不能如實說出的，如商業機密等。所以，在客戶對你提出任何問題之前，你要對每一個主要的不利點做好心理準備，將缺點巧妙地當著客戶的麵提出，從而將其轉化成優點。
被譽為業務之神的湯姆·霍普金斯曾經有過這樣一次成功的銷售經曆。當時，房產公司在洛杉磯西北部開發出20幢房屋。但是經過數年之後，還有18間房屋沒有售出，原因是距離這批房屋20英裏遠之處便是鐵路，24小時之內火車會經過3次，很多客戶不堪忍受噪音的折磨。聽聞此消息後，湯姆·霍普金斯主動向開發商提出擔任此批房屋的業務員。一開始開發商不同意，認為他會低價銷售自己的房屋。但是湯姆·霍普金斯卻回答說：“不，恰恰相反，我建議你每戶抬高售價20美元。還有一點，我會在這個月之前將整批房子賣出去。”開發商感到不可思議，但是一個月之後這18套房子確實被搶購一空。那麼湯姆·霍普金斯究竟是怎麼做到的呢？原來，他用高出的售價——20美元，為每戶買了一台彩色電視機。要知道，在那個時候，擁有一台彩色電視機是一件十分了不得的事，絕大多數人都還隻有黑白電視機可看。接著，他讓工作人員在每棟房屋的前麵掛上一個牌子，上麵寫著：“此棟房屋擁有非凡之處。敬請參觀。”然後他開始在每天的早上10點和下午3點帶領一批又一批的客戶來房間參觀。注意這個時間點的選擇。因為在這之後的5～7分鍾，火車會從路旁“隆隆”駛過。
下麵來看看他是怎樣推銷的吧！“我要各位在這個特別的時刻進來參觀，是因為我們羅斯利路上的每一棟房子都有著獨一無二的特點。首先，我要你們聽聽看，然後告訴我你們聽到了什麼。”湯姆霍普金斯問道。“我隻聽到冷氣的聲音。”有人回答道。“沒錯，但是如果我不提出來，你們也許不會注意到這個噪音，因為你們早已習慣冷氣機的聲音了。然而，我很確定當你們第一次聽到它時，這個聲音一定會引起你的注意。你會發現，一旦習慣了噪音之後，它們就不會對我們造成困擾。”湯姆·霍普金斯笑著說。這時，他迅速轉身將電視打開：“想象一下你和你的家人坐在這裏，觀看電視的情形。”不一會兒，火車“隆隆”駛過。每個人都很清晰地聽到了火車的聲音。這時，湯姆霍普金斯抓住時機：“各位，我要讓你們知道，火車一天經過3次，每次90秒鍾，也就是一天24小時中共有四分半鍾的時間火車會經過，現在，請問問你們自己：我願意忍受這點小噪音——我當然會習慣的噪音，來換得住在這棟美麗的房子中，並且擁有一台全新的彩色電視機嗎？”任何商品都存在一些缺陷，這些缺陷往往對你的推銷存在著諸多不利的因素，甚至多數時候，它會成為你推銷失敗的罪魁禍首。但是，隻要你能夠充分地利用這些不利因素，你就能扭轉乾坤。