據說，當年比爾·蓋茨創建微軟的時候，之所以能從世界著名的蘋果公司獲得500萬美元的大訂單，一個重要的原因就在於她的母親——蘋果公司技術總監的大力推薦。
決定企業命運的那一刻，依靠的是什麼？是積累起來的人脈關係。那些知名企業的老總們尚且如此，更何況是那些初出茅廬的業務員。
銷售新人們想必很清楚，從小到大，一個人的人脈圈子，首先是從對身邊親人的挖掘和積累開始，然後再慢慢到老師、同學、朋友、老鄉、同事，最後再突圍到更大、更高端的圈子。其實，做銷售也是這樣，最熟悉的圈子往往也是最可靠的圈子。你要相信親戚、老鄉、同學、同事都可能成為你事業發展中的“貴人”。
孫安大學畢業已經快半年了，卻一直沒有找到合適的工作。就在他焦慮之際，一個電話打過來了。“孫安，工作找得怎麼樣了？”打電話的人是孫安的大學同桌——魏明明，雖說是富家子弟，但是為人耿直，兩人上大學時關係一直很好，沒事兒就在網上閑聊近況。聽說孫安還沒有找到工作，魏明明也急了。他是當地人，為人仗義，性格開朗，很多朋友都喜歡找他幫忙。他聽說一家大型房產公司正在招聘業務員，薪水不錯，就把孫安推薦過去了。進入房產公司後，孫安剛開始賣不出房子，心中十分焦慮。魏明明知道後，就幫他介紹了好幾個有錢的客戶認識，一來二去，孫安竟然賣出了好幾套房子。
對於業務員來說，同學之間雖然彼此的工作領域可能不同，但隻要談得來、生活態度積極，便可長期往來。對於那些大學期間與自己關係普通的同學，你可以主動加深與其交往的程度。你要明白，你身邊的親朋好友都有可能會成為你潛在的客戶和幫手。所以，千萬不要把這些寶貴的資源白白浪費掉。除了身邊的親朋好友同事，還有一類“身邊人”不能忽視，這就是你隨時可能忽視的陌生人。當你到某一個地方時，經常會碰到這些人，他們存在於你的身邊，轉瞬即逝。如果你不能好好地把握他們，你就會損失一筆寶貴的財富。
喬·吉拉德喜歡分發名片。每次去餐廳吃飯，埋單之前，他總會在賬單中夾上兩張名片；在運動場上，他也會把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。他說：“作為一個業務員，隻有讓更多的人知道你，你才能更快地成功。當越來越多的人看到你的名片後，用不了多久，在你麵前便會有成堆的客戶了。”
我們經常在一些商會活動中看到這樣的情景：許多素不相識的人，在一起喝酒並且相互交換名片。其實這就是一種積累人脈的方法。那麼具體來說，我們應當怎樣從身邊積累人脈關係呢？（1）做個熱心人主動向身邊人提供力所能及的幫助。你為他人提供了一項幫助，那在你的人脈關係庫裏就增加了一份資源，你幫助別人越多，你將來獲得別人的幫助的可能性就越大。不管大事小事，隻要熱心去做，就能有一份收獲。（2）多去參加聚會各種大大小小的聚會是積累人脈關係的場所；在這裏每一個人都有可能成為幫助你的人。在聚會上，用心傾聽別人的敘說；在他人的言語中獲得對自己有用的信息，並用心記下來。聚會結束後，把在聚會上結識的人的名字寫在本子上，並在每一個名字後麵注上他能幫你什麼。（3）多向身邊的人開口許多人有這樣的感覺：越是親近的人，越是難以開口尋求幫助。以為開口多了，身邊的人就會輕視他。認為這點小事都搞不定，是無能的表現。其實這隻是誤解。你身邊的人往往是最樂於幫助你的人。你有一顆幫助人的心，身邊的人就會為能幫上你的忙為快樂。（4）學會感恩有些人認為，這些都是我最親的人，他們幫助我是天經地義。這個世界上沒有人有義務幫助你，即使是你的父母和兄弟姐妹。對幫助你的人表示感謝，既能體現你是一個懂得人情世故的人，更能讓幫助你的人得到心靈上的安慰。向身邊的人多說些感恩的話，會讓你生活在濃厚的親情氛圍中。（5）學會分享有些人認為：身邊的人幫助我，是親情的緣故，附帶著利益就會變味的。其實不然，尤其是在別人的幫助之下，你獲得了相應的報酬，就需要拿出一部分與身邊的人分享。這樣你的人脈關係網就會越來越廣。俗話說，多個朋友多條路，當你從身邊人開始積累越來越多的人脈之時，你擁有的無形資產和財富也會越來越多。
6.不怠慢周圍的每一個人
每一個人都有可能成為自己推銷成功的助推器，所以，要用心善待周圍的每一個人。當你用心善待周圍的每一個人的時候，你就會發現四周友善的目光將有助於你的成功。
“推銷的目的是賣出產品，所以隻需要關注目標用戶即可。”這是很多業務員的看法。事實上，人脈關係的積累應該多多益善，而不應該僅僅把目光集中在所謂的目標客戶身上。有時候，一個被排除在產品推銷目標之外的普通人也有可能給你帶來意想不到的收獲。
一天，一位業務員去拜訪一家公司的老總，結果吃了閉門羹，於是他隻能沮喪地離開。當他剛走出這家公司的大門時下起了大雨，他隻得站在公司大門前躲雨。這時一位老頭冒著雨吃力地拿著油布遮蓋堆放在外邊的原材料。這位業務員心想，這位老頭一定是該公司的倉庫保管員，這麼大年紀了還在為生活奔波，便有點於心不忍。這樣想著，他走過去冒雨幫助老頭將堆放在外的原材料一一遮蓋好。老頭見他渾身濕透，就熱情地邀請他去自己家換件幹衣服。於是他走進了老頭的家，正當他與老頭愉快閑聊時，一個讓他頗感意外的人走了出來，正是該公司的老板。原來，這個老頭竟然是老板的父親。這位老板對他產生了好感，兩人高興地攀談起來，不久，這位業務員順利地把產品推銷給了這位大客戶。
很多業務員，在進行推銷的過程中總是喜歡用外表來判斷一個客戶的實際購買能力，於是每當麵對某些客戶時，他們總是表現得漠不關心、滿不在乎，甚至鄙夷諷刺。其實，這是一種非常不明智的行為，因為你怎麼能保證那些看起來衣衫襤褸的客戶不會購買你的產品呢？
一天，湯姆·霍普金斯正在房子裏等待客戶上門，沒過多久，一輛破舊的車子緩緩地駛上了屋前的車道，一對年老邋遢的夫婦從車上下來，走了進來。湯姆·霍普金斯熱情地向他們打招呼。這時他的同事傑爾衝他搖頭，意思很明顯：“別在他們身上浪費時間，他們肯定買不起房子。”湯姆·霍普金斯並不在意，繼續用對待其他潛在買主的熱情態度來對待這對夫婦。他的同事傑爾看在眼裏，非常懊惱地走開了。湯姆·霍普金斯依舊置之不理，開始帶著這對夫婦參觀房子。這棟房子的氣派典雅讓這對夫婦十分滿意。尤其當他們在看完第四間浴室之後，更是對這棟房子產生了不一樣的感情。那位先生感慨地說道：“多年以來，我們一直夢想著能擁有一棟有好多間浴室的房子。”那位妻子注視著丈夫，眼眶中溢滿了淚水。參觀完這棟房子之後，那位先生禮貌地向湯姆·霍普金斯詢問道：“我們夫婦倆是否可以私下地談一下？”湯姆·霍普金斯真誠地回答說：“當然。”然後走進了廚房，好讓他們倆私下討論一下。幾分鍾之後，那位太太把湯姆·霍普金斯叫了進去。他看到一個蒼白的笑容浮現在那位先生的臉上。隻見他掏出了一大遝褶皺的鈔票。最終這對老夫婦買下了房子。同事傑爾對此事唏噓不已。通過這次銷售，湯姆·霍普金斯得到了受用終生的經驗，那就是：業務員永遠都不要歧視任何一名潛在客戶。
在喬·吉拉德的營銷生涯中，他也十分用心地善待每一個客戶，即使他們看起來並不會購買自己的產品。
有一次，一位中年婦女想在福特車行買一款白色的福特車，可是業務員告訴她，自己有事沒有時間招待她，希望她1小時後再來。為了打發一下時間，這位婦女便想到處溜達一下，所以她走進了喬·吉拉德汽車銷售店，“歡迎您夫人。”喬·吉拉德熱情地向她問候道。“今天是我55歲的生日，想買一輛白色的福特汽車作為生日禮物送給自己。但對麵福特車行的人有事，叫我1小時後再過去，所以我就先到你們這裏來看看了。”這位婦女興奮地告訴他。“夫人，祝您生日快樂！”喬·吉拉德熱情地祝賀道，並在助手耳邊叮囑了幾句。隨後他熱情地和這位夫人交談，並陪她在車行裏觀賞。不一會兒，他們來到一輛白色雪佛蘭車前。“夫人，您對白色情有獨鍾，瞧這輛雙門式轎車，也是白色的。”喬·吉拉德說道。就在這時，助手送來了一束玫瑰花交給了喬·吉拉德。喬·吉拉德把這束漂亮的花送給了那位夫人，並再次對她的生日表示祝賀。“先生，太感謝您了！已經很久沒有人給我送過禮物了。剛才那位福特車的業務員看到我開著一輛舊車，一定以為我買不起新車，所以在我提出要看一看車時，他就推辭說需要出去收一筆錢，我隻好上您這兒來等他。現在想一想，也不一定非要買福特車不可。”那位夫人感動得熱淚盈眶，非常激動地說道。後來，這位夫人在喬·吉拉德這兒買走了一輛雪佛蘭轎車。
在這個案例中，喬·吉拉德從頭到尾都沒有勸客戶放棄福特而買雪佛蘭，也並沒有對自己的商品誇誇而談。他隻是用心地善待她，從而使她放棄了原來的打算，轉而選擇了喬·吉拉德推銷的汽車。
其實，對於業務員來說，不管是麵對非目標客戶群體，還是麵對那些看起來衣衫襤褸甚至沒有購買意願的客戶，發自內心的關心與尊重都顯得尤為重要。不要小看這些微不足道的細小行動，或許正是它們，讓你的推銷之路走向成功。