第4招 刷新理念
搶占市場的效果，決定於行動的速度和方式。同樣的市場，為什麼有的企業在競爭中取得成功，而有的企業卻一敗塗地，這在一定程度上與決策者的理念關係密切。
高明的決策者知道，理念既是常青的，也是可以改變的。我們的產品在進入市場以前，首先要檢討自身的營銷理念。須知，成功的理念是取勝的第一法寶。
近幾年，營銷理念不斷創新，這些新理念從不同方麵反映了對營銷問題的新見解，把握這些新的營銷理念，對指導企業麵對日益嚴酷的市場競爭，爭取顧客，擊敗競爭者，贏得競爭優勢，無疑是非常重要的。
互動營銷理念
互動式營銷，指企業想方設法向消費者提供比功能性利益更多的好處，把營銷活動延伸到生產產品的過程之前、之中、之後，並在各個層麵加強與消費者的互動，培養與消費者的關係。企業一方麵應使消費者在互動過程中培養品牌體驗、提高品牌忠誠度，另一方麵，企業也應通過與消費者的互動，更深刻地了解顧客和市場。
互動式營銷要求企業在三大方麵與消費者進行交互式活動。這些利益包括傳統的功能性利益、流程上的利益和關係上的利益。功能性利益指的是產品及其性能特點、質量、價格等，營銷者應從消費者的需要出發，在產品開發、定價及宣傳溝通等多方麵充分采納消費者的意見。流程上的利益，是指消費者從開始考慮購買產品、到具體購買、到消費、到售後服務，一直到重複購買的整個過程中所享受的利益關係上的利益，是指消費者通過與企業建立長期穩定的關係而享受的利益。它包攬消費者長久以來良好的產品體驗、企業基於個人化服務為消費者帶來的額外價值、消費者通過與企業分享信息所獲得的好處以及不同的忠誠度計劃給消費者帶來的好處等。
感覺營銷理念
隨著物質產品的過剩與人們收入的不斷提高，感覺變成一種新的“商品”，感覺價值已經成為消費者核心價值的一部分，甚至有些已經發展成為最關鍵的價值。“感覺消費”也開始席卷全球產業。在感覺逐漸成為一種新的產業標準的時候，特別是當感覺成為核心消費價值的時候，各行各業的企業都發現：未來競爭的關鍵戰場，是感覺。因此，感覺營銷也成為了企業製勝的武器。
感覺營銷需要把握以下原則：
（1）必須認識到感覺無處不在，必須從戰略上重視感覺營銷與感覺設計。
（2）必須認識到不同消費群體的感覺是有差異的，必須學會從消費者需求出發進行認真的市場細分，了解消費者感覺的核心與基礎，並且有針對性地進行感覺設計。
（3）設計感覺需要把握清楚感覺的種類，根據消費需要，進行設計。
（4）要積極塑造消費者親身參與體驗的感覺。
整合營銷理念
整合營銷的中心思想是，通過企業與消費者的溝通，以滿足消費者需要的價值為取向，確定企業統一的促銷策略，協調使用不同的傳播手段，發揮不同傳播工具的優勢，從而使企業的宣傳實現低成本策略化與高強衝擊力的要求，形成促銷高潮。
整合營銷的基本想法很類似現代戰爭，它圍繞基本促銷目標，將一切促銷工具與活動一體化，打一場總體戰，如同現代戰爭將空軍（廣告）、戰略導彈（有衝擊力的社會公關活動）、地麵部隊（現場促銷與直銷）、基本武器（產品與包裝）等一切消費者能夠感受到的武器整合為一體，把企業的價值形象與信息以最快的速度傳達給消費者。
逆向營銷理念
逆向營銷是適合中小企業經營者的一種理念，它給我們提供了得以在激烈的競爭環境中生存和發展的機會，使中小企業經營的成功概率大大增加。
現代營銷學之父菲利浦·科特勒表示：“在新經濟時代，營銷基本上已經完全轉向，從‘替產品尋找客戶’轉變為‘替客戶尋找產品’。”據此營銷實務的方向和重點也會隨之發生轉移。他預計，在客戶主導一切的時代，“逆向營銷”將幫助企業為客戶創造更多價值，同時為自己切到更多蛋糕。
科特勒在自己的營銷新論中把“逆向營銷”解構為六個要素。
1.逆向產品設計
有越來越多的網站可讓客戶能夠自己設計或參與設計個性化的產品。目前，客戶已經可以設計自己喜愛的牛仔褲、化妝品和電腦，將來就可能設計自己心儀的汽車甚至房子。
2.逆向定價
在美國Priceline.com網站，準備買車的客戶可以先在網匕設定價格、車型，選購設備，確定取車日期，以及自己願意前往完成交易的距離，並讓網站從自己的信用卡上劃走200美元的保證金；網站則把這項提議的聯絡信息轉移並傳真給所有的相關經紀人，它隻從完成的交易中賺取收益：買方25美元，經紀人75美元。據了解，這家網站還計劃為客戶提供融資和保險，當然還是采取類似的報價模式。由此可以看出，網絡的魔力完全可以使消費者從價格的接受者變為價格的製定者。
3.逆向廣告
在傳統思維模式的支配下，營銷人員會把廣告推向消費者，但現在廣告的“廣泛傳播”模式已逐漸被所謂的“窄播”取代。在“窄播”中，企業運用直接郵件或電話營銷的方式，以此找出對某一特定產品或服務感興趣，而且具有高度贏利能力的潛在客戶。將來消費者可以主動決定自己想看到哪些廣告，企業在寄發廣告之前必須先征求客戶的許可，特別是在電子郵件上，目前客戶已經能夠要求訂閱或停止訂閱某類廣告。
亞馬遜書店網站的客戶正在享受著“點播”廣告的服務，這種廣告是由客戶主動發起、而且是應客戶的要求而出現的。他們可以登陸自己感興趣的主題，此後每當有新書、唱片或錄像帶問世時，該公司就會應客戶的要求向他們發出電子郵件信息。此外，它也會運用資料庫中的信息，在網站上為客戶推出專屬的橫幅廣告。
4.逆向推廣
現在通過網站等營銷中介，客戶可以要求廠商寄來折價券和促銷品，還可以通過它們要求特定的報價，也可以索取新產品的免費樣品，而中介機構則可以在不泄露個人信息的情況下，把客戶的要求轉交給各公司。
5.逆向渠道
目前讓客戶能夠隨時購買產品或獲得服務的渠道日益多樣化，許多一般性產品在超市、加油站、自動售貨機等處隨手可得，或者可以通過專業機構送至客戶家中；而對於音樂、書籍、軟件、電影等數字化產品，現在可以從網上直接下載，即便是買衣服，也可以在網絡上觀看有關檔案資料，而不必耗時費力親臨現場。把展示間搬到客戶家中，而不是客戶前往展示間觀看，這一方式的轉變，暗示企業必須發展並管理更多的渠道，並為不同的渠道推出不同的產品和服務。
6.逆向細分
通過網上問卷調查的形式，客戶可以使企業了解自己的好惡和個性特征。運用這些信息，企業就可以建構起客戶細分，然後再為不同的細分開發出適當的產品和服務。
科特勒指出，營銷要能夠注意到強化的客戶價值、較低的成本、已經改善的便利性和較佳的溝通，在此基礎上，必須繼續探索客戶的認知空間，評估企業的能力空間，掌握協作廠商的資源空間，以此建立另辟市場的能力，幫助企業更為迅捷地回應新興的機會，從蛋糕中切到更大的份額。
簡單營銷理念
銷售是一項複雜的係統性工作，它與企業內部的各部門有著密切的關聯，它與企業外部有更多的接人點。銷售人員需要麵對的客戶是複雜的，市場競爭環境又是千變萬化。如何將複雜的問題簡單化，是提高銷售工作效率的重要手段。
簡單營銷理念包括以下幾個方麵的內容。
1.管理製度簡單化
有不少企業的銷售管理十分複雜，具體表現在：會議多、報告文件多、報表複雜、報批程序複雜、績效考核複雜等。從某公司的一名地區銷售主管的日常工作來看：每天早上1個小時的晨會，下班前1個小時的晚會，每天必須做的一份工作日記，每天必須做的經銷商庫存資金統計並上報，每旬的銷售計劃上報，每旬的走訪經銷商、二級批發商、零售商各若幹家的報告，每月的工作總結，下月的計劃，每月下屬業務人員銷售量統計和績效考核、工資、獎金及人員費用報銷審核，各類促銷方案的申報，不定期（平均一周兩次）的發貨訂單報站，定期與不定期（平均每月三次）的市場競爭品牌調查表等等。一個基層銷售主管不可能配內勤、文秘，那麼他一半以上的時間是用來對付公司的各項會議、管理、調研、報表和檢查，試問他還有什麼時間、什麼心思去做銷售呢？
“一管就死，一放就亂”是銷售管理上的通病，如果簡化管理製度，又能規範地進行管理，並能抓好市場上的主要銷售問題，這不是一件容易的事。銷售管理簡單化一般有三種情況：一是企業的初期或小企業，人員少規矩少，辦事效率高，但有可能會出現管理混亂，或隨著企業的發展、製度的健全，越來越複雜；二是一些跨國企業或像海爾那樣的大企業，它有一整套較完善的規章和製度，是經過反複實踐整理的，而且內部分工細操作熟練，這種管理看似複雜操作起來卻比較簡單；三是像娃哈哈這樣的大企業，各級領導用企業文化的熟練地沿用慣性管理，將複雜的銷售管理簡單化，也有人稱他為“粗放式的管理”，但是他們抓住了銷售的本質問題，如經銷商、回款、產品創新、低價優質、廣告和持續消費等，而將其他一切市場細節問題簡單化處理。
2.管理作風簡單化
一位四十多歲的女經理，她文化程度不高，話也不大講得清楚，更沒有什麼先進的經營理念和科學係統的計劃性，但她卻是一家大公司的高級銷售經理，每年她能夠完成4～5個億的銷售額，她最大的優點就是工作作風簡單化。她的大部分時間是在跑市場，不斷地在各市場走訪，遇到問題時，就根據當時、當地的實際情況，立即做出決定，是非分明、實事求是。她很少坐辦公室，也很少給下屬開會，每次開會三言兩語，把當前各自的任務交代清楚，關鍵看行動，好的重獎、壞的重罰。各類報表能簡則簡，文字報告不能超過一頁紙，今天的事絕不拖到明天。對於人際關係她更是簡單，有話當麵說，說完不往心裏去，大家相處真正體現了“團結、緊張、嚴肅、活潑”的團隊氛圍。在她簡單的工作作風中充分體現了“我是商人”的原則，以誠信為本，認認真真做生意，“不管是經銷商還是業務員，大家勤快一點，實實在在把生意做好了，大家有錢賺，開開心心過日子！”