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一、怎樣熟悉區域市場
1.先謀而後動
兵法雲：謀定而後動。就是說，首先有個明確的目標，然後根據這個目標，製定相應的策略，再根據策略製定具體的戰術，利用一切可利用的資源執行這個戰術，實現最終的勝利。
一個有效的區域市場推廣策劃活動，必須結合企業產品特點、消費群體、資源狀況、競爭對手活動、區域市場情況、企業目標等綜合因素製定、實施。
針對具體的區域消費者、市場狀況、競爭產品狀況，采用什麼策略、什麼戰術、什麼活動十分重要。根據在不同區域市場的戰略部署，采用不同的營銷推廣方案，達到對地區市場的有效營銷。其好處主要有以下幾點：一是能夠利用有限資源，集中力量，開發、管理區域市場；二是根據不同區域製定營銷推廣方案，對區域市場的拓展就更有針對性；三是更加容易得到區域銷售代表的支持，銷售代表認為這種根據區域市場情況製定的方案，更加符合市場，更有利於銷量提升，更有利於自己業績的提高，必然會全力配合。
在進軍區域市場之前要做好各方麵的充足準備，包括區域拓展政策的製定、區域商家“責、權、利”的劃分、區域市場管理團隊的建立、信用體係的建立、業務流程的重新規劃和調整、監控和服務體係的完善等等，做到“萬事俱備，隻欠東風”，打有準備之仗。切忌盲動躁進，無政策可依，無管理可循，出了問題再匆忙想辦法，遇到麻煩才回頭想對策，這樣會大大增加區域市場的進入成本，也會大大挫傷進軍區域市場的信心。
由於曆史發展的原因，造成國內市場地方特色非常濃厚，從語言、生活習慣到風土民情，各地差異非常明顯，並且城市文化已經初具規模，甚至很多城市文化互相衝突，比如北京和上海、沈陽和大連、濟南和青島、寧波和杭州、福建和廈門、成都和重慶等等，這些衝突是既成事實，在區域拓展的過程中，就必須予以充分考慮。使用本地化人才，重視文化的融合，在加強監控措施的前提下，敢於放權，充分發揮各地的積極性和創造力，這是區域拓展的重要原則。切忌任人唯親，不敢放權，無視地區特點，亂發指令，這會造成相當嚴重的隱患。
今天的拓展區域就像當年IT行業在中心城市剛剛興起一樣，需要眾多商家進行大量的準備和先期投入，才能慢慢培育發芽、開花結果。因此，開拓區域市場是一項戰略性的舉措，投資要注重長遠的發展回報，供應鏈上下遊之間的合作關係管理也需要有充足的時間進行磨合，所以要製定較為長遠的區域拓展計劃，少則3年，多則5年，並且發展戰略要得到持續堅決的貫徹執行。切忌“撈一把就走”，采用走一步看一步的短視做法，這將必然導致遇險即躲、知難而退的結局，進而產生“一朝被蛇咬，十年怕井繩”的可笑想法。
2.掌握市場資訊
要開拓新的區域市場，首先要了解該市場的資訊。這包含兩個階段：
第一階段是要摸清門路。到了一個新的市場，首先要進行充分的調查，要迅速適應當地的文化及習慣，然後就當地市場容量、渠道特點、競爭對手情況、消費者需求等內容進行調查與了解。目的隻有一個，那就是掌握本地區的市場經營規則。
第二階段是觀敵。就是要找到競爭對手，沒有對手的市場是沒有什麼希望的。找競爭對手的目的一個是向他學習，因為畢竟他在本地區時間比你長；二是有參照物，戰勝了對手，才能說明你工作的成就。找競爭對手的辦法有很多，比如采用“練乒乓球”的思想，也就是說，要找就找當地最好的對手，隻有這樣，你的進步才最快。若你跟第二名練，你很難超過第一名；但跟第一名練，你很快就會趕上第二名。一旦鎖定了目標，就要對其營銷方式全部琢磨透，以便學習，然後對準其弱點，準備切入打擊。
具體說來，了解市場資訊包括以下幾個方麵：
1）對經銷商的了解。
包括姓名、電話等基礎資料，從業人員、運力、流動資金、經營意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋麵等關鍵指標。
2）對當地資料的了解。
包括人口、人均收入、主導產業、麵積、交通情況、與中心城市的距離、行政區域劃分、外圍鄉鎮的規模等等。
3）對當地特色的了解。
如消費者特點，拿酒類產品來說，回民聚居區黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節消費高峰明顯高於大中城市；媒體特點，如二、三級城鎮機動三輪往往是強勢媒體，路演彩車宣傳等形式大受歡迎；渠道特點，如上海量販渠道特別發達，銀川大商廈裏的西式快餐店生意極好，而對於多省交彙的小城鎮，批發戶遠多於零售店的數目。
4）對競爭品的了解。
競爭品描述，包括口味、包裝、規格等；價格描述，包括經銷價、批發價、零售價及各級渠道利潤；渠道，看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度、也就是自然流量，還是已設經銷商，有無分支機構？定期拜訪可達到哪一層客戶；促銷與廣告，競爭品在當地媒體的廣告投入，競爭品在當地的促銷力度等；銷售概況：包括競爭品在當地的鋪貨率、生動化效果及大致銷量。
通過對以上資訊的掌握，可以對市場有深入的了解，對當地的市場有較準確的預估，一旦出現競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產品、價格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋(如是否有較大的鄉鎮未開通分銷渠道）、消費者認知度、廣告、促銷力度等各方麵著手，分析問題的症結出在哪裏，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時強化推銷行為。
上述以調研信息為基礎的市場分析，主要包括對市場的總體情況、消費者、競爭對手及各級渠道的分析，從而完成對區域市場特點的把握和發展趨勢的判斷；明確競爭的關鍵和確定主要攻擊的競爭對手；確定渠道成員選擇標準和各級目標客戶，同時完成終端分析，並繪製區域市場商務地圖，以指導今後的推銷工作。
3.區分市場消費變量
細分消費者市場常用的變量分為兩大部分。有些研究人員根據消費者特征細分市場。為此他們常常使用大量不同的地理、人文和心理特征作為劃分市場的依據，然後再看這些顧客群體是否對產品有不同的反應。例如，他們可能會考慮“專業人士”、“藍領”以及其他階層人士對產品的不同態度。