香港心理學家顧修全博士認為，“成功營銷從心理開始”，即從了解顧客的行為與心理規律開始。
銷售過程的對應麵是消費過程。銷售麵對的對象是有著複雜的心理活動的人。銷售過程的產生是因為消費者存在著對產品的需求。消費是一種行為，使消費主體出於延續和發展自身的目的，有意識地消耗物質資料和非物質資料的能動行為。隨著社會生產的發展與人類心理活動的日益複雜化，其行為活動的總體水平也在不斷地提高和發展。同時，銷售過程中，銷售者的心理過程以及賣、買雙方的互動過程，對銷售的結果都存在著重大的影響。因此，銷售過程與心理學有著密切的關係。
第一節 什麼是營銷
對市場營銷的理解經曆了一個產生、發展、成熟的過程，這一過程大致可以分為三個階段。
20世紀初，赫傑特，這位美國哈佛大學教授編寫了最早的一本市場營銷學的教科書。我們一般就將這一教科書的出版作為市場營銷學誕生的標誌。
美國市場營銷協會最早於1960年對市場營銷下了一個定義：“引導貨物和勞務從生產流轉到消費者或用戶所進行的一切企業活動。”
再後來的市場營銷學家們又從不同角度為市場營銷進行了詳細界定。如注重需求的定義：“市場營銷就是發現需求，滿足需求。”如歸納市場營銷環節的定義：“市場營銷是在適當的時機和地點，以適當的價格，利用適當的溝通方式及促銷，將適當的商品及勞務交給適當的人。”
現代營銷理論認為上述定義都有其缺陷與弊端，不足以準確涵蓋市場營銷的豐富內涵。營銷名家菲利浦·科特勒將市場營銷定義為：市場營銷是個人和集體通過創造提供出售，並同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。
菲利浦·科特勒的營銷定義包含了以下幾個層次：
首先，人類的需要、欲望和需求是市場營銷產生的基礎。
第二，消費者對產品的價值判斷，是市場營銷影響需求的前提條件。
第三，促成在市場上的交換是營銷目標的最終實現。
菲利浦·科特勒的這一營銷定義涵蓋了市場營銷的起源、途徑及其目標，可以說使我們對市場營銷的本源有了一個清楚的認識。因此該定義廣為理論界和企業界所接受和傳播。菲利浦·科特勒本人也同樣聲名鵲起。
在現代社會，市場營銷的概念隨著社會的發展被賦予了更多的內涵，但是不論各方的表述方法或形式有多麼的不一致，營銷的概念應該是以下五種基本內涵的綜合：
(1)任何現代企業所進行的市場營銷活動必須以“顧客和市場”為導向，而非以產品、技術或者生產為導向。
(2)市場營銷活動以最大限度地滿足消費者的各種需求和欲望為目的，而非以賺取最大利潤為目的，賺取利潤僅僅是滿足消費者需求的副產品，而非營銷活動的唯一目的。
(3)通過組織內外的協調以實現其目的，即市場營銷活動不僅是企業中營銷職能部門的職責，還是整個組織內部上下一致的自覺行為。企業在麵向消費者進行促銷活動之前，必須首先做好企業內部營銷工作，以雇用和培訓員工為顧客提供優質服務。
(4)交換是市場營銷的核心，隻有通過交換才能實現雙方的目的。
(5)市場營銷不僅僅局限於營利性組織的經營管理活動，也包括非營利性組織的經營管理活動，諸如政府機構、醫院、學校等。
第二節 營銷與心理的關係
隨著我國市場經濟的不斷發展，市場競爭日趨激烈，消費需求日趨多樣化。在這種新態勢下，企業營銷越來越難，如果不分析研究消費者心理及其變化，並據此采取有效的營銷對策，就難以在競爭中取勝。營銷活動始於對消費者需求的了解。在感性消費日益成為潮流的市場環境下，如果僅僅根據人口、年齡、職業、收入等因素來研究研究市場，你甚至無法理解消費者，成功的營銷策略更是無從談起。正如日本著名營銷專家小村敏峰所說：“現在如果我們不用感性來觀察分析市場就根本無從理解。”
但事實是，在激烈的商戰中，一些企業往往將主要力量投入如何擊敗對手上，忽視了對客戶購買行為的心理狀態的了解，結果商戰往往不能成功或事倍功半。那麼為什麼掌握客戶心理，比起其他條件如產品的價格、特色等，在營銷上反而更有決定性呢？這是因為一切購買行為，到最後都是取決於客戶當時的情緒導向。假如有兩種類似產品，價格、特點都差不多，客戶最後購買甲而不是購買乙，可能隻是因為包裝上有個別字眼令他讀起來心情愉悅罷了。中國無錫的一個鄉鎮製衣，因為擁有一個令人倍感親切的商標名稱“紅豆”，而在競爭中脫穎而出。
所以，香港心理學家顧修全博士認為，“成功營銷從心理開始”，即從了解顧客的行為與心理規律開始。
銷售過程的對應麵是消費過程。銷售麵對的對象是有著複雜的心理活動的人。銷售過程的產生是因為消費者存在著對產品的需求。消費是一種行為，使消費主體出於延續和發展自身的目的，有意識地消耗物質資料和非物質資料的能動行為。隨著社會生產的發展與人類心理活動的日益複雜化，其行為活動的總體水平也在不斷地提高和發展。同時，銷售過程中，銷售者的心理過程以及賣、買雙方的互動過程，對銷售的結果都存在著重大的影響。因此，銷售過程與心理學有著密切的關係。
銷售心理學必須把企業市場銷售過程如何引起消費者的心理活動，消費者各種心理活動過程是怎樣進行的，消費者的個性心理特征又是如何形成和發展的，消費者的心理現象的產生、發展與工商企業市場銷售實踐有什麼關係等等作為自己的研究任務。即通過觀察、記述、解釋和預測銷售活動中的消費者心理與行為趨向，為企業的生產和銷售提供科學的心理依據。具體來說，有以下幾個方麵。
1、學習心理學有助於揭示銷售過程中消費者的購買行為的心理過程及其內在規律
消費者為了滿足個人或家庭生活需要，必須要用貨幣從市場上購買相應的商品，形成購買行為。在消費者購買商品過程中，必然伴隨著複雜的心理過程，並影響和製約消費者購買行為的發生和進行。例如，消費者通過對商品的感覺、知覺、表象、聯想、回憶、思考、情感、意誌等心理活動，一般都會激發某種行為，或采取購買行為，或拒絕購買等等。銷售心理學通過對這些心理活動的研究，揭示消費者對商品認識過程，情感過程和意誌過程的產生、發展到完成的一般規律，熟悉消費者在購買活動中的心理狀態，預測消費者心理的發展趨勢，以便根據消費者的心理組織商品銷售活動，提高市場銷售效果。
2、學習心理學有助於揭示銷售過程中消費者個性心理特征的形成和發展規律
消費者在商品購買行為中的認識過程、情感過程、意誌過程作為意識對市場客觀現實的反映形式，是每一個消費者所共同具備的，是購買心理產生、發展和變化的一般規律。每個消費者的需要、動機、能力、氣質和性格不同，心理過程在各個消費者身上表現出不同的心理特征。這些個性心理特征使消費者的購買行為顯現出較大的差異性。例如，有的消費者認識商品比較全麵，有的則比較片麵；有的消費者情感體驗比較深刻，有的則比較膚淺；有的消費者在采取購買行動上比較果斷，有的則比較猶豫。消費者購買行為的差異性是消費者個性心理特征的表現，特別是消費者的氣質、性格，對於購買動機、購買決策和購買行為有著重大的、直接和明顯的影響。銷售心理學就是要研究不同類型消費者的個性心理特征形成和發展的內在原因，努力揭示其發展變化規律以及與購買行為的關係，從而在銷售活動中有針對性地采取有效的策略和方法，去滿足消費者不同的心理需要，實現擴大銷售的目標。
3、學習心理學有助於揭示銷售過程中消費者購買行為的規律
心理學的研究成果表明：人們的行為都有一定的動機，麵動機又產生於人們內在的需要。當人們產生某種需要而又未得到滿足時，會產生一種緊張不安的心理狀態；在遇到能夠滿足的目標時，這種緊張不安的心理就轉化為動機，並在動機的驅動下進行滿足需要的活動，向著目標前進。當他達到了目標，需要得到滿足，緊張不安的心理狀態就會消除；這時又會產生新的需要和新動機，引起新的行為。這樣周而複始，直至人的生命終結。這裏，任何一次循環，就是一個人基本的心理過程和行為過程。
消費者的購買行為也是這樣。消費者在心理、精神、物質上的需要，使其產生了購買動機，在購買動機的驅動下發生了購買行為，購買目標的實現正是消費者需要得到滿足。銷售心理學通過對消費者心理的研究，去揭示消費者對商品需求的原因、購買動機和購買行為規律，為企業製定經營目標、市場戰略和銷售策略提供理論依據。