喊價要狠
賣主喊價較高的時候，買主出價較低的時候，都會造成對自己較為有利的結果。過去四年來，我曾和兩千個主管人員做過許多的試驗，結果發現一個良好的談判者必需知道下列三點訣竅：
1倘若買主出價較低，則往往能以較低價格成交。
2倘若賣主喊價較高，則往往也能以較高的價格成交。
3喊價高得出人意料的賣主，倘若能夠堅持到底，則在談判不致破裂的情況下，往往會有很好的收獲。
從我所收集的資料裏麵，我知道，墨西哥的農夫們隻要憑直覺就能知道，當賣主喊價較高時買主往往便不得不水漲船地提高原來擬定的價錢。譬如：本來買主在交易前和合夥人已商量好，準備花十塊錢買一座鍾，可是當他們聽到賣主喊價：一百元時，他們便會感到原先擬定的價錢實在是太愚蠢了，便會將喊價調整為二十元或者二十五元，再和賣主討價還價。
代表工會的談判者也往往故意用這個方法和資方談判。在談判開始時，先提出一大堆的問題和要求，迫使資方作較大的讓步，以取得和對方討價還價的餘地，同時也能滿足各工會會員的要求。
運用這種策略時：喊價要高，讓步要慢。藉著這種方法，談判者一開始便可削弱對方的信心，同時還能趁機考驗對方的實力並確定對方的立場。
所以，我的忠告是：假如你是買主，出價要低；假如你是賣主，喊價要高。不過，請千萬注意，出價或喊價務必合理，不要失之輕率，而毀壞了整個交易。若能在談判時善用這個策略爭取到商品的機會，則你將會有意想不到的收獲。
應召女郎式的談判原則
商業上有一個原則，每個賣主都應該記住一那就是“應召女郎式的談判原則”一當對方迫切需要服務的時候，再和對方論價，因為事前的服務價值要比事後大多了。
所以，連修理水管的工人都知道：商議價錢最適當的時刻便是當地下室正在大鬧水災的時候。
吹毛求疵戰術
很久以前，俄國的某個鄉村裏，住著一位很聰明的人。有一天，一個憂心忡忡的女人來向他訴苦。因為她的公公婆婆要來和他們同住，而她和丈夫以及兩個小孩所住的小茅屋裏卻沒有多餘的空間，但又不能讓他們露天而宿，所以隻好請他們勉強住進那本已十分擁擠的小茅屋來。可是沒過多久，她就感到非常地難過和局促不安了。她哭著問這個聰明人：“我該怎麼辦呢？”
聰明人摸著胡子，沉思了一會兒，然後問：“你有沒有一隻母牛呢？”她回答說：“有的，但，這和我的困境有什麼關係呢？”，他接著說：“把這隻母牛牽到你的小茅屋裏住一個禮拜，然後，再來找我。”她半信半疑地聽從了他的吩咐，因為他一向是以聰明聞名的。
一個禮拜後，這個婦人又來見這個聰明人。“事情愈來愈糟了，”她哭著說：“我的處境比以前更悲慘了。每當這隻母牛稍微轉動一下，屋裏的六個人就得跟著移位置，更不用說想睡覺了。
這個聰明人摸著胡子，又沉思了一會兒，向她說：“你有沒有養雞呢？”她回答說：“有的，但這和我的困境又有什麼關係呢？”，聰明人接著說：“把你養的雞也帶到你的小茅屋裏住一個禮拜，然後再來找我。”這個婦人比上回更遲疑了，不過她還是聽從了這個聰明人的吩咐。
一個禮拜後，她歇斯底裏地回來說：“你發瘋了，你的建議愈來愈糟糕，我的小茅屋根本就住不下去了！雞飛牛跳地，兩個老的咳嗽個不停，兩個小的在湯裏發現了雞毛，我和那口子也打起架來，這一切都是你搞出來的！”
這個聰明人仍舊摸著胡子，想了一會兒，說：“你回家後，把那隻母牛牽出屋外，一個禮拜後再來找我。”她心裏想：這個人實在是有點傻傻的。但是，終於還是決定聽從他人吩咐。
一個禮拜後，她又回來找他，這個聰明人問她說：“你這回覺得怎麼樣呢？”她回答說：“說起來實在奇怪，但是自從把牛牽出屋外後，我覺得稍微好過點了。”
這個聰明人再度摸著胡子，想了一會兒，說：“關於你的困境，我終於想了一個解決的辦法了：把你養的雞也趕出屋外。”
這個婦人趕出這些雞後，就和她的丈夫、兩個小孩以及她的公婆非常安樂地生活在一起了。
買主通常會利用這種吹毛求疵的戰術來和賣方討價還價。買主先是再三挑剔，接著提出一大堆問題和要求。這些問題有的是真實的，有的卻隻是虛張聲勢。他們之所以要這麼做，乃是為了要達到下麵四個目的：