第43章 還是中了激將法(2 / 2)

鄧芝攝定心神,暗暗想好應對之策。

近臣將鄧芝引到珠簾之前。鄧芝身負與東吳和解之重任,原本是要對孫權行禮如儀的。但他覺察情勢,立即改變了主意。鄧芝站在珠簾之前,長揖不拜。

孫權在珠簾後麵,按捺不住,喝令卷起珠簾,怒道:“何等匹夫,竟敢不拜!”孫權還是著急了點,這句話其實不該他本人來說,最好是由近臣來說。孫權這一親自出馬,其實正好自投鄧芝預想的言辭陷阱。

鄧芝傲然道:“上國天使,不拜小邦之主。”

這句話,隻有十個字,卻足以把孫權氣得七竅生煙。明明是東吳打了勝仗,明明是東吳的主場,明明是蜀漢有求於東吳,但鄧芝卻用這一句話占盡了上風!

孫權勃然大怒,喝道:“你不自量力,想要用三寸之舌來說動我嗎?你就是隨何再出,陸賈重生,也不能說動我萬分之一!油鼎已備好,你自己做個了斷吧!”

鄧芝哈哈笑道:“都說東吳賢士很多,沒想到卻怕我一個小小儒生!”

孫權的前半生一直在尋求認可,而他的後半生一直在揮霍認可。此時此際,孫權正處在這兩個階段的過渡銜接期。所以,鄧芝的這句激將法再一次發揮作用了。

孫權怎麼能忍受鄧芝笑他膽小,立即道:“我怎麼可能怕你一介匹夫呢?”殊不知,這句話一說,就完全步入鄧芝的說服軌道了。

鄧芝跟上就是一句:“既然你不怕我鄧芝,為什麼還擔心我來當說客呢?”孫權的威懾之舉,本來是用來恐嚇鄧芝的,現在卻被鄧芝反過來當作孫權害怕的證據。這一策略,叫做“反擊其身”,是威力非常巨大的說法妙策。

孫權果然被憋住了,氣勢銳減,停頓思索一會兒,才說道:“你不就是想效仿諸葛亮來作說客,為了蜀漢之利,勸我與魏國斷絕嗎?”

鄧芝淡然一笑,道:“我雖是蜀中一書生,卻是為吳國利益而來。為什麼要擺了油鼎來拒絕我呢?您的格局怎麼小到不能容物呢?”

孫權最忌諱別人嘲笑他心胸狹窄,能力不足。當年,諸葛亮就是抓住這一點,成功地說服了他。現在,孫權在多次勝利後,已經強悍證明了自己的能力,不再顧慮他人以此說事。但他還是不能免脫於鄧芝譏諷他的氣量格局。

諸葛亮事先就將孫權的性格特點詳細告知了鄧芝。鄧芝有備而來,果然一擊得手!

為了扭轉不良印象,孫權立即喝退了殿前武士,吩咐給鄧芝賜坐,語氣和善地對鄧芝說:“吳魏間的利害關係,還請先生不吝賜教!”

鄧芝見孫權前倨後恭,暗覺好笑,但得理必須饒人,以免物極必反,於是也收起“長刺的盔甲”,應和孫權的語氣,問道:“大王是想與蜀漢和好,還是想與曹魏和好?”

孫權說:“我是想和蜀漢講和,但又擔心蜀主年幼,不能善始善終。”

鄧芝說:“大王乃當世之英賢,諸葛丞相也是一時之豪傑,如果兩國連和,互為唇齒,進可以兼並天下,退可以鼎足而立。如果大王繼續對魏委屈稱臣,魏主必然要求讓太子入侍。如果東吳不從,立即出兵討伐。這時,若蜀漢趁勢順流而下,則江東之地,恐非大王所有了。”

曹丕多次索要孫權長子孫登以為人質,這正是孫權最大的心病。鄧芝的話由此深深得觸動了他。

孫權忙道:“先生之言,正合我意。我要和蜀漢連合,先生,您能做主決定嗎?”

鄧芝大喜,正要應承,突然又想起諸葛亮事先的叮囑,擔心孫權反複猶豫,於是以退為進,再次用激將法強固孫權的決心。鄧芝說:“剛才要烹我的,是大王。現在要與我結盟的,也是大王。大王行事,狐疑不決,怎麼能取信於天下呢?”

孫權大感慚愧,心中暗恨張昭又給自己出了一個餿主意,忙正色謝罪道:“我心下不明,因此行事乖張,多虧先生賜教。”

鄧芝微微一笑,就此完成此行重任。

……

心理感悟:你的性格,往往會變成他人打開你心門的鑰匙。

預警式抗拒對於自己將要成為說服對象的先驗知覺,會極大地加大對說服的抗拒心理,從而導致說服難度的極大提高。

反擊其身策略將說服對象的攻擊措施反施其身,從而達致說服目的的一種策略。