背景資料（公共信息）
在電視片交易市場上，電視片的製片生產商靠通過將電視片的播映權銷售給各個電視台獲得收入來贏利，而電視台靠播出電視片時附加的廣告收取的廣告費來贏利。電視片的播映權又分為首播權和重播權，所謂的電視片的重播權是指在指定的年限內重播某一電視節目若幹次數的權利。當電視係列片製成首播後，就可以統計到觀眾的收視率等有關的統計資料，如果觀眾的觀後反響良好的話，製片商就有可能把該電視片再次出售給各電視台播放。一般來說，電視動畫片的重播市場很廣泛，因為片中人物情節充滿幻想色彩，超越了文化的界限，而且動畫片可以滿足一定年齡階層人群的需要，因此動畫片可以反複播放來滿足特定年齡段人群成長階段的需要。
一、賣方掌握的資料
你是美國一家影視製片商H公司的銷售經理。H公司的主要經營業務是攝製影片和電視節目片，尤其是以製作動畫片而聞名。今天，你將代表H公司與美國東部地區的紐約市裏的一家獨立電視台B電視台的總經理進行一場關於向該電視台出售電視動畫片重播權的談判（B電視台是全國性的多媒體網絡公司——M公司控股下的子公司）。
盡管H公司是美國主要電影電視製片生產廠商之一，也是電視節目影片的主要生產和供應商，但因其製片成本居高不下，其經營活動卻給公司造成虧損。其對電視係列片首播權的銷售收入通常隻能收回80%的製片成本，使公司形成20%的虧損。隻有通過在重播片市場上對重播權的銷售，才能夠扭虧為盈，因此H公司很重視在電視片重播權方麵的銷售工作。然而，重播節目影片市場又存在著一些風險，在通過首播後的電視節目片中，實際上隻有15%能進入重播節目片的市場銷售。
在過去的十年內，由於世界各地的電視台數量增多，對重播節目片的需求量也隨之增加，這使製片商在銷售電視節目影片時的討價還價中處於有利地位。但不幸的是，H公司並未能從這種有利的形勢中得到好處，H公司事先預測認為今年一定會暢銷的兩部電視節目影片重播權居然一部都沒有賣出去。這樣一來，公司銷售部門的銷售額大大低於預定指標。本財政年度下個月就將結束，你特別擔心完不成銷售額任務。你今年的年度業績如何，其職位能否繼續保住，主要取決於你的這次銷售談判成果。
為了扭轉H公司所麵臨的公司財政困難局麵，H公司決定提前一年出售它的重量級動畫片《精英勇士》的重播權。《精英勇士》在黃金時間段的首播曾獲得20%收視率和30%的市場份額（收視率是指觀看某一電視節目的電視用戶占總電視用戶數的百分比，市場份額是指觀看某一電視節目的電視用戶占正在觀看電視的電視用戶的百分比）。該動畫片劇本精彩，片中人物不同尋常，他們平時是一群普通的高中生，但當地球受到邪惡勢力威脅時，他們就搖身一變成為精英勇士。他們有著超人的力量，並且能夠凝聚成一股集體的力量，獲得單個精英勇士所不具備的本領。
這個卡通影片吸引著孩子們和年輕人，在他們中間擁有一批“粉絲”追隨者。由於各種文化的兒童文學作品中都充滿了神奇變形的故事，科幻小說和恐怖故事也常常講述人物通過高技術手段獲得變形能力，因此《精英勇士》的變形主題深受少年兒童和許多成年人的歡迎。這樣廣泛的觀眾群使這個電視節目特別有吸引力，因此準備做附片廣告的廣告商家也願意出較高的廣告費。另外這也是可供在每周六早晨時間段中播出的理想的電視節目，因為在這個時間段裏有一大批兒童趁父母還在睡懶覺時可以比較自由地收看電視，孩子們常常是搜索著各個電視頻道，尋找刺激的情節、神奇的幻想和曆險內容的電視節目片。
還有一個有利的條件是，與《精英勇士》片中人物有關的商品也很暢銷，玩具、圖書、海報、遊戲，幾乎所有帶有這些卡通人物形象的東西都在節目播出的第一年就銷售一空。紐約地區的廣告讚助商(如快餐店)可能會有興趣贈送精英勇士人物模型，作為吸引兒童到快餐店就餐的一種宣傳促銷手段。當然，這些配套商品推銷是由本公司的另外一個銷售經理負責的，但你很高興能夠為同事介紹一個新市場。
在準備銷售《精英勇士》這部電視動畫片的前期準備過程中，你已經研究了紐約地區的重播電視片市場的需求情況。這個地區共有300萬戶擁有電視的家庭，有3家網絡電視台和4家獨立電視台為這300萬戶家庭提供電視節目播映服務。你曾經試圖將電視節目賣給網絡電視台，但沒有成功，因為FCC規定的《黃金時段播送規則》限製使用本網絡以外的重播節目片。而在以下4家獨立電視台：A電視台、B電視台、C電視台和D電視台中，由於《精英勇士》這個卡通影片整體的價格原因，你認為當地最小的電視台D不會有興趣購買這一節目。C電視台去年取得了很好的業績，獲得了比較多的利潤，因此它能夠買得起這個片子，可惜C電視台正朝著提高其觀眾層次的方向努力，《精英勇士》不適合於它在周六上午的電視節目安排計劃。A電視台目前在該地區獨立電視台中的影響排名第一。雖然它已準備了不少可供周六早晨播放的好節目，但如果與它競爭的另外一個電視台播放《精英勇士》的話，就會影響它在該地區市場上的主導地位，因此，A電視台對購買《精英勇士》這部動畫片的重播權非常感興趣，並且已經和你取得了聯係，準備開始就此進行進一步的談判。
然而通過調研結果分析，你確認在紐約地區的所有電視台中，最需要《精英勇士》這部動畫片重播權的是B電視台。由於以前該電視台在外購節目片上采購策略的失誤導致該台的財務狀況出現了嚴重的危機，B電視台的母公司M公司的董事會在過去三年裏嚴格限製它購買電視節目片的數量。這種限製雖然使B電視台的財務狀況得到穩定，但也使它失去了該地區獨立電視台中收視率第一的地位，使得現在A電視台占了上風，而它隻能屈居第二。B電視台目前非常需要一部供下一個季度播放的具有吸引力的新電視節目片。你認為《精英勇士》正是它所需要的。
你這次談判的任務就是爭取以最高的價錢出售《精英勇士》這部動畫片的重播權。為確定《精英勇士》這部卡通電視片對潛在買主的價值，你估計了這部電視片在重播時可能達到的收視率。
在談判中將雙方協商確定的每集電視片的售價×可提供的係列片集數，即可得到出售《精英勇士》這部係列卡通電視片重播權的收入。H公司將提供100集的《精英勇士》係列卡通電視片，簽訂一個5年期的合同，合同中的供片數量和合同期限是不能變更的。由於《精英勇士》這部係列卡通電視片可能會擁有大量觀眾，能夠給電視台帶來大量的廣告收入，因此如果每集的銷售價格低於USD3.5萬的話，你是不會接受的，而你認為能夠賣的最好的價格是每集USD7.0萬，並且你根據此前與A電視台（在該地區電視台中的影響排名第一）的談判中獲得的信息，推測他們能夠為購買100集《精英勇士》係列卡通電視片的出價為淨現值USD 50萬。
你希望《精英勇士》這部係列卡通電視片在5年後仍能夠保持一定的價值,所以不想讓它在重播市場上播放的次數太多。上麵所說的銷售價格是按每集播放6次計算的(即在合同期內,購買該電視片的電視台可以重複播放6次),如果協議規定的播放次數多於6次，則按照銷售價格的比價計算，每多播放1次,將使《精英勇士》這部係列卡通電視片的市場價值下降USD25萬，相反地，如果少播放1次，則使該部電視片的市場價值提高USD25萬,因此H公司的銷售政策規定，《精英勇士》電視片在重播市場上播放的次數不能超過8次。
依照H公司的銷售政策慣例，一般要求購買電視片的客戶先預付50%的定金，餘款在第一年年末和第二年年末再各付25%。而作為客戶的電視台一般總是希望采取逐年付款的方式，這樣將會涉及貨款回收的淨現值問題。
另外，談判中需要考慮的其他問題是，一旦與紐約地區的某個電視台談妥了購買《精英勇士》電視片的協議，那麼對於推銷H公司的下一部電視片將會形成良好的基礎。例如目前H公司還準備出售《音樂童子》這部係列電視片，雖然這個片子的首播效果不錯，其配套商品也很暢銷，但它隻對3～7歲的幼童有吸引力，所以廣告收入比不上《精英勇士》。因此到目前，H公司還沒有能夠向美國東部的任何一家電視台銷售出這部電視係列片的重播權，因此你很想借此機會以優惠的價格將《音樂童子》這部係列電視片推向紐約地區的重播市場。D電視台此前已經提出了希望以每集USD1.0萬的價格購買《音樂童子》這部係列電視片在紐約地區的重播權，當然你希望通過與其他電視台進行談判時能夠通過討價還價賣出更高的價格，這樣隻要每集的價錢能高於USD1.0萬以上，你們就賺了。
你本次就將與B電視台的總經理，就《精英勇士》電視片在紐約地區重播權的問題進行談判。
二、買方掌握的資料
你是位於美國東部地區紐約市一家獨立電視台B電視台的總經理。在紐約市這個地區共有300萬戶家庭擁有電視機，有3家網絡電視台和包括B電視台在內的4家獨立電視台為這300萬戶家庭提供電視節目服務。你所在的B電視台是一個全國性多媒體信息公司M公司旗下的一個子公司。
作為一家獨立電視台，B電視台日常播放的主要電視片節目是重播的電視片。作為一名B電視台的總經理，你的主要工作任務就是估計B電視台的節目目前在紐約地區的收視率、評估你們電視台現有的節目對觀眾的吸引力、分析現有電視節目的重播時間安排、通過與製片商談判爭取以最優惠的價格為B電視台購買電視節目影片。