實訓是知識和能力綜合運用的過程，實訓離不開案例，案例需要正確解讀。近年來，教學與競賽中用到各類案例，老師和學生迫切需要對談判的權威指導。某種意義上講，人生就是一場談判。如果把談判僅僅理解為討價還價是不夠的，談判桌上比的是誰更高明，誰能解決問題，而不是平庸的妥協。
從事任何類型的談判之前，需要回答三個問題：
1.這場談判的性質是什麼？求戰還是求和？
2.我們的談判地位如何？有利還是不利？
3.談判的主題和附加議題是什麼？哪些是核心利益？哪些是迂回籌碼？
在此基礎上，才能確定合理的談判方案，采用正確的談判手法，組建強有力的談判團隊，準備必要的知識信息。為了幫助大家理清上述問題，正確理解給定的背景信息，我們編寫了這本《模擬商務談判案例教程（第一集）》。本書把談判分為六種類型，談判性質與相應的談判手法各不相同。
貿易談判經常圍繞同一利益展開博弈，成功的讓步體現於以小博大。為了走出僵局的困擾，還要善於突破現有的談判框架，把雙方的利益做大。
糾紛談判發生的背景一般是損失在先，或者損失在即。要了結或避免損失就必須求同存異，尋找雙方互補交換的利益是談判有所成果的關鍵。
合作談判追求多元化目標的實現，需要整體方案相互迂回。為了達成一攬子協議，談判者的眼光要保持前瞻性，懂得舍小就大，談判目標宜粗不宜細。
集體談判也稱多邊談判，涉及三方以上的利益，既要分清直接關係和間接關係，也要找到推動談判進程的關鍵力量。在保持談判不偏離終極目標的前提下，要重視階段性談判成果。
關聯談判是貨比三家的談判，雙方都有選擇餘地，達成什麼樣的結果都有可能。要求談判者對各方麵利益訴求及其優劣勢有清醒的判斷，揚長避短，使競爭壓力分散。
談判劇本是青年學生喜聞樂見的一種形式，談判目標和進程可控性強，有利於階段性教學目標的實現。談判者前期準備工作不複雜，以觀賞性為目的，雙方“串謀”向觀眾呈現特定的談判內容，也便於教師講解談判要點。
談判如同下棋一樣，千古無同局。提高談判技能的重要方法之一是親曆各種類型的談判，相信本書的出版對於正在從事談判的學生、教師、職業代理人會大有裨益。
本書英文翻譯由首都經濟貿易大學商談教學團隊的解永秋老師擔任。所有案例來源於三個渠道：國際商務談判學會、自主開發以及兄弟院校交換。教學片的演員來自首都經濟貿易大學商談隊。
由於學識有限，書中存在不妥之處在所難免，真誠地希望專家、學者、同仁不吝賜教。
楊震
2013年11月目錄