成交不是推銷的終點，喬-吉拉德有句名言：“成交之後才是推銷的開始。”全世界的推銷經驗都證明，新生意的來源幾乎全來自老客戶。當你用長期優質的服務將客戶團團包圍時，就等於讓你的競爭對手永遠也別想踏進你客戶的大門。一個問候的電話、一封溫馨的郵件、一次貼心的回訪，都會使你擁有無盡的“人脈鏈”！
92.遵循售後服務的原則
對於推銷員來說，不要以為售後服務是隨便就可以做好的，想要做好售後服務首先要遵循一定的原則。
（1）對客戶有求必應，有問必答
一般來講，客戶購買產品時，總是愛提出各種各樣的問題，不光是對產品本身的問題，還有許多有關自身利益的問題。例如，客戶在買衣服時不光會看衣服的款式、麵料質地，也會問什麼顏色適合自己。
從一般購買動機分析，客戶購買商品是理智與衝動各半，有許多人甚至對商品沒有足夠的認識而隻是憑著對營業員的信賴而購買該產品的，購買推銷產品的客戶也是如此。一旦回家冷靜下來，便會萌生“產品是否真的有用”、“是否物有所值”、“如何使用”等諸如此類的問題。當客戶有這些疑問並希望推銷員前去解釋或解決時，推銷員必須爽快應允，並做到有求必應，有問必答。隻有從根本上消除客戶的疑慮後，他才能心甘情願地認真使用該產品。
尤其是客戶不了解推銷產品的使用方法和注意事項時，如洗滌用品等有很多都是濃縮的，如果客戶問推銷員怎麼使用時，推銷員不耐煩，懶得告訴他，那麼，客戶可能就會按照自己的想法去使用。這樣一來，不但會浪費產品，還達不到產品的使用效果，當然也會影響客戶今後對產品的信任，乃至對推銷員以及對推銷員所代表的公司的信任。
當然，有求必應、有問必答也不是說推銷員要回答客戶所有的問題。也許在推銷過程中有的客戶會提出一些與產品無關的問題，甚至是一些很難回答的私人問題。這個時候，推銷員也可以不回答這些問題。但是，一定要牢記，即使回絕對方，不想回答問題，也不要過於直接、生硬，可以很婉轉地拒絕回答，或者轉移話題，這樣才不會讓客戶覺得難堪。
（2）對客戶進行理念與品質的引導
作為推銷員要銘記：正確理念的確定與生活品質的提高也是推銷員售後服務的一項原則。
事實上，在推銷產品過程中，如果推銷員能夠正確指導客戶體驗感覺產品給他自身帶來的益處，對客戶繼續使用該產品影響頗大。一旦客戶的消費觀念確立，他便會對產品產生濃厚的興趣，甚至會產生“好東西與朋友分享”的想法，久而久之，此客戶非但是一位穩定的消費者，更會成為一位出色的推銷員。
推銷並不僅僅是推銷一種產品，更是推銷一種好的品質，新的生活理念。而推銷員的任務不僅僅是賣出產品，更要肩負起引導消費者追求新的生活理念和品質的責任。畢竟，人們想要改變一種長久養成的生活習慣並不是一件容易的事。所以，推銷員的責任也是相當大的。推銷員應該通過售後服務勸說客戶改變一種對個人生活不利的舊習慣，這時候就需要推銷員多與客戶聯係，提醒他們，引導他們走向更新的生活。
93.熟知售後服務的內容
售後服務的內容是很廣泛的，包括很多方麵，具體說來，售後服務可以有以下主要內容。
（1）送貨時要核查客戶的購貨數量和品種
推銷員在給客戶送貨時要核查客戶的購貨數量和品種，這是很重要的。有的時候，推銷員和客戶談好了成交，當推銷員給客戶送貨時卻弄錯了客戶所要的產品數量和品種，這樣會給客戶留下很不好的印象，客戶會覺得你不重視他的需要。
（2）向客戶介紹使用產品的方法及注意事項
這可以說是售後服務中最重要的部分。因為客戶購買了產品之後，很可能並不了解產品正確的使用方法，這時就很需要推銷員的介紹。如果推銷員不向客戶介紹，使客戶用錯誤的方法去使用購買的產品，就達不到預想的效果。所以，推銷員一定要耐心向客戶介紹產品的使用辦法及注意事項。
（3）向客戶介紹使用該產品的效果
推銷員在向客戶介紹產品時，應該向客戶介紹一下產品的使用效果，這樣才能吸引客戶來購買。當然，推銷員在向客戶介紹產品時，不能隻為了推銷產品而誇大產品的使用效果。例如，這個產品明明隻有護膚的效果而沒有美白效果，如果推銷員非要說產品有美白效果，那麼當客戶使用後沒有達到你所說的效果，他肯定會生氣，從而也會影響將來的合作。
（4）將退貨換貨須知告知客戶
推銷員當然不希望客戶購買後會出現退貨換貨的情況，但是，如果客戶在使用產品後出現一些意想不到的情況而導致無法繼續使用時，應給予退換貨。例如，當客戶買了某一種化妝品，使用後發現自己過敏以至於無法再使用時，必然會希望退貨或是換貨。所以，推銷員應該為客戶想得周到些，在對客戶進行推銷時也要將退貨和換貨的注意事項交代給客戶，這樣不僅可以讓客戶免去退貨的麻煩，也可以讓客戶覺得推銷員很體貼。
（5）邀請客戶參加活動分享使用產品的心得
當推銷員向客戶推銷了產品之後，客戶使用了產品，必然會有一些心得體會，此時，如果推銷員邀請客戶參加一些分享使用產品心得體會的活動，會讓客戶覺得找到了知音。因為，在分享心得體會的活動中，如果客戶遇到很多有同樣體會的人，那麼客戶會覺得，原來這個產品真的這麼好，自己買下這件產品還是很明智的。
94.遵照售後服務的步驟
準確地講，售後服務是從購買手續辦完之後就開始了，有的推銷員收完客戶的錢就匆匆離開，從此不再與客戶聯係，顯然，這是一種錯誤的做法。那麼，推銷員應遵循怎樣的步驟，提供完美的售後服務呢？
（1）售完產品當時的服務
當推銷員向客戶進行推銷成功後，客戶可能會購買一樣或幾樣產品。但是當客戶交完款之後，並不意味著購買活動結束，所以推銷員不要匆匆離開，防止客戶產生“騙錢就走人”的感覺。而是應該與其繼續交談一段時間，這樣才能讓客戶覺得你不是賺到了錢就走的人。這時推銷員所做的服務也可以算是售後服務的最初期，在這個階段，推銷員在進行售後服務時要注意以下兩個方麵。
肯定客戶的購買決定是一項明智的選擇。不論是對誰，掏錢總不是一件高興的事。在這個階段，客戶剛剛掏錢買下了產品，心裏可能會有些不踏實。此時，推銷員一定要把握住客戶的心理，多肯定他們的購買決定，讓他們覺得自己真正做了一件明智的事。這樣，他們才不會回去越想越不舒服而最終決定下次再也不買了。推銷員一定要讓客戶感覺到買你的產品是很值、很合適的。這樣，他們才會心甘情願地再購買。
留意客戶尚存的疑慮以便以後再聯係解決。也許有的客戶在購買當時並未提出什麼問題，但並不代表他們心中沒有問題。事實上，客戶在購買過程中臉上會不自覺地流露出一些疑惑，但出於種種原因，他們可能會不好意思直接提出來。所以，作為推銷員，一定要仔細觀察客戶的表情所表達出的信息，真正了解客戶內心的疑問。了解之後，推銷員當時就可以婉轉地向客戶詢問，也可以在事後與客戶聯係，詢問客戶有沒有什麼問題。這樣才能真正打消客戶的疑慮。
（2）真正的售後服務
當推銷員推銷完產品與客戶分手後，真正的售後服務也就開始了。在這個階段，許多推銷員都知道運用“一三七”法則。那麼，到底什麼是“一三七”法則呢？
“一”即是指隔一天後推銷員該做的事和服務。在售出產品的笫二天，應同客戶及時聯係並詢問他是否使用了該產品。如已經使用，則應以關懷的口吻詢問他是如何使用的，有無錯誤使用，這時“適當的稱讚和鼓勵”有助於提高客戶的自尊心和成就感。如沒有使用，則應弄清楚原因，並有針對性地消除他的疑慮，助其堅定信心。
如果推銷員相隔太久才詢問客戶是否使用了產品的話，就會失去效果。有些人買了產品之後並不會及時使用，也許他們會先想起自己已有的類似產品。但是這樣一來，客戶就隻能更遲體會到推銷員所推銷的產品的好處。早用該產品才能更快地接受該產品，接受這個推銷員。
“三”是指隔三天後再與客戶聯係。一般來講，使用產品後的六天左右，有些人已對使用產品產生了某種感覺和體驗，這裏稱之為“適應期”。這時如果推銷員能打個電話給他，幫他體驗和分析適應期的作用和出現問題的原因，對客戶心理無疑是一種莫大的安慰。
當客戶使用產品幾天以後，如果推銷員對客戶不理睬，不去詢問他們的感受及體會，就會失去很多了解客戶意見的機會。尤其是如果客戶在使用了產品之後感覺不理想，又找不到推銷員去訴說時，就會把怨火留在心裏。以後當推銷員再給客戶打電話時，客戶就會將怨火發泄出來，不再繼續信任推銷員了。這對推銷員顯然是非常不利的。
“七”是指再隔七天後與客戶聯係。當推銷員和客戶成交後的半個月左右，推銷員應該對客戶進行當麵拜訪，並盡可能帶上另一套產品。當推銷員與客戶見麵時，推銷員應以興奮、肯定的口吻稱讚客戶，發掘出他使用該產品後的變化或感受。當然，無中生有、露骨的奉承是不可取的，而適當、恰到好處的稱讚消費者一般都能愉快接受。若狀況較佳，推銷員則可以順利推出帶來的另一套產品。
這個步驟也是相當重要的。因為推銷員隻是通過電話和客戶聯係，會讓客戶覺得比較形式化和不夠熱情，如果推銷員能夠和客戶再見上一麵，就會使客戶覺得特別親切。如果他們有很多表揚的話要說，此時他們見到推銷員可能會很興奮地向推銷員訴說使用該產品帶來的種種好處。這時，推銷員正好可以推銷公司的其他產品或者借機請求客戶將產品介紹給其他親戚朋友。這樣一來，客戶肯定會滿口答應，因為此時他已經完全信任推銷員了。所以，推銷員一定不要忘記，隔一個星期後應與客戶聯絡，進行麵談。
95.成交之後才是服務開始
成交是否是推銷的終點呢？不！世界知名的推銷員都不把成交看成是推銷的終點，喬-吉拉德有句名言：“成交之後才是推銷的開始。”
喬-吉拉德是怎樣做的呢？
推銷成功之後，喬-吉拉德需要做的事情就是，將那位客戶及其與買車有關的一切情報，全部都記進卡片裏；同時，他對買過車的人寄出一張感謝卡。他認為這是理所當然的事，但是很多推銷員並沒有如此做。所以，喬-吉拉德特別注重寄小感謝卡，買主對感謝卡感到十分新奇，以至於印象特別深刻。