第三章 對銷售點有知覺敏感 第五節 不要把賣點當秘方賣產品的賣點是實現產品價值的關鍵性因素，如果一種產品沒有賣點，那麼它的價值很難得到實現。在銷售過程中，賣點影響著銷售人員的業績。好的賣點能夠幫助銷售人員取得良好的銷售業績。因此，對於銷售人員來說，要想取得良好的業績，必須珍惜產品的賣點。
對於銷售人員來說，珍惜賣點，是其事業持續發展的保障。
從前，有一個人繼承祖輩的傳統，以漂洗絲絮為業。他家有一種祖傳秘方，用這種秘方配製的膏藥，冬天塗在手上，可以防止皮膚凍裂。
每到冬天。寒風刺骨，河水冰冷，很多同行因為怕皮膚凍裂，就不再漂洗絲絮了。但是，由於他有祖傳秘方配製的膏藥，不擔心手會被凍裂，因此，到了冬天仍可以繼續漂洗絲絮，收入自然要比別人多得多。
後來，一位收購絲絮的商人聽說了這種藥膏，就慕名找到他們家，願意出一百兩黃金來購買他的秘方。他和他的家人討論後一致認為：“我們家世世代代漂洗絲絮。一年也不過收入幾十兩銀子。現在，居然有人出一百兩黃金買這個藥方。太劃算了。不如賣給他們，反正賣了，我們還能繼續用這個秘方。”
於是，他們把藥方賣給了商人。
當時，吳國和越國正在太湖一帶打仗。商人得到藥方之後，馬上就拿去獻給吳王。他強調這種藥物對士兵作戰將大有好處。很快。寒冷的冬天到來。此時，越國突然發兵攻打吳國。兩國軍隊在水上作戰。吳王就將防凍膏用來裝備軍隊。結果，士兵們沒有一個生凍瘡的，個個生龍活虎，勇敢頑強，大敗越軍。吳王非常高興，將一大片土地賞給了那位獻藥方的商人。
其實，從銷售的角度看，那劑藥方就是那戶漂洗的人家祖祖輩輩與同行競爭的“法寶”。商人看準了這個“賣點”後，花重金買下這個藥方，將其獻給吳王，為吳國取得對越戰爭的勝利立下了大功，最後獲得了一大片肥沃的土地，發了大財、橫財。相反，那戶漂洗的人家因為沒有看到這一賣點，更沒有好好珍惜這一賣點，輕易將其賣給了商人，不僅喪失了發財的機會，而且導致他們今後在與同行的競爭中，不再具有任何優勢。
由此可見，一個銷售人員要在激烈的市場競爭中取得成功，一定要珍惜產品的賣點，想辦法使自己的賣點成為獨一無二的東西，這樣才能提高你的核心競爭力。正如可口可樂公司創辦人阿薩·G·坎德勒所說：“即使我的企業一夜之間燒光，隻要我的品牌還在，我就馬上能恢複生產。”他之所以能這樣說，其中一個原因就是可口可樂是唯一的、獨特的、不可模仿的。
可口可樂的賣點在於獨特。自從可口可樂麵市以來，他們就非常重視珍惜自己產品的賣點，把可口可樂的配方當作最高機密保管。可口可樂的主要配料是公開的，有糖、碳酸水、焦糖、磷酸、咖啡因和“失去效能”的古柯葉及可樂果等混合物，而在可口可樂中所占比例不到1％的神秘配料——“7X號貨物”卻是絕對保密的。為了分析出這個“7X”，化學家和競爭者已經花費了近百年時間去研製分析，但仍沒有結果。而可口可樂正是因為有了這個獨一無二的賣點，使自己的產品能夠區別於其他產品，更具特色，更具競爭力，成為國際飲料市場上的不倒翁。
對於一個企業來說。珍惜賣點是為了形成一種品牌，創造持久的競爭力。而對一個銷售人員來說，珍惜賣點也是為了提高自己的核心競爭力。銷售人員珍惜產品的賣點，一方麵能夠更好地維護產品的品牌，為自己創造良好的銷售環境；另一方麵，則更有利於與他人競爭，提高和創造更為輝煌的業績。一句話，隻有珍惜自己的賣點，善於發掘屬於自己的核心競爭力，才能走好自己的路，走上別人難以走上的輝煌之路。這是一個銷售人員要想成為業績冠軍所必須具備的一個重要前提。