第二章 善於獲得客戶認同 第四節 用語言去說服客戶
美占國專欄作家凡克認為：“能夠駕馭語言，就能夠駕馭人類。”在銷售過程中，銷售人員要想讓客戶樂意接受其服務，促使客戶購買產品。必須善於利用各種銷售語言，想辦法讓客戶心動，讓他們產生購買的欲望和衝動。
俗話說，買賣不成話不到，話語一到賣得俏。對於銷售人員來說，銷售業績如何與他們說服他人的能力有很大的關係。銷售人員隻有具有較強的說服能力，善於激發顧客的興趣，刺激顧客產生購買欲望，才能提高自己的業績。在銷售活動中，銷售人員常犯的錯誤就是介紹產品時語言毫無說服力，語言單調、生硬、抽象、不具有鼓動的作用，客戶聽了之後毫無反應。這樣的語言表達，是很難讓客戶接受你的服務的。
對於銷售人員來說，如何提高自己的說服能力呢？我們先來看一看下麵這個故事，相信廣大銷售人員看了之後，一定會有所啟發。
路易斯·霍爾登年紀輕輕就當上了伍斯特大學的校長。一天夜裏，學校的主樓燒毀了。他找到美國著名的鋼鐵大王——安德魯·卡內基。
路易斯·霍爾登直截了當地對安德魯·卡內基說：“卡內基先生，我知道您忙，我也忙。您的時間我不會多占。我們學校的主樓前天燒毀了，我想您肯定能讚助l0萬美元，再建一座新的。”
“我不想出這筆錢！”
“可您一向喜歡資助年輕人。我是個年輕人，也正好有困難。兩天來，我到處尋求支持，屢屢碰壁。如果重建計劃最重要的部分泡湯，那多麼讓人難過。卡內基先生，如果您的生意正當紅火的時候，主工廠卻毀了，您感覺怎樣？”
“那好，年輕人，隻要你在30天內籌到l0萬，我就給你l0萬。”
“如果您能把時間延長為60天，我一定來找您。”
“成交！”
霍爾登拿起帽子就走了。
卡內基在後麵大聲喊道：“記住了，隻有60天！”
霍爾登回頭應道：“明白。”
整個見麵過程隻有4分鍾。50天後，霍爾登拿著l0萬美元的支票站在卡內基麵前。卡內基給了他另外l0萬，並打趣說：“好小子，下次來可別待太久。我和你每說一分鍾，就得花費25000美元。”
路易斯·霍爾登能夠獲得這l0萬美元，與他超強的說服能力有很大關係。他深知卡內基有一顆愛護青年、扶助後進之心，於是就“準確出擊”，最終獲得了一個“60天能夠籌措l0萬元”的成交條件。這雖然是一個巨大的考驗，但是畢竟是一個階段性的成功。此後，路易斯·霍爾登又通過50天時間說服了其他人出資10萬美元，最後讓一向比較講信用的卡內基不得不兌現自己的諾言。
其實。銷售人員說服客戶與路易斯·霍爾登說服卡內基是一個道理。在現代社會，要想讓別人按照自己的意思辦事，實現自己的目的。就需要說服他人。對於銷售人員來說，隻有讓客戶心服口服，他們才能心甘情願地按照你的意思辦事。沒有說服能力的人往往難以實現自己的目標，而說服能力強的人不僅容易實現自己的目標，還容易獲得對方的尊重。對於任何一個銷售人員來說，較強的說服能力都是必不可少的，這是他成為一個優秀銷售人員所必不可少的一個前提。
一個銷售人員要想成功地說服自己的客戶，讓客戶樂意接受自己的服務。可以從以下幾個方麵入手：