對顧客而言，陳詞濫調、毫無新意可言的推銷話語，隻會讓他們退避三舍。為此推銷員就得善於抓住顧客的心，設計出吸引顧客的說話方法來。“欲擒故縱”就是一種很有效的推銷方法，由於人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西，推銷員隻要善加利用，就能達到自己的目的。
一位房地產業務員想賣出一套房子，但他不直接對顧客說這套房子的好處，而是帶著顧客看了另外一套價位相當的房子。兩套房子價位相差無幾，但第二套房子明顯有些地理位置不佳。顧客正在考慮中，業務員突然告訴顧客第一套房子因為位置好已經被人預訂了。這樣，業務員的話語就在顧客心中留下了深刻的印象，顧客會忍不住遺憾地想：“剛才我為什麼要猶豫呢，那套房子確實不錯啊，可惜被別人捷足先登了。”業務員注意到顧客失落的表情，就可以再找個適時的機會告訴顧客：“您真是幸運啊，預訂房子的顧客因為資金不足，已經退訂了。”如此一來，顧客便會興高采烈地鑽入業務員設下的“圈套”了。
從上麵的事例可以看出，在推銷過程中，推銷員不一定總要循規蹈矩，按部就班地將某商品推銷給顧客。推銷員們完全可以反其道而行之，用欲擒故縱的手段，跟顧客打一場心理戰。隻要心理戰術運用得當，交易自然能夠順利成交。
欲擒故縱的銷售方法對於意誌不堅，經常猶豫不決的人往往特別有效。對於這類顧客，當他們舉棋不定時，你若勉強他們做出決定無異是在加重他的心理負擔，因為他時時刻刻都想脫離這種壓迫感，所以在這種情況下所做的決定，對你來說，也未必就非常有利。若欲使對方盡快做出有利於自己的決定，就要避免做正麵的壓迫，而將決定權讓給對方，使他在輕鬆而和緩的心緒中，更迅速地做出有利於自己的決定。
例如，一位顧客打算購買一套音響設備，但由於品種規格太多，加上經濟能力限製，一時也難下決斷。對此情況，推銷員千萬不要急於說“我是絕對不會騙你的，不信買下試試，你肯定不會後悔”，這樣隻會把事情搞砸。此時推銷員就可以采用“欲擒故縱”法，用非常誠懇的語氣對顧客說：“我看得出你很想買套音響，但不可否認這些東西的價格都很昂貴，必須經過慎重的考慮才可決定，不過你也不妨再到其他商店比較比較，這對你是很有利的，俗話說貨比三家不吃虧，所以還是慎重些好。”顧客也許可能真的會去別處打聽，但他心裏已經留下了對你的好印象，覺得你是一個實在的人，與你交易肯定不會吃虧。這樣達成交易的希望就很大了。
欲擒故縱銷售法的另外一種形勢是適當“自貶”。在通常情況下，推銷員推銷商品時講話總是喜歡誇獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規的方法有時往往缺乏說服力，會產生反作用，讓顧客心生畏懼，退避三舍。而很多優秀的推銷員卻會在勸說顧客的過程中，故意“自貶”，說出一些聽上去對自己不利的話，讓顧客在意外之餘，油然而生一種信任感，從而被推銷員說服。例如，一位顧客在一家商場裏被一台功能先進的洗衣機吸引住了，推銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位顧客潑了一瓢“冷水”：“這台洗衣機雖然功能很全，但是安裝過程卻比較麻煩，而且因為是限量銷售，廠家不會派出專人安裝。”一邊說還一邊演示。這位顧客事先確實不知道這台洗衣機有這樣的問題，但他為推銷員的坦誠而驚奇，心想向這樣誠實的人買東西絕不會受騙上當，於是痛快地買下了洗衣機。回家後按要求安裝，雖然過程確實有些煩瑣，但洗衣機非常好用。在這裏，這位推銷員就采用了自貶的方法，將產品的缺點悉數透露給顧客，這樣看上去似乎比較危險，但實際上卻沒有把顧客嚇走，反而贏得了顧客的心。