理性分析
·對價格偏高的產品采用“圍魏救趙”策略
·對收益過低的產品采用“偷梁換柱”策略
·對有硬傷的產品采用“順水推舟”策略
感性判斷
·對心有所屬者采用“迂回包抄”策略
·對慣性拒絕者采用“暗度陳倉”策略
·對曾經虧損者采用“金蟬脫殼”策略
交易促成
以退為進的定投營銷策略
下午的大堂，客戶不算太多，等候區零零散散地坐著八九個客戶，無精打采地等候著辦理業務。一個二十多歲的小夥子卻站在了海報前聚精會神地凝視著，這花花綠綠的海報宣傳的是最新的基金。大堂經理甘磊走了過去，輕鬆地寒暄著：“在看宣傳呀？”小夥子看了大堂經理一眼，用鼻子“嗯”了一聲。
接下來，甘磊會如何開口呢？營銷第一步是吸引客戶的興趣，甘磊深諳此道，他說：“您眼光真好，看您看得這麼認真，您怎麼知道這是我行最熱銷的產品呢？”這句話剛說完，小夥子就滿臉迷茫地看著大堂經理說：“我不知道呀！”甘磊說：“您不知道呀？太巧了，正好這會兒我不太忙，我給您介紹一下吧！”沒等小夥子說話，甘磊就開始介紹起這款基金來。
甘磊把產品講解得深入淺出，又是拿數據，又是舉案例。小夥子也聽得津津有味，不斷地點著頭。營銷人員最善於察言觀色了，能看出他對基金這種高風險高收益的產品還是很有興趣的。最後沒等甘磊開口，他就問了：“我也感覺現在你們銀行的存款利息太低了，這個產品不錯，剛開始買多少錢的合適呢？”甘磊看到小夥子已經漸入佳境了，就一本正經地說道：“如果您願意聽我的建議，最好先購買5000元的基金試試看。”聽完這話，隻見小夥子開始有點兒麵露難色了，他嘴裏嘟囔了一句：“要這麼多呀？”
其實，我們都知道，基金從1000元就可以起購，甘磊為什麼要說5000元呢？他葫蘆裏賣的什麼藥呢？小夥子的表情被甘磊看得一清二楚，他對小夥子的內心想法再清楚不過了：剛參加工作不久，別說積蓄了，能不月光就不錯了，一下子拿出5000元確實有點兒困難，那甘磊為什麼還要說5000元呢？這是因為他準備放長線。
甘磊說：“是不是感覺一下子拿出5000元買基金心裏有些不踏實呢？”他並沒有揭露小夥子的窘境，而是換了種方式試探。結果小夥子說：“我剛工作不久，一下子拿5000元還是有點那個的。”看來甘磊猜得沒錯，小夥子沒錢，但是即使這樣，是不是就意味著沒有營銷機會了呢？
甘磊微笑著說：“銀行是個看似風光的工作，但其實一樣悲催。剛參加工作那會兒，我做櫃員，也是個‘月光族’，您的心情呀，我特別能體會！”說完後，與小夥子相視一笑，甘磊接著說：“隻不過後來談了女朋友，就開始為以後打算了，不能老是這樣，攢不下錢來怎麼辦呢？後來我找到了一個好辦法，總算是慢慢有了積蓄。”說完這句話後，甘磊並沒有著急說下去，而是看了看小夥子，隻見小夥子眼中充滿期待地看著甘磊，仿若甘磊就是他未來的積蓄一樣。
甘磊問道：“您是不是感覺基金門檻有點兒高，而且有一定的風險呢？”小夥子點了點頭。甘磊說：“既然您認同基金這個產品，那如果有風險比較低，而且隻需要300元左右的產品，是不是就比較適合您了呢？”小夥子說：“如果真是這樣，那我還是能擠得出的。”甘磊說：“我有個好辦法，能夠讓您嚐試到理財的效果，而且還能夠讓您有計劃地積累一筆錢！讓您以後春節回家孝敬爸爸媽媽或以後談朋友時有一筆儲蓄。從此告別‘月光族’，您看好不好？”小夥子有點迫不及待地想知道，他問道：“是什麼辦法呢？”
甘磊這個時候才說出：“就是我們的基金定投……”
請思考一個問題，在甘磊看到小夥子的一瞬間，他內心是不是已經規劃好要營銷的產品呢？他為什麼要先推薦基金再推薦定投呢？這一切也許隻有一個目的—成交。為了能降低客戶的拒絕，更好地促成交易，甘磊用了一招聲東擊西的策略—一招鮮吃遍天，顯然不適用於營銷。麵對形形色色的客戶，該如何更加有效地促成交易呢？
先來解釋下異議處理環節與交易促成環節有什麼區別。在異議處理環節，客戶的心理特征是對產品或服務不接受；而在交易促成環節，客戶的心理特征是已經接受或認可了服務及產品，但還沒達到立馬成交的狀態，此時就需要交易促成了。怎麼辨別客戶是處於哪一個環節呢？先來看一下進入交易促成環節的三大信號。