有位剛剛大學畢業的推銷員，他曾是大學辯論會的優勝者，便自以為口才非凡，平常說話總是咄咄逼人，可工作幾個月後，銷售業績總是排在後麵。請看一段他與客戶的對話。
“我們現在不需要。”客戶說。
“那麼是什麼理由呢？”
“理由？……總之我丈夫不在，不行。”
“那你的意思是，你丈夫在的話，就行了嗎？”這位推銷員出言不遜，咄咄逼人，終於把這位客戶惹惱了：“跟你說話怎麼那麼麻煩？”
這人碰了一鼻子灰出來，還對別人說：“我說的每句話都沒錯呀，她怎麼生氣了？”他以為自己的語句合乎邏輯推理，卻不想他的話一點都不合人情。
推銷員與客戶結緣，絕用不上什麼高深理論，最有用的可能是那些最微不足道、最無聊甚至十分可笑的廢話。
因為客戶對推銷員的警戒是出於感情上的，要化解它，理所當然“解鈴還須係鈴人”。除了用感情去感化，理論是無濟於事的。
“空中客車”公司是法國、德國和英國等國合營的飛機製造公司，該公司生產的客機質量穩定、性能優良。但是，因為它是20世紀70年代新辦的企業，外銷業務一時難以打開。為改變這種被動局麵，公司決定招聘能人，將產品打入國際市場。貝爾那·拉第埃正是在這一背景下受聘於該公司的。
當時，正值石油危機，世界經濟衰退，各大航空公司都不景氣，飛機的外銷環境相當艱難。盡管如此，拉第埃還是挺身而出，決定大展身手。
拉第埃走馬上任遇到的第一個棘手問題是和印度航空公司的一筆交易。由於這筆生意未被印度政府批準，極可能會落空。在這種情況下，印航主席拉爾少將成了關鍵性人物。在和拉爾會麵時，拉第埃對他說：“因為您，我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。”接著，他介紹了自己的身世，說他1924年3月4日生於加爾各答。拉爾聽後深受感動並邀請他共進午餐。拉第埃見此情形，趁熱打鐵，從公文包中取出一張相片呈給拉爾，並問：
“少將先生，您看這照片上的人是誰？”
“這不是聖雄甘地嗎？”拉爾回答。
“請您再看看旁邊的小孩是誰？”
“就是我本人呀！那時我才3歲半，在隨父母離開印度去歐洲的途中，有幸和聖雄甘地同乘一條船。”
拉第埃說完這些話，拉爾已經開始動搖了。當然，這筆生意也就成交了。
拉第埃的這一招，正應了中國古代兵法“攻心為上”。他的一句話既巧妙地讚美了對方，又引起了對方聽下去的興趣。接著，他用自己的生平介紹解除了對方“反推銷”的警惕和抵抗，拉近了雙方的距離。最後，又用甘地的照片徹底打動了對方，由此而產生感情共鳴，而這種感情共鳴產生的時候，也正是成交的時機。可以說，拉第埃的這次生意的成功，是情感推銷的巧妙應用。
推銷員要了解客戶和信任客戶，同他們建立親密的關係，同時還要機動靈活。
1977年初，空中客車公司與美國西部航空公司的交易由於銀行的壓力而擱淺。與此同時，美國東部航空公司老板包曼正想購買23架飛機，由於銀行的反對，談判也陷入了僵局。
為了變被動為主動，拉第埃提出可以借給包曼1架飛機，作為期6個月的試營業，交換條件是包曼必須出600萬美元，為該公司的飛機在美國推銷作宣傳，協議終於達成。後來隻經過2個月的試營業，東部航空公司便賺了錢，原先反對的銀行也轉變了立場。這種西方不亮東方亮，銷售不成便先借後銷的靈活方式，終於使空中客車公司打入了美國市場。
這樁生意如果是由缺乏經驗的推銷員來做的話，極有可能铩羽而歸。拉第埃則不是如此，而是采取了靈活的手法。首先，他采取試銷（名義是借，實則是試銷）的手法，同時沒有忘記附加條件。在對方看來，這合情合理。對拉第埃來說，這卻比當時就成交更有利：對方最終買了飛機，同時還付出了借的代價。