1979年建造東京迪斯尼樂園時，迪斯尼公司同意投資250萬美元，條件是簽署一份為期45年的合約，拿到這個樂園5%的食品銷售利潤和10%的門票及授權利潤。到1985年，當迪斯尼公司開始和法國政府談判的時候，東京迪斯尼樂園已經為公司每年賺取4000萬美元了。
在和法國的談判中，迪斯尼公司作為樂園的擁有者投資不到2億美元，占49%的股份建立了合資公司。現在這個公司的價值達到了30億美元。盡管現在這個樂園是贏利的，但1992年的時候它曾出現過嚴重的經濟危機，債台高築，遊客稀少。看上去迪斯尼公司錯誤地判斷了美國流行文化在法國的市場。
香港的這次交易和上述的兩次又有不同。迪斯尼公司將投資3.16億美元，占43%的股份。它的合作夥伴不是私人投資者或是一家銀行財團，而是香港政府。當時讓人驚訝的是迪斯尼選擇了香港而不是中國的其他一個城市，因為大陸居民必須得到特殊許可才能到香港來參觀迪斯尼樂園。據估計，迪斯尼公司和香港政府的這個項目必須每年吸引500萬中國遊客和其他國家的遊客才能維持收支平衡。相比之下，巴黎迪斯尼樂園則要吸引1000萬遊客才能維持收支平衡。
經驗教訓讓迪斯尼公司開始注重文化差異和談判的基本原則。跨越文化差異的談判是很艱難的，民族優越感（認為自己的文化方式是最好的）常常使談判者忽略了談判桌上交流的相關信息。迪斯尼公司應該了解到法國會考慮本國文化的主導地位，迪斯尼公司沒有預料到全套“米老鼠文化”搬到法國後會有什麼結果。迪斯尼公司在法國的經曆告訴我們：跨文化的交易搞不好會產生很多的問題。
在不同的文化背景下談判是不一樣的。各國不同的文化習俗對談判群體、談判者的態度等都有很重要的影響。掌握相關知識對國際談判的成功非常重要。
◎文化差異對談判的影響
談判中沒有意識到自己內心深處早已形成的文化對行為的影響。盡管絕大多數人一般都意識到了文化差異的存在，但其中多數人並沒有認識到我們的行為方式是如何受文化習俗和先見影響的。由於我們的文化行為是自幼形成的，因此我們常常會不自覺地受到它的影響。
談判中把別人的文化標準認為是同自己的文化標準一樣的。文化在很大程度上已成為我們自身的一部分，以至於我們很難發現它的存在。由於我們看不到自己的文化標準，我們便假定其他人也與我們相同。
當來自其他文化背景的人在行為上表現出與我們有差異時，我們會感到非常震驚。這種“文化近視症”，即看不到自己的文化構造，常常導致管理中的潛在種族優越感，也總認為自己的行為方式是最好的，把其他文化都看成是異類，期望別人也如此表現。
要想使國際談判有效進行，麵對來自不同文化背景的人，你必須認識你自己和對方的文化特點，並將它們記在心上，至少要考慮到這些特點。雖然認識到文化差異並不一定意味著你就一定能很容易地克服它們的影響，但知道這種差異至少會給你提供一個機會，以避免由於在這方麵的無知所帶來的問題。
◎文化習俗對談判方式的影響
一般說來，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然後對各項議題同時討論，同時取得進展。縱向談判則是確定所談問題後，依次對各個議題進行討論。在國際談判中，美國人是縱向談判的代表，這是其大國地位在談判人員心理上的反映。美國談判代表在談判方式上總有一種“一攬子交易”的氣概，使對手感到相形見絀。法國人則主要應用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個輪廓，然後確定議題中的各個方麵，再達成協議。這與美國人逐個議題商談的方式正好相反，反映出其“邊跑邊想的人種”的性格特征。
再如美國和日本比較，則明顯體現出東西方兩種文化的差異。美國人性格開朗，表達直率，富有攻擊性，這是具有開拓性的歐洲移民後代的典型特征。而日本人則受東方古老文化的影響，中國的儒家思想是其精神支柱之一，因而他們常是笑臉相迎，禮貌在先，慢慢協商，不爭眼前利益，在防守的基礎上考慮長遠交易。澳大利亞學者羅伯特·M·馬奇先生曾在教授美國和日本研究生國際事務談判課程中進行過模擬談判。在準備階段，日本小組不考慮如何主動去說服對方，而集中討論如何防守。談判中日本人則默默無語，處於防守態勢。美國人卻赤裸裸地顯示出強烈的求勝欲望，熱切地主動交談。這正是兩種民族性格的鮮明對比。
◎文化習俗對談判態度的影響
不同的文化習俗影響下的談判人員，其談判態度有明顯區別。具有紳士風度的英國人曾一度稱霸世界，由於這種大國國民意識，他們把談判看得極其嚴肅。如和英國商人一起進餐，在進餐中提起生意，他們是不會理你的。
英國人談判往往給人留下講禮貌、有風度、高傲、自信的印象，這是因為英國是老資格的貿易大國，英國人對自己充滿信心，常常是“要就要，不要就算了”的想法。雖然英國人高傲，但他們時刻不忘紳士風度，談判時他們會給各種語句披上甜蜜的外衣，“謝謝”、“對不起”經常掛在嘴邊。來自地中海地區的談判人員，態度熱忱，給人們以熱情的歡迎與尊重。而荷蘭以農牧業和園藝出名，田園情調濃厚，荷蘭人也比較樸素，沒有英國人的貴族氣息，在商談中會時時插入閑談，還會端起咖啡邊喝邊談。而中東地區的商人，則具有沙漠人的傳統風格，好客、重信用。俄羅斯民族性格有些急躁，談判人員態度有時會顯得粗魯，典型的例子是聯合國開會時，前蘇聯部長會議主席赫魯曉夫竟然用皮鞋敲擊桌子。
世界上其他地區都把英語作為談判通用語言，但法國人除外，他們堅持同對手用法語交談。這是因為法蘭西民族在近代史上有其社會科學、文學、科學技術的卓越成就，民族自豪感相當強烈。如果一位法國人用英文同對方交談，那麼可說明他已作出了最大的讓步。法國人富於情感，性格浪漫。在與他們交談時，假如隻顧談生意，會被他們譏為：“多麼枯燥無味的人呀！”因此和法國人談判過程中，應多聊一些關於新聞和文化的話題。法國人由於受民族英雄戴高樂的影響，都具有依靠堅定的“不”字來謀求利益的本領，很難讓步，因而在其浪漫色彩的背後是堅定的態度和立場。
我們再來看一看文化習俗對談判者履行契約態度的影響。
宗教是文化的重要組成部分。宗教信仰對談判者具有重要影響。如德國人尊重契約的態度就是受了基督教教義影響，訂立契約後，就會絕對執行，對交貨日期或付款日期要求稍為寬限都會遭到德國人拒絕，他們的守約觀念非常強。而與此相反，葡萄牙人常常違約，他們簽訂合同後常常會延期付款，並且毫無愧色地提出各種要求。據說他們是受了天主教教義“富者應該濟貧”的影響。再如中東人，經常說一個語句“IBM”，這是一個方便的循詞。I是“因夏拉”（神的意誌），B是“波庫拉”（明天再談），M是“嘛列休”（不要介意）。在商談中訂了合同，後來情況有所變化，中東人就會理直氣壯地說，這是“神的意誌”，很簡單就取消了合同，違約金也無從談起。因此，在與這些國家談判和簽訂契約時一定要注意對方的宗教信仰及其影響下的履約態度。
一般說來，歐美人對契約態度較嚴肅，在契約發生糾紛時常訴諸於法律。日本人也很重視契約的履行，履約率很高。但日本人與歐美人的履約態度相比，更富有感情色彩。
◎文化習俗對談判群體的影響
現代談判大多是談判小組的群體行動，這需要小組成員具有較強的群體觀念，在談判過程中互相配合。同樣，文化習俗對談判者的群體觀念也有不同程度的影響。
群體觀念最強的首推日本人。日本談判小組常推選出一位首席談判人，其餘組員團結一致，全力配合首席代表，使小組保持良好的整體性。相反，德國人、法國人很看重自己個人的作用，而很少考慮集體的力量。美國人的群體觀念也不強，他們的談判小組是鬆散的聯合體。在談判發生爭論時，日方談判小組成員全力支持首席代表一人發言，以小組的整體性與對方抗衡，表現出強烈的群體觀念，而美方談判小組每個成員則競相發言，比較鬆散。可見，美國人和日本人分別代表了東西方文化兩種不同的群體觀念。
兩個日本人在一起時，會傾向於形成一個共同的整體，形成一體化的集體力量而一致對外。兩個美國人在一起時，他們會相互尊重對方的內部思維空間，但決不會合二為一，而是相互尊重，互不幹涉，表現出彼此獨立的個性。
還有些國家，因為本身較小，因而群體觀念也很強。瑞士是一個山國，居民團結一致，具有強烈的排他性。比利時人則能聯合一起一致對外。阿拉伯民族分布在許多小國家，他們有共同的宗教信仰，因而群體觀念也很強烈。
了解談判對手群體觀念的強弱，便於有針對性地采取對策以掌握談判的主動權。
◎針對特定文化采用特定談判戰略
相同的談判戰略和策略在不同的國家會產生不同的效果。有鑒於此，有必要簡單看一下在不同的文化下最有效的談判戰略和策略。
一、在成就取向型文化中
1.確保你或你的談判小組裏的其他人有足夠的技術、知識和經驗，以使對方相信你的建議是可行的。
2.注意對方需要顯示他們的強大、有能力和有經驗，挑戰對方的專家氣派可能會招來不滿和報複。
3.合理利用專家頭銜和專業資格來表明你的能力和個人成就。
二、在地位取向型文化中
1.確保你的談判小組裏有足夠的年長或老資格的成員，因為這些人在社會中有正式的地位。派一個年輕（盡管才華橫溢）的代表去一個東方國家，例如，印度或中國，很可能被印度或中國的談判者看成是對他們的羞辱。
2.尊重對方談判小組的排位。不要損害資格最老的人的威信，哪怕你對他的權威性表示懷疑。
3.注意利用頭銜或象征物表明你在社會中的地位。
4.穿戴要保守一些。稱呼對方要用姓，不要用名，不要開玩笑和閑談。不要通過電話或郵件談判，麵對麵做生意更有禮貌，效果更好。
三、在未來取向型（future-oriented）文化中
1.避免表現出沒耐心。當談判沒有進展時，準備接受延長的決定。美國人屬短期取向型，使他們在麵對未來取向型文化的談判對手時，常常處於不利地位。
2.在談判進行過程中，多花點時間用於人際關係。來自未來取向型社會的人在談判中常常依靠個人威望和友誼，而不是依靠法律來達成協議。他們更看重關係，而不是很看重書麵協議。因此，需要仔細考慮你的要求和建議對雙方保持長期關係的影響。
3.在未來取向型的文化中，禮尚往來和個人恩惠是一種非常重要的社會習俗。
四、在不確定性規避文化中
1.在不確定性規避文化特征明顯的國家中（如德國、比利時和法國），人們在遇到模棱兩可或不清楚的情況時，會感到受到了威脅。因此，當與來自這種文化的人談判時，聰明的辦法是進行充分的準備，因為他們要求所有的細枝末節都必須能夠隨時提供。
2.在一個不確定性規避特征強烈的文化中，對規章製度的需要十分迫切，守時非常重要。
3.不確定性規避傾向強的社會非常講究形式，稱呼正式頭銜，從不在公開場合對時局和人物進行評論。
4.來自不確定性規避文化傾向強的人，在談判中立場強硬。他們習慣於一開始就提出極端化的要求，不肯做大的讓步。討價還價是在這種人的談判中經常出現的現象。
◎跨文化談判的要點
1.在不同的文化中，談判風格有重大差異
文化背景也會在很大程度上決定誰會成為談判小組的成員、誰是談判組長、談判應怎樣進行、何時進行。如果你想避免犯愚蠢的錯誤，了解這些差異非常重要。
2.計劃非常重要
進入談判前，一定要充分了解談判對手的文化，包括他們的習俗、行為準則、價值觀和慣例等。
3.在充分了解了對手所屬文化的談判風格後，切記謹防文化假設
因為成見容易誤導人，而屬於同一文化的兩個人其作風也不一定完全相同，要有靈活性。使你的談判風格、談判戰略和策略適應特定的人、特定的問題和特定的場合。
4.語言是聯結不同文化和不同談判者的一個重要紐帶，但它也會成為談判的障礙
有時，同樣的話在不同的語言中可能有不同的含義。因此，在談判中應通過小結和提問來檢查理解程度。
5.在跨文化談判中，非言語溝通是一個非常重要的因素
注意你的形體語言，揣摸對方的手勢、語調、沉默和麵部表情的含義。
◎美國人的談判風格及其對策
美國人性格外露、坦率、真摯、熱情、自信、時間觀念特強，辦事比較幹脆利落，喜歡很快地進入談判主題，談鋒甚健而富於幽默感；不隱諱自己的觀點，長於發表見解；積極務實，追求物質上的實際利益，不尚虛名。美國人由於其經濟實力及認為對談判技巧研究的諳練，談判氣勢咄咄逼人；有強烈的優越感，自信而確實善於施展談判謀略。同時又十分欣賞那些精於討價還價，為取得較好經濟利益而善於設謀、用謀的談判對手。“棋逢對手”時，他們認為找到了知音，反而易於使談判成功。美國人談判分工具體，職責明確，一旦條件成熟，隨即迅速拍板，果斷而不拖泥帶水。但往往耐心不足，耐力不夠。此外，美國人法律觀念很強，因而重視律師在談判中的作用，並注重擔保等法律形式。
形成美國人談判風格的原因，在於美國是個開放程度很高且充滿現代意識的國家，同時又是一個多民族和新移民遍地流行的國家。美國沒有世襲的貴族，不受傳統和權威的支配，眾多新移民來到陌生環境，非努力拚搏不能生存。因此，在這種文化背景下增強了美國人的創新意識、競爭意識與進取精神。自由和個人奮鬥精神為美國人所崇尚。另一方麵美國是現代工業國家，人口流動量大，無法建立穩固持久的社會關係，隻能建立以契約作為保障生存和利益的有效手段。其注重法律、合同的風格就毫不奇怪了。從價值觀上美國人也認為人口流動是正常的，因而招聘采用人才時，對頻頻跳槽者反而倍加欣賞，認為是不甘於現狀，敢於創新的人。其社會進取精神與競爭意識可見一斑。
針對美國人的談判風格，在與美國人談判時，對其必要的尊重是需要的，但決不能為其咄咄逼人的氣勢所嚇倒。應該善於運用東方人外柔內剛的優勢，以柔克剛的謀略或針鋒相對的謀略，從氣勢上壓倒對方的逼人氣焰，不要輕易讓步。同時要適當加快談判節奏，談判時間不宜過長，隻要條件合適，即可拍板成交。另一方麵不要輕易作出承諾，不能提出似是而非的建議，一旦作出承諾就要信守承諾；同時要是非清楚，“同意”或“不同意”的表達不能含糊其辭，應該明白無誤，不能讓對方產生任何歧義。
最後需要指出，所謂美國人的談判風格，主要指美國東部發達地區。其他地區談判風格與此有很大差別，談判時需要注意。
◎美國人的談判禮儀與禁忌
同美國人在一起時不必過多地客套，他們大多性格外向，直爽熱情，即使昨天還是未見過麵的陌生人，今天一見麵也會立刻顯露出多年之交的老朋友那樣的親熱感，直呼其名，甚至當天就可以做成一筆大生意。美國人在與人見麵與離別時，都麵帶微笑地與在場的人們握手；彼此問候較隨便，大多數場合下可直呼名字；對年長者和地位高的人，在正式場合下，則使用“先生”、“夫人”等稱謂；對於婚姻狀況不明的女性，不冒失地稱其為夫人；在比較熟識的女士之間或男女之間會親吻或擁抱。美國人交談時習慣保持一定的身體間距，彼此站立間距約0.9米，每隔2～3秒有視線接觸，以表達有興趣、誠摯和真實的感覺。他們的時間觀念很強，約會要事先預約，赴會要準時，但商貿談判有時亦會比預定時間推遲10～15分鍾。美國人喜歡談論有關商業、旅行方麵的內容及當今潮流和世界大事，喜歡談政治，但不樂意聽到他人對美國的批評，因此最好對他們多聽少講。在美國，多數人隨身帶有名片，但是，他們的名片通常是在認為有必要以後再聯係時才交換，因此，美國人在接受別人的名片時往往並不回贈。不管是否有人在場，都不要與女士談論有關她個人的問題，如婚姻狀況等，如果她自己說了，也隻能簡單問幾句。
在美國，一般性的款待均在飯店舉行，小費通常不包括在賬單裏，一般是15%。進餐時，賓主可以談論生意。餐巾一般放在膝上，左手經常放在腿上，他們認為把肘部放在餐桌上是不文雅的舉動，當然，不少美國人也不介意。美國人有著不同的文化背景，這也反映在豐富的食品上。
他們出於關注健康的原因，進食大量蔬菜和水果；同時，牛肉、豬肉和雞肉也是大眾化肉食。快餐店的普及從另一個側麵反映出美國人的食物偏好和緊張的生活節奏。
美國人也在周六、周日休息，此外，公定假日有元旦、退伍軍人節、感恩節、哥倫布日等，不宜在這些時間找美國人洽談。美國人談判時總是充滿信心，隻簡單寒暄幾句就進入正題，答複明確肯定。在與美國人談判時，過於低估自己的能力、缺乏自信也是沒有必要的，這樣會令對方瞧不起。
美國人不喜歡對方談判時拐彎抹角，躲躲閃閃。同美國人談判，也不需要裝出一副莫測高深、含糊隱晦的樣子，“是”與“否”必須表示清楚。如果他們提出的要求無法滿足也應據實告訴他們。遇到不清楚的問題時要問清楚，這樣不但美國人不會不高興，反而會對你有好的印象，也可以避免糾紛。
美國人對時間非常吝嗇，因此與美國人談判必須守時，辦事必須高效。美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯係，以及與突然闖進來的“不速之客”去洽談生意。美國人或談判代表總是注重預約晤談，何時以及在何地、談多長時間，都是預先約定。雙方見麵之後，稍作寒暄，便開門見山，直接進入談判正題，很少有不必要的廢話。
◎德國人的談判風格
與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產品可以滿足交易規定的各方麵的一貫高標準，在某種程度上，他們對你在談判中的表現的評價取決於你能否令人信服地說明你將信守諾言。
德國人不喜歡對方“研究研究”、“考慮考慮”等拖拖拉拉的談判語言。他們具有極為認真負責的工作態度、高效率的工作程序。
他們在進行商談之前肯定要進行充分的專業準備。這種準備不僅針對你要購買或銷售的產品，而且也包括仔細研究你的公司，看你是否可以作為一個潛在的商業夥伴。在資金問題上，他們特別保守，不願冒風險。
德國人非常擅長商業談判，他們一旦決定購買就會想盡辦法讓你讓步，經常在簽訂合同之前的最後時刻試圖讓你降低價格，你最好有所提防，或者拒絕，或者做出最後讓步。他們認真研究和推敲合同中的每一句話和各項具體條款。一旦達成協議，很少出現毀約行為，所以合同履約率很高，在世界貿易中有著十分良好的信譽。
他們會對交貨日期施加壓力，理由是他們自己有極其嚴密的生產計劃，因此你必須保證按時交貨，以滿足這種生產計劃。因此，為做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。他們甚至可能會要求你對產品的使用期作出慷慨的擔保，同時提供某種信貸，以便在你違反擔保時他們可以得到補償。
德國人的談判風格是審慎、穩重。他們重視並強調自己提出的方案的可行性，不輕易向對手做較大的讓步，讓步的幅度一般在20%以內，因為他們堅信自己的報價是科學合理的。在實際談判過程中，最好在談判的實質問題上先行一步，比如產品價格，搶在德國人之前談出自己的意圖，並表明立場，這也可算是對德國人的一種試探。
在德國做生意麵臨一個競爭的環境。談判者會利用這一事實對你的價格施加壓力，他們經常提到潛在的競爭，使你不至忘記這一點。
德國人在個人之間的交往上也是十分嚴肅正統的。如果你和德國談判對手不熟悉，你要稱呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“弗裏茨”。如果對方是20歲以上的女士，你應該稱呼她為“史密特夫人”。穿戴也要正規，要習慣於在所有場合下穿一套西裝。無論你穿什麼，不要把手放在口袋裏，因為這被認為是無禮的表現。
◎德國人的談判禮儀與禁忌
德國人重視禮節，在社交場合中，握手隨處可見，會見與告別時，行握手禮應有力。與德國人約會要事先預約，務必準時到場。德國人對談判者是非常尊重的，因此不要和他們稱兄道弟，最好稱呼“先生”、“夫人”或“小姐”。他們極重視自己的頭銜，當同他們一次次握手、一次次稱呼其頭銜時，他們會格外高興。穿戴也勿輕鬆隨便，有可能的話，在所有場合都穿西裝。交談時不要將雙手插入口袋，也不要隨便吐痰，他們認為這些是不禮貌的舉止。如果德國人堅持要做東道主，可以愉快地接受邀請，應邀去私人住宅用晚餐或聚會，應帶鮮花等禮物，習慣上，就餐前說“Cuttenappetit”（好胃口）。主人舉杯祝酒後方可喝飲料。如果有人以個人身份向你舉杯，你應在隨後的就餐期間回敬答禮。就餐期間，雙手要放在桌麵上，直到最後一位客人用餐完畢並上過咖啡和白蘭地後，才能吸煙。客人要在晚餐或聚餐會臨近尾聲時，主動告辭，不要逗留過晚。德國人性格剛強，自信心強，他們強調交往中的個人才能。在他們看來，生意場上的成功憑個人本事，公司隻不過提供了個人施展才華的舞台而已。公司員工的敬業精神大都很強，為了取得更大的工作成績，不惜犧牲自己部分休息、娛樂時間。德國人在與人交往之初，常常顯得拘謹和含蓄，他們需要時間熟悉對方。
與德國人談判時，穿著要整潔，舉止得體，處事克製，不要主動提出沒有依據的觀點。德國人在稱呼對方時，往往在對方姓氏之前冠以“先生”、“夫人”或“小姐”。對博士學位獲得者和教授，則在其姓氏之前添加“博士”、“教授”。因此，知道談判對手的準確職銜很重要，並在會談中重視以職銜相稱。
德國人談判時語氣一般比較嚴肅，不會用開玩笑的方式打破沉默。他們希望人與人之間保持距離，直到談判有結果為止。年輕的德國人則隨和一些，比較小型的會議也能使氣氛輕鬆一些。
德國人素來享有講究效率的良好聲譽。他們工作作風果斷，厭惡談判對方支支吾吾、模棱兩可和拖拉推諉。
◎加拿大人的談判風格
加拿大居民大多數是英國和法國移民的後裔，在加拿大從事對外貿易的人也主要是英國後裔和法國後裔。英國裔人大多集中在多倫多和加拿大的西部地區；法國裔人主要集中在魁北克。溫哥華是華僑的主要聚居地，華僑占一定比例，他們為我國與加拿大的合作起到了橋梁的作用。
英國裔同法國裔加拿大人在談判風格上差異較大。英國裔人謹慎、保守、重守信譽。他們在進行談判時相當嚴謹，一般要對所談事物的每個細節都充分了解後，才可能答應要求。並且，英國裔人在談判過程中喜歡設置關卡，一般不會爽快地答應對方提出的條件和要求，所以從開始到價格確定這段時間的商談是頗費腦筋的，正所謂“好事多磨”，對此，要有耐心，急於求成往往不能把事情辦好。不過，一旦最後拍板，簽訂契約，英國裔人日後執行時很少出現違約的現象。
法國裔人沒有英國裔人那麼嚴謹。與法國裔人剛剛開始接觸時，你會覺得他們都非常和藹可親，平易近人，客氣大方。但是隻要坐下來談判，涉及實質問題時，他們就判若兩人，講話慢吞吞，難以捉摸。因此，若希望談判成功，就要有耐性。法國裔人對於簽約比較馬虎，常常在主要條款談妥之後就急於要求簽約。他們認為次要的條款可以等簽約後再談，然而往往是那些未引起重視的次要條款成為日後履約糾紛的導火線。因此，與他們談判時應力求慎重，一定要在所有合同條款都詳細、明了、準確之後，才可簽約，以避免不必要的麻煩和糾紛。
◎加拿大人的談判禮儀與禁忌
（1）加拿大人見麵或分手時要行握手禮，相互親吻對方臉頰也是常用的禮節。除密友之外，一般不宜直接稱呼對方小名，對法語是母語的加拿大籍談判者，要使用印有英、法兩種文字的名片。
在加拿大，約會要事先預約並準時赴約，款待客人一般在飯店或俱樂部進行。就餐時要穿著得體，男士著西服，係領帶，女士則穿裙子。進餐時間可長達2～3小時。一般祝酒詞為Cheers（“祝好”，用於英語地區），Sante（“祝你健康”，用於法語地區）。在法語區就餐，雙手（不是雙肘）放在桌上。如被邀請作私人訪問，應隨身攜帶小禮品或鮮花，也可派人給對方贈送鮮花。
（2）加拿大談判者比美國人更顯得有耐心和溫和，加拿大人的時間觀念很強，所以要嚴格遵守合同的最後期限。
（3）與加拿大人談判要注重禮節，情緒上要克製，不要操之過急。對英國裔人要有足夠的耐心，從開始接觸到價格確定這段時間，要不惜多費腦筋，認真地與對方斟酌，多用實際利益和事實來加以引導，穩紮穩打，切不可過多地施加壓力。
（4）與法國裔人談判應力求慎重，沒弄清對方的意圖與要求前不要貿然承諾。另外，不要被對方的催促牽著鼻子走，對主要條款與次要條款都要一絲不苟，力求詳細明了和準確，否則不予簽約，以免引出日後的麻煩。簽訂的合同條款往往詳盡而冗長，對法國裔人還須準備法文資料和將合同譯成法文。
（5）加拿大公司的高層管理者對談判影響較大，應將注意力集中在他們身上，以使談判能盡快獲得成功。
◎北歐人的談判風格
北歐是指歐洲北部的挪威、丹麥和瑞典、芬蘭等國。
北歐人的談判風格是，自立性強，態度平和，心地善良，謙恭坦率，不輕易激動，且坦誠、積極、固執。他們辦事計劃性很強，顯示其十分務實的特點。凡事按部就班，規規矩矩，所以辦事速度較慢，談判節奏較為舒緩。談判沉著冷靜，輕聲細語，從容不迫，談吐坦率，有問必答，樂意幫助談判對手。他們善於發現和把握達成協議的最佳時機，並能及時作出成交的決定。北歐人非常講文明禮貌，而且是真誠的，不像日本人將禮貌作為進攻的手段。北歐人亦不喜歡進行長久的討價還價，更不喜歡激烈的爭論。此外他們過於保守，傾向於把精力用在保護他們擁有的東西，而不願致力於新的開拓。體現在經貿談判中，便是更多地將注意力置於怎樣做出讓步，方能保證正在談判中的合同的簽訂，而不是著手準備另一個可能是保證其最大利益的新方案。
北歐人此種談判風格的形成，是因為他們是基督教信徒，曆史上多次受到別國侵略，宣布中立以求安全和平。又因其島國環境，政局穩定，顯示出比較明顯的農業、漁業等經濟文化特征，形成看問題固執保守的特點。當然各國的國民性格亦有差別。有人評價說：挪威人長於思考，比較注重理論研究，並富於創造性；而瑞典人是能工巧匠，善於應用；丹麥人則善於推銷，在經商方麵技高一籌。
和北歐人談判要對其持寬容態度，他們在社交場合非常準時，但在商業交往中卻常常不怎麼準時。你發出的電報、信函可能得不到及時的答複，合同規定的期限已過，他們才匆匆盡完自己的義務，連起碼的解釋都沒有。遇到這種情況，隻要不造成嚴重的損失，就不必太計較。力戒鋪張，也是與北歐人交往時需要注意的。北歐人比較樸素、實在。他們招待你很簡單，作為客方應表示理解；作為東道主，也不要大手大腳。否則，你破費許多，效果卻適得其反。總之，坦誠相待，靈活和積極的態度是較為合適的對策。
◎北歐人的談判禮儀與禁忌
與北歐人談判，更多的時候應考慮如何與其配合。首先，以坦誠態度對待來自北歐的談判人員較好，這可以使談判雙方感情融合、交流順暢，形成相互信任的氣氛，以推進談判。其次，要以理性的方式對付北歐人頑固的態度，北歐人看問題比較固執，這種固執與他們那種具有建設性的積極意願相呼應。然而，伴隨著積極的行動之後，一般是消極的固守。此時，外國談判者不能操之過急，應充分注意論述的理由。不論理由的分量如何，均需有理可說。
北歐人講究禮貌，在與外國人交往中也最講禮儀。瑞典人在社交場合非常守時，但是在商業問題上卻常常不嚴格守時，你的信函和電報可能得不到答複，提出的期限已過，但對方不說明原因。不要把這些問題看得太認真。
北歐人不喜歡無休止地討價還價，他們希望對方的公司在市場上是優秀的，希望對方提出的建議是他們所能得到的最好的建議。如果他們看到對方的提議中有明顯的漏洞，他們就會重新評估對方的職業作風和業務能力，甚至會改變對對方企業水平的看法，進而轉向別處去做生意，而不願與對方爭論那些他們認為一開始就應該解決的瑣碎問題。另外，北歐人性格較為保守，他們更傾向於盡力保護他們現在擁有的東西。因此，他們在談判中更多地把注意力集中在怎樣做出讓步才能保住合同，而不是著手準備其他方案以防做出最大讓步也保不住合同的情況。
由於北歐人信奉基督教，而且具有坦誠耿直的性格，因此，應尊重他們的習俗，以誠相見，投其所好。這將有利於獲得對方的好感與信任，為談判創造良好的合作氣氛。在與北歐人談判時，一方麵，事先應準備多個方案和各種相關材料，以及時參與對方提出的方案的討論，或向對方提出反建議；另一方麵，談判中要“以穩對穩”，注意表述的邏輯性、條理性，以適應對方的要求。尤其在分析問題時，多用事實說話，以增強說服力，切不可轉彎抹角、故弄玄虛。鑒於他們有比較保守和固執的一麵，需要拍板時會顯得優柔寡斷，所以切不可有急躁情緒，要耐心地說明利害關係。否則，將欲速而不達，適得其反。