賣方除了要求對方闡明意見，還用了一個反問句，提出了新的問題。通過這個反問，賣方可以摸清買方到底是不滿報價，還是想掌握更多的信息。如此一來，賣方也就借助這一反問重新掌握了談判的主動權。
2．具體性提問
具體性問題主要指限定性很強的問題，比如：“你在計算提價額度時采用什麼工資和材料價格指數？”“你們生產和檢驗的程序是如何走的？”“弄好布局圖樣需要多長時間？”
如果是隻需要用簡單的“是”或“否”來回答的問題，就是所謂的“是否”問題，它屬於具體性問題的一種。大部分情況下，提問者不會提出那種令對方隻需要以“是”或“否”作答的問題，除非提問者事先已打好了腹稿，而且確信能夠得到自己需要的回答。這種回答最好是雙方已非正式地達成一個明確的協議。
麵對這類問題，假如都用事實來作答的話，通常會使提問者陷入困境，除非提出者已準備好補充的問題。要是提出者不能應付這種回答，那這方麵問題也就無法繼續下去了。
3．進攻性提問
一直以來，進攻性提問都被當做一種既有價值又有危險的提問方式。比如：“你如何能證明那是合理的呢？”“那怎麼能算有事實依據呢？”“那有什麼正當理由嗎？”這種提問極有可能會引起對方的衝動，甚至可能引發激烈地衝突。通常來說，在談判過程中，衝突應該是要盡量避免的。而這種提問通常需要在深思熟慮之後再提出來。
值得注意的事，談判雙方的提問是交替進行的，如果想掌握主動，一個比較好的辦法就是將對方的問題交給己方的專家回答，自己則抓緊時間思考如何提出問題，以及接下來應采取的對策。
如何應對客戶的提問
要想在談判中應對好客戶提出的問題，同樣不是一件容易的事。銷售代表不僅要根據對方的提問來回答，而且還要盡可能地把問題講清楚，使提問者得到最為清晰明確的答複。同時，銷售代表還要對自己回答的每一句話負起責任，因為客戶經常把他的回答理所當然地視為一種承諾，認為具有合同效力。這樣一來，銷售代表往往會承擔一定的精神負擔與壓力。
銷售代表是否掌握應答技巧不在於他回答問題的“對”或“錯”，而在於是否明確應該說什麼、不應該說什麼以及怎樣說才能達到最佳效果。職場話語王總結發現，談判的應答技巧並沒有想象的那麼難，隻要掌握以下幾條要領即可輕鬆應對。
要領一：為自己爭取充分的思考時間
回答問題前一定要謹慎，最好先對問題進行認真的思考，要做到這一點就得爭取充分的思考時間。
一般來說，銷售代表對問題答複得好壞跟思考時間成正比。正因為如此，有些客戶會不斷地催問，迫使銷售代表在對問題沒有進行充分思考的情況下倉促作答。一旦遇到這種情況，作為銷售代表一定要沉著，不必顧忌談判對手的催問，可以明確告知對方“我需要一些時間進行認真思考”。
要領二：看問題值不值得回答
銷售代表有回答問題的義務，但這並不意味著銷售代表必須回答客戶所提的每一個問題，尤其是對某些不值得回答的問題，完全可以禮貌地拒絕回答。
要領三：不要輕易給出回答
銷售代表回答問題一定要有針對性。有的時候，客戶會提出一些模棱兩可或旁敲側擊的問題，意在以此摸清銷售代表的底細。對這一類問題，更要清楚地了解客戶的用意之後再作答，輕易、隨意作答很可能會讓己方陷入被動。
要領四：不要確切回答對方的提問
在回答問題的時候，一定要給自己留有餘地。在談判過程中，也不要過早地暴露自己的實力。通常來說，銷售代表可以先列舉一件類似的情況，然後再拉回正題，或者利用反問轉移重點。
要領五：不要徹底回答所提的問題
客戶代表要盡量縮小客戶所提問題的範圍，或者對回答的前提加以說明，以免被客戶鑽了自己的語言漏洞。
要領六：找借口拖延答複時間
某些情況下，銷售代表可以用資料不全或需要請示等借口來拖延答複。當然，拖延時間隻是緩兵之計，它並不等同於可以拒絕回答客戶提出的問題。因此，銷售代表仍要進一步思考怎樣來回答對方的問題。
要領七：減少客戶追問的興致和機會
如果客戶發現了銷售代表語言的漏洞，通常會刨根問底地追問下去。所以，回答問題時要格外注意，千萬不要讓客戶抓住某一點繼續發問。為了不讓自己陷入這樣的困境，借口問題無法回答也是一種應對之策。
要領八：順水推舟，將錯就錯
談判的時候，由於雙方在表達跟理解上的不一致，錯誤理解對方講話意思的事情時有發生的。大部分情況下，這會增加談判雙方信息交流與溝通方麵的難度，因而有必要及時予以更正、解釋。但是，在某些情境中，這種錯誤理解可以在談判中為己方帶來好處，此時銷售代表就可以采取將錯就錯的策略。