1.沉默寡言的人
和不愛開口的人交涉事情，實在是非常吃力的，因為對方太過於沉默，你就沒辦法了解他的想法，更無從得知他對你是否有好感。
有人曾經遇到一位新聞記者，他為人沉默寡言，根本就不像是個記者。不論你和他說什麼，他總是沉默以對，你真是拿他沒辦法。當有人給他介紹廣告客戶時，他也隻是淡然地說聲：“喂！是這樣啊。”然後手持對方名片，呆呆地看書。
對於這種人，你最好采取直截了當的方式，讓他明確表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，盡量避免迂回式的談話，你不妨直接地問：“對於A和B兩種辦法，你認為哪種較好？是不是A方法好些呢？”
2.草率決斷的人
這種類型的人，乍看好像反應很快，他常常在交涉進行到最高潮時，忽然做出決斷，給人“迅雷不及掩耳”的感覺。由於這種人多半是性子太急了，因此，有的時候為了表現自己的“果斷”，決定就會顯得隨便而草率。
有人與一位老朋友結交多年，當他們二人不在同一家公司上班時，這位總認為他的朋友是不可多得的幹才，待他們一起共事時，他才發覺他的朋友有個毛病，就是決斷過於草率。
像他這樣決斷過於草率的人，經常會“錯誤地領會別人的意圖”，也就是說，由於他的“反應”太快，每每會對事物產生錯覺和誤解。其特征是：沒有耐心聽完別人的談話，往往“斷章取義”，自以為是地做出決斷。如此，雖使交涉進行較快，但草率做出的決定，多半會留下後遺症，招致意料不到的枝節發生。
從事交涉，總是要按部就班地來，倘若你遇到上述這種人，最好把談話分成幾部分，說完一部分之後，馬上征求他的同意，沒問題了再繼續進行下去，如此才不致發生錯誤，也可免除不必要的麻煩。
3.自私自利的人
這世上自私自利的人為數不少，不論你走到哪兒，總會遇到幾個。這種人心目中隻有自己，凡事都將自己的利益擺在前頭，要他做些於自己無利的事，他是斷不會考慮的。
有一位姓張的先生，同事們諷刺他是“經常手不離機——計算器是也。”意思是說他始終在計算著自己的利益，至於其他事情，他不會在意如何做好它，隻考慮怎樣做才最省事。這種慳吝之徒，任誰都不會對他產生好感。
但是，當我們不得不與其接觸、交涉時，隻有暫時按撩住自己的厭惡之情，在不放棄原則的前提下，姑且順水推舟、投其所好。當他發現自己所強調的利益被肯定了，自然就會表示滿意，如此，交涉就會很快獲致成功了。
4.死板板的人
這種類型的人，就算你很客氣地和他打招呼、寒暄，他也不會做出你所預期的反應來。他通常不會注意你在說些什麼，甚至你會懷疑他聽進去沒有。你是否也遇到過這種人？
和這種人交際，剛開始多多少少會感覺不安，但這實在也是沒辦法的事情。
比如：當你遇到一個公司的吳先生時，直覺馬上告訴你：“這是一個死板板的人。”此人體格健壯，說話帶有家鄉口音，至於他是怎樣的一個人，你則不太清楚。除了從他表情中可以覺察些許緊張之外，其他的，一點也看不出來。
遇到這種情況，你要花些時間，仔細觀察、注意他的一舉一動，從他的言行中，尋找出他所真正關心的事來。你可以隨便和他閑聊，隻要能夠使他回答或產生一些反應，那麼事情也就好辦了。接下來，你要好好利用此一話題，讓他充分表達自己的意見。
當聊到有關高爾夫球時，吳先生的話就開始多了起來，這表示他對此項球類很有興趣。他很起勁地談到了打球的姿勢、球場的情況，乃至自己最近的成績……原本死板板的表情，竟一掃而空，代之以眉飛色舞。這真會使你大為驚訝，何以他竟改變得如此之快？
原來每一個人都有令他感到興趣、關心的事情，隻要你稍一觸及，他就會開始滔滔不絕地說下去，此乃人之常情，故你必須好好掌握並利用這種人性心理。
5.行動遲緩的人
對於行動比較緩慢的人，最是需要耐心的。
比如，有一位年輕而稍顯肥胖的馬小姐，也許因為體型的關係，看她做起事來，總是比別人慢半拍，感覺上工作效率總比別人差一點。嚴格說起來，倒不是她的辦事能力不如其他同事，隻不過她做起事來太過於“慢吞吞”而已。
與人交際時，可能也會經常碰到這種人，此時你絕對不能著急，因為他的步調總是無法跟上你的進度。換句話說，他是很難達到你的預定計劃的。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，盡可能配合他的情況去做。
此外，應該注意的是：有些人言行並不一致，他可能話語明快、果斷，隻是行動不相符合罷了。
6.深藏不露的人
我們周圍存在有許多深藏不露的人，他們不肯輕易讓人了解其心思，或知道他們在想些什麼，有時甚至說話不著邊際，一談到正題就“王顧左右而言他”。
雙方進行交涉，其目的乃在了解彼此情況，以使任務圓滿達成，因此，經常挖空心思去窺探對方的情報，期待對方露出他的“廬山麵目”來。
但是，當你遇到這麼一個深藏不露的人時，你隻把自己預先準備好了的資料拿給他看，讓他根據你所提供的資料，做出最後決斷。
人們多半不願將自己的弱點暴露出來，即使在你要求他供出答案或提出判斷，他也故意裝作不懂，或者故意言不及義地閃爍其詞，使你有一種“莫測高深”的感覺。其實，這隻是對方偽裝自己的手段罷了。
7.傲慢無禮的人
有些人自視清高、目中無人，時常表現出一副“惟我獨尊”的樣子，像這樣舉止無禮、態度傲慢的人，實在叫人看了生氣，是最不受歡迎的典型。但是，當你不得不和他接觸時，你要如何對付他？
某企業的一位副科長，說話雖然客氣，眼神裏卻有些許傲慢，且不帶一絲笑意，這種人實在是非常不好對付的，任誰初次會見他時，就會感覺有一種“威脅”存在。
對付這一類型的人，說話應該簡潔有力才行，最好少跟他噦嗦，所謂“多說無益”。因此，你要盡量小心，以免掉進他的圈套裏去。
不要認為對方客氣，你也禮尚往來地待他，其實，他多半是缺乏真心誠意的，你最好在不得罪對方的情況下，言詞盡可能“簡省”。
當然，每個人都有自己的立場和苦衷，這位副科長可能自覺“懷才不遇”，或怨恨自己運氣不好，無法早點出頭；又由於其在社會上打拚甚久，城府頗深，故盡管不受上司眷顧，也會在“保衛自己”的情況下，與人客氣寒暄。因此，你應該同情他，而不必理會他的傲慢，隻管簡單扼要地交涉就行了。
8.毫無表情的人
人的心態和感情，常常會透過臉部的表情顯現出來，故在交際的時候，往往可供做判斷情況的工具。
然而，有些人卻是毫無表情可言的，也就是說，他的喜怒哀樂是不形於色的，這種人若非深沉，就是呆板。當你和這種人進行交際時，最好的方法就是特別留意他的眼睛和麵部表情。
常有人說：“眼睛是會說話的。”誠然，眼睛是靈魂之窗，“觀其眸子，你自然可以知道對方的心思。”
往往，你可以從對方的表情中，看出他對你所持的印象究竟如何？有時候，自己會過分緊張得連表情都不很自在，此時，你不妨看簧對方的反應：是不加注意、無動於衷？還是已然覺察、麵露質疑？留意他的眼神，你一定可以得到答案。
9.頑固不化的人
頑固不化的人是最難應付的，因為無論你說什麼，他都聽不進去，隻知堅持一己的意見，死硬到底。跟這種頑固分子交手，是最累人且又浪費時間的，結果往往徒勞無功。因此，在你和他交涉的時候，千萬要記住“適可而止”，否則，談得愈多、愈久。心裏愈不痛快。對付這種人，你不妨及時抱定“早散”、“早脫身”的想法，隨便敷衍他幾句，不必耗時自討沒趣。
有時候，適度的緊張和放鬆，也可以在交際之中形成一種理想的氣氛（局麵）。隻是，當你明白對方的反應是受自己的應對態度所影響，進而影響到交際的結果時，就不得不特別注意，研究一下自己的言行舉止了，特別是臉上毫無表情的人更應注意才行。
“人要相交才能知道個性：馬要試騎才能知道良否”，這是一句從古代流傳到現在的至理名言。
人類是被感情化了的動物，各人的思維方式、文化修養和生活境遇都不盡相同，加上性格上的千差萬別，便構成了當今社會上的形形色色。
而辦事的終極目的卻隻有一種，那就是改善現狀，讓自己或別人活得更加開心幸福，讓後代過得更加舒適。世上的人，幾乎每天都在做著這樣或那樣的事，不過有的人成功了，有的人卻不斷地失敗。究其原因，當然也有千千萬萬，但是，其中的辦事方式也有不適當之嫌！
既然，人有千千萬萬種，女人不同於男人，老年人不同於青年人，丈夫不同於妻子……等等，那麼，我們與之辦事的方式就應該千變萬化，因人雨異。
同別人交談，要站在別人的立場上想問題，也就是要注意和研究交談對象，這樣做，更容易說服對方，取得交談的良好成果。
首先，應先了解對方的一些經曆情況和生活狀況。在辦事當中，各人的思維方式各不相同，他有他的生活願望，你有你的生活觀點，交談能否融洽，就在於辦事雙方協調性開展得怎麼樣。
按照美國心理學家馬斯洛的觀點，人有生理、安全、群屬、尊重和自我實現這五個層次的需要。假如，你不了解他的生活困難，而在那裏大吹特吹打高爾夫球或是環球旅遊的樂趣，他肯定提不起興趣和你談下去的，但倘若你告訴他一條快速致富的門路，不用你說下去，他也會提問的。無疑，因為這正是他所關心的。
其次，必須注意對方的心境特征。
如果在交談當中，你不顧對方的心理變化，而一味地將想法統統搬出來，那麼，你是得不到他的認同的。一廂情願的談話往往會讓對方厭惡。
孔子在《論語》中說到：“言未及之而言謂之躁，言及之而不言謂之隱，不見顏色而言謂之盲。”意思是，不該說話的時候說了，是犯了急躁的毛病；該說話的時候卻沒有說，從而失掉了說話的時機；不看對方的臉色便貿然開口，叫做盲目瞎說。
在交談過程中，雙方的心理活動是呈漸變狀態的，這就要求我們在和人交談中應兼顧對方的心理活動，使談話內容和聽者的心境變化相適應並同步進行，這樣才能讓交談者達到明朗化，引起共鳴。
我們常聽到“在那種情況下，我實在不該那麼說”這句話，這是因為說話與時境失去了統一、和諧，甚至造成不良後果而產生的懊惱。
最後，應清楚對方的身份和性格特征。
性格外向的人易於“喜形於色”，和他可以侃侃而談；性格內向的人多半“沉默寡言”，則應注意委言婉語循循善誘。
汽車大王亨利·福特說過一句話：“假如，有什麼成功秘訣的話，就是辦事時設身處地替別人想想，了解別人的態度和觀點。”
我們要想使自己的事辦好，辦得順利，隻有努力學會掌握對方的個性特征，才能調動起我們的人生經驗，為我們辦事成功提供可靠的保證。
死要麵子活受罪
窮人好麵子，遇到困難容易打退堂鼓；而富人卻有一種不達目的決不罷休的信念。
有些事情你懷著一片熱心找到對方頭上，對方能辦，可就是找各種各樣的借口和理由搪塞、推托和拒絕，搞得你無能為力，無可奈何，無計可施。有些人在這種情況下隻好打退堂鼓，撤回來了事，也不再另行組織攻關了。但也有一部分性格頑強、不達目的誓不罷休的人，他們采用軟磨硬泡法，友好地賴著對方的時間，賴著對方的情麵，甚至賴著對方的地盤，不答應就是不撤退，不把事情辦成就是不回頭，搞得對方急不得惱怒不得，最後不得不答應了他的要求，這才鳴金收兵，凱旋而歸。
“纏”、“磨”之法的特色是以消極的形式爭取積極的效果，通過決心和毅力，通過消耗彼此的時間和精力，給對方施加壓力，以自己頑強的態度、思想和感情達到影響對方態度和改變對方態度的目的。
這種方法有如下幾種具體的小竅門。
1.與對方耐心周旋
為什麼有些窮人往往辦不成事？就是因為他們臉皮太薄，自尊心太強，經不住人家首次拒絕的打擊。隻要略受阻礙，他們就臉紅，感到羞辱、氣惱，要麼與人爭吵鬧崩，要麼拂袖而去，再不回頭。
看起來這種人很有幾分“你不給辦就拉倒”的“骨氣”，其實這是過分脆弱的表現，導致他們隻顧麵子而不想千方百計達到目的，這樣於事業無益。
因此，在找人辦事時，既要有自尊，但又不要抱著自尊不放，為了達到交際目的，有時臉皮不妨厚一點，碰個釘子，臉不紅心不跳，不氣不惱，照樣微笑與人周旋，隻要還有一絲希望就要全力爭取，不達目的決不罷休。有這樣頑強的意誌就能把事情辦成。
從另一個角度看，軟纏硬磨消耗時間。而時間恰恰是一種辦事武器。時間對誰都是寶貴的，人們最耗不起的就是時間。所以，如果你以足夠的耐心，擺出一副“打持久戰”的架式與對方對壘時，便會對對方的心理產生震懾。以“泡”對“拖”，足以促其改變初衷，加快辦事速度。所以，你要沉住氣，耐心地犧牲一點時間，反而可以爭取封更多的時間。
某建築工地急需60噸瀝青，采購員到物資部門請領，但負責此事的處長推說工作忙要等兩個月才能提貨，采購員非常著急，他怎麼能等兩個月呢？當他了解到倉庫裏有現貨，隻是因為自己沒“進貢”人家才拖他時，更是怒從胸中來，真恨不得馬上找對方好好說道說道。
但他竭力控製自己的感情，思索解決問題的辦法。他手頭一無錢二無物，給人家“進貢”是不町能的了。他決心和那位處長大人軟纏硬磨。
從第二天起他天天到處長辦公室來，耐心地向處長懇求訴說。處長感到煩，不理睬他。你不理，他就坐在一邊等，一有機會就張口，麵帶微笑，彬彬有禮，不吵不鬧，心平氣和地懇求訴說。處長急不得火不得，推不走、趕不跑。“泡”到第五天，處長就坐不住了，他長籲一聲：“唉，我算服你了。照顧你這一次，提前批給你吧！”
2.“泡”戰術
俗話說：“人心都是肉長的。”不管雙方認識距離有多大，隻要你善於用行動證明你的誠意，就會促使對方去思索，進而理解你的苦心，從固執的框子裏跳出來，那時你就將“泡”出希望了。某保險公司業務員楊輝到一個鄉開展保險業務，因群眾對保險工作性質不了解，怕吃虧，不願參加，其中村長最為固執。楊輝決心攻下這個堡壘，他天天跑幾十裏去向他們宣傳、動員，村長怕見他，就躲著走。一次聽說村長到幾十裏外的鄰縣親戚家幫助蓋房，他騎車追了去，車子一放，袖子一挽就幹活。幹完活還和村長“磨”。
為了找一個長談的時機，楊輝幹脆天不亮就起床，冒雨趕到村裏，在村長家門外一站兩個鍾頭，村長起床開門愣住了，見楊輝淋得像水雞，便一把將他拉進屋裏說：“小楊，你就別‘泡’了，我們參加還不成嗎？你這種精神頭，就是‘上帝’也得舉手投降！”
村長這個堡壘一攻破，這個村參加保險工作的局麵就打開了。
有對男女青年彼此相愛了，但女方的母親認為青年小張木訥，不同意。小張雖然不善言辭，但很有心計，人又勤快。他經常到她家幫助幹活，老人給白跟他不在乎，給冷板凳也不計較。見她家煤球沒有了主動去拉，沒水了馬上去挑，有次下雨房子漏水，立即冒雨上房堵漏。她母親得了病，沒有車，他就背上往醫院跑，直把老人感動得掉淚，說：“小張真是個好孩子啊，我同意了。”3.有理解才有支持有時候你去托人辦事，對方推著不辦，並不是不想辦，而是有實際困難，或心有所疑。這時，你若僅僅靠行動去“泡”，很難奏效，甚至會把對方“泡”火了，纏煩了，更不利於辦事。
如遇這種情形，嘴巴上的功夫就顯礙十分重要了。
20世紀80年代初，著名的引灤入津工程曾一度因炸藥供不上，麵臨停工、延誤工期的困境。領導心急如焚，派李連長帶車到東北某化工廠求援。
李連長晝夜兼程千餘裏趕到化工廠供銷科，可得到的答複隻有一句話：眼下沒貨！他找廠長，廠長忙，沒時間聽他多解釋，他跟進跟出，有機會就講幾句；他軟纏硬磨，廠長不為所動，硬邦邦地對他說：“眼下沒貨，我也無能為力。”
廠長勸他另想辦法並給他倒了一杯茶水，李連長並不死心，他喝了一口茶，看到這水又找到新話題：“這水真甜啊！天津人可是苦啊，喝的是從海河槽裏，各窪澱中集的苦水，不用放茶就是黃的。”他一眼瞥見廠長戴的是天津產的手表，接著說：“您也是戴的天津表？聽說現在全國每10塊表中就有一塊是天津的，每4個人裏就有一個人用的是天津的堿，您是辦工業的行家，最懂得水與工業的關係。造一輛自行車要用一噸水，造一噸堿要160噸水，造一噸紙要200噸水……引灤入津，解燃眉之急啊！沒有炸藥，工程就得延期……”
他說得很動情，很在理。廠長理解了他的急切心情，同他聊了起來，問：“你是天津人！”“不，我是河南人，也許通水時，我也喝不上那灤河水！”廠長徹底折服了，他抓起電話下達命令：“全廠加班3天！”3天後，李連長拉著一車炸藥勝利返程了。
4.窮追不舍
隻要你有心去做，鍥而不舍，堅持不懈，就像當年愚公移山一樣，你就是一位戰無不勝的辦事高手。
下麵是《讀者文摘》上講的一個關於墨西哥披肩的故事：
七年前我和太太在墨西哥度假，我們在街頭上閑逛，太太突然用手肘推我說：“你瞧，那兒好多人。”
我漫聲應道：“噢，不，那是賣紀念品的地方，觀光客才去，我不買紀念品，我隻想四處走走，要去你自己去好了，回頭在旅館碰麵。”
如同往常一般，她揮手徑自走向人群，我繼續在街頭閑逛。在前方有個當地的小販沿街叫賣著披肩：“1200個比索（比索：墨西哥貨幣單位）。”
“他在對準喊價啊，肯定不是我。”我心想。
不理睬，繼續我的腳步。“好啦，”小販道：“大減價，1000比索——800比索好了。”
在這時，我才第一次開口對他說話。“朋友，我實在感謝你的好意，也很敬佩你鍥而不舍的精神，但是我絲毫沒有興趣，請你找別人好嗎？”我甚至用墨西哥話問他：“你懂我的意思嗎？”
“當然，當然。”他答道。
再一次，我轉身離去，但他的腳步聲還是在我耳旁響起：“800比索”。好像我倆是被鏈子鎖在一塊兒。
不耐煩一再地被騷擾，我開始跑步，但是賣披肩的小販卻與我保持同步速度，而他的要價已經下跌到600比索了。因為遇上紅燈，我們必須在街口停下，而他仍然繼續自言自語：“600比索，600比索就賣……500，500比索……好啦，好啦，400比索。”
當綠燈亮起，我已快速通過馬路，希望能擺脫他的糾纏。在我想轉頭察看之前，耳邊又聽到他的腳步聲以及叫賣的聲音：“先生，先生，400比索。”
我感到渾身燥熱，汗流浹背，又累又渴，對他的腔調感到厭煩無比。
我轉身麵對著他，咬牙切齒地道：“混蛋，我告訴你我不買你的東西，別再跟著我！”
從我的態度及語氣來看，似乎了解了我的意思。“好吧，算你贏了。”他回道：“隻賣你200比索。”
“你說什麼？”突然我對自己的反應也吃了一驚。
“讓我看看你的披肩。”
我為什麼要看看披肩？我需要披肩嗎？我想要個披肩嗎？不，我不認為——抑或我改變了主意。
回到旅館，太太正躺在床上閱讀雜誌。我興奮地說道：“嘿，你看我買了什麼？”
“你買了什麼？”
“一件美麗的披肩。”
“你花多少錢買的。”她隨口問道。
“我慢慢告訴你。”我得意地道：“一位當地的談判家要價1200比索。但是一位國際性的交涉家——和你一起度假的人——隻用170比索就完成了交易。”
她輕蔑地說：“嘿，真有意思，我買了件和你相同的披痹，隻要150比索，就掛在櫃子裏。”
5.老調重談
同樣的意思，反複申請、反複渲染、反複強調，不達目的，誓不罷休。麵對頑固的對手，這是一種有力的武器。
宋朝的趙普曾做過太祖、太宗兩朝皇帝的宰相，他是個性格堅韌的人。
在輔佐朝政時自己認定的事情，就是與皇帝意見相悖，也敢於反複地堅持。
有一次趙普向太祖推薦一位官吏，太祖沒有允諾。趙普沒有灰心，第二天臨朝又向太祖提出這項人事任命事項請太祖裁定，太祖還是沒有答應。
趙普仍不死心，第三天又提出來。
連續三天接連三次反複地提，同僚也都吃驚，趙普何以臉皮這樣厚。太祖這次動了氣，將奏折當場撕碎扔在了地上。
但趙普自有他的做法，他默默無言地將那些撕碎的紙片一一拾起，回家後再仔細粘好。第四天上朝，話也不說，將粘好的奏折舉過頭頂立在太祖麵前不動。
太祖為其所感動，長歎一聲，隻好準奏。
趙普還有類似的故事。
某位官吏按政績已該晉職，身為宰相的趙普上奏提出，但因太祖平常就不喜歡這個人，所以對趙普的奏折又不予理睬。
但趙普出於公心，不計皇上的好惡，前番那種韌性的表現又重複起來。太祖拗他不過，勉強同意了。
太祖又問：“若我不同意，這次你會怎樣？”
趙普麵不改色：“有過必罰，有功必賞，這是一條古訓，不能改變的原則，皇帝不該以自己的好惡而無視這個原則。”
也就是說，你雖貴為天子，也不能用個人感情處理刑罰褒賞的問題。這話顯然衝撞了宋太祖，太祖一怒之下拂袖而去。
趙普死跟在後麵，到後宮皇帝人寢的門外站著，垂首低頭，良久不動，下決心皇帝不出來他就不走了。據說太祖很為此感動。
同樣的內容，二次、三次不斷地反複向對方說明，從而達到說服的效果。運用這種說服法，需有堅韌的性格才行，內堅外韌，對一度的失敗，絕不灰心，找機會反複地盯上門去。
需要注意的是，運用此法要有分寸，超過限度，傷害了對方的感情，反而會得到相反效果。所以要謹慎處理，以不過度為限。
窮人要想取得成功，既需認識自己，又應認識環境。每個人的個性特征，思想的廣度和深度及成功與否，都是在個體文化與社會文化所組成的坐標係中選取相應坐標。這就是說，一個人是否成功既取決於社會，又取決於你的個人素質。因此，窮人在應對人或事的時候，一定要有“手腕”。
沒了時間就一無所有
在窮人手忙腳亂、竭盡全力才勉強能應付日常事務時，富人已經找到了足夠的時間，不僅做完了他們非做不可的事情，而且悠然自得地做完了他們自己想做的事。
有這樣一個小故事：
一天，在富蘭克林報社前麵的商店裏，一個男人在猶豫了將近一小時後開口問聃員：“這本書多少錢？”“1美元。”“能不能少點兒？”店員沒有同意。
這個人想了一會兒，然後問：“富蘭克林先生在嗎？”“在，他在印刷室忙著呢。”“那好，我要見他。”在顧客的堅持下，店員把富蘭克林叫了出來。這人問：“富蘭克林先生，這本書你能出的最高價格是什麼？”“1美元25分。”富蘭克林不假思索地回答。顧客大吃一驚，富蘭克林說：“我情願倒給你1美元也不願離開我的工作。”