(2)直銷員過高估計自己的表演才能。在示範過程中極力表現自己，這也是造成失誤的原因。在示範中加入一些表演成分的確可以加深顧客印象，但如果過分表現自己，則容易給人造成華而不實的感覺。而直銷員又不是演員，一定不要太過表演，其實嫻熟的動作以及簡練的語言、優雅的舉止才是直銷員最好的個人表現。
(3)在示範過程中隻顧自己操作，而不去注意顧客的反應，這是示範中的大忌。如果在示範中顧客提出疑問，這說明他開始注意並已經跟上你的思路，這時要針對問題重點示範或重複示範，不能在示範中留下疑問不去解決。如果顧客對你的示範表現漠然，你就不要急於做下去，而是應該巧妙地利用一些反問與設問，想辦法讓顧客參與進來。總之在示範過程中切莫忘記與顧客的交流。
2．激發購買的欲望
在做了一係列的努力去引發顧客的興趣之後，下一步就是去激發顧客的購買欲望。讓顧客從感興趣到具有購買欲還是有相當一段路程的。在這一階段，總的來說，直銷員和顧客進行的是一場心理戰。開動腦筋，迅速而準確地把握住顧客的心理，在適當的時機點破顧客的疑慮都是相當重要的。
(1)適度沉默，讓顧客說話
沉默在直銷上是會產生很多不同功效的。在做完了產品介紹與示範後不妨停止說話而開始聆聽，這時沉默是高明的，總體來說它起到兩大作用：讓顧客有說話機會；無形中強迫顧客講話。這樣就或多或少地會談到對產品的看法。
許多人對直銷員的認識就是能言善辯，甚至是喋喋不休。其實在直銷員之間有這樣一句格言：“多言之客以耳聞，少言之客以口問。”這句話的意思就是直銷員與顧客麵談時要多用耳朵聽，以嘴巴問，同時要切忌多言多語，“言多必失”是大家都了解的道理。
直銷員在剛剛接觸到顧客時必須迅速打開局麵，這時當然不能沉默了，在介紹產品時就要適當地減少語言，盡量用事實說話；同時不時地引發顧客參與進來。現在經過一段時間的交流，你已經將不少產品信息輸入給顧客，如果前階段的工作一切順利，那麼現在應該拿出點時間來傾聽顧客的意見。如果顧客是屬於內向型或沉默型的，你要做的也隻是就其興趣集中點進行引發。一旦他們開口，你要認真傾聽，如有必要還可以做做筆記。在對方講話過程中千萬不可以打斷，最好時常和對方進行眼神的交流，同時要在合適的機會點頭示意。對於顧客所提問題一定要耐心回答，對於準備不充分或確實不了解的問題不要回避，要敢於承認“自己不了解”，但一定要注意這一類問題不要過多，否則就會使顧客對你產生不信任。對顧客錯誤的或與己不利的說法，如果這種說法並不太重要，那麼你最好將其置於一邊，保持沉默，切記不能正麵糾正。如果顧客的錯誤太嚴重，以致影響了他對產品或公司的看法，那麼你就要運用你的智慧委婉地予以糾正。衝動是直銷員的大忌，一定要設法約束自己，不與顧客發生爭論，尤其是正麵的交鋒最要不得。
此時保持沉默還有一個重要作用，那就是給自已一個緩衝的機會，整理一下思路，反省一下前一階段的工作。如有漏洞或過失則應在下一階段進行彌補。整個直銷過程直銷員應該能控製節奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣容易使對方感到厭倦和疲勞，適時的沉默一定會有助於你成功。
(2)挖掘對方的需求
刺激對方的購買欲就是要讓顧客明確地認識到他的需求是什麼，而你的產品正好能滿足他的需求。主動找上顧客去直銷與顧客去商店選購在這一點是不同的。顧客往往是有了明確的需求才去商場裏尋找需要的商品；而你帶著商品上門時他們往往並沒有明確地意識到自己是否需要這種產品，有許多顧客或許根本就不需要。這時就需要你根據顧客的興趣來找出他的需求，甚至是為顧客創造需求，然後再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述當他擁有你的產品在需求得到滿足後的快樂，激發顧客的想像力。