成功與失敗的差別有時很小，成功不過是比失敗更多點什麼東西：幾個很小的詞，一個可移動的翅膀，一個多轉了四分之一圈的螺釘。
潛在客戶是一座寶藏
1．時時刻刻、隨時隨地尋找潛在客戶
在電梯裏，在公共汽車上，在餐廳裏，您有沒有嚐試著和您身邊的人交談過？無論是做什麼生意，您會發現和走近您身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情。如何結識您周圍的陌生人，這是專業直銷人員必須訓練的技巧。
如何有意識地去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認並不是每次機會都會帶來直銷業績，即使如此，我們有什麼理由不去嚐試而讓這個機會溜走呢？
當您碰到一個人，他走進了您的五步範圍，您應該友好而熱情地自我介紹，並詢問他們的工作，以及為什麼在這個地方出現。善意的對話使對方積極回應。當他們問及您的工作時，您的任務是將名片遞給他們。幾乎沒有人會拒絕您的熱情和名片，接下來您會發現對方開始問您的工作和您的產品等一係列問題了，您需要的不正是對方的這些問題嗎？您微笑著告訴對方：“我猜想，有可能某一天有為您或者是您的朋友服務的機會，為此事先致謝。”
準確地將這些話語和您當時的氣氛配合起來。“我猜想”聽起來一切都是自發的、自然而然的。“事先致謝”說明您為人禮貌。“有可能”顯示一種謙遜的態度。“某一天”使得您的產品或服務不至於被搪塞到遙遠的將來。“為您服務”把潛在的客戶置於重要的位置，他們覺得自己對您很重要，很可能采取行動幫助您。
通常出現下麵三種情況，哪個行動都對您有利。
·他們同意打電話與您進一步討論。
·同意讓您打電話給他們，進一步討論。
·他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。
現在您得到了什麼？認識了一個您幾乎沒有可能認識的人，得到一名潛在的客戶並被推薦給別的潛在客戶。
2．尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群
我們在做產品分析的時候已經就潛在客戶群體的分布作了一些簡單的描述，無論如何，那些東西都是寫在紙上的東西，是您準備工作的出發點，您還沒有接觸到您的核心——您最需要的客戶群。
在你想擁有顧客的時候，必須具備一個先決條件，那就是先發現“準顧客”(有希望締約的顧客)。你想有效地發現準顧客，首先就要正確地評估準顧客。
(1)不要枉費精力與時間
在準顧客名單上，寫出一大堆對象(人名)當然是好事，可別忘了問題是，它的“質量”如何。看來每一個姓名都是“很不錯”的顧客，其實“很不錯”之中，其程度就有很大的差別。處於競爭激烈的現代商品社會，直銷員往往忙於從事不會開花結果的訪問活動，枉費了精力與時間，這是屢見不鮮的事。
例如：A夫人比其他的人更有希望成為顧客，直銷員卻瞄錯了對象，向毫無希望的B夫人一再做說服工作。
又如，M商店的老板，看似頑固難纏，因此直銷員一再拜訪有說有笑的N商店老板。事實上，M商店老板不但有意購買直銷的商品，存款也比N商店老板多了數倍。
(2)要經過一番精選
直銷員三天兩天就訪問一次的N商店老板，雖然他與直銷員談笑風生，實則打心底不想購買直銷的商品。N店老板隻是把直銷員當作逗趣、解悶的對象而已。
由此可知，擁有眾多準顧客的名單，理論上雖然不錯，但是，如何過濾、精選(資格評定，)那些準顧客，就成為你是否成為優秀直銷員的關鍵。所以，你首先要做的是在進行直銷商品之前，必須對那些準顧客來個“資格評估”。資格評估要做到怎樣的程度(詳細入微，或是粗略預估)，要看你直銷的是什麼商品。
(3)看準對象才行動
①假設你是要向某家公司直銷“員工傷害保險”，那就必須先了解：
對這件事握有最後決定權的人是誰？在決定之前，必須先經過怎樣的手續？
②如果你直銷的是尿布之類的嬰兒用品，你必須先了解的是：
你想訪問的家庭，是不是有嬰兒？有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什麼品牌的尿布？接受過怎樣的服務？
③又假設你是汽車直銷員，你需要先了解：
對方有沒有購買汽車的需要？他是不是擁有足夠的錢購買汽車？他要選擇車種時，你能不能給予適當、確切的幫助？
總而言之，你對準顧客必須有一套資格評估的標準，根據它你才能正確評估你的準顧客，不至於造成枉費精力、時間的結果。
尋找潛在客戶是直銷成功的第一步，在確定您的市場區域後，您就得找到潛在客戶在哪裏並同其取得聯係。如果不知道潛在客戶在哪裏，您向誰去直銷您的產品呢？事實上直銷人員的大部分時間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習慣，比如您將您的產品直銷給一個客戶之後您會問上一句“您的朋友也許需要這件產品，您能幫忙聯係或者推薦一下嗎？”
您打算把您的產品或者服務直銷給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：
·用得著
·買得起
首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要您的產品，他一定是一個具有一定特性的群體。如小型交換機的用戶對象是集團、社團、企業等組織，有誰會去買個交換機放在家裏呢？其次是買得起，對於一個想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最後成交。即便是保險業，人人都希望買保險，但保險直銷人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，購買保險的群體必定具有一個共同的特征，您把保險直銷給一個維持最低生活標準的家庭，按理說他們太需要保險，但無論您的技巧有多高明，您的結局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。