相對於顯性需求的是“潛在需求”。有些客戶對自己的需要，不能明確地肯定或具體地說出，往往這種需求表現在不平、不滿、焦慮或抱怨上，事實上，大多數初次購買的潛在客戶，都無法確切地知道自己真正的需求。因此，直銷人員碰到這類客戶時最重要也是最困難的工作，就是發掘這類客戶的需求，使潛在的需要轉變成顯性的需要。
有一項發掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問題，刺激客戶的心理狀態，客戶經過詢問，而能將潛在需求，逐步從口中說出。
我們可以用以下三個詢問的方法對客戶進行直銷調查。
(1)狀況詢問法
日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“您在哪裏上班？”“您有哪些嗜好？”“您打網球嗎？”……等，這些為了解對方目前的狀況，所做的詢問都稱為狀況詢問。直銷人員提出狀況詢問，當然詢問的主題是和您要直銷的商品有關。例如“您目前投保了哪些保險？”“您辦公室的複印機用了幾年？”等。狀況詢問的目的是經過詢問了解潛在客戶的事實狀況及可能的心理狀況。
(2)問題詢問法
“問題詢問”是您時客戶狀況的詢問在得到回答內容後，為了探求客戶的不滿、不平和焦慮進而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問。例如：“您目前住在哪裏？”(狀況詢問)“百貨大樓附近。”“是不是自己的房子？”(狀況詢問)“是啊！十多年前買的，為了小孩上學方便。”“現在住的怎麼樣？是不是有不好∞地方？”(問題詢問)“嗯，現在太喧嘩，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年紀的人居住。”以上是問題詢問的一個簡單例子，經過問題詢問能使我們找出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，我們將有機會去發掘客戶的潛在需求。
(3)暗示詢問法
您發覺了客戶可能的潛在需求後，您可用暗示的詢問方式，提出對客戶不平不滿的解決方法，都稱為“暗示詢問法”。例如：“有綠地、空氣又好，您認為怎麼樣？”(暗示詢問法)“早就想在這種地方居住了，隻是一時下不了決心。”
您若能熟練地交叉使用以上三種詢問的方式，客戶經過您合理的引導及提醒，潛在需求將不知不覺中從口中說出。專業的直銷人員，若無法探測出潛在客戶的潛在需求，將愧對“專業”這個字眼。
一旦您發現了客戶的潛在需求，您立即可自信、堅定地展示您產品說明的技巧。證明您能滿足客戶的需求。
怎樣利用直銷計劃
我們都知道在直銷之前，要製定一份直銷計劃，那樣會讓你胸有成竹。但是並不是說你麵對不同的顧客時隻用同一份計劃就可以了，而是要因人而異。所以在製定計劃之時，要注意以下幾個方麵。
1.要有某些特別的提案
你要想把商品順利地直銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的直銷計劃。換句話說，你麵對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。”
2．你不能光靠普通的商品說明
你打算向準顧客施展的說明瓣必須是因人而異的說明即完全符合各個準顧客特性的說明。這就是說，你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。即要清楚以下問題：
·我要向他說(討求)什麼？
·我要說服他做什麼？
·我打算采取什麼“方法”促其實現？