雙贏是談判雙方都期待的結果。隻有雙贏的談判才是雙方都滿意的談判。雙贏談判也有可遵循的原則。
第一節把談判的出發點放在利益上
有利益衝突才有談判，談判是一種化解利益衝突的工具。談判的出發點也應該以合理的利益出發。在談判中，利益大於立場。
注重利益，而非立場
在談判中，由於談判雙方過於重視自己的立場或原則，將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件，往往使談判陷入僵局。事實上，許多人並不一定了解，在談判雙方對立的立場背後，既可能存在衝突的利益，還可能存在共享的或可以彼此兼容的利益。
例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場並不能有助於雙方達成明智的交易，因為，價格立場背後有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方不一定都是衝突。雙方采用什麼貿易術語？交貨時間的安排對誰更重要？價格中是否包括人員培訓的費用？保險由誰辦理更合適？對於賣方，信用證付款條件是不是必需條件？買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易？
由此可見，一項談判的立場背後會有許多的利益因素。談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對於己方是非常重要決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，可以用來交換對方的條件。在分不清利益因素的情況下，盲目地堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。
讓步的談判並不等於失敗的談判。在談判中最忌諱的是做出無謂的讓步。有經驗的談判者會用對於自己不重要的條件去向對方交換對於對方無所謂，但是自己卻很在意的一些條件，這樣的談判才能是一個雙贏的談判。
在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達到雙贏主要取決於雙方讓步的策略，即能否準確識別利益因素對於自己和對方的重要性。
識別利益因素往往依賴於雙方彼此之間的溝通。談判中，盡量多問為什麼，如“您為什麼特別注重……您為什麼不接受……”等問題，以此來探求對方的真實利益所在。在談判中，對於利益問題，應注意以下幾點：
（1）談判者應向對方積極陳述自己的利益所在，從而引起對方的注意並使對方滿足自己的利益。
（2）承認對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益衝突問題。
（3）在談判中既要堅持原則，又要有一定的靈活性。
（4）在談判中對利益做硬式處理，而對人做軟式處理。在談判中要強調當事人為滿足對方利益所做出的努力，有時也要對對方的努力表示讚賞和滿意。
談判利益應當合情合理
對於今天的人們來說，談判已經成了一種生活方式。每當利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結果時，談判的需求就出現了。那麼談判的本質是什麼？是討價還價？是建立關係？是瓜分經濟蛋糕？是把蛋糕做大？這些都有道理。但是用意大利外交家Daniele
Vare的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術，而合理化分配利益才能做到真正的雙贏。
始終堅持合情合理意味著談判人員必須有清晰的頭腦，分清利害關係。我們都知道，在商務談判中，買賣雙方在洽談一筆生意時，並不是一方的報價立即會被另一方接受，往往要經過數輪的討價還價，一筆生意才能敲定下來。
那麼如何進行討價還價就顯得至關重要，它關係到該筆生意是否能夠達成。通常談判雙方在討價還價階段都會從各自的利益出發，唇槍舌劍，想方沒法地使談判朝著有利於自己的方向發展。一時間談判桌旁風起雲湧，有時還會出現戲劇性的變化。
在異常激烈的爭奪中，談判雙方很容易感情衝動，一不留心，就會形成談判人員的個人衝突，生意也因此而告吹。因此如何在瞬息萬變的談判中保持清醒的頭腦，合情合理地進行討價還價的工作，這是談判人員應該解決的問題。
要保證談判人員在激烈的談判中不迷失方向，雙方的談判態度就必須是心平氣和的，而要保證心平氣和，除了談判雙方需具備較高的個人修養外，會談時的審時度勢、巧妙安排也是必不可少的。談判人員隻有充分預見分析談判過程中可能發生的種種情況，製訂好應付措施，做到胸中有數，才能臨陣不亂，在千變萬化的形勢麵前從容鎮定，心平氣和地據理力爭。
客觀地說，如果一個人不能保證平心靜氣地參與談判，那麼這個人在談判中是無法做到合情合理的。它導致的一個必然結局就是，要麼為了自己的利益不擇手段，要麼為了達成交易盲目地犧牲自己的應得利益，最終對雙贏的談判結果造成障礙。
明確自己的利益
總的來看，談判其實就是一個利益交換的過程，買賣雙方要在這個過程中認真分析自己手中的籌碼會帶給對方怎樣的壓力。一次談判的立場背後會有許多的利益因素，談判人員必須徹底分析交易雙方的利益所在。這既包括對共同利益的清晰認識和描述，也包括對自己利益的認識。也就是說，必須認清哪些利益對於我方是非常重要的，是絕不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，可以用來交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。
我們經常見到的一種情況是，談判雙方對同一問題的期望值存在差異而導致談判進程受阻。事實上，更多的情況下，我們需要妥協。
如果你不能清晰地將共同利益描述出來，那麼共同利益對你的談判就起不到明顯的幫助。談判就是一個相互合作與妥協的過程，如果一味地堅持自己的原則，談判往往無法進行。但是，妥協的目的不是放棄自己的利益，而是通過妥協滿足對方的利益，同時贏得對方給予自己期望的核心利益。所以，我們必須分清自己在談判中哪些利益是至關重要的，哪些是可以用來作為利益交換的籌碼的，唯有如此，我們的談判工作才可能取得成效。
每一次談判無論是自己還是對方都可能有眾多的利益要求，但有些利益是可以互相交換的，有些利益則不可。當你能清晰地知道自己的可交換利益，且這一利益確實是對方需要的利益時，這一利益也就是你贏得談判的籌碼。
對自己談判利益的界定通常反映在談判目標上，通俗地說，就是你期望獲得的談判利益。談判的利益目標是檢驗談判效益和成果的依據和標準。進一步來說，談判人員隻有明確了自己的利益目標，才能有效地設定自己的行動方案，包括談判思想、策略和方針。
有一種簡單的方法可以將我們的談判利益明確界定出來，那就是從談判策略的角度出發，將期望利益目標分為：最理想談判目標、可接受談判目標和不可接受談判目標。
最理想談判目標。通常情況下，談判人員在了解了自身的基本利益之後，會在這個基本利益的基礎上追加一個附加值，如果這個附加值得以實現，則談判結果就是最理想的。而基本利益加上追加利益的目標就是最理想談判目標。一般而言，最理想談判目標經常是無法達到的，但是明確理想談判目標卻可以使我們采取更有效的策略，可以使我們更積極的努力，其結果也往往是更積極的。
可接受談判目標。如果某次談判所獲得的利益低於自己最低期望利益，那麼這次談判就是失敗的，這樣的談判通常情況下也是毫無意義的。明確可接受談判目標旨在清晰地了解在談判中自己的底線在哪裏，在堅守底線的基礎上靈活地采取各種策略。可接受目標通常意味著成交的“臨界點”，突破“臨界點”通常會導致談判失敗，但是，最常見的情況是，大多數的成功談判都是在可接受目標的範圍內達成的。也就是說，當你設定了一個可接受目標時，談判的結果往往會出現在這裏——這不是定律，但卻是所有談判人員的經驗總結。
不可接受談判目標。很多人會奇怪，為什麼談判的時候要弄清楚不可接受目標？實際的情況是，談判的利益是紛繁雜亂的，真正的有備無患應該是明確自己的理想目標和可接受目標後，再在關鍵問題上陳列出自己的不可接受的目標。更多的時候，談判人員由於緊張的談判氣氛以及變幻莫測的談判局勢，往往會失去對談判過程中各種利益的判斷，從而做出錯誤的決策。而當我們能夠把自己不可接受的目標逐條羅列出來時，我們可以一目了然地知道我們是不是違背了談判的最低利益要求，這對談判人員獲得最基本的談判利益是一個保障。
描述對方的利益
美國著名的麥凱公司在它處於創業階段的時候，為了擴大公司的規模，決定修建一座現代化的新廠房。擴建廠房的預算出來了，需要25萬美金，但當時公司手頭隻有17.5萬美元，因為公司方麵沒有出具可靠的擔保，於是銀行拒絕了麥凱公司的貸款請求，公司經理哈維·麥凱為此傷透了腦筋。他冥思苦想，終於想出了一個辦法。