售貨小姐非常聰明，她摸清了人們普遍都有的對促銷人員的戒備心理，並沒有在一開始就讓林先生買西服。而是找到了人們不好意思拒絕的心理為突破口，從開始林先生隻在櫥窗外看西服，到拿在手裏看，再到穿在身上試，一步步逼進，逐漸穿越了林先生心裏的一道道防線，最終讓林先生買下了西服。
我們在買東西，尤其是買衣服的時候，也會經常碰到這樣的情形，大多數人在售貨人員讓你看或試衣服的時候，都不會有太多的抵觸情緒。看一看又怎樣，試一試又如何？看了試了也可以不買嘛，這是大多數人的心理。但是，大多數時候，我們也會像林先生一樣，麵對售貨小姐熱情周到的服務，麵對合體挑不出毛病的衣服，好像找不出不買的理由，於是，往往也像林先生一樣，糊裏糊塗就買了自己本不打算買的東西。
知道了作為顧客的心理，那麼，作為推銷人員，就要抓住人們的這種心理。當你覺察到別人有戒備心理，千萬不要發起全麵的進攻，這隻會使對方更加堅決地拒絕。聰明的做法是：先提出容易被對方接受的目的，力求取得一點點突破，然後，再一步步逼進，直到最後促銷成功。
解決顧客提出的“問題”
推銷人員在推銷大件大宗商品的時候，經常會碰到顧客在看過商品之後說出這樣的托詞：“讓我考慮考慮”、“我們再研究研究”等，往往這些“考慮”、“研究”之後就再沒了音信，你的促銷也就以失敗而告終。
那麼，遇到這樣的情況，我們應該怎麼辦呢？如何讓顧客最終“下定決心，付諸行動”呢？
對於顧客這樣的問題，作為推銷人員，最好的處理方法就是對對方說：“我很理解您這樣的想法，您想再考慮，一定是對我們的產品還存在一些疑問，是不是？”
聽到這樣的問題，大部分的人的回答會是：“是的，確實還有一些問題需要再考慮一下。”
這時候，作為推銷人員，你可以這樣回答：“那好，您可以把您的疑問列出來嗎？就算是給我們的產品提建議了。”如果方便，你可以順勢拿出紙和筆，在紙上寫下1~10的數字。
“好的，現在您可以說一說，哪一點是您最不放心的？”
這時，無論顧客說的是什麼建議，你都要把這一點寫在數字1的那一行，然後再繼續問，把下一個問題寫在數字2的那一行。
一般來說，顧客頂多會列出3~4點，如果顧客說：“沒有了！”你可以接著說：“如果您提出的這些問題，我都能一一給您滿意的答複，您會不會購買？”如果顧客回答“是”，你就要針對顧客提出的一些問題，做一些解釋。需要注意的是，你在回答問題時一定要清楚而明確，在解釋清楚一個問題之後，一定要先問顧客：“我對這一點的答複您滿意了嗎？”如果顧客不滿意，你要進一步解釋，直到顧客滿意為止。
這種情況下，隻要不是對商品有原則性的不滿意的地方，一般顧客都會在推銷人員的解釋後決定購買產品。
另外，在處理顧客的問題時，最好不要直接反駁，可以采用“是的……如果”的句法，先給對方一個肯定的態度，軟化對方的抵觸情緒，然後，再根據情況解決問題。如：顧客在購買大件商品時可能會說：“這個金額太大了，我不能一下子支付這麼多。”你可以說：“是的，一下子拿了這麼一大筆錢是有一些困難，所以，我們推出了分期付款的方式。我們可以配合您的收入狀況，例如在您發年終獎金時，您可以多支付一些，其餘的月份再做合理分配，這樣付起來是不是就不費力了？您看這樣可以嗎？”
在推銷的過程中，顧客的異議是推銷成功的障礙，隻有處理好顧客的異議，推銷才能一路暢通。在顧客猶豫是否選擇你的產品的時候，顧客一定看好你的產品，但是，又在某些方麵存有異議和問題。這種情況，說明顧客是有希望購買產品的，隻要你處理好這些異議和問題，讓顧客的思路轉到購買的方向上來，銷售就容易成功了。
把客戶置於“重要”的位置上
人都有虛榮心和自尊心，每個人都想知道自己在對方心中的位置，也都希望自己在別人心裏的位置是重要的。如果你能夠讓你的客戶知道，你對他的地位以及尊嚴不僅承認、尊重，而且他在你心中還是相當重要的。那麼，你的客戶在得到心理上的滿足的同時，對你的戒備心理會一下子消失，關係自然地就親近起來，甚至會把你當做知己。
記住客戶的姓名
當你見到一個曾與自己有一麵之緣的人時，如果能先主動給他一個真誠的微笑，然後準確地叫出他的名字，就能立即消除你們之間的陌生感。