有一句流行語：心態決定一切！這句話同樣適用於推銷這個行業。人們怎麼看自己，就會有怎樣的行動，就會產生截然不同的後果。每一個推銷員都必須保持積極進取的心態。在向任何人推銷產品之前，首先必須相信自己能夠做成這樁買賣。每天都要不斷挖掘自己的自信，並把它們積極地表現出來。因為，如果你不相信自己，不相信你的公司和你的產品，那麼你也無法讓別人相信它積極心態是客戶對推銷者的基本要求，有了積極心態，才有可能表現出過人的魅力和無法抗拒的坦誠，如果你總是硬著頭皮去做事，總是消極地看待客戶和整樁生意，你就毫無魅力可言，失去訂單就理所應當。
銷售活動極像體育比賽：參與者都在奪一個球，希望最先達到終點，都渴望成為最終的贏家。而贏家——冠軍隻有一個，比賽是殘酷無情的。如果說技能是奪冠的基礎，那麼在勢均力敵之下，無數體育明星奪冠的例子無疑昭示了一點：奪得冠軍的最重要因素是心態。同樣，銷售心態，也是左右一個銷售員成功與失敗的關鍵因素。
大部分銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而一個銷售人員所產生的問題當中有80%是來自於自身心態的問題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也隻是治標不治本的方法。要訓練出一個王牌銷售人員，最重要的是如何能夠使他建立正確的銷售心態，否則便是“皮之不存，毛將附焉”了。
銷售人員常見的一些不良的心態，有如下幾種：
畏懼心態
有這樣一個事例：一家公司做銷售代表的培訓活動，第一個禮拜請銷售代表們開始電話約訪客戶，他們訂下了每日的電話通數目標，掛起了排行榜，所有的銷售代表都興致高昂的開始了電話銷售之旅。結果到第三天時，熱情驟然降溫，每日電話通數開始下降，每個人都開始尋找理由少打電話。他們已經被客戶拒絕所征服，甚至開始不願意接電話！這就是銷售初期最容易產生的一種畏懼心態。
毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發時，就會被電擊，自然是不舒服的，於是形成條件反射，待該行為再度發生時，電擊的感覺出現，於是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯係起來，多次重複這種感覺後，自然就會畏懼打電話、登門拜訪。
每次當你受到“電擊”後，立即將這種感覺關聯到別的因素而非銷售行為，並進行適當的“自我提示”。例如，被拒絕後，我會想：“這個人不是我的客戶，我又節約了時間，趕緊尋找有需要的客戶吧。”當然光靠“自我提示”也不能持久，畢竟不是所有人都像坐了27年牢還雄心不改的曼德拉一般意誌堅強。我們還可以尋求積極的幫助。有些人銷售能夠成功，在於與之有共生關係的搭檔存在。兩個獨立的銷售人員，各自獨立搏殺在商場，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓勵。如果你能找到一位與你擁有同樣誌向的精神搭檔，你的鬥誌會因此增加10倍。想想每當受到挫折的時候，都有一位朋友能用心照不宣的言語來給你打氣，那種精神支持不同於父母，不同於愛人，是事業上的絕佳搭配。
自卑心態
有一些銷售員，平時談吐很自然，可是每次他拜訪客戶與之交談的時候，總是情不自禁的在話語中幹笑幾聲。還有的銷售人員則不斷的加上他們的口頭禪，例如“比方說……那麼……嗯”等等，有時10分鍾下來，可能要說出100次來。為什麼平時談笑風生的銷售代表，一旦與客戶交談起來，卻變成這個模樣呢？答案是另一種心態在作祟——自卑心態。
銷售代表在客戶麵前過於謙卑是非常普遍的現象。他們常常這樣想：如果我不對客戶非常尊敬，如果我不每次都順著客戶的話來講，如果我不跟客戶談他的興趣愛好，客戶就不會下訂單。可是請記住關於銷售職業的最大忠告：我們是來幫助客戶解決問題的。所以我們要比客戶更懂得如何來幫助他，因而更需要了解自己的產品或是服務是如何滿足顧客的需求的。我們稱之為顧問式銷售策略。你何時見過自卑的顧問呢？
重拾信心是克服自卑心態的良方。信心來自何處？充分的準備！記得我大學一年級元旦晚會要表演相聲。前一個禮拜的時候，我感到無比緊張，隻要想像一下在幾千人麵前侃侃而談，我的腳就發軟。當我登台前十分鍾最後一次彩排時，突然腦海一片空白，我簡直要放棄了。然而結果卻是我們贏得了不下30次的笑聲和最後長時間掌聲。原因何在？很簡單，我隻是重複了40多次，可以將台詞倒背下來。同理，我相信拜訪客戶前充分的準備將奇跡般的給你信心，讓你遊刃有餘，控製大局。
自滿心態
說來也怪，容易自滿的兩種類型的銷售人員正好是兩極分化。一是剛入職的新人，最容易犯的一個態度問題就是眼高手低，好高騖遠。不過這類自滿心態是短暫的，一旦他們遭遇挫折，則很快轉到了畏懼心態或是自卑心態。另一種則是小有所成的銷售老人，滿足於得手的銷售成果，有時他們甚至會說：“哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這麼容易就得手了。”這種人最常見的結局就是經過一陣高峰後便開始走下坡路，最後則開始到處抱怨。
比起前兩種不良心態，自滿心態的改變更加困難。這涉及到自我認識的困難，當人處於困境時，內外壓力很容易使之下定決心主動改變。而自滿心態的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發現不對勁時，卻無力跳出。故而，趁你現在還沒有自以為是時，就趕緊做好下麵幾件事情：首先找個銷售前輩作為你的追逐目標。一旦有了競爭的對象，你就不會掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心裏樹起顧客是衣食父母的大旗，每次見客戶前都暗自鼓舞一番。就算被拒絕，你也當作沒有能幫到他而感到遺憾。最後每當做成了生意，記得要獎勵一下自己，但第二天就要告誡自己，果園裏還有更多的果實等著你采摘。
如果你能時刻保持一種積極向上的心態，不被這些不良的心態所糾纏，那你的推銷生涯就會有一個很好的前途。積極心態是客戶對推銷者的基本要求，有了積極心態，才有可能表現出過人的魅力和無法抗拒的坦誠，如果你總是硬著頭皮去做事，總是消極地看待客戶和整樁生意，你就毫無魅力可言，失去訂單就理所應當。