人們使用白臉—黑臉策略的頻率遠比你想象的要高。跟人談判的時候，如果你的對手是兩個人，那你就要小心了。因為對方很可能會在你身上使用白臉—黑臉策略。
某公司銷售經理A和B公司洽談5000件夾克衫的訂單，雙方經過多次的電話溝通，基本確定了價格是300元/件。商定好時間，A來到B公司，和B公司的采購部經理在會議室進行洽談，突然，B公司總經理推開會議室的門，看了看，采購部經理說：“王總，我正在和A經理討論夾克衫的事情，您有空嗎？要不一起聽聽！”很自然，王總坐下來了。
幾分鍾過後，王總突然站起來，神色陰森地說：“我感覺貴公司的東西不值這個價格，你看著辦，我還有事情處理，先走了！”
B公司的采購部經理很尷尬地說：“很抱歉，A經理，我們王總就是這個脾氣，你不要介意。其實我個人還是蠻喜歡你們的產品的，我們繼續談。如果你能在價格上更加機動一點，我想我還可以在王總那裏去爭取爭取的，也很有希望。”
這就是我們經常所說的黑臉—白臉策略。當你遭遇白臉配黑臉策略之後，應如何化解呢？
首先要識破對方的策略。雖然應對白臉一黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你隻要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當你注意到對方在使用白臉一黑臉的時候，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了——你不是在跟我玩白臉一黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了。”通常情況下，他們就會由於尷尬而立刻停止。
你還可以製造自己一方的黑臉。比如說你可以告訴對方你也很想滿足他們的要求，可問題是，你也需要對自己的上司負責。除了談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構一些比談判桌上的黑臉更加強硬的黑臉。
除了上麵談到的技巧之外，你還可以告訴對方的白臉：“聽著，我知道你們在使用白臉一黑臉策略。從現在開始，無論他說什麼，我都會理解成是你的意思。”這樣你一下子就把對方的白臉也變成了黑臉，從而就擾亂了對方的策略。
博弈論小貼士
白臉—黑臉策略是一種非常有效的談判策略，可在不導致任何抗衡情感的情形下勝利地給對手施加壓力。