在商業活動日趨頻繁的今天，談判變得無處不在，每個人都免不了要進行或大或小的談判。大到耗資數億美元攪動行業格局的企業並購，小到訂購一顆小螺絲釘的幾毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰，是進攻與防守的博弈過程。談判的成敗，與自身的利益密切相關。怎樣才能在談判中獲得自己想要的利益，甚至更多的利益？怎樣在談判中做一個主導者？怎樣在談判中讓對方心情愉快地達成有利於我方的協議？這依賴於經驗積累，更依賴於一定的博弈智慧。
在競爭激烈的商場中無時無處不存在著談判，談判或者說博弈的技巧，它的重要性在現代社會日益突顯。
有個專業人士曾說過：“談判的基本原則是，如果合作型與合作型談判，這會是一個共贏的局麵；如果競爭型與競爭型談判，要達到共贏會很難；如果合作型與競爭型談判，通常情況下，合作型都會處於劣勢。”
談判時，如果你在和一個競爭型的人談判，一定要小心，你必須表現得比他更加具有競爭意識，要比他更加強硬。競爭性談判一般是一個零和遊戲。這樣的談判可能會產生擠牙膏式的壓力，使對方永遠存在壓價或抬價的幻想。
1985年，在美國彼得斯堡的一家美式足球俱樂部裏，發生了一場很有意思的球員薪水談判。球員弗蘭克的代理人正在和球隊老板談判。此前，弗蘭克在該球隊每年能夠拿到38.5萬美金。一開始，事情進展得非常順利。代理人要求1985年，弗蘭克的年薪要達到52.5萬美金，老板同意了；接著代理人要求這筆年薪必須被保證，老板也同意了；然後代理人要求1986年弗蘭克的年薪要達到62.5萬美金，老板思考後同意了；接著代理人要求這筆年薪也必須被保證，這下老板不幹了，並且否定了之前談妥的所有條件，談判徹底崩潰。弗蘭克最後到西雅圖的一個球隊，年薪隻有8.5萬美金。
在這個談判過程中，哪裏不對勁了呢？代理人顯得太過貪婪，並且在一次談判中不斷更新自己的要求。在任何一次談判中，你都不能隻關注所談的內容，而忽略了談判到達了什麼地方。
博弈並不是你一個人在作決定，對手的選擇與你的選擇相互作用。你的對手和你同樣聰明且關心自己的利益。你的選擇和決定將對別人的決策結果產生影響，同樣別人的選擇和決定也直接影響著你決策的最終結果。有些事情錯了可以重新來過，而有的事情一旦決定就無法再更改。談判就是這樣，你的要求影響著對方的態度，如果談判崩潰了，很可能就是一個永久性的損失。
納什均衡告訴我們：當你的利益與他人的利益發生衝突時，你要學會設法對其進行協調。如果現實不允許你最大限度地滿足自己的利益，那麼自己退而求次，總比讓雙方都什麼也得不到要強得多。所以談判不要太過分，要隨時留意雙方的那個平衡點。