5.兵不厭詐，該“詐”則“詐”
成功金言：
在商務談判中，談判者也常常運用這種巧布迷陣的策略，放置各種煙幕彈，幹擾對方視線，誘使對方步入迷陣，從而從中獲利。
兵不厭詐，要想取得談判的勝利，“不擇手段”也是非常必要的。談判雙方都都有各自的利益和底限，隻要不違背大原則，詐術還是可以使用的。
阿裏森是美國一家電器公司的推銷員。一次，他到一家公司去推銷電機。這家公司前不久剛從阿裏森手中買過電機，由於使用不當，電機的溫度超過了正常的發熱指標，所以，這家公司的總工程師一看到他就不客氣地說：“阿裏森，你不想讓我多買你的電機嗎？”阿裏森在仔細地了解了情況之後，發現總工程師的說法是不正確的，但他沒有強行辯解，而是決定以理服人，讓客戶自己改變態度。於是他微笑著對這位總工程師說：“好吧，斯賓塞先生，我的意見和你的一樣，如果那電機發熱過高，別說再買，就是已買的也要退貨，是嗎？”
“是的！”總工程師作了肯定的回答。
“當然，電機是會發熱的。但是，你當然不希望它的溫度超過了全國電工協會規定的標準，是嗎？”對方又一次地作出了肯定的回答。
在得到了兩個肯定回答之後，阿裏森開始討論實質性的問題了。他問斯賓塞：“按標準，電機的溫度可比室溫高72F，是嗎？”“是的，”斯賓塞說，“但是你們的電機卻比這個指標高出許多，簡直讓人無法用手摸。難道這不是事實嗎？”阿裏森沒有回答這個問題，而是反問道：“貴公司車間的溫度是多少？”斯賓塞想了一下，說：“大約是75F。”阿裏森聽了，點點頭，恍然大悟地說：“這就對了，車間的溫度是75F，加上應有的72F，一共是140F左右。請問，要是你把手放進140F的熱水裏，會不會把手燙傷呢？”對方不情願地點點頭。阿裏森趁熱打鐵地說：“那麼，你以後就不要用手去摸電機了。放心，那熱度是正常的。”
就這樣，阿裏森提出了一係列的問題，使對方在一連串的“是”的回答中，不知不覺地否定了自己原來的觀點，消除了疑慮。最後，阿裏森在這場談判中不僅取得了成功，而且還順帶做成了一筆生意。
美國開鑿巴拿馬運河的初期談判，其談判謀略也是典型的“請君入甕”，而且談判雙方都是如此。
談判的一方是美國，另一方是法國巴拿馬運河公司。談判的焦點問題是美國應該付給這家法國公司多少錢才能取得開鑿巴拿馬運河的權利。這家法國公司雖然已開鑿失敗，但它在巴拿馬運河卻擁有一筆數量可觀的資產，其中包括：30000英畝土地，巴拿馬鐵路，2000幢建築物，大量的機械設備，醫院等等。法國人估價1億多美元。他們開價1.4億美元。而美國人的開價僅僅2000萬美元，二者相距甚遠，經過雙方磋商，分別讓步到1億和3000萬美元，但談判到此就停了下來。
美國人的戰略是聲稱另找一塊地方挖運河，他們選中了尼加拉瓜，美國眾議院宣布準備考慮支持開鑿尼加拉瓜運河。精明的法國人摸透了對方想要一條運河來溝通兩大洋的迫切心理，而且也料到了美國會用尼加拉瓜運河來與巴拿馬競爭，於是他們也耍了一個花招，暗示法國亦同時與英國和俄國人談判，以通過英俄的貸款繼續運河的開鑿。
雙方相持不下。
不久，法國人獲得了一份美國有關委員會給總統的秘密報告，報告真誠地讚美了巴拿馬運河的優越性，然而提出購買的費用過高，不如實施尼加拉瓜方案。這份情報讓法國人的信心動搖了，他們憂心忡忡地卷入了競爭。正所謂“禍不單行，福不雙至”。不久，法國內部又爆發了一場危機，巴黎公司的總經理辭職不幹，股東大會亂作一團：賣給美國人吧，什麼價錢都可以接受！於是一夜之間，法國的報價驟跌至4000萬美元，大大落入了美國實際可接受的範圍。
從以上兩則談判案例我們不難看出，談判者謀略的出發點在於巧布迷陣，借以給對手指示某種虛假的動向或暗示的信息，使之具有一定的誘惑力，其目的就在於搜索到對方更多有價值的信息，從而掌握談判的主動權，達到“請君入甕”的目的。
在商務談判中，談判者也常常運用這種巧布迷陣的策略，放置各種煙幕彈，幹擾對方視線，誘使對方步入迷陣，從而從中獲利。但設置迷陣，貴在一個“巧”字，談判者應善於借助一個恰當的形式或局麵來製造聲勢，並能順理成章，不著痕跡。如果一個談判者善於將對手引入自己設置的迷宮，這樣談判的主動權就掌握在自己的手中了。
在商務談判中，設置各種迷陣並不少見。為了避免自己陷入對手的迷陣中，談判者應從心理上和措施上加以防範，不可不假思索地相信那些輕易獲取的信息。談判桌上的對手大都是一些精明強幹的人，他們丟三落四或故弄玄虛，我們就應警覺。許多信息看起來似乎是機密的，其實不過是將你引入歧路的誘餌。為此，談判者要始終具有清醒、冷靜的頭腦，防止談判對手迷陣得手。
6.說服對方接受自己的觀點
成功金言：
學會說服是每個談判者必備的技巧，隻有說服對方，他才能心悅誠服地接受你。
談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。談判中的說服，就是綜合地運用聽、問、說等各種技巧，改變對方的最初想法而接受己方的意見。
福柯公司對分銷商的代理感到有些失望，於是開始致函該公司，列述了具體的不履約事例，這些事例似乎構成了合同終止的法律依據。最後，福柯公司首席執行官打電話給分銷商的首席執行官，要求終止他們之間的合同，並宣稱，分銷商現在欠下福柯公司的債務約有200萬美元。
據分銷商私下估算，如果合同因不履約而終止，公司的負債將會接近300萬美元。但是，分銷商對福柯公司的許多不履約指控表示質疑，並將福柯公司最近遭受的挫折歸結為市場狀況。雖然分銷商認為，福柯公司提出的“不履約”法律指控證據較弱，但該公司知道，福柯公司可能試圖轉移業務，迫使分銷商起訴以避免損失。
有顧問建議，不要圍繞“由於不履約而終止合同關係”來對談判加以變形說服，而是通過另外方式歸納問題的性質，讓其成為有力的變形說服條件。在接下來的電話會談中，分銷商的首席執行官向福柯公司的首席執行官指出，分銷商依照福柯公司的要求簽訂了永續合同，並專門為福柯公司進行了大量投資，明確期許雙方合作關係永續長存。並且針對福柯公司的不履約指控提出有力質疑。他還著重強調了福柯公司另換分銷商所存在的風險，講述了另一個單方麵轉移業務，結果讓製造商失去好幾年業務增長機會的事例。簡而言之，分銷商間接指出：福柯公司若拋棄業經磋商同意的協議，即便是最佳另選方案，都是非常糟糕的。
針對福柯公司的不滿，分銷商提出可以終止合同，條件是自己須“因失去盈利、永續的關係而獲得賠償”。在論述了這種終止方式的道理與操作細節後，分銷商向福柯公司提交了淨現值計算方式，將合同對分銷商的價值估算到1500萬美元以上，從而逐步讓福柯公司在這個基礎上參與商討。
分銷商有意識地讓會談離開最初的主張（即它應當為不履約而支付賠償），轉而變形描述於這樣的概念：隻有得到賠償後，自己方可允許福柯公司如願以償地脫離永續合同。
在這個過程中，福柯公司對可能協議的認知，從期望向分銷商索取賠償金，轉變成了事實上要給予分銷商賠償。分銷商最終通過和解協議，獲得了大約800萬美元。通過成功地對談判進行變形說服，分銷商原先估算將欠付福柯公司300萬美元，結果卻轉虧為盈，前後相差1100萬美元。
說服是談判的主要內容，也是實現談判的最重要手段之一。在整個談判過程中，談判者必須對自己嚴格約束，不能信口開河，要準確地表達自己的觀點與見解。
一個年輕人下夜班騎車回家，不幸跌進施工挖的溝中，造成骨折住院，花了數千元醫藥費，幾個月沒能上班，工作也丟了。年輕人找到施工單位要求賠償，可施工單位說與己無關。他的蠻勁上來了，和幾個哥兒們商量好要去收拾那個工頭，砸那個工地。他父親知道了，攔住他們說：“你可不要胡來，本來你現在占理，以動手就沒理了，而且還違法。”年輕人聽了很反感，說：“說的好聽，我到哪裏說理？找誰都說不管。”父親說：“你不學法，當然找不到理。你看，法律中有這樣的條文：在公共場所，道旁或者通道上挖坑、修繕安裝地下設施等，沒有明顯標誌和采取安全措施造成他人損害的，施工者應當承擔民事責任。”經父親這樣一點撥，年輕人緊蹙的眉頭展開了。他將安裝地下管道的自來水公司告上了法庭，在法院的審理下，索回了賠款，解決了問題。他說：“多虧了父親的指點，不然，結果是什麼樣就不可而知了。”
說服是一門很重要的藝術。一個談判者，隻有掌握高明的說服技巧，才能在變幻莫測的談判過程中左右逢源，達到自己的目的。
俄國十月革命剛剛勝利的時候，象征沙皇反動統治的皇宮被革命軍隊攻占了。當時，俄國的農民們打著火把嚷道，要點燃這座舉世聞名的建築，將皇宮付之一炬，以解他們心中對沙皇的仇恨，一些有知識的革命工作人員出來勸說，但無濟於事。
列寧得知此消息，立即趕到現場。麵對著那些義憤填膺的農民，列寧很懇切地說：“農民兄弟們，皇宮是可以燒的。但在點燃它之前，我有幾句話要說，你們看可不可以呢？”農民們一聽這話，立即允諾道：“完全可以。”
列寧問：“請問這座房子原來住的誰？”
“是沙皇統治者。”農民們大聲地回答。
列寧又問：“那它又是誰修建起來的？”
農民們堅定地說：“是我們人民群眾。”
“那麼，既然是我們人民修建的，現在就讓我們的人民代表住，你們說，可不可以呀？”農民們點點頭。
列寧再問：“那還要燒嗎？”
“不燒了！”
農民們齊聲答道。
皇宮終於保住了。
說服是談判過程中最艱巨、最複雜，同時也是最富有技巧性的工作。在談判的過程中，要創造說服的條件。在一個人考慮是否接受說服之前，他會首先衡量說服者與他熟悉的程度，實際上就是對說服者的信任程度。如果對方在情緒上與你對立，那他是不能接受你的說服的。同時，在說服之前，還要選擇好說服的理由和時機，使對方願意和重視與你交談。不能用脅迫或欺詐的方法，這樣會使談判陷入危機。