C。針鋒相對，對對方提出的附加條件提出相應的附加條件。
D。不與這種“得寸進尺”的談判對手合作。
E。運用推銷證明的方法，將已有合作夥伴的情況介紹給對方。
8.在談判過程中，對方總是改變自己的方案、觀點、條件，使談判無休止地拖延下去。你應該（）
A。以其人之道，還治其人之身，用同樣的方法與對方周旋。
B。設法弄清楚對方的期限要求，提出己方的最後期限。
C。節省自己的時間和精力，不與這種對象合作。
D。采用休會策略，等對方真正有需求時再和對方談判。
E。采用“價格陷阱”策略，說明如果現在不成交，以後將會漲價。
9.在談判中雙方因某一個問題陷入僵局，有可能是過分堅持立場之故。此時你應該（）
A。跳出僵局，用讓步的方法滿足對方的條件。
B。放棄立場，強調雙方的共同利益。
C。堅持立場，要想獲得更多的利益就應該堅持原有談判條件不變。
D。采用先休會的方法，會後轉換思考角度，並提出多種選擇等策略以消除僵局。
E。采用更換談判人員的方法，重新開始談判。
10.除非滿足對方的條件，否則對方將轉向其他合作夥伴，並與你斷絕一切生意往來，此時你應該（）
A。從立場中脫離出來，強調共同的利益，要求平等機會，不要被威脅嚇倒而作出不情願的讓步。
B。以牙還牙，不合作拉倒，去尋找新的合作夥伴。
C。給出供選擇的多種方案以達到合作的目的。
D。擺事實，講道理，同時也給出合作的目的。
E。通過有影響力的第三者進行調停，贏得合理的條件。
“評分標準”
1.A——2分B——3分C——7分D——6分E——10分
2.A——2分B——10分C——7分D——6分E——5分
3.A——4分B——3分C——6分D——7分E——10分
4.A——10分B——6分C——5分D——2分E——8分
5.A——4分B——2分C——10分D——6分E——5分
6.A——6分B——2分C——6分D——10分E——3分
7.A——10分B——4分C——8分D——2分E——7分
8.A——4分B——10分C——3分D——6分E——7分
9.A——4分B——6分C——2分D——10分E——7分
10.A——10分B——2分C——6分D——6分E——7分
“結果分析”
如果你的得分在：
95分以上：談判專家。
90~95分：談判高手。
80~90分：有一定的談判能力。
70~80分：具有一定的潛質。
70分以下：談判能力不合格，需要繼續努力。
活動二：仿真談判
美國的展示器具製造商泰佛爾公司和台灣的監視器公司於1982年簽訂契約。根據這份合約，泰佛爾公司在最初的4年中每年訂購18 000台監視器，從第五年開始，每年增購3 000台，迄第八年止，最低訂購量必須達到30 000台。產品的單價是每台9 230新台幣，每個月的彙兌率以上個月的彙率為基礎。（談判該契約時，平均彙兌率是1美元折合41新台幣。）
如此契約下，兩家公司一直保持著良好的合作關係。但是4年後，亦即1986年起，泰佛爾公司不再依照約定追加購買數量。台灣方麵無法忍受這種態度，於是以市場行銷經理的名義通知泰佛爾公司，如若再不設法改善現狀的話，他們不得不在美國市場上另辟蹊徑，與其他公司合作。因此，泰佛爾公司的董事長決定直接會見台灣代表，並且請他們代訂台北的旅館，會麵時間為兩天。