要迅速提升業績，就必須學會運用“以二擇一”這一條經過成千上萬銷售人員應用過是極為行之有效的“鑽石法則”。每一位擁有“嘴巴一張，黃金萬兩”式口才的高手，都很擅長運用“以二擇一”手法。正如剛才提到的兩家粥店一樣，在銷售人員在做擴大銷售時使用這件“以二擇一”的鑽石法則時，有的會像右邊那家粥店那樣，采用“要不要雞蛋”策略，雖然這樣也能提升業績，但遠不如“要一個還是要兩個雞蛋”這一策略幫助自己提升業績要來得更快。
為了更好地應用“以二擇一”鑽石法則，我們把“要不要雞蛋”策略概稱為“要不要”策略，把“要一個還是要兩個雞蛋”概稱為“這樣更適合”策略。
我們先來理解一下“要不要”策略。不少人都有過去電信營業大廳辦理手機入網手續的經驗。通常，工作人員會讓你先要填一張表，其中有一部分跟上學考試時做選擇題差不多，需要你去選擇，例如：要不要移動秘書服務、要不要開通來電顯示、要不要辦理呼叫轉移等等。對於有些人來說，也許根本就不清楚這些服務的意思，或者連自己都不太清是否需要這些服務。既然是要不要，那就幹脆不要了吧，雖說每個月的費用並不多，但畢竟自己似乎並不需要。但是否完全沒有需要呢？這不太清楚，至少自己當時並沒想意識到。
運用“要不要”策略的銷售人員也是這樣，每次在銷售過程中他們會問客戶：“你要不要加DVD—ROM（或者你是要DVD—ROM，還是VCD—ROM）？你要不要MODEM？你要不要……”結果是什麼？結果就像右邊那家粥店那樣，有的人要一個雞蛋，有的人不要。這樣還是會有一大半準客戶並沒有購買。因此，我們有必要學會使用“這樣更適合”策略。
采用“這樣更適合”策略的銷售員，每次都會詳細地探詢客戶的需求，根據自己對客戶需求的理解，從專業顧問的角度告訴客戶：“這樣對您是更適合的，因為……”舉例來講，當他想向客戶推薦DVD—ROM時，他會引導客戶認為DVD—ROM與自己的興趣、愛好、工作有關係，會讓客戶在不知不覺中意識到DVD—ROM對自己的價值，即使要多花錢，也是必要的，因為他需要這個DVD—ROM。而且客戶在購買後，會是什麼樣的心情呢？客戶會想：“幸虧那個銷售人員讓我買了DVD—ROM，如果當時我買了CD—ROM的話，那可就麻煩了。”
使用“這樣更適合”策略，就相當於“要一個雞蛋還是兩個雞蛋”，客戶不但會基本上都實現購買，而且還會在心裏更感激你。
當然，“這樣更合適”策略也不是所有時候都適用，這要看客戶是什麼類型的人。如果客戶屬於對自己的需求很明確的客戶，如果還對其運用“這樣更適合”策略，對他來講，隻是在浪費他的時間。不過，大多數人對自己要購買的東西還是用得多懂得少，他們需要專業顧問人員幫助他們做決策。所以，如果你能掌握好“這樣更適合”策略，你迅速地提升業績就是很容易的事情。
在實踐“以二擇一”這條鑽石法則時，除了“這樣更適合”策略特別有效外，“以二擇一”的提升版“黑臉紅臉法”也特別常用。
在溝通、磋商和談判活動中，經驗豐富的人經常用到“軟硬兼施”的技巧和方法以達到自己的目的，這一技巧方法被稱作“黑臉紅臉法”或者“好人壞人法”。
有一回，億萬富翁休斯想購買一大批飛機。他計劃購買34架，而其中的11架，更是非要買到手不可。剛開始時，休斯親自出馬去跟飛機製造廠商洽談。沒想到，雙方怎麼談都談不攏，最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
不過，休斯並不死心，於是找來了一位代理人幫他出麵繼續商談。休斯告訴代理人，隻要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。結果，這位代理人把34架飛機全都買到了手。休斯很佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局時，我便問他們：‘你們到底是希望和我談呢，還是希望再請休斯本人出麵來談？’經我這麼一問，對方隻好乖乖地說：‘算了算了，還是一切都照你的意思辦吧！’”
代理人采用的就是“以二擇一”鑽石法則中的“黑臉紅臉法”。這其中，休斯無意中扮演了黑臉，代理人則扮演了一個扮紅臉，於是，生意就談成了。
要使用“黑臉紅臉法”，通常需要有兩個人，兩個人不可以一同出席第一回合的商談。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不好的印象，必然會影響其對另一人的看法，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。
“黑臉”的作用往往是施加壓力。第一位出現的通常扮“黑臉”，其責任在於激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種人真是倒了八輩子黴”的反應。黑臉的作用是讓對手感到壓力，也就是說讓對手感到如果沒有黑臉這樣的人，雙方會達成一致的協議，沒有黑臉，談判成功反而比較容易，有了他反而成為一個阻礙。黑臉在談判中的責任是在談判較激烈或者對方來勢較凶猛的時候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對方的氣勢，把對方的優勢降低。黑臉的另一個責任是迫使對方盡量暴露出他們的弱點。
“紅臉”的作用就是“和事佬”。第二位出場者是“紅臉”，扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算鬆了一口氣”的感覺。紅臉實際上是老好人，在談判雙方意見分歧較大，陷入僵局，談判進行不下去的時候，紅臉可以發揮“和事佬”的作用。紅臉一般由被對方大多數人認同的人擔當。紅臉的責任是對對方提出的要求和觀點表示理解，使雙方不至於鬧翻。紅臉還有一個責任，是要給對方安全感，讓對方放鬆警惕，在談判中讓步。
“黑臉紅臉法”應用是非常廣泛的。請看這兩兄弟是如何運用這一技巧讓自己的生意財源滾滾的。
總之，無論從事哪一行業，無論你身處哪一位置，無論你是企業老板，是銷售人員，還是談判人員，隻要你想提升業績，把產品更容易地賣出去，就不妨多使用“以二擇一”鑽石法則中的“這樣更適合”策略和“黑臉紅臉法”。
巧舌如簧，激發顧客購買的欲望
俗話說：“會說話，當錢花。”當你會說話時，你就會比別人更容易贏得機會，掙到大錢。要讓你的腰包鼓起來，並沒有你想象的那麼難，其實隻要運用好你的嘴巴，也能輕鬆達到。在所有說話技巧裏，讚美，無疑是最有效的幫助你掙到錢的口才之一。要想達到“一語萬金”的境界，就必須首先掌握讚美別人的技巧。
我們先來學習一下，美國著名的圖書推銷高手喬恩-布朗是如何運用“讚美”這一口才，讓自己的腰包迅速鼓起來的。
喬恩-布朗曾經說過：“我能讓任何人購買我的圖書。”為什麼他會有這麼強的自信心呢？因為他擁有一條推銷圖書的秘訣：非常善於讚美顧客。
剛開始做圖書推銷員時，有一天，喬恩-布朗出去推銷書籍，遇到了一位非常有氣質的女士。當時，喬恩-布朗剛開始學著運用讚美這個法寶。他向那位女士推薦自己的圖書，但是，當那位女士一聽到他是個推銷員時，臉就刷地陰沉了下來：“我知道你們這些推銷員很會奉承人，專愛挑好聽的說。但你遇上了我，這一套就不好使啦！我是絕對不會聽你的鬼話的。你省省吧。”
喬恩-布朗並沒有氣餒，而是從容地臉掛微笑地說：“是的，您說得很對，推銷員是專挑那些好聽的詞來講，說得別人頭昏腦漲的，像您這樣的顧客我還是很少遇到，特別有主見，從來不會受別人的支配。”
這時，細心的布朗發現，女士的臉已由陰轉晴了。她問了他很多問題，他都一一作了回答。最後，喬恩-布朗開始高聲地讚美道：“您的形象給了您很高貴的個性，您的語言反映了您有敏銳的頭腦，而您的冷靜又襯出了您的氣質。”
女士聽了之後，開心得笑出聲來，並很爽快地買了他一套書籍。過了幾天，她又向喬恩-布朗購買了上百套書籍。半年後，她又給喬恩-布朗提供了一份價值幾萬美元的訂單。
隨著推銷圖書經驗的日漸豐富，喬恩-布朗總結出了一條這樣的定律：“沒有人不愛被讚美，隻有不會讚美別人的人。”他越來越明白，隻要能運用好這條定律，就能獲得越來越多和越來越大的訂單，從而讓自己的收入迅速地增加。
遇到拒絕和異議，對銷售人員來說簡直如家常便飯。要想贏得訂單，讓自己的腰包不斷鼓漲，就必須學會化解異議。這時候，讚美又能派上用場了。
有一天，喬恩-布朗去到一家公司推銷圖書。在該公司的辦公室裏，公司職員們選了很多書，正準備要付錢，忽然進來了一個人，大聲地說：“這些跟垃圾似的書到處都有，要它們幹什麼？”
喬恩-布朗正準備向他衝一個笑臉，他的一句話就已經衝了過來：“你別給我推銷，我肯定不會要，我肯定不會要！”
“您說得很對，您怎麼可能會要這些書呢？明眼人一下子就看得出來，您是讀了很多書的，很有文化素養，很有氣質，要是您有弟弟或者妹妹，他們一定會以您為榮為傲，一定會很尊重您的。”喬恩-布朗不緊不慢地說。
“你怎麼知道我有弟弟妹妹的？”那個人忽然對喬恩-布朗有點興趣了。
喬恩-布朗回答道：“我一看到您，就感覺您有一種大哥的風範，我想，誰要是有您這樣的哥哥，誰就是上帝最眷顧的人！”
沒想到，那個人一聽到他這樣說，還真的開始一句接一句地以大哥教導小弟的語氣，開始跟喬恩-布朗聊了起來。而喬恩-布朗也總是適時地送上大哥般尊敬和讚美。兩人聊了三十多分鍾，那個人還感覺意猶未盡。最後，那位先生以支持喬恩-布朗這位兄弟的工作為由，為他自己的親弟弟選購了好幾套書。
當天晚上，喬恩-布朗這樣總結：“其實我很明白，隻要能跟顧客聊上三分鍾，他不買我的圖書，那是不可能的。因為，無論做人還是做事，要改變一個人，最有效的方式是，傳遞信心，轉移情緒。”
他還寫道：“人是感性左右理性的動物。若一個人的感性被真正地調動了，那麼他想拒絕你，比接受你還要難。而要想迅速控製一個人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的讚美！”
喬恩-布朗通過使用這些心得體會中說的道理，收獲了一個又一個訂單，讓自己的腰包一天比一天更鼓了。
很多人都害怕做決定，因為怕承擔責任。在買東西前，很多人都會猶豫不決，尤其是購買大宗貨物或者量比較大時。這時，學會替顧客下決心，讓顧客下訂單，促成交易，就變得極為重要。想促成交易，讚美這一招照樣好使。
在一個停車場裏，喬恩-布朗看到一位先生開著一輛桑塔納過來，停在了車位上。於是，他便走過去向那位先生推銷圖書。當那位先生拿著書翻來覆去想買又不想買的時候，喬恩-布朗滿臉堆笑地說：“先生，我會經常在這一帶賣書，您下次再開著奔馳過來時，希望您還認得我。”
那位先生聽了這話，心裏樂開了花，於是很高興地說：“一定會記得你的，一定會記得！”聽他的語氣，好像過不了幾天，他就能開上奔馳似的。他又對喬恩-布朗說：“咱們到車上坐一會兒，我再看看你有哪些書。”
喬恩-布朗知道他會向自己買一批書，如果自己能幫他下決心的話。於是，他繼續給那位先生肯定其夢想：“等您下次開著奔馳來的時候，車子那麼豪華，恐怕我都不敢坐了。您這麼年輕，就有這麼高的成就，我真的很佩服您！”
他也笑了，婉言地肯定了喬恩-布朗一番，最終給他下了訂單：“你手頭上的這12套書，每套給我100本，我想買回去給我公司裏的員工都看一看。這是定金，這是我的名片，上麵有我公司的地址。”
望著那位先生快樂地遠駛的桑塔納，喬恩-布朗很感慨，他明白：“每個人都愛做夢，每個人都有夢想，而每個人都一直期待著明天能夠使自己夢想成真。當我們用讚美來肯定對方的夢想能夠實現時，他心裏的甜蜜，會比世界上最甜蜜的食物要甜上一百倍。”
夢想是給一個人動力巨大的東西，隻要有夢的地方，就必然會有雄心勃勃和豪情萬丈。即使沒有錢財，即使再勞累，隻要有夢想，就可以讓我們有一種信念，讓自己奮鬥不息，戰鬥下去。因此，讚美對方的夢想，特別容易得到對方的認同，尤其是那些有野心、目標和欲望的人。讚美對方的夢想，也很容易促使對方下訂單，做成交易。
用讚美讓對方感覺“自己很美好”
你要讓自己的業績迅速提升，就要學會用讚美讓客戶感覺“自己很美好”。
讓我們先來看一看下麵這些文字：
“你人真細心！”
“你好體貼啊！”
“你真會關心人！”
“你開車這麼穩，又謹慎，又穩健，太好了！”
“你太為自己的孩子著想了！”
“沒想到，你這麼努力！”
“你喜歡儲蓄呀？真棒！謹慎，穩當，會持家。”
……
當看到這些文字時，請你想像一下，若有人對你說這樣的話，你會有什麼樣的感覺？我們要讚美別人，就是為了讓對方獲得“自己很美好”的感覺。一個人的外表有美醜，能力有高低，這些都難以求全。但是一個人的心靈與其外貌、能力沒有必然聯係。明白這一點的人，會把讚美的目標轉移到對方的心靈上。
美國有一位推銷百科全書的推銷員就很明白這一點，並貫徹到了其推銷裏。當準客戶露出了哪怕一點點的購買意向時，他就會立刻把準客戶的孩子們叫過來，對他們說：“知道嗎？你們的爸爸真好！為了讓你們學好知識，現在就開始給你們準備最好的書了。所以，你們要記住，你們有一位真心愛你們的好爸爸！”
當客戶被這樣一種神聖的氣氛所感染時，成交便順理成章。
麵對挑戰，取得突破性的進展
隨著市場上商品的越來越豐富，競爭越來越激烈，人們購買商品時也變得越來越理智，說服他們去購買產品的難度也越來越大。但我們應該知道的是，這個世界上本來就沒有好辦的事，但也沒有辦不成的事。嚴峻的市場現實對廣大銷售人員來說，不僅僅隻是一種挑戰，而且更是一種機遇。因為，機遇永遠隻會垂青於那些有準備的人，但問題的關鍵是，對此，你準備好了嗎？ 銷售是一項極具挑戰性的工作，它要求從業人員要根據市場的變化及客戶消費心理的變化，不斷地對自己的銷售策略與溝通技巧進行優化調整。必須承認的是現在的客戶正變得越來越理智，他們不會輕易地掏出自己的錢包，但是如果能夠在銷售用語上多花費一些心思，有時確實能夠起到意想不到的效果，能夠將“一盤死棋”徹底盤活，這種逆轉，從以下的案例中可見一班。 美國新澤西州的一對老夫婦準備賣掉他們的房子，他們委托一家房地產經紀公司承銷。這家經紀公司為這棟房子在報紙上刊登了一個廣告，廣告的內容很簡短：“出售住宅一套，有６個房間，壁爐、車庫、浴室一應俱全，交通十分方便。” 但是，廣告刊出一個多月後仍然無人問津。無奈之下，那對老夫婦隻好又登了一次廣告，這次他們親自撰寫了廣告詞：“住在這所房裏，我們感到非常幸福。隻是由於兩個臥室不夠用，我們才決定搬家。如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣，如果您喜歡夏天庭院裏綠樹成蔭，如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊透過寬敞的落地窗極目遠眺，如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡，那麼請您購買我們的這所房子，我們也隻想把房子賣給這樣的人。”結果，這則廣告刊出還不到一個星期，房子就賣出去了。 這對老夫婦最終親自成功地推銷了他們的老房子，發生這種逆轉的關鍵在於他們那更富煽動性、更具吸引力的銷售廣告語言。因為，他們的推銷語言中不僅含有商品的信息，同時也運用了更具藝術性的語言將相關信息表述得更加新穎，更有針對性，從而增強信息刺激的力度，加速了客戶將購買意圖轉化為購買行為的進程。 無數的成功銷售實踐一再證明，擁有那種能夠很好地抓住客戶心理弱點的口才，是促使銷售成功的一個關鍵前提。它完全能夠使已經陷入僵局的銷售工作取得重大突破。 台灣某著名電腦公司推銷員阿信曾經極度苦悶，他在推銷電腦的過程中絞盡了腦汁去介紹產品的性能如何如何好，但客戶們似乎都沒有興趣。電腦推銷不出去，他對自己也越來越沒有信心，於是心灰意冷地走進一家餐廳，悶悶不樂地自斟自飲。 坐在他鄰桌的是一位太太和她的兩個孩子，他們正在吃午餐，那個男孩胖乎乎的，什麼都吃，長得很結實；那個瘦弱的女孩卻緊皺著眉頭，舉著筷子將盤子裏的菜翻來撥去，就是不吃。 那位太太有些著急，輕聲開導小女孩：“別挑食，要多吃些蔬菜，不注意營養怎麼能行呢？”這樣一連說了幾遍，但小女孩仍將嘴巴噘得老高，還是不肯吃。這位太太漸漸失去了耐心，不斷地用手指敲桌麵，怒容滿麵。 看到這種情景，阿信喃喃自語：“這位太太的蔬菜跟我的電腦一樣， 推銷 不出去了 ”正想著，一位年輕服務員走近了那個小女孩，貼著她的耳朵悄悄說了幾句話。讓人感到意外的是，聽了服務員的話後，那女孩馬上就大口大口地吃了起來，邊吃邊看了那個男孩一眼。 那位太太很驚奇，就把服務員拉到一邊問道：“你用了什麼辦法，讓我那強丫頭聽話？” 服務員微笑著說：“馬不想喝水的時候，隨你死拉活拽它也不會靠近水槽。要想讓它喝水，得先讓它吃些鹽，它口渴了，你再牽它去喝水，它就會乖乖地跟你走。太太，不瞞您說，您經常帶孩子來吃飯，我也經常看到小男孩欺負小女孩。我剛才激妹妹說：哥哥不是老欺負你嗎？吃了蔬菜，長得比他更胖，更有力氣，看他還敢打你嗎？” 旁觀的阿信聽後暗暗叫絕：“太妙了，自己的電腦推銷不也是這種道理嗎？”有了這種想法後，他立即對自己失敗的推銷經曆進行了反思，找出了其症結所在，並對自己下一步的推銷工作進行了優化調整，隨後便開始了行動。 第二天，他敲開一家公司采購部負責人的辦公室，這公司他以前曾經來過多次，但都沒能成功。 這一次，阿信不再滔滔不絕地講述產品性能，而是微笑著問：“先生，我不想多說我的產品，我隻想問貴公司目前最關心的是什麼？貴公司目前為什麼事而煩惱？” 對方歎了口氣：“承蒙您這麼關心，我就直說了吧，我們最頭痛的問題，是如何減少存貨，如何提高利潤，您的產品我們真的沒興趣呀。” 阿信卻沒有說什麼，馬上回到電腦公司，請專家設計了一整套方案：如何使用自己公司的電腦，使公司存貨減少，利潤增加。 當阿信再度去拜訪這個公司采購部負責人時，邊出示那套方案，邊熱情介紹：“先生，請您看一下這套方案，希望能夠減輕您的煩惱。” 采購部負責人將信將疑地翻開那些資料，越看越高興：“先生，您的策劃方案太好了！請將資料留下，我要向上級報告，我們肯定會向您訂購電腦的。” 後來，他們果真向阿信訂了一大批貨。 阿信的這種銷售經曆，真可謂是“山重水複疑無路，柳暗花明又一村”。