“遠交近攻”，最初作為外交和軍事的策略，是和遠方的國家結盟，而與相鄰的國家為敵。這樣做既可以防止鄰國與他國結盟，又使敵國兩麵受敵，無法與我方抗衡。範睢一計，滅六國，興秦朝，足見這一計謀的神通。
遠交近攻，在政治和社會生活中，比在外交和軍事中，還要用得多。“人無千日好，花無百日紅”，“外來的和尚會念經”，等俗語，都曲折地反映出遠交近攻的社會意識與愛好。
荷伯·科恩是美國著名的談判專家。在他過去的幾十年的談判生涯中，參加過數千次各種各樣的談判，從國內的企業吞並到與國際恐怖分子談判，從代表政府機構進行的談判到和一些小商店的店主交往，可以說他經曆過凡是人們能夠想象得到的任何場麵。
在他所著的《人生與談判》一書中，記敘了他與一家電器商店老板的談判經曆。這是一次生動、有趣的談判。荷伯·科恩利用他豐富的談判經驗和善變靈敏的思路，在很短的時間內（４５分鍾）做成了一樁公平的交易。
荷伯·科恩開車來到城中一家電器商店，準備在這裏購買一台家庭需要的ＲＣＡＶＨＣ塞拉達——維森錄像機和一台有搖控的２１英寸“ＸＹ”牌電視機，但他對所要購買的商品的市場行情一無所知。怎樣才能既買到稱心如意的商品，又不至於被商店老板多賺去自己的錢呢？科恩決定先不動聲色地觀察、了解，再見機行事。
當他看到商店中空空蕩蕩、冷冷清清的隻有他一個客人時，便裝作很悠閑地與老板攀談起來：從與此商店近鄰的一家商業中心的開業，談到了客流量的增減，談到一個信譽好的商店對附近居民的重要性；商店老板還談到了他目前的處境，談到了他不喜歡人們用賒購卡來購貨……
閑談中，荷伯·科恩裝作不經意地問店主有關錄像機的性能如何，店主給他介紹了怎樣使用，並隨口說道：“在商業中心開張前，一個經理一次就給他們企業買走了兩三台，可最近沒人來買了。”
科恩隨即問道：“如果他們買兩台以上，你是不是也跟大商店一樣打折扣？”
“當然了，買得多，我們就賣得便宜。”
到這時候，科恩才表示對錄像機感興趣，請老板給他推薦一台。
老板很熱情地向他推薦道：“ＲＣＡ是你最好的選擇，我自己就有這樣一台。”
科恩看了店主給他作的演示，誠懇地說：“我信賴你，就像我相信你推薦的這是最好的型號一樣，所以，我也相信你在價格上也是公道的。我不打算跟你進行任何討價還價，你要多少錢，你出個公平價，我馬上就付給你現金。”
“謝謝你。”店主高興地說。
“我信賴你的誠實。”科恩漫不經心地說：“我以為我了解你，你出的數字我絕不還價，即使我覺得去別的商店轉轉也許更好些。”
店老板這時寫出了一個數字，但沒有讓科恩看到。
“我希望你得到合理的利潤，但我自己也希望得到合理的價格。”科恩繼續說。
“還有，如果我還買這台帶搖控的“ＸＹ”電視機，會不會在總價上打點折扣？”
“你的意思是要一攬子交易？”
“對了，我想就是按你剛才說的。”
“等一等，”他喃喃道：“讓我把這幾個數字加一下。”
當他最後要給科恩報總價時，科恩又說道：“還有一件事，我要提一下，我希望我付給你的價格是公平的——一次雙方都獲益的交易。如果是這樣的話，３個月後，我的企業也要買這麼一套，現在就可以定了。”
“當然。”老板說，“讓我到屋裏去一下，馬上回來。”他去查了一下帳本，然後寫下了一個數字。
見此情景，科恩進一步大膽地說：“我正在考慮幾分鍾前說過的話，你說的關於你們的資金周轉問題，我現在有個主意，我原先沒有想到，我本來打算記帳，現在我給你付現金，你看是不是更方便些？”
“是的，”老板說：“這樣會給我很大幫助，尤其在目前。”他一邊說，一邊又寫出另一個數字。
“你給我安裝一下行嗎？你知道我不住在城裏。”科恩進一步要求說。
“行啊，我給你安裝。”老板爽快地答應。
“好了，把你寫的價格給我，我馬上付你現金。”
最終他們以公平的價格做成了這筆交易。商店老板不僅幫科恩把機子安裝好了，還送了一個錄像機架給他。
個月後，科恩實現了他的許諾：給他的公司購買了第二台錄像機設備。
再以後，科恩與商店老板成了朋友，建立了親密的信任關係。
科恩在這次談判中，盡管事先毫無準備，卻能在交談中抓住細微的信息，順藤摸瓜，了解對方的想法，利用他的觀點，動之以情，並以長遠利益來說服商店老板放棄眼前小利，其中暗含了“遠交近攻”戰術的運用。